全省化突破的代表

玉兔：定位北派米醋,，謀求破局

做大最強，重點突出

在這幾年里,，玉兔集團的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)涉及山東玉兔食品有限公司,、山東玉兔食品菏澤公司、山東天下第一村燒餅有限公司,、淄博大有良種豬繁育有限公司,、玉兔超市等企業(yè)。玉兔公司營銷總監(jiān)李志剛認(rèn)為,，通過產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，完善了玉兔公司自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品不再是單一的食醋醬油,，有利于區(qū)域市場的產(chǎn)品競爭,，形成自己的核心競爭力,。通過上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，實現(xiàn)了對上下游渠道的重組,，提高了資產(chǎn)質(zhì)量,，壯大了企業(yè)參與市場競爭的綜合實力。

李志剛總監(jiān)說,，市場競爭激烈而殘酷,，我們不豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無充足資本的運作,，那就是在原地做踏步,，最后可能是被競爭對手?jǐn)D出這個市場。因此,，我們必須放眼整個產(chǎn)業(yè),，突出重點產(chǎn)品，主動出擊,，在市場競爭的優(yōu)勝劣汰中發(fā)展自己,，壯大自己。

李總監(jiān)同時也提及,，雖然競爭殘酷,，但是玉兔歡迎更多的企業(yè)加入食醋行業(yè)，把食醋行業(yè)做大做強,。食醋生產(chǎn)廠家的多少決定了醋行業(yè)的發(fā)展空間,，也決定了優(yōu)勢品牌在大行業(yè)洗禮中脫穎而出，取得更大的行業(yè)話語權(quán),。

創(chuàng)新定位,，北派米醋

李總監(jiān)說，玉兔十分明白自己的定位,，知道路應(yīng)該怎么走,，就是要打造北派米醋行業(yè)第一品牌。目前全國米醋的主產(chǎn)區(qū)和主銷區(qū)基本上集中于山西,、江蘇,、山東這幾個區(qū)域，其他市場則比較分散,，并不是每個省份都有米醋品牌,。從相關(guān)行業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)，江蘇恒順集團作為我國調(diào)味品行業(yè)最大的食醋生產(chǎn)企業(yè),，規(guī)模居亞洲同行業(yè)首位,，但是在調(diào)味品全品類的排名中，卻只是十強中的最后一名�,？梢姡�醋單品市場仍然有著極大的發(fā)展空間,。

除了以上幾個省市的品牌企業(yè)外,，米醋企業(yè)的單體規(guī)模都比較小。在綜合分析市場和自身優(yōu)勢后,，玉兔提出了自己的戰(zhàn)略,，就是通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整逐步弱化雞精、醬料,、料酒等品類對玉兔品牌的使用,，集中精力做大最強食醋、醬油,，特別是做好第一道原汁米醋,。堅守董事長于金平倡導(dǎo)的“吃好醋，找玉兔”的品牌訴求,，打造北派米醋第一品牌,，爭做全國最大的米醋生產(chǎn)企業(yè)。

精耕細(xì)作,，突破本土

2010年,，玉兔市場銷售實現(xiàn)了新的突破，產(chǎn)品在山東以及華中,、華東,、東北、華北都有銷售,，并且每年銷售額增速達到30%以上,，其中山東市場占據(jù)玉兔總銷售額的80%左右。由此可見,，雖然玉兔已經(jīng)處于山東市場醋企強勢地位,，并且在山東一級城市都牢牢占據(jù)了一定的市場份額，但是,，精耕細(xì)作山東市場,，實現(xiàn)全省化突破才是關(guān)鍵。

“目前玉兔只能算是區(qū)域強勢品牌,，離全國品牌的目標(biāo)還是有一定差距,。”李總監(jiān)介紹,，“我們需要在品牌提升,、技術(shù)創(chuàng)新、營銷模式和宣傳包裝推廣方面再下苦功，山東是我們的主戰(zhàn)場,，玉兔米醋目前在山東市場占據(jù)了很大的比重,，但是我們決不會因此固步自封，在做深做細(xì)山東市場后,，我們下一步就要面向華中,、華東、東北,、華北,，然后滲透其他區(qū)域市場�,！�

業(yè)內(nèi)專家也認(rèn)為玉兔需要采取分步走的策略,，首先要采取嚴(yán)格的市場手段來規(guī)范地精耕細(xì)作山東省市場，不僅需要打造一個強勢的品牌,，更需要打造一個強勢的市場,。其次，還需要對全國的市場做一個梳理和規(guī)劃,，掌握好山東周邊市場開發(fā)的節(jié)奏,，以求突破本土市場，尋求更大的發(fā)展空間,。

魯花：低調(diào)強勢挺進香醋市場

2008年,，魯花調(diào)味品開始了它的行業(yè)布局，相比山東現(xiàn)有的品牌企業(yè),，魯花屬于后起之秀,，由于魯花調(diào)味品與魯花花生油一脈相承，秉承高品質(zhì)產(chǎn)品定位直接決定了魯花調(diào)味品的成長速度,，據(jù)魯花醋業(yè)總監(jiān)王江衛(wèi)介紹,，2010年銷售額（醬油、香醋）突破了8000萬元,，僅僅用2年的時間,，魯花就擠進山東省強勢品牌的行列。

定位高端,，機遇與挑戰(zhàn)同在

魯花是山東乃至全國知名的食用油品牌,，王江衛(wèi)總監(jiān)說，在魯花集團,，質(zhì)量與信譽永遠(yuǎn)是第一要素,。也就是憑借這個要素，魯花才能夠受到消費者的廣泛青睞和信任,。

魯花品牌有一個重要的支撐點,，那就是魯花人的一個承諾：絕不讓消費者食用一滴不利健康的油,。王江衛(wèi)認(rèn)為這個承諾也同樣適用于調(diào)味品的產(chǎn)品定位。2008年,，糯米香醋的問世,，魯花以產(chǎn)品品質(zhì)瞄準(zhǔn)了香醋的高端市場。精準(zhǔn)的高端定位,，魯花從2008年的零銷售額,，一路飆升到2010年的8000萬，且被評為山東省食品行業(yè)十佳品牌,，已然成為中國北方香醋的第一品牌,，醬油的市場份額也在不斷地提高,。

當(dāng)然,，產(chǎn)品的高端定位也有不利的一面，也就是眾所周知的起步要難,，發(fā)展要相對遲緩,，付出的肯定也更多。關(guān)于這一點,，王江衛(wèi)引用了《弟子規(guī)》中講：“勿畏難,，勿輕略”來表達魯花的態(tài)度，他認(rèn)為市場和消費者是公平的,，付出總會有回報,，要不就不做，要做我們就做最好,�,；赝�2年時間，魯花調(diào)味品的迅速發(fā)展也證明了魯花的堅持產(chǎn)品高端定位是準(zhǔn)確的,。
差異創(chuàng)新,，一刻也不能停息

打造產(chǎn)品的差異化，企業(yè)經(jīng)常掛在嘴上或者寫在本子上,，但同質(zhì)化已成為一種趨勢,，打造差異化哪有說的那么簡單？不管怎么說,，調(diào)味品行業(yè)都是一個相對門檻比較低的行業(yè),，不需要太多的研發(fā)能力和技術(shù)要求。而且行業(yè)的特點還決定了企業(yè)的同理性,，不同企業(yè)研發(fā)人員都在朝著大概同一個方向推進,，結(jié)果自然大同小異。還有一種不可避免的現(xiàn)象,，你剛把你差異化的產(chǎn)品推上市場,，后面就會跟上N多個跟風(fēng)者，你能創(chuàng)新，跟風(fēng)的就能借鑒你的經(jīng)驗,，吸取你的教訓(xùn),，比你還能更進一步，做得許多工作就會功虧一簣,。

但也不能因為一葉障目,，而看不到廣袤的森林，魯花認(rèn)為企業(yè)的創(chuàng)新還是一刻也不能停息的,。比如魯花的糯米香醋,，就是在醋品原料同質(zhì)化的情況下，以優(yōu)質(zhì)的糯米為主要原料,，自主研發(fā)的,，“糯米香醋”就是魯花區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的差異化產(chǎn)品，“優(yōu)質(zhì)糯米”這種原料就是魯花香醋區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的差異化賣點,，通過持續(xù)的宣傳和推廣,，相信能夠達到“糯米香醋就是魯花，魯花就是糯米香醋”的品牌差異固化認(rèn)知的目的,。

版塊效應(yīng),，需遵循共同的規(guī)則

業(yè)內(nèi)人士都知道一個事實，因為魯花花生油在食用油行業(yè)的影響,，產(chǎn)生了板塊連鎖效應(yīng),，直接帶動了山東省的花生油品牌的成長，若干小品牌跟風(fēng)而起,，起碼有十幾個到幾十個之多,，這些小品牌都能跟上這股風(fēng)，而能在局部市場中占有一定的市場份額,，分得一杯羹,。

在一定意義上，魯花調(diào)味品也是這樣的情況,。魯花最初的生產(chǎn)定位就是只運用發(fā)酵工藝,，且保證精細(xì)的發(fā)酵周期，于是魯花迅速贏得了消費者的認(rèn)可,，同時對山東同行還產(chǎn)生了一個板塊連鎖效應(yīng),，那就是相當(dāng)比例的調(diào)味品廠家及時調(diào)整生產(chǎn)工藝，因此獲得了生存的空間,。王江衛(wèi)認(rèn)為挖掘并尊重消費者的價值導(dǎo)向還是最根本的元素,，不僅從魯花自身的角度去看消費者，更是從消費者的角度來客觀公正地評價產(chǎn)品,，讓消費者滿意,。

所以,，王江衛(wèi)認(rèn)為板塊反應(yīng)要求企業(yè)必須遵循共同的規(guī)則，方向遠(yuǎn)遠(yuǎn)比速度更重要,，大方向錯了,，說什么也沒用，走得越快,，淘汰得越快,。而板塊反應(yīng)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)先者，同時基本上也是規(guī)則的制定者,，自己的以身作則,，必須引起行業(yè)的巨變，這個巨變對消費者而言,，那是最好不過了,。

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