缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢,，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè),。 4．建立封閉通路 說(shuō)明：常用兩種方法。 其一,，全封閉通路：經(jīng)銷商,、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商,、二級(jí)經(jīng)銷商和分銷商,。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中,。 其二,，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商,，從經(jīng)銷商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場(chǎng),。對(duì)于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中,，必要的時(shí)候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商,，此時(shí)分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。 優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路,，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下,，砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。 缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少,，經(jīng)銷商銷售機(jī)會(huì)減少,，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤(rùn)不高,，全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力,。 在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷商建立期間會(huì)遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會(huì)感覺(jué)到“死期將近”不愿配合,；二是分銷商會(huì)覺(jué)得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”,，而不愿屈就。 5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng) 說(shuō)明：經(jīng)銷商配置電腦實(shí)際上是做樣子,，最多打打訂單而已,，客戶資料沒(méi)有分類建檔，倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著,。不過(guò)個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng),，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù)資料,、儲(chǔ)運(yùn)資料,、客戶資料、銷售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中,。 優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”,，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。 缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高,�,？煽诳蓸�(lè)推行這個(gè)做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效,，投入很大,，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。 廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理 銷量靠誰(shuí)完成,？當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人,、車、貨,、錢,、網(wǎng)絡(luò)、客情,。 沒(méi)有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力,，廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端,；沒(méi)有經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用,，廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng)；更重要的是,，沒(méi)有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情,，廠家的鋪市和銷售立刻就會(huì)大大減速。 廠家尋找經(jīng)銷商,，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去,，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作,，是由經(jīng)銷商的人,、車、物,、錢,、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”,，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”,。 廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理” 業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實(shí)事,？當(dāng)然要,！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看,，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商,、引導(dǎo)經(jīng)銷商,、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商,，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做,？“擒賊要擒王,，射人先射馬”。
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