“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-9-22 16:57| 查看: 609298| 評論: 0|原作者: 趙周

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書幫,，把知識拆成你的能力,！人的思維方式有其獨(dú)特之處,，了解并熟練應(yīng)用這些特點(diǎn),，可以讓你更為有效地影響客戶,。

閱讀片段十

《社會性動物》,，P．74
我們怎樣才能幫助人們抵制影響他們的企圖？我們可以利用“預(yù)防接種效應(yīng)”,。
如果讓人們先接觸某一簡短的宣傳,，而且接著他們能夠?qū)ζ浼右苑瘩g，人們就會對后來大規(guī)模出現(xiàn)的類似觀點(diǎn)產(chǎn)生“免疫”,。這就如同在人體內(nèi)注射少量稀釋過的病毒可以幫助人們對這種病毒的大規(guī)模進(jìn)攻產(chǎn)生免疫,。
換句話說，維護(hù)某信念的最好方法就是讓其面對輕微的攻擊,。

片段十拆解指要
比如說，你特別擔(dān)心讀初中的孩子被他的同學(xué)們唆使學(xué)抽煙,，那么你可以這樣做：
第一步,，跟他解釋抽煙不好。直到他接受了這一信念（建立信念）,；第二步,，讓他看一些抽煙顯得很酷的電影（輕微攻擊）；第三步,，和他討論,，讓他理解真正的酷是主角的堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立思考等,，而不是吸煙（加以反駁）——由此建立了“免疫”,。以后即使有同齡孩子勸誘他，他也不容易改變了,。
另外,，反過來思考一下，這個“預(yù)防接種效應(yīng)”還給我們這樣一個提醒：如果你沒有做好準(zhǔn)備就去談一個重要的客戶,，那么你很可能會弄巧成拙,。因?yàn)槟闳魶]有說服他，你的努力就會讓他更堅(jiān)定地認(rèn)為不選擇你才是正確的。老銷售都清楚：被騷擾過,、又沒有被說服的客戶,，比全新的客戶要難拿下得多。
所以,，降低他人說服性的有效方法是：預(yù)先警告對方有人將試圖說服他,。

片段十拆解案例
現(xiàn)場學(xué)員：競標(biāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，我們搞定了客戶中的一個人,，會請他幫我們在內(nèi)部說好話,。聽了趙老師的拆解，我想到,，也許可以請這個支持我們的人,，在內(nèi)部對我們提出一些“批評”。
只要這個批評是很容易駁倒的,，就會影響客戶的其他決策參與者更認(rèn)可我們,。比如說，當(dāng)我們價格有優(yōu)勢的時候,，他提出我們?nèi)鄙倌撤N功能,，實(shí)際上這是一種無關(guān)緊要、畫蛇添足的功能,。這樣,，這個“輕微攻擊”并不會讓其他決策人認(rèn)為我們不好，反而讓他們更加認(rèn)可我們,。
現(xiàn)場學(xué)員：我們公司做移民咨詢,，公司的移民顧問們都要面對一個問題：我們的客戶肯定不會只找我們一家，而是跟至少四五家打電話,，然后選出兩三家深入了解,。所以，怎樣能在這種競爭和比較中勝出,，對我們非常關(guān)鍵,。趙老師的最后一句話給我啟發(fā)很大，我是這么拆解成自己的應(yīng)用的：我讓朋友裝作要移民,，去一家一家問我們的競爭對手,，記錄下他們都說些什么、提些什么建議,、怎么評價我們,。然后我整理一下，我們公司的移民顧問就可以在客戶來咨詢時,，提前警告他們說,，“可能有人會跟你說這樣的話……”當(dāng)他真去競爭對手那里,，聽到那些話，就不僅不會被他們說服,，還會更加佩服我們的專業(yè)性,。

閱讀片段十一

《社會性動物》，P.105
人們不喜歡損失,，而且會想方設(shè)法避免損失,。失去20美元所體驗(yàn)到的痛苦，要比得到20美元所帶來的快樂強(qiáng)烈得多,。
實(shí)驗(yàn)：請房主花幾百美元對自己的房屋進(jìn)行隔熱處理,。一種做法是：檢查房屋后給戶主提供一份報告，你可以在取暖費(fèi)上節(jié)省多少錢,。另一種做法是：報告說你每天損失多少錢,，就像每天從窗戶往外扔錢一樣——后者效果是前者的兩倍。

片段十一拆解指要
你有寫下來的銷售話術(shù)嗎,？希望有,，這是做銷售的基本配備。
檢查你的銷售話術(shù),，找出其中談?wù)摽蛻衾娴膬?nèi)容（用了我的產(chǎn)品,，你將收獲什么），改寫為談?wù)摽蛻魮p失的內(nèi)容（不用我的產(chǎn)品,，你在失去什么）,。

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