若干年前，基于對國內(nèi)市場特性的認知,，我提出了“渠道陷阱”的假說：在我國消費品市場上,，當(dāng)領(lǐng)先者的渠道寬度（主要指零售寬度）超過一定邊界時，渠道體系就有可能崩塌,，導(dǎo)致銷售急劇下滑,。
這一假說近幾年來不斷得到驗證，似乎已具備一定程度的規(guī)律性,。在此,，我做一點修正，將“渠道陷阱”改稱為“份額魔咒”,。
“份額魔咒”意味著,，我國消費品市場上存在領(lǐng)先者市場份額的邊界，即最大值,。這一邊界是不能逾越的,。從客觀上說，領(lǐng)先企業(yè)的市場份額一旦抵達邊界,，就會止步不前,；從主觀上說，領(lǐng)先企業(yè)若試圖超越這一邊界,，則會被無形的墻撞擊回來,，甚至引發(fā)市場份額的急劇下滑。
“份額魔咒”是我國消費品市場的特殊產(chǎn)物,。我國市場是一個縱向?qū)哟畏置鞯牧Ⅲw市場,，現(xiàn)代連鎖業(yè)態(tài)的下沉滲透，以及對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的整合，需經(jīng)歷相當(dāng)長的時間,，同時也存在下沉的極限。因此,，在廣大的鄉(xiāng)村,、城鎮(zhèn)市場上，分散的傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)仍會長期存留,，在局部地區(qū)甚至占主導(dǎo)地位,。同時，我國市場幅員遼闊,，消費者眾多且分布極不均勻,，導(dǎo)致了渠道數(shù)量眾多、密度較大,。
在此市場背景下,，企業(yè)欲提升市場份額，必然增加渠道寬度,。而渠道寬度越過臨界值,，則有可能超出企業(yè)管理市場的能力，出現(xiàn)惡性競爭和市場秩序混亂,。于是,，價格以及商品流向無法控制，渠道利益受損,，銷售意愿下降,。而競爭對手往往乘虛而入，用較高的利益回報吸引領(lǐng)導(dǎo)者的渠道伙伴易幟,。
此外,，有些企業(yè)過于追求份額，無節(jié)制地向渠道灌水,、壓貨,，張力過大，導(dǎo)致動脈血管（分銷）和毛細血管（零售）同時破裂,，亦會出現(xiàn)渠道體系的崩盤,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。