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看清自己,，找回自我

2011-9-22 16:25| 查看: 414649| 評(píng)論: 0|原作者: 李正超

摘要: 在銷售的道路上一路走來，不斷地否定與肯定,、遲疑與堅(jiān)持中，我開始一點(diǎn)點(diǎn)地找準(zhǔn)方向,，一點(diǎn)點(diǎn)地認(rèn)清自我……

回頭想想,自己已經(jīng)走出校園,進(jìn)入社會(huì)工作三年多了,最初那種對(duì)銷售工作的熱衷與癡迷,，似乎非銷售不做的狂熱已然蕩然無存,更多的是對(duì)當(dāng)初自己膚淺的認(rèn)識(shí)覺得可笑,。其實(shí)銷售工作遠(yuǎn)不是自由自在、出差閑逛,、吃吃喝喝那般灑脫,其中的苦楚,只有經(jīng)歷過的人才最有感觸,。這三年間,不管是迷茫也好,糾結(jié)也好,在銷售這條道路上跌跌撞撞走到今天,對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)、對(duì)工作和生活的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了很大的改變,。
一路走來,至少,我沒有在銷售這個(gè)說單純?cè)賳渭儾贿^,，說復(fù)雜又無比復(fù)雜的行業(yè)中迷失自我,在不斷的否定又肯定,遲疑又堅(jiān)持之中,開始一點(diǎn)一點(diǎn)地找清方向,一點(diǎn)一點(diǎn)地認(rèn)清自我,內(nèi)心那種最真實(shí)的感受,也許才是三年來最大的收獲。在成長(zhǎng)面前,時(shí)光流逝的心痛其實(shí)不算什么,那種強(qiáng)烈的危機(jī)感和緊迫感的到來,才是自己以后人生之路最大的動(dòng)力,。過程中的辛酸與曲折其實(shí)是一種鞭策,讓自己吸取教訓(xùn)不斷地成長(zhǎng)和成熟起來,，而思考,、學(xué)習(xí),、責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，是這個(gè)過程中的主旋律,。

我的選擇

我從事的行業(yè)是快速消費(fèi)品行業(yè),這個(gè)行業(yè)的銷售崗位一般分為傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商管理和現(xiàn)代渠道零售賣場(chǎng)管理,。入職時(shí)，只是從字面上來理解,又受到現(xiàn)代渠道發(fā)展變革迅猛的信息影響,雖然對(duì)其一知半解,卻挖空心思想去做現(xiàn)代渠道的崗位,可惜分到現(xiàn)代渠道做城市KA的新人少之又少,自己很“不幸”地被分在了傳統(tǒng)渠道,。
在傳統(tǒng)渠道工作的那段時(shí)間,我始終沒能擺脫這種遺憾和想跳出去的愿望,總是想：作為大學(xué)畢業(yè)生,怎么就天天和一群高中學(xué)歷都沒有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在一起工作,怎么就天天輾轉(zhuǎn)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落,，這不是我想要的生活,我要去大城市,我要去接觸大賣場(chǎng)采購(gòu),去進(jìn)行專業(yè)的談判……所以，當(dāng)時(shí)那種融洽,、簡(jiǎn)單卻又真實(shí)無比的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,那種帶領(lǐng)業(yè)務(wù)突破銷量后的快樂,，每次都被這些想法和莫名的痛苦所取代。其實(shí),，那個(gè)時(shí)候的我根本不了解自己,，不知道自己真正想要什么。
一年半后,我終于如愿以償,調(diào)動(dòng)到北京從事現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)管理工作,。所謂現(xiàn)代渠道賣場(chǎng),業(yè)內(nèi)稱為“KA”（KEY ACCOUNT）,，也就是“重點(diǎn)客戶”,從這四個(gè)字，可見這個(gè)渠道對(duì)公司的重要性,。在這個(gè)快節(jié)奏且高壓的城市和崗位上,轉(zhuǎn)眼又是一年半時(shí)間過去了,，而當(dāng)初那些一同加入公司，分到傳統(tǒng)渠道又認(rèn)定傳統(tǒng)渠道的兄弟早已升為區(qū)域主管,、區(qū)域經(jīng)理,拿著不菲的薪水,受到經(jīng)銷商貴賓般的款待,已經(jīng)沒有人再愿意到現(xiàn)代渠道做了,因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道,，KA工作更多的是繁瑣而又枯燥的數(shù)據(jù)處理、細(xì)節(jié)處理,還有被賣場(chǎng)采購(gòu)漠視的窘境,待遇卻不見得多多少,，就像一位在傳統(tǒng)渠道已是區(qū)域經(jīng)理的同事講的一句話:這年頭,賺錢才是王道,，誰管你是在北京、上海還是在窮鄉(xiāng)僻壤,。
想來,人們總會(huì)被事物的外在所迷惑而去追逐,真正得到了卻未必感到合適或幸福,，那些風(fēng)光的職位與工作背后也許有你我想象不到的艱辛與困難,。但于我而言,既然選擇了就不會(huì)再后悔。這是我的選擇,我會(huì)義無反顧地走下去,闖出另外一片天地,。

傷不起的現(xiàn)代渠道

記得有這樣一句話：現(xiàn)代渠道對(duì)一個(gè)公司起碼是國(guó)內(nèi)公司而言,做是找死,不做是等死,。先前我并不是很理解,而在經(jīng)歷過原材料漲價(jià),公司成本上升卻被有關(guān)部門嚴(yán)禁漲價(jià)，進(jìn)而降低了在賣場(chǎng)的促銷力度之后,方才明白了這句話的含義,。
對(duì)公司而言,在現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)尤其是國(guó)際性大賣場(chǎng),產(chǎn)品的分銷上架,、陳列位置面積、促銷活動(dòng)的多樣性及消費(fèi)者認(rèn)知度,，是一個(gè)公司實(shí)力和產(chǎn)品品牌最好的證明和宣傳,然而賣場(chǎng)種類繁多的費(fèi)用項(xiàng)目和對(duì)促銷產(chǎn)品特價(jià)力度的要求,又使公司面對(duì)巨大的成本壓力,。我們還做不到像跨國(guó)公司那般強(qiáng)勢(shì),在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎狼環(huán)伺、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、可替代性大,、消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高的環(huán)境下,公司品牌宣傳乏力, 同時(shí)銷售目標(biāo)則逐年遞增，這讓作為業(yè)務(wù)人員的我們絞盡腦汁,，千方百計(jì)尋找銷量增長(zhǎng)點(diǎn),。
2010年，公司和我所負(fù)責(zé)的客戶簽署了6000萬元進(jìn)貨數(shù)據(jù)的合作目標(biāo),而考核我們的銷售目標(biāo)是以公司結(jié)算價(jià)計(jì)算的5500萬元,。當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)較好,為了搶占市場(chǎng),公司開展了大量的特價(jià)促銷活動(dòng),客戶40%以上的生意量是由促銷單品產(chǎn)生的,而這些單品的促銷進(jìn)價(jià)遠(yuǎn)低于公司結(jié)算價(jià)即出廠價(jià),于是就出現(xiàn)了這樣的狀況：2010年我們完成公司結(jié)算價(jià)銷售5900余萬元,而客戶的進(jìn)貨數(shù)據(jù)才4800萬元——我們超額完成了公司的銷售任務(wù),卻沒有完成雙方關(guān)于銷量約定的“政治任務(wù)”（6000萬元進(jìn)貨目標(biāo)）,。
進(jìn)入2011年,公司與客戶達(dá)成共識(shí),務(wù)必要完成6000萬元進(jìn)貨數(shù)據(jù)目標(biāo)。然而,面對(duì)原材料成本大幅提升,、賣場(chǎng)特價(jià)對(duì)傳統(tǒng)渠道形成沖擊的情況,公司不得已收緊了現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)特價(jià)方案,再三出臺(tái)通知嚴(yán)禁賣場(chǎng)特價(jià)促銷,，即便客戶身為公司重要合作伙伴也不給予特殊對(duì)待。促銷活動(dòng)力度的減小,使得客戶的進(jìn)貨數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于公司的結(jié)算價(jià)數(shù)據(jù),似乎只要在去年的基礎(chǔ)上加一把勁,今年完成6000萬目標(biāo)就不在話下,，但事實(shí)并非如此簡(jiǎn)單,，因?yàn)橘u場(chǎng)采購(gòu)并不買賬,消費(fèi)者并不認(rèn)可。隨著促銷力度遞減,、賣場(chǎng)進(jìn)價(jià)和售價(jià)的提升,直接體現(xiàn)在門店上出現(xiàn)動(dòng)銷緩慢,盡管投放了一批又一批的消費(fèi)者促銷裝,，進(jìn)行了形式多樣的買贈(zèng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),效果卻并不理想，因?yàn)椴少?gòu)和消費(fèi)者一樣,更加認(rèn)可簡(jiǎn)單而又粗暴的降價(jià)促銷,而且力度一定要大,，盡管你一遍又一遍地向他們傳遞價(jià)值營(yíng)銷的好處,他們依舊不為所動(dòng),。
或許,客戶的采購(gòu)也明白,多樣性的價(jià)值營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于供零雙方都有好處,然而在銷量和毛利考核的重壓之下,他們又忘記了長(zhǎng)遠(yuǎn),寧可一次次追要低價(jià),討要費(fèi)用。就這樣,雙方都鉆進(jìn)了一個(gè)沒有回頭路的死胡同,三面墻上寫著：價(jià)格,、費(fèi)用,、妥協(xié)！只是,作為業(yè)務(wù)人員,我們妥協(xié)不了,我們要承擔(dān)來自公司與客戶的雙重拷問,。

找回自我

我是一個(gè)相對(duì)比較患得患失的人,，篤信“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”,，“生于憂患,，死于安樂”,。在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的北京城，我每天被繁瑣的工作和沉重的銷量壓力所困擾,，時(shí)刻感受到對(duì)銷售工作未來的迷茫與困惑的煎熬,。事情做不好，銷量也有問題,，我就愈加過意不去,，雖然責(zé)任遠(yuǎn)不用自己承擔(dān)，壓力也有領(lǐng)導(dǎo)去擔(dān)當(dāng),，但古語云“位卑不敢忘憂國(guó)”,。我也常常自問是否自己想得太多，給自己徒增煩惱,？但思考與檢討后,，終于發(fā)現(xiàn)問題癥結(jié)所在：并不是自己想得太多，而是做得太少,、做得不好,，甚至有點(diǎn)混日子,。
銷售人員應(yīng)該有很高的自律性和自覺性,，對(duì)自己的生活要有規(guī)劃，要有目標(biāo)和夢(mèng)想,。如果感到壓力和迷茫,，就要問問自己，是否自己做得還不夠好,？性格使然,，我不是事后后悔的人，愿意為自己的行為負(fù)責(zé),，不管如何,，日子不能渾渾噩噩地過，人生不能就此平庸下去,。在慢慢了解了銷售這份工作的意義,，了解自己的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處之后，我理順了工作中的頭緒,，開始堅(jiān)定自己要有所作為的想法,。盡管這個(gè)頓悟花了我三年時(shí)間，不得不說代價(jià)有些沉重,，但慶幸的是自己能夠迷途知返,。
為了更全面和深入地了解所負(fù)責(zé)的客戶，我翻出客戶近幾年的銷售數(shù)據(jù)開始分析：同期增長(zhǎng)分析,、品類變化分析,、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析,，等等。同時(shí),，我有針對(duì)性地加強(qiáng)與問題區(qū)域同事的溝通與交流,，將表現(xiàn)優(yōu)秀區(qū)域的市場(chǎng)操作方法與其分享并加以復(fù)制實(shí)施，及時(shí)將最新的促銷方案,、資料及數(shù)據(jù)信息等下發(fā)至各區(qū)域,，及時(shí)解決區(qū)域反映的問題，逐漸加強(qiáng)彼此間的信心和信任,。功夫不負(fù)有心人,，從總部層面促銷活動(dòng)排擋的精心準(zhǔn)備及反饋評(píng)估，再到區(qū)域活動(dòng)銷售突破的把控,，我的那種迷茫,、困惑和不自信已經(jīng)慢慢消失，剩下的就是怎樣去抓住機(jī)會(huì),，怎樣去改正問題了,。
我拋棄了之前的那種自由散漫的狀態(tài)，遠(yuǎn)離了低級(jí)趣味的生活,，用來鍛煉身體和看書充電的時(shí)間越來越多,，工作慢慢步入正軌，對(duì)于生活也愈加有信心,。我用放任與迷茫的三年時(shí)間,，找回一個(gè)自我，現(xiàn)在回想起來,，心中雖有陣痛,，但更多的是醒悟后的余悸。我告訴自己：面對(duì)未來,，我還有機(jī)會(huì),，只是不能再“盡力而已”，而是要“傾盡全力”,。

做一個(gè)卓越的銷售人員

面對(duì)現(xiàn)實(shí),，面對(duì)壓力重重的2011年，就此放棄承認(rèn)失敗嗎,？這不是一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的言行,，更不是立志成為卓越銷售人員的我的風(fēng)格。那么,，怎樣去突破,？怎樣實(shí)現(xiàn)公司要求的進(jìn)貨目標(biāo)？又該怎樣避免和采購(gòu)的正面沖突？這些問題,，我都要找到答案,。
現(xiàn)在看來，KA業(yè)務(wù)真的需要認(rèn)真,、細(xì)心,、耐心和靈活，最重要的是勤奮,，從這種意義上說,，KA業(yè)務(wù)是檢驗(yàn)自身最好的工作。要成為卓越的KA銷售人員,，我知道自己還要付出許多努力：
一,、深入領(lǐng)會(huì)公司的政策方案。公司每個(gè)季度都會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的市場(chǎng)方案,對(duì)方案深入的領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用,是我們作為業(yè)務(wù)人員最基本的要求,要在公司提供的“彈藥庫(kù)”里挑選最重型的“武器”進(jìn)行突圍——突破賣場(chǎng)采購(gòu)的心理防線,突破消費(fèi)者購(gòu)買的防線,將產(chǎn)品最大化地銷售出去,。同時(shí),，必須對(duì)競(jìng)品動(dòng)態(tài)有深入的了解,這是一個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),拼的不僅僅是勇氣,還有實(shí)力。
二,、把握談判中的溝通和交流,。溝通和交流的方式有很多種：發(fā)郵件、打電話,、面談,、一起吃飯等，如何能在保住自己底線的同時(shí),，達(dá)到我們的目的,？如果直接溝通不被接受，我們是否可以多迂回幾次,？強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)、上風(fēng)與下風(fēng)之間,，我們需要權(quán)衡把握,，需要探尋采購(gòu)的心理，但凡感情動(dòng)物總有被打動(dòng)的時(shí)候,，只要給我們一個(gè)機(jī)會(huì),，就要把這個(gè)機(jī)會(huì)運(yùn)用到最好。其實(shí),，對(duì)方需要的只是信心,而我們要做的就是讓其看到這種信心,。建立了信心和信任，所有的問題都不再是問題,。
三,、專業(yè)、勤奮與付出。都說做銷售門檻低,，誰都可以做,，但真正能做好的卻沒有多少人。這里說的“做好”,，不僅是工作本身,，還包括公司、零售商的認(rèn)可,。既然選擇了銷售,，就不要甘于做“一將功成萬骨枯”的戰(zhàn)士白骨，為什么我們不可以做那位將軍,？對(duì)數(shù)據(jù)的分析與處理,、系統(tǒng)與區(qū)域的把控、談判與演講能力的提升,、溝通與交流水平的提升等,，我們要堅(jiān)持不懈地磨練，只有這樣才能引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展,，才能把控局面,。做業(yè)務(wù)還要堅(jiān)持深入市場(chǎng)一線、深入了解客戶需求,、深入探究問題本質(zhì),、深入自我剖析，如果不學(xué)習(xí),、不提高,，離淘汰也就不遠(yuǎn)了。
四,、學(xué)會(huì)改變與創(chuàng)新,。兩點(diǎn)之間最短的未必是直線，嘗試做一點(diǎn)改變,，包括做人,、做事和工作方式的改變，正面的交戰(zhàn)決不出勝負(fù),，劍走偏鋒也許會(huì)出其不意,。門店分銷的一點(diǎn)點(diǎn)變化、產(chǎn)品陳列表現(xiàn)的一點(diǎn)點(diǎn)變化,、促銷方式的一點(diǎn)點(diǎn)變化,、與采購(gòu)談判被拒絕時(shí)心態(tài)的一點(diǎn)點(diǎn)變化，久而久之,，這些點(diǎn)滴的改變或許就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)大的變化,。由量變到質(zhì)變,，其實(shí)就是這個(gè)道理。
銷售是不是果真就如江湖,？是不是真的一入江湖歲月催,，“人在江湖，身不由己”?我們也許做不了那個(gè)改變世界的人,，但我們可以改變自己——喚醒內(nèi)心已被覆蓋多時(shí)的夢(mèng)想與斗志,，不再虛度光陰，保持善良,、正直的本質(zhì),，不斷學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。也許我們會(huì)落后于其他同仁,，但不到終點(diǎn)又怎能分出勝�,。勘M管在充滿誘惑與困難的銷售道路上,，我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,、如履薄冰，然而我們內(nèi)心要充滿陽光,，反應(yīng)到外在,，就是永不放棄。
銷售其實(shí)是最好的試金石,。我們是通過不斷的歷練與打磨成為金子,，還是隨波逐流被消磨成粉末，每個(gè)人都會(huì)有自己的答案,。希望在我的下一個(gè)三年,，會(huì)給自己交一份圓滿的答卷。

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