“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-9-22 16:57| 查看: 609188| 評(píng)論: 0|原作者: 趙周

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書幫,，把知識(shí)拆成你的能力！人的思維方式有其獨(dú)特之處,，了解并熟練應(yīng)用這些特點(diǎn),，可以讓你更為有效地影響客戶。

片段十三拆解指要
老婆突然對(duì)你喝酒的事情大發(fā)雷霆,。你覺得冤枉,，進(jìn)而覺得她小題大做，進(jìn)而火冒三丈……吵架之前,，能不能換個(gè)角度想一下：也許她不是針對(duì)你,，只不過她最近壓力太大……
客戶上次對(duì)你客客氣氣，這次卻突然變臉，對(duì)你愛理不理,。你覺得迷糊,，對(duì)他的轉(zhuǎn)變感到莫名其妙，不知道下次拜訪怎么說話才好……氣餒之前,，能不能換個(gè)角度想一下：也許他不是針對(duì)你,，只不過他和老婆剛吵完架……
你還能回憶到哪些情景，容易出現(xiàn)類似“基本歸因錯(cuò)誤”,？只要能拆解出自己的案例,，以后就能更加客觀、冷靜地處理,。
片段十三的拆解期待你的參與,。

閱讀片段十四

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.125
報(bào)紙上的占星術(shù)專欄采用的慣用手法是巴納姆陳述法,，該方法以藝人巴納姆的名字來命名,。他曾說：“每分鐘都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)容易上當(dāng)?shù)纳倒稀,！卑图{姆陳述是對(duì)個(gè)性的一種描述,，它所包含的陳述幾乎對(duì)每個(gè)人都是正確的。假設(shè)我研究了你的星相圖,，然后告訴你：“在一個(gè)陌生的環(huán)境中你會(huì)很矜持,。你對(duì)生活持有一種既樂觀又悲觀的態(tài)度。你很愿意聽取他人的意見,，但在情景需要時(shí)你會(huì)采取一種堅(jiān)定的立場(chǎng),。”你會(huì)不會(huì)覺得我是一個(gè)很有天賦的星相解讀者呢,？稍加思考,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種描述幾乎適合于任何人。但是,，由于我們傾向于進(jìn)行自我中心式的思維,，幾乎每個(gè)人都會(huì)相信巴納姆陳述與自己的情況特別吻合……于是，報(bào)紙上的占星術(shù)就會(huì)對(duì)大多數(shù)人保持一種吸引力,。
在另一項(xiàng)為考察巴納姆陳述的可信度而設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者對(duì)被試者進(jìn)行了一項(xiàng)虛假的人格測(cè)試,，隨后提供了一份偽造的人格反饋結(jié)果,。其中一半被試者收到的是將他們描述為“能夠接受新思想”的正向的巴納姆陳述（如“你可以從多種角度來看待問題”），而另外一半被試者收到的則是將他們描述為“不能接受新思想”的正向的巴納姆陳述（如“一旦你下定決心,，你就會(huì)堅(jiān)持下去”）,。盡管這些人格反饋是偽造的，但幾乎所有被試者都認(rèn)為這是對(duì)他們?nèi)烁穹浅Ｇ‘?dāng)?shù)拿枋觥?BR>
片段十四拆解指要
我翻過國(guó)內(nèi)一本頗流行的性格分析圖書，打開那本書,，幾乎每一頁都有些句子是不折不扣的“巴納姆陳述”,。你可以試試，如果你測(cè)出來是A性格,，然后你去翻他對(duì)C性格的描述,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中至少一半的話也適用于你。
這很有趣,，也很有效,，熟練應(yīng)用“巴納姆陳述”的暢銷書作家不僅可以賺稿費(fèi)，還能上電視節(jié)目,。其實(shí)你也可以用這種技巧來為自己謀利——可以煞有其事為女孩子看手相,，也可以讓你的客戶強(qiáng)化對(duì)你優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知。
如果你的產(chǎn)品品牌較好,，你就可以在跟客戶的交往中,，常說客戶是注重品質(zhì)的人。最好能有實(shí)例,，比如指著他辦公桌上的咖啡機(jī)說,，“您這咖啡機(jī)是國(guó)外帶回來的吧？一看檔次就不一樣,，比我們公司的那個(gè)好多了,。您真是注重品質(zhì)的人！”
如果你的產(chǎn)品價(jià)格較低,，你就可以說客戶是注重性價(jià)比的人,，比如指著客戶的車說：“這帕薩特可是行家之選，不奢華,，但大氣,、實(shí)用，您真是關(guān)注性價(jià)比,，不像有些老板只選貴的,，不選對(duì)的�,！�
片段十四的拆解期待你的參與,。

閱讀片段十五

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.126
自我中心思維趨向會(huì)在不知不覺中出現(xiàn),，它常常包含我們對(duì)過去的時(shí)間和信息的記憶,。一個(gè)非常普遍的發(fā)現(xiàn)是，人們對(duì)那些關(guān)乎自身的信息描述具有更好的記憶,。而且,，當(dāng)在群體中工作的時(shí)候,，人們傾向于關(guān)注和回憶自己的成績(jī)，為此不惜截留他人成績(jī)的信息,。
另外,，假如一個(gè)人在信息生成的過程中發(fā)揮了積極的作用，這些信息就會(huì)比那些被動(dòng)接受的信息得到更好的回憶,。
最后,，許多研究反復(fù)證明，人們會(huì)更好地記憶與自我有關(guān)的信息,；也就是說,，當(dāng)人們考慮如何將一個(gè)術(shù)語或者對(duì)象運(yùn)用于自身時(shí)，能記憶得更好,。記憶中存在的自我中心思維對(duì)于學(xué)生具有實(shí)際意義：對(duì)書本材料進(jìn)行記憶的一個(gè)最好的方法,，就是將它與你的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系在一起，來考慮如何將它運(yùn)用到你身上,。

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