——拆《社會性動物》（中）

（本期拆書內(nèi)容選自趙周老師在中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院的一次拆書幫活動實錄）

閱讀片段九

《社會性動物》,，p73
設(shè)想有一位73歲的老人,，他的體格看起來就像40歲，而且剛剛在波士頓馬拉松賽中獲勝,。如果他來告訴我,，保持身體狀態(tài)做到健康長壽的很好途徑是，每天至少進(jìn)行兩個小時的大運(yùn)動量鍛煉,，我會相信他的話,。我怎能不信他呢！他這樣說,，比建議我每天鍛煉10分鐘,，更能夠?qū)ξ耶a(chǎn)生實際的影響。但是,，假如換了一位可信度沒那么高的人,，比如一位中學(xué)的田徑教練，來傳遞這個信息,，又會怎樣呢,？如果他建議我每天鍛煉10分鐘，這一建議在我可接受的限度之內(nèi),，他可能會對我的看法和行為產(chǎn)生影響,。但是，如果他建議我去實施一項每天兩小時的大運(yùn)動量鍛煉計劃,，那我就可能把他看作騙子,、養(yǎng)生迷、狂熱者,，以讓自己可以繼續(xù)安心懶惰下去,。
假如一位宣傳者具有很高的可信性，他提出的觀點與接受者之間的差異越大,，接受者越容易被說服,。另一方面，若宣傳者的可信度不高,，若他提出的觀點與接受者原有觀點差異很大,，會引起后者的反感和抗拒,；若他與接受者觀點的差異為中等，才最有可能說服接受者,。

片段九拆解指要
這段知識給我們的啟發(fā)是：學(xué)會在客戶面前樹立值得信賴的專家形象,，你就能向他推銷任何東西。
如果你暫時不能做到,，那么就去找一個這樣的能讓客戶信任的人（或者文章,、數(shù)據(jù)……）來幫你說話。
如果還不能做到呢,？那么,，就要轉(zhuǎn)化自己的目的。把你原本與客戶狀態(tài)差異較大的目的（如讓客戶付款購買）轉(zhuǎn)化分解為差異較小的目的（如讓客戶同意再來拜訪,，做一次演示）,。
舉個例子,，我一個朋友是西部某市一家IC卡公司的營銷總監(jiān),。他發(fā)現(xiàn)該市的IC卡版本眾多，管理混亂,，就寫了個匯報給市委秘書長,，建議統(tǒng)一本市IC卡標(biāo)準(zhǔn)，從之前的16家發(fā)卡機(jī)構(gòu)變?yōu)橐患摇�—�?dāng)然這家是他們,。
我說,，你這個匯報不可能達(dá)到目的，這個匯報的觀點與現(xiàn)狀差別太大,，那位領(lǐng)導(dǎo)看了只能是反感和抗拒,。雖然你列舉了統(tǒng)一發(fā)卡的好處，介紹了寧波,、杭州的市民IC卡成功先例,，但是，閱讀者會先想這么做的壞處,，或者這么做的難度,，以及必然遇到的阻力。
聽了我的建議,，他就重寫了一份報告,，把訴求改為“請引入第三方咨詢機(jī)構(gòu)，調(diào)研考察本市IC卡現(xiàn)狀的風(fēng)險并提出建議”,。這個報告的效果很好,，現(xiàn)在正在進(jìn)行中。
下面請拆解一個你自己工作生活中的案例,，應(yīng)用上這段知識,。

片段九拆解案例
現(xiàn)場學(xué)員：表弟就要上大四了,，他想考研究生。他并不是對做學(xué)術(shù)研究有興趣,，而是覺著本科畢業(yè)生不好找工作,，研究生可能好找一些。我是不贊同這個想法的,，因為按我的觀察,，要是為了找一份好工作，那在社會上磨練兩年遠(yuǎn)比在學(xué)校再待兩年要有用得多,。我這么勸他,，他就是不聽。
現(xiàn)在想起來,，他不聽的原因有兩個：一是他對我在職場方面的指導(dǎo)不夠信任,；二是我給他的建議跟他的最初想法差別太大。
我可以有兩個做法,，一是請我一位朋友來給他提這個建議,，我那朋友在微軟公司做經(jīng)理，對我表弟來說,，更加權(quán)威可信,；另外，我當(dāng)時要是提個小一點的建議,，比如先建議他利用大三暑假去實習(xí),，他會更容易接受。而有了實習(xí)經(jīng)驗,，他大四找工作就會比較容易一些,，就不會一門心思想著非考研不可了。

(作者: 趙周)
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