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“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-9-22 16:57| 查看: 609343| 評論: 0|原作者: 趙周

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書幫,，把知識拆成你的能力,！人的思維方式有其獨特之處,，了解并熟練應用這些特點,，可以讓你更為有效地影響客戶,。

片段十一拆解案例
現(xiàn)場學員：昨天在沃爾瑪門口看到有攤位推銷全自動高血壓檢測器,，介紹說每日進行高血壓檢測,，可以減少中風發(fā)生風險,。這是“得到”說辭，我們可以改為“失去”說辭,，比如,，若不進行日常高血壓檢測，則早期發(fā)現(xiàn)中風的機會明顯減少,。

閱讀片段十二

《社會性動物》,，P.106
在她所進行的一項實驗中，洛夫特斯讓被試者收看了一段描述多車相撞的交通事故的影片,�,？赐暧捌螅瑢嶒炚咴儐柶渲械囊恍┍辉囌撸骸爱斶@些汽車相撞的時候速度大約有多快,？”另外一些被試者也被問到了同樣的問題,，但“相撞”這個詞換成了“相碰”,。與那些被問到“相碰”的被試者比起來，被問到“相撞”的被試者們對車速的估計明顯要快,，而且在看過影片一周之后,，他們更有可能（錯誤地）聲稱在現(xiàn)場看到了撞碎的玻璃。
引導型提問不僅可以影響人們對事實的判斷（就像在上面的例子中所反映出來的）,，而且可以影響人們對所發(fā)生的事情的記憶,。
僅僅讓一個關(guān)系很近的親人煞有其事地談論某些事情，就可以將關(guān)于童年的虛假記憶植入年輕人的頭腦中,。例如,，如果一個年輕人的姐姐告訴他：“還記得你5歲的時候你曾經(jīng)在大學城購物中心走失了幾個小時嗎？你驚慌失措,，是一位上了年紀的男人幫助了你,。當我們發(fā)現(xiàn)你的時候，你正抓著那個人的手在哭,�,！痹诼牭竭@個故事幾天的時間里，大多數(shù)人會將所植入的記憶,，吸收到他們自己的經(jīng)歷之中,，會添油加醋地增加一些細節(jié)（“哦，是的,，那個幫助我的老年人穿著一件法蘭絨襯衫”）,，而且會確信這件事真的發(fā)生過——而實際上，它并沒有發(fā)生,。

片段十二拆解指要
仍然是檢查你的銷售話術(shù),，看有沒有可以通過暗示和引導來影響客戶的地方。
另外,，銷售人員常常為開發(fā)新客戶頭疼,，主要是客戶被同行們騷擾太多了，不勝其煩,，不分青紅皂白就拒絕溝通,、拒絕拜訪。強硬的拒絕如：“我們不需要,，以后不要打來了,。”委婉的拒絕有：“最近都很忙,，年底再說好吧,。”
然后銷售人員就很為難——是放棄呢，還是繼續(xù)找他呢,？如果繼續(xù)找,，下次怎么說呢？答案是：怎么說都行,，只是不必提他之前對你的拒絕,。
你甚至可以說：“汪總您好啊，我是雷克,，××公司的,，記得嗎？上周二給您打過電話,，您說要詳細了解一下,，讓我這周打來。現(xiàn)在方便嗎,？或者下午一點半我去您辦公室,？”
同理，你在第五次拜訪的時候,，提到第二次拜訪中客戶曾詳細問你某個問題,，那客戶也說不定真能“回憶”起他曾問過這個問題。
總之,，你可以幫助客戶創(chuàng)造對你有利的“回憶”,，銷售的靈活性和創(chuàng)造性都體現(xiàn)在這里,。
片段十二的拆解期待你的參與,。

閱讀片段十三

《社會性動物》，P.115
我們具有這樣一種傾向：將個體的行為歸因于個人特征（如人格特質(zhì),、態(tài)度）,，而不是來自環(huán)境的力量。例如,，對“小約翰為什么沒有完成老師布置的作業(yè)”這一問題,，我們的回答往往是“因為他懶或者笨”——而忽略了諸如學校過于擁擠、學習環(huán)境很差之類的環(huán)境因素,。
這種傾向叫做“基本歸因錯誤”：當人們行為的原因可以很好地歸結(jié)為環(huán)境因素時,，我們許多人在許多時候，卻過分傾向于進行性格歸因,。

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