2．站在執(zhí)行層面,，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象” 廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的,，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場），要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持,，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如送貨不及時,、爆倉、斷貨等）,，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益,；在廠商利益發(fā)生沖突時（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅持原則,，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款,、制止經(jīng)銷商砸價、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨,、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）,。一句話，對經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來,，像防賊一樣防下去,。 怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢,？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象,！ 什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識,，那個小子就那個德行”,。對了，你在大家心目中的“那個德行”,，就是你的公眾形象,。 業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢,？讓經(jīng)銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑,，也是熱心腸,，小事情也不計較，但是原則問題不能碰,，一碰就翻臉,！ “一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來,，經(jīng)銷商在你面前輕易不會有非份之想,。 廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限,。所以,，必須動態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系,，客觀認(rèn)識自己在這場游戲中的角色,，認(rèn)清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式,。 廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟,，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務(wù)是否便利,、及時,、有信譽；讓經(jīng)銷商覺得更安全,、不會賠錢,；經(jīng)銷商的利潤是否持續(xù)增長；對經(jīng)銷商的管理水平,、經(jīng)營能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價值,；作為“經(jīng)理助理”,，要用利潤故事,、專業(yè)實力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”,、“射人先射馬”,、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動經(jīng)銷商的力量做市場，盡量介入經(jīng)銷商人員考核,，用培訓(xùn),、良好溝通來增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實力,；作為“收編地方武裝的特派員”,，要盡可能增加自己的庫存占比,、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊,；最后,，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經(jīng)銷商,，但是更要明白客情和交情的區(qū)別,，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設(shè)分銷商隊伍,，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯,，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備,。（本文摘選自作者新書《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)（升級版）》第一章,，詳細(xì)內(nèi)容請參閱原著。） （編輯：林木 [email protected]） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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