——拆《社會性動物》（中）

（本期拆書內容選自趙周老師在中國人民大學培訓學院的一次拆書幫活動實錄）

閱讀片段九

《社會性動物》,，p73
設想有一位73歲的老人，他的體格看起來就像40歲,，而且剛剛在波士頓馬拉松賽中獲勝,。如果他來告訴我，保持身體狀態(tài)做到健康長壽的很好途徑是,，每天至少進行兩個小時的大運動量鍛煉,，我會相信他的話。我怎能不信他呢,！他這樣說,，比建議我每天鍛煉10分鐘，更能夠對我產生實際的影響,。但是,，假如換了一位可信度沒那么高的人，比如一位中學的田徑教練,，來傳遞這個信息,，又會怎樣呢？如果他建議我每天鍛煉10分鐘,，這一建議在我可接受的限度之內,，他可能會對我的看法和行為產生影響。但是,，如果他建議我去實施一項每天兩小時的大運動量鍛煉計劃,，那我就可能把他看作騙子、養(yǎng)生迷,、狂熱者,，以讓自己可以繼續(xù)安心懶惰下去。
假如一位宣傳者具有很高的可信性,，他提出的觀點與接受者之間的差異越大,，接受者越容易被說服。另一方面,，若宣傳者的可信度不高,，若他提出的觀點與接受者原有觀點差異很大，會引起后者的反感和抗拒,；若他與接受者觀點的差異為中等,，才最有可能說服接受者。

片段九拆解指要
這段知識給我們的啟發(fā)是：學會在客戶面前樹立值得信賴的專家形象,，你就能向他推銷任何東西,。
如果你暫時不能做到，那么就去找一個這樣的能讓客戶信任的人（或者文章、數(shù)據(jù)……）來幫你說話,。
如果還不能做到呢,？那么，就要轉化自己的目的,。把你原本與客戶狀態(tài)差異較大的目的（如讓客戶付款購買）轉化分解為差異較小的目的（如讓客戶同意再來拜訪,，做一次演示）。
舉個例子,，我一個朋友是西部某市一家IC卡公司的營銷總監(jiān),。他發(fā)現(xiàn)該市的IC卡版本眾多，管理混亂,，就寫了個匯報給市委秘書長,，建議統(tǒng)一本市IC卡標準，從之前的16家發(fā)卡機構變?yōu)橐患摇�—當然這家是他們,。
我說,，你這個匯報不可能達到目的，這個匯報的觀點與現(xiàn)狀差別太大,，那位領導看了只能是反感和抗拒,。雖然你列舉了統(tǒng)一發(fā)卡的好處，介紹了寧波,、杭州的市民IC卡成功先例,，但是，閱讀者會先想這么做的壞處,，或者這么做的難度,，以及必然遇到的阻力。
聽了我的建議,，他就重寫了一份報告,，把訴求改為“請引入第三方咨詢機構，調研考察本市IC卡現(xiàn)狀的風險并提出建議”,。這個報告的效果很好,，現(xiàn)在正在進行中。
下面請拆解一個你自己工作生活中的案例,，應用上這段知識。

片段九拆解案例
現(xiàn)場學員：表弟就要上大四了,，他想考研究生,。他并不是對做學術研究有興趣，而是覺著本科畢業(yè)生不好找工作,，研究生可能好找一些,。我是不贊同這個想法的，因為按我的觀察，要是為了找一份好工作,，那在社會上磨練兩年遠比在學校再待兩年要有用得多,。我這么勸他，他就是不聽,。
現(xiàn)在想起來,，他不聽的原因有兩個：一是他對我在職場方面的指導不夠信任；二是我給他的建議跟他的最初想法差別太大,。
我可以有兩個做法,，一是請我一位朋友來給他提這個建議，我那朋友在微軟公司做經理,，對我表弟來說,，更加權威可信；另外,，我當時要是提個小一點的建議,，比如先建議他利用大三暑假去實習，他會更容易接受,。而有了實習經驗,，他大四找工作就會比較容易一些，就不會一門心思想著非考研不可了,。

(作者: 趙周)
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