對(duì)話主持

吳志剛 盛世傳美咨詢有限公司總經(jīng)理

對(duì)話嘉賓

汪  毅 樂(lè)酷天網(wǎng)上商城市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

王立成 東方風(fēng)行集團(tuán)副總裁,、樂(lè)蜂網(wǎng)CEO

呂長(zhǎng)城 芳草集CEO

林振宇 杭州網(wǎng)創(chuàng)電子商務(wù)有限公司CEO

凌遠(yuǎn)強(qiáng) 廣州遠(yuǎn)信集團(tuán) CEO

黃  韜 麗人麗妝電子商務(wù)公司總經(jīng)理

蘇桂強(qiáng) PBA中國(guó)有限公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官

線上：80后潮流人群主導(dǎo)

    吳志剛：曾經(jīng)有一位投資商跟我談過(guò)一個(gè)選擇項(xiàng)目的觀點(diǎn),。他認(rèn)為選擇項(xiàng)目的關(guān)鍵是看項(xiàng)目性不性感,，能否讓你跟他在親密接觸的過(guò)程，產(chǎn)生吸引你的商業(yè)沖動(dòng),。電子商務(wù)是一個(gè)非常性感的產(chǎn)業(yè),，在座的七位嘉賓也都是投身性感產(chǎn)業(yè)中最性感的人。

我們都知道本屆化妝品大會(huì)的主題是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)一切,，消費(fèi)者也永遠(yuǎn)是時(shí)代和營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn),。相比傳統(tǒng)企業(yè)，電子商務(wù)所有的流量和東西都源于消費(fèi)者,，消費(fèi)者的一切都會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)上面有所體現(xiàn),。我想請(qǐng)問(wèn)七位性感的大漢，你們認(rèn)為電子商務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)者與線下產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者相比有什么不同,？

 蘇桂強(qiáng)：網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者應(yīng)該說(shuō)更愛(ài)比較和更愛(ài)分享,。比較價(jià)格、品牌和評(píng)價(jià),。分享和愛(ài)秀網(wǎng)購(gòu)的寶貝,，同時(shí)也分享不滿意的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。

黃韜：我發(fā)現(xiàn)線上和線下消費(fèi)者的區(qū)別不是很大,，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)某一品牌的人群,，跟屈臣氏的顧客群是一樣的，只是他們的行為模式有一定的區(qū)別,。品牌的特性決定了品牌會(huì)吸引什么樣的顧客,。

    凌遠(yuǎn)強(qiáng)：我和蘇總有一個(gè)最共同的感受就是網(wǎng)購(gòu)群體特別注重分享，除了自己愛(ài)分享外,，也很注重別人的分享,。從優(yōu)歌網(wǎng)收集的數(shù)據(jù)來(lái)看，網(wǎng)購(gòu)人群80--85后占據(jù)了六成,。

林振宇：消費(fèi)者是由人構(gòu)成的,，因此也有人群物以類(lèi)聚,、人以群分，我為人人,，人人為我的特點(diǎn),。電子商務(wù)創(chuàng)造了一個(gè)東西，讓大家知道在某一地方不僅是一個(gè)人喜歡某一品牌,，也許在不遠(yuǎn)的另一個(gè)地方也有人喜歡這個(gè)品牌,。所以說(shuō)這是一個(gè)物以類(lèi)聚，人以群分的分發(fā),。同時(shí),，你進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候總會(huì)在網(wǎng)上留下或好或壞的痕跡。我覺(jué)得這就是跟線下不一樣的東西,，它沒(méi)有辦法達(dá)到我為人人,、人人為我的境界。

呂長(zhǎng)城：電子商務(wù)的數(shù)據(jù)顯示,，眾多的傳統(tǒng)品牌和網(wǎng)上品牌區(qū)別在哪里,？傳統(tǒng)品牌的傳播者是廣告商，消費(fèi)者是被動(dòng)接受者,。在電子商務(wù)領(lǐng)域不一樣,，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)會(huì)改變一個(gè)品牌，因此網(wǎng)上生產(chǎn)商成了品牌的締造者,，而消費(fèi)者成了品牌的建設(shè)者和傳播者,，這是這個(gè)渠道的最大特點(diǎn)。

電子商務(wù)的消費(fèi)者很可愛(ài),，喜歡和不喜歡什么都會(huì)鮮明的表達(dá)出來(lái),。從芳草集三年的市場(chǎng)數(shù)據(jù)看下來(lái)，消費(fèi)者最大的改變就是它能不受品牌和其他用戶的導(dǎo)向,，成熟的辨識(shí)喜歡什么東西,。我在網(wǎng)上有很多所謂小眾的品牌，產(chǎn)生不小眾的盈利,，找不到市場(chǎng)的人,，在網(wǎng)上找到消費(fèi)者，這是我們的建議,。

王立成：我覺(jué)得用“新"字來(lái)形容電子商務(wù)的消費(fèi)更加恰當(dāng),。他們更能接受一些新的產(chǎn)品、新的品牌,、新的概念,、新的價(jià)格和新的體驗(yàn)，同時(shí)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行新的服務(wù)也更加容易,。

汪毅：我前面精英把該說(shuō)的都說(shuō)了,，我就補(bǔ)充幾點(diǎn),。第一個(gè)從線上線下消費(fèi)者的行為上來(lái)看，我個(gè)人認(rèn)為消費(fèi)者在線上對(duì)價(jià)格更加敏感,，第二個(gè)我覺(jué)得現(xiàn)在線上購(gòu)物的消費(fèi)者,，普遍來(lái)說(shuō)都比較懶。這個(gè)懶可能是由于工作繁忙和交通擁擠造成的所以也驅(qū)使他們上互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決他的一些購(gòu)物的需求,。

低價(jià)：爭(zhēng)鋒焦點(diǎn)

吳志剛：透過(guò)剛才在座的七位嘉賓對(duì)消費(fèi)者動(dòng)態(tài)的分析,，我們能夠感覺(jué)到，網(wǎng)絡(luò)80--85的新新群體,，構(gòu)成了整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的一個(gè)主體結(jié)構(gòu),。剛才許多嘉賓也提到非常重要的一點(diǎn)，就是這一群人對(duì)價(jià)格更加敏感,。就價(jià)格這個(gè)話題，我也想聽(tīng)聽(tīng)各位嘉賓的看法,，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者而言,，價(jià)格真的是最重要嗎？

王立成：目前的確非常重要,，但是還有更重要的東西,。在中國(guó)很難有一家公司把化妝品做得很大，為什么呢,？化妝品行業(yè)有很多人在打價(jià)格戰(zhàn),，也有很少部分的人會(huì)摻假。我想說(shuō)另外一點(diǎn),，真正打價(jià)格戰(zhàn)是打不贏的,，目前國(guó)內(nèi)化妝品的銷(xiāo)售額外資品牌占到80％--90％，外資品牌給批發(fā)商的利潤(rùn)很少,，如果我們和京東,、亞馬遜打價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有利潤(rùn),，根本打不贏,。

另外一方面，打價(jià)格戰(zhàn)也不足以成長(zhǎng),。目前國(guó)際大品牌一般來(lái)講是15,、16個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，電子商務(wù)行業(yè)的利潤(rùn)是20倍以上,，做得越大越多,。我們真正做平臺(tái)，能夠賺錢(qián)的一定是靠傳統(tǒng)品牌,。所以我們常說(shuō)一句話,，現(xiàn)在把外資品牌往死了做,，做死為止。這是真心話,，因?yàn)槟阍阶鲈教濆X(qián),。

呂長(zhǎng)城：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格本身非常敏感，也非常想要低價(jià),。第一個(gè),，早前消費(fèi)者獲取低價(jià)信息比較困難，現(xiàn)在通過(guò)像短信之類(lèi)的客戶端,，他們能夠迅速的找到低價(jià)的產(chǎn)品,。

第二個(gè)，消費(fèi)者的敏感性來(lái)自于數(shù)據(jù)跟蹤的可視化,。在我來(lái)看,，線下的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格其實(shí)是更敏感。網(wǎng)上的用戶群表現(xiàn)得比較活躍,，他會(huì)多去講低價(jià),，用戶這種心理不僅僅是想要低價(jià)更是想追求優(yōu)惠，占便宜,。很便宜和占便宜是很大的區(qū)別,，所以我們不要誤導(dǎo)要做電子商務(wù)的人，價(jià)值性價(jià)比不是靠低價(jià)來(lái)提升的,，品質(zhì)本身很重要,。

剛剛王總也講到國(guó)際品牌的問(wèn)題，如果電子商務(wù)開(kāi)始的時(shí)候,，國(guó)際大牌都給夠了足夠的利潤(rùn)空間,，甚至開(kāi)發(fā)低價(jià)的商品，會(huì)不會(huì)沒(méi)有相宜本草這些品牌了,？我們做過(guò)數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論是,，不可能。原因很簡(jiǎn)單,，他們不能像我們這樣為小眾的用戶開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，去定制需求，這是最大的問(wèn)題,，你從一個(gè)低的需求做到高的需求,，低價(jià)是這么來(lái)的。

吳志剛：網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)放大性,，把消費(fèi)者的需求極大的顯現(xiàn)出來(lái),，消費(fèi)者需要更便宜的商品，其實(shí)可以轉(zhuǎn)化為占便宜的心理。這種心理可以通過(guò)其他非價(jià)格性的手段,，使消費(fèi)者得到需求上的重新獲得,。林總作為中間的代理商，廠家對(duì)你有這樣或那樣的壓力,，你是如何實(shí)現(xiàn)平衡的,？

林振宇：我很同意呂總的觀點(diǎn)，低價(jià)會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量,，但它不等同是一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)模式,。在未來(lái)，這個(gè)品牌要為之前的低價(jià)做買(mǎi)單,。第二點(diǎn),，我覺(jué)得人類(lèi)的悲哀不是來(lái)自于貧窮，而是來(lái)自于比較,。電子商務(wù)正是創(chuàng)造了這樣一個(gè)比較的空間,。那網(wǎng)創(chuàng)擁有一萬(wàn)家左右的渠道經(jīng)銷(xiāo)商，我們要做的事情就是希望幫助品牌商去診斷治理的東西,。沒(méi)有賣(mài)不出去的商品,，只有不合理的定價(jià)。信息化的透明,，讓消費(fèi)者不是那么好忽悠了，價(jià)格的定位是否合理以及產(chǎn)品品質(zhì)是否過(guò)硬,，這兩點(diǎn)是首要因素,。

其次網(wǎng)創(chuàng)一直在努力做的事情，就是把趨向于各渠道商品的價(jià)格能夠標(biāo)準(zhǔn)化,。我們能夠在降價(jià),、促銷(xiāo)的時(shí)候統(tǒng)一做降價(jià)和打折。

吳志剛：我們說(shuō)價(jià)格是僅次于品質(zhì)的第二個(gè)重要因素,。在整個(gè)化妝品行業(yè),，很少有人問(wèn)過(guò)消費(fèi)者需要什么樣的價(jià)格。我聽(tīng)到過(guò)一個(gè)案例,，成本是5塊錢(qián)的產(chǎn)品,，應(yīng)該要乘以10來(lái)定價(jià)。這是按照生產(chǎn)商的利潤(rùn)空間來(lái)確定產(chǎn)品的零售定價(jià),，這樣的零售定價(jià)體系,，在未來(lái)的電子商務(wù)領(lǐng)域一定會(huì)崩盤(pán)，這是否會(huì)帶來(lái)新的定價(jià)思維,？

林振宇：乘以十倍,、八倍的利潤(rùn)率沒(méi)有問(wèn)題。重要的是，產(chǎn)品有靈魂和時(shí)間積累嗎,？如果沒(méi)有,，就要做一些稍微理智的定價(jià)。

凌遠(yuǎn)強(qiáng)：價(jià)格這塊一個(gè)是自由品牌,，一個(gè)是平臺(tái)銷(xiāo)售,。這個(gè)對(duì)價(jià)格的理解不一樣。在平臺(tái)里面,，打價(jià)格戰(zhàn)只能作為一種促銷(xiāo)方式來(lái)理解,。第二個(gè)對(duì)于在線上做品牌，不是開(kāi)平臺(tái)的,，我不認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是打價(jià)格戰(zhàn),。線上也有賣(mài)的很貴的化妝品，也有不打折就能賣(mài)的很好的相宜本草,。但是也有把價(jià)格做得很低,，但是銷(xiāo)量就是不起來(lái)的產(chǎn)品。  

吳志剛：產(chǎn)品價(jià)格方面牽扯到線上線下許多非常關(guān)注的問(wèn)題,。昨天和黃總做深入交流時(shí),，黃總告訴我相宜本草在網(wǎng)上銷(xiāo)售沒(méi)有打過(guò)折扣的驚人消息。你是如何做到這一點(diǎn)的,，您難道不關(guān)注價(jià)格嗎,？又是如何平衡價(jià)格和流量之間的關(guān)系呢？