廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？
我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題,，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”,、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母,，不是親人勝似親人”,。
簡直神志不清！
中國營銷30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們,，廠家對經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持,，更多時候應(yīng)該是6個字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）,、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶）,，斗狠（對惡意擾亂市場,、拖欠貨款的客戶要及時堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間,，一直都是互相仰仗又互相利用,，互相扶持又互相提防。
廠商關(guān)系不是一維的,，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間,，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場作戲的官方語言而已,。經(jīng)濟(jì)決定意識,，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受,，在一起時又因?yàn)槔娌煌�,、眼界不同、動機(jī)不同而斗智斗勇,，沖突在所難免,。
廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場的入場券
做終端的人一定越來越多，市場維護(hù)一定越來越細(xì),，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化,，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進(jìn)一步縮小,，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),、一個特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場的一張“入場券”,！
廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進(jìn)場）,，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán),，也可能會密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊）,，在部分區(qū)域有可能直營（把入場券扔掉）。
廠家業(yè)務(wù)員如何對待經(jīng)銷商這張“入場券”
業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商,，隨時準(zhǔn)備“撕票”,。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備,。
具體動作是什么,？
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責(zé)任編輯: 趙艷麗
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