劉船高：尤其我們對你不滿意,。我現(xiàn)在揭他的老底,，他手里的兩張紙,，我手里也有,，這是他昨天給我的,，他昨天關(guān)照，明天臺上的問題我今天先給你,，你準(zhǔn)備準(zhǔn)備，明天上臺好演戲,，在自己公司里也人五人六的,，不一定按照你的思路來，包括今天的回歸消費(fèi)者,，一定要談這個(gè)問題,，為什么,？剛才我說過了，我也談實(shí)在的,，不講清心里不舒服,。

    白云虎：我知道你一講大家都很想聽，的的確確稍微緩一緩,，因?yàn)榈纫幌陆^對有很多問題要問你,。

    田千里：不要緩了，直接就問,。

    白云虎：我現(xiàn)在問劉總一個(gè)非常重要的問題,，劉總您曾經(jīng)在一場會(huì)上跟我們說，您開了一百多家店,，據(jù)說連收銀機(jī)都沒有,，是這樣嗎？

    劉船高：是,。

    白云虎：大家想知道他的數(shù)據(jù)該怎么搞呀,？

    劉船高：我這個(gè)不能復(fù)制，這個(gè)不具有代表性,，我說過我們是非典型的化妝品店,，非典型就沒有意義了，我想講一點(diǎn)兒有代表性的,，這個(gè)意見先給大家打個(gè)預(yù)防針,，我下面這個(gè)觀點(diǎn)，只代表劉船高所扮演的劉船高所說的“夢話”,，如有雷同,，純屬巧合。

白云虎：我只有兩分鐘時(shí)間給你,。

劉船高：兩分半行不,？

    白云虎：兩分15秒。

劉船高：我不講心里特難受,，為什么呢,？昨天我看了一個(gè)資料，說十年前的專業(yè)線就像今天的日化線,，我還得加一句,，就像五年前的洗發(fā)水市場，國內(nèi)洗發(fā)水也很熱鬧,，一片沸騰,，基本以廣東幫為主，蒂花之秀，最后一折騰,，剩下的沒幾個(gè),。最熱鬧的時(shí)候可能是最危險(xiǎn)的時(shí)候，而我們這幫人很可能毀在國內(nèi)這些整天過度營銷到處忽悠的這么一幫廠家的手里,。我是這個(gè)觀點(diǎn),。

昨天看了會(huì)議的資料，一個(gè)資料里面我忽然發(fā)現(xiàn)一個(gè)想法,，大家?guī)臀倚麄餍麄�,，下一步我有一個(gè)策劃，我得花一個(gè)億,，請一明星代言,，當(dāng)然這個(gè)結(jié)果我已經(jīng)想好了。第一,，要不是他看不起我,，要不就是我看不起她，還有我借不到這么多錢,，而且關(guān)鍵是沒有這么貴的明星,，最后這個(gè)企劃不了了之，這是第一階段,。

第二階段,，我嚴(yán)正申明，由于印刷錯(cuò)誤,，我說的“億”是韓幣,，（折合人民幣）是幾千塊錢，什么意思呢,？咱們這個(gè)行業(yè)有時(shí)候過多的去玩這些花招了,，過多的去玩這些企劃了，咱們用的都是九陰真經(jīng),，沒有內(nèi)功心法,，是要出問題的。

該怎么面對屈臣氏,？

    白云虎：我剛才對在座的六位嘉賓不是非常滿意,，有點(diǎn)點(diǎn)過度了，我想說的我們回歸消費(fèi)者,，回歸零售本質(zhì)最大的一個(gè)東西,，其實(shí)需要一個(gè)簡單的答案，您的消費(fèi)者應(yīng)該怎么描述,，我給大家看一組東西,，我想這一組東西對大家來講,，才是真正意識到一個(gè)成功的零售企業(yè)對消費(fèi)者的描述，不僅僅是剛才大家所講的那些,，它是一個(gè)非常具體的數(shù)據(jù)，它是一個(gè)非常詳細(xì)的描述,，大家看一看屈臣氏,。

    這是屈臣氏對它消費(fèi)者的描述，它始終在談一件事情,，它的消費(fèi)者有一些什么特點(diǎn),，而我們剛才在座的六位，就像前面所講的,，我們是否真的像孟總所提到的一樣,，對我們的消費(fèi)者進(jìn)行了充分的研究？

    孟宏東：你這些我們都有,，在座的這些都有,。

    白云虎：我剛才是想讓大家分享，我的問題是說你要描述,，給你四句話,。我首先第一對劉總的，劉總的確用了四個(gè)詞,，不過他的四個(gè)詞,，女的，你能滿足從零歲開始的女生一直到八十歲的老太太嗎,？你說活的……（被打斷）

劉船高：我能賣給死人嗎,？你只讓我講四個(gè)單詞，表述的,，要解釋的,，你沒給我解釋的時(shí)間。

孟宏東：支持船高,，昨天私下里講也沒有,。

    白云虎：雖然我剛才講的話有點(diǎn)大，但的的確確對消費(fèi)者描述是非常關(guān)鍵的,。知道消費(fèi)者是怎么樣的,，對這個(gè)問題是否有答案，就意味著你是否能夠做得很好,，我想我這個(gè)觀點(diǎn),，船高兄同意嗎？

    劉船高：不同意,。不是說屈臣氏就是好的,，不是說它就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，它是一線城市，我們是三,、四線市場,，它說的18到35歲的女性，我們范圍寬得多,，我們還賣兒童的寶寶爽呢,。

孟宏東：這個(gè)我要支持一下船高兄，講到屈臣氏是成功,，它是有歷史的,，你知道它現(xiàn)在開了多少個(gè)店嗎？不完全統(tǒng)計(jì)它在全球大概將近數(shù)千家店,，我們在座所有這些大佬加起來也追不上它,，另外它的歷史，它的資金背景,，它做這一行,，進(jìn)入中國的過程，我想它已經(jīng)早早走在了我們前邊,，并不能說明它成功,，只能說它走得快一些而已。

    劉船高：我告訴你最厲害的武功,，一定有最脆弱的死穴,，屈臣氏也有死穴的。

白云虎：你也好,，屈臣氏也好,，我的問題并不是問誰好的問題，我問的是你的消費(fèi)者是誰,。我們昨天其實(shí)跟井總就屈臣氏的問題進(jìn)行過一些探討,。

井巖：剛才的場面氣氛非常熱烈，我要說幾句,。這種情境我能理解,，今天是7月23號，昨天東盟論壇上,，希拉里會(huì)見我們外交部長談南海問題,，這種事情非常緊張。這里面,，民族氣節(jié)很重要,。

但有一點(diǎn)，我近期有很大感觸,，感覺壓力也非常大,。剛才展示屈臣氏對消費(fèi)群精準(zhǔn)的描述,，你的企業(yè)有沒有，億莎美程發(fā)展到現(xiàn)在也有,，但是還做不到那樣的程度,。我認(rèn)為，它不是一項(xiàng)上的問題,，在所有上面都存在這樣的差距�,，F(xiàn)實(shí)中，包括我們企業(yè)本身,，一直以來有這樣一個(gè)自我認(rèn)同，就是一提到化妝品店,，就把屈臣氏放在了外面,，似乎跟我們不是同類，不是在同臺競技,。但是商業(yè)不相信眼淚,，也不相信你從業(yè)一百年，不相信這個(gè),，它非常殘酷,。我們和屈臣氏包括萬寧這種國際巨頭的差距還非常大。最大差距是什么呢,？表現(xiàn)在我們億莎美程就是管理粗放,，而他們的管理則非常精細(xì)。在連鎖零售的今天,，這種精細(xì)化管理,，我認(rèn)為是市場主流，這個(gè)市場需要管理精細(xì),。

那么這種精細(xì)管理背后是什么呢,？是系統(tǒng)的能力，在這方面,，我們需要有相當(dāng)大的加強(qiáng),。

白云虎：剛才井總的補(bǔ)充對大家非常有借鑒意義，我想問高總一個(gè)問題,，高總剛剛接見過歐萊雅全球CEO安鞏,，他有沒有問到你的消費(fèi)者是誰？

    高學(xué)東：沒有,。

    白云虎：看來我判斷錯(cuò)了,。

    田千里：那他都說了點(diǎn)兒什么？

高學(xué)東：他從法國飛過來,，給我們帶來了一點(diǎn)兒激勵(lì),，而我們也要告訴外國人,，中國人也有可怕的一面。

白云虎：您有什么東西給人家看,？穿的漂亮,，還是你給它的柜臺至少超過6米，否則他肯定不會(huì)來看,。

高學(xué)東：歐萊雅沒有6米的柜,，一般就是4米。應(yīng)該說我們過去的銷售數(shù)據(jù)打動(dòng)了他,，如果我們沒賣出成績,，他來也肯定會(huì)覺得沒面子。

    白云虎：聽說您為了接見CEO,，連裝修都重搞一遍,，是這樣嗎？

高學(xué)東：我說一下,，當(dāng)時(shí)很多人都去了,，第一，我們并沒有裝修,，我的店面還是2007年裝修的,。第二，柜臺也沒換,，只做了歐萊雅背柜上的陳列,。

    白云虎：下面我們給臺下觀眾一個(gè)提問的機(jī)會(huì)。

臺下提問：在座的六位是我們化妝品界的杰出代表,，你們談到屈臣氏的時(shí)候,，一直沒有回答一個(gè)問題，你們跟屈臣氏短兵交接的時(shí)候,，是什么樣的情形,？

    田千里：我先講一下。我是2008年3月份開出的第一個(gè)店,，非常不幸,，第一個(gè)店就跟屈臣氏相鄰，一個(gè)樓板之隔,。當(dāng)時(shí)進(jìn)去的時(shí)候,，他們（物業(yè)方）就跟我們講，這不能賣,，那不能賣,，屈臣氏跟他們都限定好了。但從實(shí)際情況看,，我們那個(gè)店發(fā)展的非常好,，一直是我們盈利比較好的一個(gè)店,。

    其實(shí)，我們當(dāng)天開業(yè)的時(shí)候,，屈臣氏派了很多人來看,，那天我們也沒有太在意。第一天,，賣了八萬兩千塊錢,。有些東西給了我們很多誤導(dǎo)，我覺得你自己要愿意動(dòng)腦子,，在最初想的時(shí)候,，就避開它，形成差異化,。這是我的親身經(jīng)歷,。

    白云虎：其他的幾位嘉賓？

    劉船高：屈臣氏要開在我隔壁,，我多半得死。但是它在一線城市開店,，我們在三線城市開店,，用毛澤東的方法，農(nóng)村包圍城市,。我們要很客觀地承認(rèn),，我們和它之間現(xiàn)在的差距，但這個(gè)差距不一定是永恒,。連100多年的雷曼兄弟都可以死掉,，屈臣氏也是一樣的。這是第一點(diǎn),。

    第二點(diǎn),，我記得《康熙大帝》里面皇太后的一句話，“你有奴才的心態(tài),，永遠(yuǎn)做不了主子”,，如果我們承認(rèn)這個(gè)差距，未來有可能會(huì)把這個(gè)差距補(bǔ)上,。如果我們永遠(yuǎn)是奴才的心態(tài),，永遠(yuǎn)做不了主子，我們與其永遠(yuǎn)去崇拜一個(gè)神話,，不如我們自己去成為神話,。高總（遼陽麗都）最好的一個(gè)店一年能賣三千多萬，這是屈臣氏相當(dāng)一部分店的銷售額,。

白云虎：我們?yōu)楦呖偟谋憩F(xiàn)鼓掌,，希望這樣的業(yè)績能夠在國內(nèi)更多的專營店實(shí)現(xiàn),。

做區(qū)域龍頭還是全國霸主？

白云虎：進(jìn)入另外一個(gè)問題,。在座的很多人都關(guān)心你們到底想做多大,？今天蔡總（蔡汝青）不在，他說他要開一萬家店,，對不起,，我又崇洋媚外了，屈臣氏從來沒喊過一萬家,，現(xiàn)實(shí)嗎,？你們打算做多大？

    劉船高：還是我先講,，我真沒想做多大,，在座的誰有興趣，最好把我那幾個(gè)破店收購了,，民族氣節(jié)也都不想了,。曾經(jīng)有一個(gè)人來問我，劉總,，我們給你的店投點(diǎn)兒資好不好,？我說不要。他又說,，你再不發(fā)展的話,，可能被別人收購了。我說,，這是好事,，我被人家收購，說明人家看得起我,。另外,，這幾個(gè)破店，就像我的孩子一樣,，有更好的發(fā)展前途,，有新的老爹把他教育得更好，我個(gè)人養(yǎng)老金夠就行了,，誰看得起我的破店,，趕緊來收，謝謝,！

    白云虎：你們有興趣收購劉總的那幾個(gè)破店嗎,？

孟宏東：我覺得船高說的并非心里話，因?yàn)樽鳛閯?chuàng)始人來說，是把自己的店當(dāng)成自己的孩子去呵護(hù),。

有幾個(gè)數(shù)據(jù)想跟大家分享,，去年消費(fèi)品的銷售總額是15.7萬億元，增長速度達(dá)到18.3%,，超過國內(nèi)GDP的增長速度,。另外，7月7號我不知道各位關(guān)注到?jīng)]有,，財(cái)富雜志已經(jīng)評出新的五百強(qiáng),，有個(gè)數(shù)據(jù)中國突破了日本，加上臺灣地區(qū),，我們大概有69家入選,，最前的是中石化，以及它領(lǐng)銜的國有國資企業(yè),，第一名還是被美國所占領(lǐng),，133家，沃爾瑪還是穩(wěn)居第一,，中國上榜了兩家民營企業(yè),，在座99%應(yīng)該都是民營企業(yè)，兩家上榜的民企,，一家是深圳華為,，做高科技；另外一家是江蘇沙鋼,，年銷售額1300億人民幣。

    剛才講到嬌蘭佳人,，蔡總也是行業(yè)的領(lǐng)軍人物,，近期內(nèi)開一萬家店是一個(gè)夢，美好的夢,，其實(shí)中國人永遠(yuǎn)是夢帶動(dòng)自己的事實(shí),。為什么千色店這幾年這么低調(diào)？我特別贊同井總的一個(gè)講法,，就是屈臣氏我們跟它有差距,，但是細(xì)節(jié)不能丟，氣節(jié)更不能丟,，如果我們做好細(xì)節(jié),，反過來說不定劉總的金甲蟲會(huì)在某年收購屈臣氏。

    白云虎：那我真的可以放一下心,，我們其實(shí)可以做得比屈臣氏還要好,，期待著這樣的一個(gè)結(jié)果快速到來。好，那么我們回到一個(gè)非常重要的問題,，我相信在座的列位,，至少在今天我認(rèn)為是區(qū)域的龍頭吧，或者已經(jīng)具有了覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)體系,，臺下在座的有很多店主,，可能大大小小，你們有什么建議給到他們,？希望他們在他自己的小地盤上做成巨龍,，還是鼓勵(lì)他們成為全國連鎖？不知道你們有什么樣的建議,？

    田千里：因?yàn)榇_實(shí)中國太大了,，跨一個(gè)區(qū)域，在全世界來看都相當(dāng)于出國了,，發(fā)展實(shí)在太難,，中國區(qū)域狀態(tài)差異非常明顯，比如說江蘇,，蘇南跟蘇北,，根本就不是一種消費(fèi)的背景，所以從目前來說,，以過去一段經(jīng)驗(yàn)來看,，在比較相似的消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)背景這樣一個(gè)區(qū)域做起來，可能會(huì)比較好,。

    白云虎：所以您的建議是說,，在現(xiàn)階段還是要樹立自己在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的優(yōu)勢。

    田千里：反正我們現(xiàn)在是這樣想的,。

    白云虎：井總您呢,？

井巖：這個(gè)問題不太好回答，具體建議我不敢多說,，我從兩個(gè)緯度來說一下,。一個(gè)就是我們此前在跟資生堂合作過程中，看到他們給我們提供的資料,。我理解,，日本的今天就是我們的明天吧。在日本,，很多區(qū)域性的,，可能也就兩三家店，三四家店,，幾家店做得都很好,，創(chuàng)意都很強(qiáng)，我認(rèn)為它有示范性。

第二個(gè)要考慮的問題,，如果做全國性連鎖,，我們之前面臨一個(gè)問題，如果我們的模式,、標(biāo)準(zhǔn)化,、執(zhí)行力不高的話，我們在區(qū)域市場面對區(qū)域強(qiáng)手,，我們的競爭力就不行,。那么我們要力求在以上三個(gè)方面提高，但是相對來說,，在理論上,，如果區(qū)域強(qiáng)勢的品牌打造更強(qiáng)勢的話，那么他們的生存優(yōu)勢還是要更大些,。

    白云虎：就是做區(qū)域強(qiáng)勢的可能性更大,。我知道鄧總，您在山東省的地位是無可爭議的,，一定是體系里面的龍頭老大了,。我知道您最近也在策劃上市的事情，您拿錢準(zhǔn)備干嗎呢,？練內(nèi)功還是向全國擴(kuò)展,？

鄧小華：你說的信息只有10%是準(zhǔn)確的。為什么不準(zhǔn)確呢,？因?yàn)槿�信�?005年開始,，從化妝品專營店連鎖，到現(xiàn)在的商超連鎖,，有100多家店,。它的現(xiàn)金流可以支撐三信未來三到五年的發(fā)展，所以從資金方面來看不是特別緊張,。想上市，這是對的,。我的理解是,，一個(gè)企業(yè)的生存過程，要不就是把企業(yè)轉(zhuǎn)讓他人,，要不就變成一個(gè)公共上市企業(yè),。一句話，就是把私有轉(zhuǎn)化為社會(huì)化公有的過程,。

其實(shí)我們無論是做全國連鎖還是地方巨龍,，一定要去思考這個(gè)問題。三信正處于完成轉(zhuǎn)型的過程中。我們看很多的上訪案件,，國有企業(yè)的那些職工,，有時(shí)候到市政府去鬧事，馬上有人來安撫,。我想在座各位,，我們今天哪位民營企業(yè)的老總，你的企業(yè)有什么事兒,，你敢到市政府鬧一鬧,，打一個(gè)巨幅。我思考一個(gè)問題,，企業(yè)只有轉(zhuǎn)化為公有的企業(yè),，才是退出的過程。努力把你的企業(yè)變成一個(gè)社會(huì)化的企業(yè),，使你成為未來受尊重的人物,，這是我的觀點(diǎn)。