怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢,？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個(gè)： （1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身,，別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們,，你要殷勤一點(diǎn)，請(qǐng)吃個(gè)飯啊,，送個(gè)小禮物呀,，講個(gè)笑話呀，一起送送貨啊,，記�,。涸绞巧矸荼拔⒌娜耍皆诤鮿e人對(duì)他的尊重,。 （2）狐假虎威：新品鋪貨期間,，經(jīng)銷商找我要費(fèi)用，我會(huì)回答“可以,，但是……”,，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品,、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨,、經(jīng)銷商對(duì)人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效：“咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書(shū)面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨,！”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料,，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求,。 為什么要這么做呢,？好處有三：其一，借船出海,。經(jīng)銷商老板出面,，很多終端都給面子，鋪貨更容易,；其二：示范效應(yīng),。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面,，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市,，但是只要認(rèn)真賣還是能賣,，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威,。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來(lái)，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”,，看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視,，他們自然會(huì)重視。 （3）培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少,，他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰,，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動(dòng)化,、產(chǎn)品知識(shí),、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識(shí),。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn),，這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重,，如果你能講得讓他們下次見(jiàn)了你半開(kāi)玩笑叫你：“哎呦,！×老師來(lái)了”，你的影響力自然會(huì)加大,。 （4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害,，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核,、人員管理的小改善,，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候,，你才真正掌控了經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開(kāi)始怕你三分,！ 廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量” 同一個(gè)經(jīng)銷商,，為什么把另一個(gè)品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛,？他能把另一個(gè)品牌做得很好,，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有問(wèn)題,；他把你做得很爛,，是因?yàn)榻?jīng)銷商提供的是一個(gè)舞臺(tái),，另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角，你唱的是配角,！金絲猴糖果,、康師傅方便面、金龍魚(yú)食用油,、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎,？也許他們不是你的直接競(jìng)品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金,、運(yùn)力,、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源,。 廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間,，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里,，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過(guò)自己的智慧,、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨 （廠家）走,，地方武裝的“十幾個(gè)人,，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車,、貨,、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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