第一,，作為業(yè)務(wù)人員,，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重,，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷商）。 第二,，在后期市場管理過程中,，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中,。 如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來,！”——這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無所知,。 如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦,，你再蹦信不信我把你換了，一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶起來,，比你銷量還大,！”——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情,。 那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò),？操作層面上常規(guī)有如下方法： 1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端 說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處,，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場,，拿訂單做市場維護(hù)，商品流由廠家完成,，經(jīng)銷商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流,。 優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動(dòng),。 缺點(diǎn)：成本高,，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”,。 2．通過促銷活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單 說明：常用兩種方法,。 其一，幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?BR>其二,，“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”,。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶建立進(jìn)貨記錄,，每個(gè)客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記,，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶的銷量,，然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶,，幫經(jīng)銷商激勵(lì)下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。 注意,！該活動(dòng)中最后收上來的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字,，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報(bào)銷量截留獎(jiǎng)品,，但是各個(gè)客戶的姓名,、地址,、電話都是真的,，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個(gè)客戶相對大,，哪個(gè)客戶相對小,，還是能反映出來的,。 優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速,。 缺點(diǎn)：失真率較高,，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料,，沒有客戶信任度,，沒有客情。 3．業(yè)務(wù)員走訪客戶,，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情 說明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶,，對大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來,。 優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案,，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面,，一對一溝通,，建立了初步客情，將來切入會相對容易,。
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