“馴養(yǎng)”你的客戶(hù)

2011-9-22 16:57| 查看: 626457| 評(píng)論: 0|原作者: 趙周

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書(shū)幫,，把知識(shí)拆成你的能力！人的思維方式有其獨(dú)特之處,，了解并熟練應(yīng)用這些特點(diǎn),，可以讓你更為有效地影響客戶(hù),。

片段十一拆解案例
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：昨天在沃爾瑪門(mén)口看到有攤位推銷(xiāo)全自動(dòng)高血壓檢測(cè)器，介紹說(shuō)每日進(jìn)行高血壓檢測(cè),，可以減少中風(fēng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),。這是“得到”說(shuō)辭，我們可以改為“失去”說(shuō)辭,，比如,，若不進(jìn)行日常高血壓檢測(cè)，則早期發(fā)現(xiàn)中風(fēng)的機(jī)會(huì)明顯減少,。

閱讀片段十二

《社會(huì)性動(dòng)物》,，P.106
在她所進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，洛夫特斯讓被試者收看了一段描述多車(chē)相撞的交通事故的影片,�,？赐暧捌螅瑢�(shí)驗(yàn)者詢(xún)問(wèn)其中的一些被試者：“當(dāng)這些汽車(chē)相撞的時(shí)候速度大約有多快,？”另外一些被試者也被問(wèn)到了同樣的問(wèn)題,，但“相撞”這個(gè)詞換成了“相碰”。與那些被問(wèn)到“相碰”的被試者比起來(lái),，被問(wèn)到“相撞”的被試者們對(duì)車(chē)速的估計(jì)明顯要快,，而且在看過(guò)影片一周之后，他們更有可能（錯(cuò)誤地）聲稱(chēng)在現(xiàn)場(chǎng)看到了撞碎的玻璃,。
引導(dǎo)型提問(wèn)不僅可以影響人們對(duì)事實(shí)的判斷（就像在上面的例子中所反映出來(lái)的）,，而且可以影響人們對(duì)所發(fā)生的事情的記憶。
僅僅讓一個(gè)關(guān)系很近的親人煞有其事地談?wù)撃承┦虑�,，就可以將關(guān)于童年的虛假記憶植入年輕人的頭腦中,。例如，如果一個(gè)年輕人的姐姐告訴他：“還記得你5歲的時(shí)候你曾經(jīng)在大學(xué)城購(gòu)物中心走失了幾個(gè)小時(shí)嗎,？你驚慌失措,，是一位上了年紀(jì)的男人幫助了你。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)你的時(shí)候,，你正抓著那個(gè)人的手在哭,。”在聽(tīng)到這個(gè)故事幾天的時(shí)間里,，大多數(shù)人會(huì)將所植入的記憶,，吸收到他們自己的經(jīng)歷之中，會(huì)添油加醋地增加一些細(xì)節(jié)（“哦,，是的,，那個(gè)幫助我的老年人穿著一件法蘭絨襯衫”），而且會(huì)確信這件事真的發(fā)生過(guò)——而實(shí)際上,，它并沒(méi)有發(fā)生,。

片段十二拆解指要
仍然是檢查你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),，看有沒(méi)有可以通過(guò)暗示和引導(dǎo)來(lái)影響客戶(hù)的地方。
另外,，銷(xiāo)售人員常常為開(kāi)發(fā)新客戶(hù)頭疼,，主要是客戶(hù)被同行們騷擾太多了，不勝其煩,，不分青紅皂白就拒絕溝通,、拒絕拜訪(fǎng)。強(qiáng)硬的拒絕如：“我們不需要,，以后不要打來(lái)了,。”委婉的拒絕有：“最近都很忙,，年底再說(shuō)好吧�,！�
然后銷(xiāo)售人員就很為難——是放棄呢,，還是繼續(xù)找他呢？如果繼續(xù)找,，下次怎么說(shuō)呢,？答案是：怎么說(shuō)都行，只是不必提他之前對(duì)你的拒絕,。
你甚至可以說(shuō)：“汪總您好啊,，我是雷克，××公司的,，記得嗎,？上周二給您打過(guò)電話(huà)，您說(shuō)要詳細(xì)了解一下,，讓我這周打來(lái)�,，F(xiàn)在方便嗎？或者下午一點(diǎn)半我去您辦公室,？”
同理,，你在第五次拜訪(fǎng)的時(shí)候，提到第二次拜訪(fǎng)中客戶(hù)曾詳細(xì)問(wèn)你某個(gè)問(wèn)題,，那客戶(hù)也說(shuō)不定真能“回憶”起他曾問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題,。
總之，你可以幫助客戶(hù)創(chuàng)造對(duì)你有利的“回憶”,，銷(xiāo)售的靈活性和創(chuàng)造性都體現(xiàn)在這里,。
片段十二的拆解期待你的參與。

閱讀片段十三

《社會(huì)性動(dòng)物》,，P.115
我們具有這樣一種傾向：將個(gè)體的行為歸因于個(gè)人特征（如人格特質(zhì),、態(tài)度）,，而不是來(lái)自環(huán)境的力量。例如,，對(duì)“小約翰為什么沒(méi)有完成老師布置的作業(yè)”這一問(wèn)題,，我們的回答往往是“因?yàn)樗麘谢蛘弑俊薄雎粤酥T如學(xué)校過(guò)于擁擠、學(xué)習(xí)環(huán)境很差之類(lèi)的環(huán)境因素,。
這種傾向叫做“基本歸因錯(cuò)誤”：當(dāng)人們行為的原因可以很好地歸結(jié)為環(huán)境因素時(shí),，我們?cè)S多人在許多時(shí)候，卻過(guò)分傾向于進(jìn)行性格歸因,。

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