看清自己,，找回自我

2011-9-22 16:25| 查看: 424763| 評論: 0|原作者: 李正超

摘要: 在銷售的道路上一路走來,，不斷地否定與肯定,、遲疑與堅持中,，我開始一點點地找準方向,，一點點地認清自我……

點評

在KA的壓力下成長

黃靜
在十幾年的KA賣場工作期間,，我接觸過成百上千的廠家業(yè)務(wù)人員,，有的人給我留下了深刻的印象,，甚至影響了我跟他們企業(yè)的合作,，更多的人則像無足輕重的塵埃隨風而逝。仔細想想,，那些給賣場留下印象的人,，大都是在工作往來或博弈較量中，讓我們不得不動腦筋,、費功夫,、花力氣去想辦法應(yīng)對的人，也就是有相當“含金量”難搞的對手,。大部分廠家業(yè)務(wù)人員在與賣場的博弈中是不堪一擊的,，這也就越發(fā)襯托出那些有分量,、專業(yè)、厲害的業(yè)務(wù)人員的不同,。
工作中與對手較量,，當然是對與自己實力相當，或水平高出自己的對手有興趣甚至心懷敬意,，可惜在賣場的人特別是資深采購眼里,，這樣的廠家業(yè)務(wù)人員是不多的。更多的廠家業(yè)務(wù)人員生活在對賣場的不滿,、抱怨甚至怨恨之中,，雖然公司要求的工作不得不去做，但自己心底對賣場是消極抵觸的,，結(jié)果是既體會不到工作的成就感,，也感覺不到成長的快樂，一天天就這樣沒有積累,、沒有價值地重復(fù),。
相對傳統(tǒng)渠道而言，KA賣場的操作難度和技術(shù)復(fù)雜性絕對不是一個層次的,。如果沒有積極的態(tài)度,、吃苦的精神和沉心去思考研究的工作作風，想把賣場做好是絕不可能的,，因為做好大賣場既不能簡單復(fù)制傳統(tǒng)渠道的操作模式,，也不能僅憑既往的經(jīng)驗，而是要跟隨賣場的發(fā)展變化,，不斷調(diào)整自己的認知和應(yīng)對方式,。
游戲規(guī)則的變化取決于誰更了解游戲本身�,？v觀在賣場里的各類廠家,，無外乎有三個層次的表現(xiàn)：應(yīng)付、應(yīng)對和管理,。應(yīng)付賣場的廠家整天跟在賣場后面跑,，面對賣場提出的各類要求顧此失彼、疲于應(yīng)付,，既被動又痛苦,；那些具備一定技術(shù)和能力的廠家則可以跟賣場過過招，你來我往此消彼長地解決大部分問題,；只有那些想在賣場前面、跑在賣場前面的廠家,，才有能力去管理賣場,，有能力自己制定游戲規(guī)則,，讓賣場跟著廠家走。
之所以會有這三種不同表現(xiàn),，除了品牌力的因素,，更多是由團隊的作業(yè)能力決定的。在商品高度同質(zhì)化的今天,，沒有產(chǎn)品是不可替代的,，對賣場而言，做哪個廠家都是做,，他們當然選擇跟自己合作舒服的廠家了,，也就是跟業(yè)務(wù)人員打交道覺得舒服的廠家。所以,，KA業(yè)務(wù)人員的個人表現(xiàn)對廠家的影響非常大,，可以說，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員可以成就廠家,，劣質(zhì)的業(yè)務(wù)員則會拖后腿,，甚至耽誤廠家的生意。
既然KA業(yè)務(wù)人員對廠家在賣場的生意如此重要,，也說明對廣大KA業(yè)務(wù)人員來說,，存在一個巨大的機會：提高自己的含金量，讓自己在廠家內(nèi)部和賣場那里都體現(xiàn)出價值,，讓自己成為推進廠家在KA賣場業(yè)務(wù)的專家,！
專家之所以會成為專家，根本原因是他們有一顆不甘平常的心,，就像汽車的發(fā)動機,，引擎馬力的大小完全取決于其動力的大小。在萬千的業(yè)務(wù)人員當中,，你要想成為業(yè)務(wù)專家,，就要在漫漫的銷售之路上一直堅持并不不斷努力，就得從工作中的基礎(chǔ)做起,，培養(yǎng)專家所必需的一切素質(zhì)和能力,，并且除了要有在行業(yè)內(nèi)的鉆勁外，更要具備良好的自我管理意識和學(xué)習意識,。成為專家需要走很長的一段路,，而往往我們在羨慕他人的專家成就時，卻忽略了他為此所做出的鋪墊和付出,。
作為KA業(yè)務(wù)員,，成就自己的專家地位要經(jīng)歷三個階段：在企業(yè)里有名——在行業(yè)里有名——在圈子里有名。具體來講,，需要以下幾步：
第一步：結(jié)合自己的興趣和專長,，在所從事的崗位中找到突破口
這個突破口并不是自己最終的專業(yè)方向,，但卻是一個很好的展示自我的機會，其目的是通過展示自己的所長,，讓企業(yè)管理層發(fā)現(xiàn)你的價值,，并提供機會讓你更好地發(fā)揮價值。因此,，這個突破口也就是專業(yè)入行的“敲門磚”而已,。
第二步：在適合自己的崗位上干出不一樣的成績
綜合各個方面而言，KA這個平臺是非常適合打造專家的,，因為它跟專業(yè),、技術(shù)和能力是密切相關(guān)的。在KA這個平臺上,，不要去抱怨,，而應(yīng)該把所有遇到的問題當作研究課題，當作研發(fā)解決方案的機會,，在問題中鍛煉自己,，在困難中成就自己，解決一個問題就上了一步臺階,，積累了一份經(jīng)驗,。當你為企業(yè)解決了足夠多的問題，你不就成企業(yè)的人才了嗎,！
同樣的道理,，你在解決問題的過程中，用自己的專業(yè),、能力和個人魅力獲得了賣場的肯定,，贏得了采購的欣賞，你在賣場眼里也是個解決問題的高手,，他就樂意來找你,，因為跟你合作很舒服。那些遇到問題就不耐煩就罵娘的人,，永遠成不了專家,，也無法獲得對手的重視，難道指望在太平盛世中成為英雄,？
第三步：通過不斷打造自己的硬件,，鞏固自己的專家地位
當自己在企業(yè)內(nèi)具備了一定知名度和口碑后，接下來就要利用各種資源來打造和鞏固自己在行業(yè),、在圈子里的專家地位了,。例如，通過寫文章、出書,、參加組織論壇、參加各類商業(yè)或公益組織的活動來奠定自己的專家形象,，通俗地說也就是一個再“包裝”過程。通過包裝,，個體的價值能夠得到更好的體現(xiàn),。
做專家，要學(xué)的,、要做的,、要準備的，實在太多,，哪有那么多時間去抱怨,、去推諉、去混日子,？如果你有一顆渴望非凡的心,，那就為自己站在KA這個舞臺上而激動雀躍吧，駕馭KA這個巨人,，能助你飛向成功的高塔�,。ㄗ髡邽镵A賣場運營專家，曾任賣場資深采購多年）
（編輯：侯韶瑩 [email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。