蘇桂強：一個品牌進入市場不是很多的話,，如果沒有通過一些價格的策略,。消費者連選擇你甚至是認(rèn)識你的機會都沒有,。PBA剛進入市場的時候,，我們希望通過低價的策略,，讓消費者能夠在很短的時間,，認(rèn)知你,。沒有這樣的機會顧客怎么會選擇你呢,�,；ㄍ瑯拥腻X，顧客為什么不買知名產(chǎn)品呢,？他用完我們的產(chǎn)品,，跟你說，雖然是低價買來的,，但同樣可以獲得高價格商品的一樣體驗,，那我相信他還是認(rèn)同你的。

我覺得一個新品牌一開始就堅持價格,，難度是非常大的,。如果單純的送產(chǎn)品，人家還不敢要,。我以前在線下做免費送的時候,，基本上都被獲贈者扔到垃圾箱了。所以我覺得對一些品牌來講,，價格策略還是可以用的,，只要你后期做一些安排。

呂長城：我覺得價格策略是可以用的,，很便宜這個不是問題,。

蘇桂強：如果你的商品定價本就就是低價位的，這未嘗不可,。七,、八塊的大包銷量賣的非常好，這個低價是一個穩(wěn)定提法,。

呂長城：個人認(rèn)為,，我們面臨消費者需求的時候，看我們選擇的品牌,，你這樣做渠道是可以的,，但是做品牌就是另外一種做法了。

黃韜：在網(wǎng)絡(luò)渠道,，你的化妝品低于20塊,，消費者就不在乎買什么品牌了，這是低價起作用的一個原因,。當(dāng)你的價格低于20塊錢,，消費者也不管是什么品牌了，只是抱著試一試的態(tài)度,。很多低于20塊的產(chǎn)品,，做了很久的銷量，但是它在淘寶沒有搜索，因為消費者記不住這是哪個牌子也記不住在哪個店購買,。

林振宇：你賣20塊以下的產(chǎn)品,，很難去支撐現(xiàn)在日漸高漲的營銷成本，這也是很關(guān)鍵的一點,。

呂長城：這樣做最后損失的是時間和機會,，等你反過頭來認(rèn)識的時候，就要花費巨大的成本,。

黃韜：麗人麗妝經(jīng)常是讓消費者花10塊錢,，從三種小套裝里面選一種。讓大家三選一,，最起碼消費者會認(rèn)真讀一下說明,。一般做得好的話，能達(dá)到50%左右的回購率,。如果你直接去馬路上派送,，派出去一萬個，也不見得能回來十個,。

蘇桂強：如果一個階段的話,，這個價格傷害還是很大。我們參加聚劃算,，從長遠(yuǎn)來講肯定是傷害的,。但是一個品牌新進入市場，不采取這種策略的話,，我覺得很難獲得顧客認(rèn)識你的機會,。

線上VS線下：區(qū)別對待是王道

吳志剛：價格是把雙刃劍，它既是開發(fā)市場的重要的手段,，同時也有可能是品牌隱性傷害的來源,。圍繞價格的策略來說，會延伸出另外一個非常重要的話題,，如何線上互動的時候維護好一個價格體系,。想知道作為平臺商，汪總?cè)绾巫龊镁�上,、線下的平衡,？

汪毅：這幾年電子商務(wù)在中國是越來越火，很多傳統(tǒng)的行業(yè)和品牌陸陸續(xù)續(xù)都加入到電子商務(wù)的陣營中,。但是進來的時候，無一例外都碰到線上線下價格策略的問題,。應(yīng)該有一大部分傳統(tǒng)的企業(yè)和品牌,，是把線上作為處理舊商品和打折的平臺。推出的新品和新價格一般還是會放到傳統(tǒng)的渠道當(dāng)中來。

    從我們的角度來看,，其實是因為中國傳統(tǒng)行業(yè)向電子商務(wù)轉(zhuǎn)變的時候準(zhǔn)備工作還是沒有做好,。轉(zhuǎn)變的最重要條件是意識和決心，同時還有供應(yīng)鏈,。我們知道3C,、圖書、化妝品它們的生產(chǎn)和經(jīng)營模式是符合傳統(tǒng)渠道的銷售,、訂購,、分銷模式的。但是這種供應(yīng)鏈其實不太支持互聯(lián)網(wǎng)的多品種的,，情景派銷的模式,。我覺得當(dāng)下比較大的挑戰(zhàn)是如何把整個供應(yīng)鏈調(diào)整到符合電子商務(wù)網(wǎng)購的需求上來。

吳志剛：線下很多品牌也進入到樂蜂網(wǎng)進行銷售,，線下的企業(yè)如何處理好這個關(guān)系,？

王立成：目前很多國際和國內(nèi)的品牌向樂蜂網(wǎng)供貨。個人的建議,，許多品牌商都是做傳統(tǒng)地面店平臺的,，當(dāng)你把產(chǎn)品挪到網(wǎng)上去，要有一個清晰的定位,。是為了做銷售,，還是為了拉新顧客，還是為了清倉,，這件事情要想清楚,。如果想要清倉，那怎么做都好說,；如果要做銷售,，那就要針對不同渠道的銷售期望，專門設(shè)計出不同系列的產(chǎn)品,，相應(yīng)的錯開,。

吳志剛：王總談到非常重要的分享，每一個線上企業(yè)應(yīng)該要清楚自己的目標(biāo),，并且要制定不同的產(chǎn)品線來圍繞這個目標(biāo)做,。林總怎么看分別性營銷策略？

林振宇：我簡單的總結(jié)八個字,。前面的第一是前輸后贏,，第二個是產(chǎn)品銷售。先輸后贏一定是在支援線下營銷上先幫助品牌做疏通,，然后再做經(jīng)營,。第二個未來產(chǎn)品銷售，還是建議產(chǎn)品專供。

吳志剛：線下做經(jīng)營,，一定來自于廠家價格的壓力或者其他內(nèi)部性的問題,。但這些問題歸根結(jié)底還是企業(yè)自身的管理問題，不能盲目去埋怨渠道,，凌總這方面有什么看法,？

凌遠(yuǎn)強：優(yōu)歌網(wǎng)一直以專業(yè)線的品牌銷售為主，經(jīng)歷過這樣的痛苦,，后來我們在和廠商溝通中摸索出一種有效的方法,。第一要有專門的銷售策略，就是針對不同的網(wǎng)站或者代理的平臺,，我們都會要求唯一性的促銷方法,，以保證我不需要做價格，就能做競爭,。你拿出一,、兩款產(chǎn)品是給A平臺賣的，不同平臺之間有特別可賣的東西,，這樣可以平衡一部分利益,。

    第二傳統(tǒng)商給渠道商供貨的時候，我個人建議不要像以前在專業(yè)線里做一次性很低的折扣,，這樣既難以控制又難以保障利潤,。

第三，如果你想建立線上的業(yè)務(wù),，建議不要把它放在傳統(tǒng)的銷售體系里面去,，應(yīng)該成立專門的渠道部門，管理這一塊的渠道,。同時建立價格監(jiān)測系統(tǒng),，保持對各個平臺價格銷售的監(jiān)測。   

最后一種就是,，如果可能嘗試開發(fā)一些區(qū)別于線下渠道的品類,。這個只是嘗試，如果你區(qū)別得太開了,，原來品牌的影響力可能就沒有了,。

吳志剛：剛才我們提到了相宜本草的經(jīng)營，相宜本草為了網(wǎng)上專門推出紅石榴的系列,，它既滿足網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營,，同時又滿足渠道價格的需求，這勢必會發(fā)生很多很多的沖突,，相宜本草是如何解決線上和線下的矛盾呢,？

黃韜：我說的觀點跟前面講的反過來,。因為我們都是跟廠家做承諾和其他的價格看齊。所以在看齊的情況下,，廠家不會擔(dān)心我們的貨沖擊了他線下的市場。

相宜本草能夠做到今天,，很大的原因是相宜本草這個公司很大氣,。舉個例子，有幾個國產(chǎn)品牌跟我們合作把品牌做出名后,，廠家自己的人又在淘寶開一個九折店,。你通過我的平臺名氣大幅提升了，結(jié)果來開一個比我還低價格的店,。我覺得我如果廠家來打擊我,，我是馬上就會受到?jīng)_擊的。

   吳志剛：黃總談到在線上線下平衡的過程當(dāng)中,，其實并不意味著線上向線下傾斜,。品牌商如何跟線上的代理商處理好核心的關(guān)系，讓我們線上代理商也有一定的安全感,，這種互動的關(guān)系才是良性的生存系統(tǒng),。

呂長城：其實受傷的都是線上的。網(wǎng)上零售人員,，根本沒有造假能力,，甚至連渠道的溝通能力都沒有。我們可以看到更多賣專貨的人,，絕對是受線下壞習(xí)慣的影響,。結(jié)果現(xiàn)在賊喊捉賊，沒受傷的人喊受傷,。

蘇桂強： 線上也會存在不同平臺之間價格方面的問題,，比如說京東這邊要求你做折扣，或者要求你做什么活動,，協(xié)調(diào)好的話,，應(yīng)該不會有矛盾。

上線箴言

    吳志剛：我想請在座的每一位嘉賓給想進入線上的企業(yè)提一個忠告,，作為今天的結(jié)束話題,。

汪毅：一句話，還是剛才講的那句老話,，要做好產(chǎn)品和渠道的政策對話,。

王立成：我提一個建議，盡量選擇一個消費者更加信賴,、聲音更響的渠道,。

呂長城：首先要有理性化的心態(tài),。第二個要專注。最重要的一點,，我個人覺得它和傳統(tǒng)不一樣,，不要把過去的那一套我在傳統(tǒng)玩得很大的心態(tài)用來對電子商務(wù)，這是不正確的,，要更注重數(shù)據(jù),。

吳志剛：心態(tài)和專注這是好的建議。

林振宇：我是感同身受的人,，不管我們今天在這里講什么,，我經(jīng)常跟大家交流的是三個點成就一件事情。第一個是你的核心競爭力,，第二個是你的創(chuàng)新,，第三是你的服務(wù)。我們是沒有核心競爭力的,，那就要做好你的創(chuàng)新和服務(wù),，電子商務(wù)的創(chuàng)新是每天都在做的。

    各位線下的大佬,，我想說我們應(yīng)該做更多的合作,，而不是更多的排斥。最后一句話,，我覺得消費者在變化,，他既是消費者，未來也是生產(chǎn)者,，做產(chǎn)銷合一的消費者導(dǎo)向,，讓消費者共同為大家創(chuàng)建平臺，大家一起加油,，謝謝,！

凌遠(yuǎn)強：今年廣東網(wǎng)商協(xié)會成立的時候主持人問我，為什么在廣東那么多傳統(tǒng)品牌做不好電子商務(wù),。我說這五年多,，我一直在思考，最后把它歸結(jié)為一句話：缺乏機遇,。大部分的傳統(tǒng)品牌,，太拿傳統(tǒng)上的理解去看待互聯(lián)網(wǎng)。做線上首先是一個開放心態(tài),，第二是合作精神,，這在互聯(lián)網(wǎng)上很重要。還有一種就是傳統(tǒng)品牌在渠道的力量是很強的,，但是對用戶的感受掌握是非常差的,。這三方面如果做好變化,，把你的重點調(diào)整一下，我想是這做好這個電商的關(guān)鍵,。

黃韜：我說的第一句話,，是珍惜品牌，遠(yuǎn)離電商,。很多傳統(tǒng)品牌在線下有幾個億,，甚至幾十個億的生意，由于選擇的輕率性,，造成了電商尸橫遍野的現(xiàn)象。按我的統(tǒng)計,，你如果在電子商務(wù)失敗,，線下的實體銷量會跟著下降20%--30%，在做電商之前一定要想清楚了再做,，能否承擔(dān)起失敗的結(jié)果,。

吳志剛：黃總說了非常實在的話題，在我們充分考量之前一定不要輕易去從事不熟悉的話題,。

蘇桂強： 我覺得確確實實要想清楚,，我個人是比較樂觀的，我們的主題是消費者驅(qū)動一切,，未來會有更多你的消費者通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買,，這對于你來講是沒有選擇的選擇。所以這個時候哪怕碰到困難也是要面對的,，想清楚了,，去做就沒問題。

黃韜： 我們失去的只是鎖鏈,，得到的是世界,。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，對傳統(tǒng)品牌而言,，電子商務(wù)的份額占到整個生意量最大的是相宜本草品牌,。其實它也只是占到了15% 的份額。很多時候品牌商會想,，我不如多開幾個柜,，多經(jīng)營個省10%就就有了。如果只是從銷量的角度,，那就不需要很著急做電商,，如果像蘇總、呂總那樣從歷史發(fā)展的角度來看電商的份額是越來越大的,。

蘇桂強：按他們統(tǒng)計的話,，去年銷售是一百個億,，電子商務(wù)不是他們自己賣的，一家店一年將近一個億,，他覺得這是未來,，所以他必須做這個事情。

呂長城：剛剛公布了一個數(shù)據(jù),，七八年以后,，這個盤子的規(guī)模是八百個億，光靠國際大牌吃不完這個份額,。你是想稱王還是來做墊腳石,，這個要看基礎(chǔ)。今天我看對于更多有自信和底蘊品牌,，你覺得這個領(lǐng)域適合你的話,，還是可以來的。如果你只是想招兩個人就搞個部門,，給點兒錢,，就把事情做起來，那我還是奉勸你別來,。大家一定要慎重的來看這個事情,，調(diào)整好心態(tài)，它不僅只是銷量有增長,，更多能讓品牌重新有飛躍,，甚至能讓更多的消費者看懂你到底是誰。不要輕視電子商務(wù),，不要輕視網(wǎng)上的用戶群,。