1．擒賊先擒王 經(jīng)銷商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái),，有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動(dòng)老板呢,？利潤(rùn)故事,！ [案例]：本人剛開(kāi)始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱,，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄,，幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來(lái)逼急了,，就想“喝不了酒,，我?guī)湍愀苫钚胁唬 ?BR>于是,，有一天經(jīng)銷商要去喝酒,，我主動(dòng)請(qǐng)纓：“張老板，今天我沒(méi)事,，借你的三輪車用用,，我?guī)湍闳ベu賣新品高價(jià)面,。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣不動(dòng)，我去試一試,�,！苯�(jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了,。 我作為廠家人員出去賣貨,，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端,，司機(jī),、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨,，他們是送貨的,，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成,，開(kāi)新店,、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多,，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品,，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門(mén)心思就要賣這個(gè)產(chǎn)品,，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè),，畢竟受過(guò)廠家專業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動(dòng),！晚上回來(lái),，立刻向經(jīng)銷商稟報(bào)：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊,，今天利潤(rùn)是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好,，賣了90多箱，一箱您賺3塊,，今天利潤(rùn)是282塊錢”,。 第三天晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了�,！� 第四天再稟報(bào)…… 一周以后總結(jié),，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱,，您賺錢1600多塊”,。 注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了,，我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人：“張哥,，我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨,，我看看他們?yōu)槭裁促u不動(dòng)�,！庇辛松现艿臉I(yè)績(jī)墊底,，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)我很客氣，對(duì)他的司機(jī)賣不動(dòng)新品也很惱火,，我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得,。 上了老王的車，我當(dāng)然要嘴甜手快,，中午吃飯我主動(dòng)買單,，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣不了新品,，他只是不重視罷了,，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多,。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí),？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了,，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔(dān)心,，張老板心里清楚怎么回事,。 死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤(rùn),，請(qǐng)問(wèn)這樣作用有嗎,？絕對(duì)有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢,，能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工,，絕對(duì)對(duì)你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要,。 特別注意,！晚上回來(lái)跟經(jīng)銷商匯報(bào)利潤(rùn)故事，明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵,！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿,，還要帶上一張嘴，千萬(wàn)不能做好事不留名,。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”,，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌�,，我給你賺錢了”,，“我?guī)湍阗嵙硕嗌�,，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”,。 先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”,，“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣貨,，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材,，發(fā)動(dòng)他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情,！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨,，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通,、培訓(xùn)去引導(dǎo),，做給他看、講給他聽(tīng),、讓他建立信心,，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車,、物,、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品,，這才是成功,。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)賣的,，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理,！ 2．射人先射馬 賣貨的人是誰(shuí)？不是經(jīng)銷商老板,！經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的,，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后,，還得發(fā)動(dòng)他的員工,！
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