“馴養(yǎng)”你的客戶(hù)

2011-9-22 16:57| 查看: 626501| 評(píng)論: 0|原作者: 趙周

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書(shū)幫，把知識(shí)拆成你的能力,！人的思維方式有其獨(dú)特之處,，了解并熟練應(yīng)用這些特點(diǎn)，可以讓你更為有效地影響客戶(hù),。

閱讀片段十

《社會(huì)性動(dòng)物》,，P．74
我們?cè)鯓硬拍軒椭藗兊种朴绊懰麄兊钠髨D,？我們可以利用“預(yù)防接種效應(yīng)”。
如果讓人們先接觸某一簡(jiǎn)短的宣傳,，而且接著他們能夠?qū)ζ浼右苑瘩g,，人們就會(huì)對(duì)后來(lái)大規(guī)模出現(xiàn)的類(lèi)似觀點(diǎn)產(chǎn)生“免疫”。這就如同在人體內(nèi)注射少量稀釋過(guò)的病毒可以幫助人們對(duì)這種病毒的大規(guī)模進(jìn)攻產(chǎn)生免疫,。
換句話(huà)說(shuō),，維護(hù)某信念的最好方法就是讓其面對(duì)輕微的攻擊。

片段十拆解指要
比如說(shuō),，你特別擔(dān)心讀初中的孩子被他的同學(xué)們唆使學(xué)抽煙,，那么你可以這樣做：
第一步,，跟他解釋抽煙不好。直到他接受了這一信念（建立信念）,；第二步,，讓他看一些抽煙顯得很酷的電影（輕微攻擊）,；第三步，和他討論,，讓他理解真正的酷是主角的堅(jiān)強(qiáng),、獨(dú)立思考等,，而不是吸煙（加以反駁）——由此建立了“免疫”。以后即使有同齡孩子勸誘他,，他也不容易改變了,。
另外，反過(guò)來(lái)思考一下,，這個(gè)“預(yù)防接種效應(yīng)”還給我們這樣一個(gè)提醒：如果你沒(méi)有做好準(zhǔn)備就去談一個(gè)重要的客戶(hù),，那么你很可能會(huì)弄巧成拙。因?yàn)槟闳魶](méi)有說(shuō)服他,，你的努力就會(huì)讓他更堅(jiān)定地認(rèn)為不選擇你才是正確的,。老銷(xiāo)售都清楚：被騷擾過(guò)、又沒(méi)有被說(shuō)服的客戶(hù),，比全新的客戶(hù)要難拿下得多,。
所以，降低他人說(shuō)服性的有效方法是：預(yù)先警告對(duì)方有人將試圖說(shuō)服他,。

片段十拆解案例
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：競(jìng)標(biāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是,，我們搞定了客戶(hù)中的一個(gè)人,，會(huì)請(qǐng)他幫我們?cè)趦?nèi)部說(shuō)好話(huà),。聽(tīng)了趙老師的拆解，我想到,，也許可以請(qǐng)這個(gè)支持我們的人,，在內(nèi)部對(duì)我們提出一些“批評(píng)”。
只要這個(gè)批評(píng)是很容易駁倒的,，就會(huì)影響客戶(hù)的其他決策參與者更認(rèn)可我們,。比如說(shuō)，當(dāng)我們價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,，他提出我們?nèi)鄙倌撤N功能,，實(shí)際上這是一種無(wú)關(guān)緊要,、畫(huà)蛇添足的功能。這樣,，這個(gè)“輕微攻擊”并不會(huì)讓其他決策人認(rèn)為我們不好,，反而讓他們更加認(rèn)可我們。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：我們公司做移民咨詢(xún),，公司的移民顧問(wèn)們都要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題：我們的客戶(hù)肯定不會(huì)只找我們一家,，而是跟至少四五家打電話(huà)，然后選出兩三家深入了解,。所以,，怎樣能在這種競(jìng)爭(zhēng)和比較中勝出，對(duì)我們非常關(guān)鍵,。趙老師的最后一句話(huà)給我啟發(fā)很大,，我是這么拆解成自己的應(yīng)用的：我讓朋友裝作要移民，去一家一家問(wèn)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，記錄下他們都說(shuō)些什么,、提些什么建議、怎么評(píng)價(jià)我們,。然后我整理一下,，我們公司的移民顧問(wèn)就可以在客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)時(shí)，提前警告他們說(shuō),，“可能有人會(huì)跟你說(shuō)這樣的話(huà)……”當(dāng)他真去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,，聽(tīng)到那些話(huà)，就不僅不會(huì)被他們說(shuō)服,，還會(huì)更加佩服我們的專(zhuān)業(yè)性,。

閱讀片段十一

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.105
人們不喜歡損失,，而且會(huì)想方設(shè)法避免損失,。失去20美元所體驗(yàn)到的痛苦，要比得到20美元所帶來(lái)的快樂(lè)強(qiáng)烈得多,。
實(shí)驗(yàn)：請(qǐng)房主花幾百美元對(duì)自己的房屋進(jìn)行隔熱處理,。一種做法是：檢查房屋后給戶(hù)主提供一份報(bào)告，你可以在取暖費(fèi)上節(jié)省多少錢(qián),。另一種做法是：報(bào)告說(shuō)你每天損失多少錢(qián),，就像每天從窗戶(hù)往外扔錢(qián)一樣——后者效果是前者的兩倍。

片段十一拆解指要
你有寫(xiě)下來(lái)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)嗎,？希望有,，這是做銷(xiāo)售的基本配備。
檢查你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),，找出其中談?wù)摽蛻?hù)利益的內(nèi)容（用了我的產(chǎn)品,，你將收獲什么）,，改寫(xiě)為談?wù)摽蛻?hù)損失的內(nèi)容（不用我的產(chǎn)品，你在失去什么）,。

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