全省化突破的代表

玉兔：定位北派米醋,，謀求破局

做大最強(qiáng)，重點(diǎn)突出

在這幾年里,，玉兔集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)涉及山東玉兔食品有限公司,、山東玉兔食品菏澤公司、山東天下第一村燒餅有限公司,、淄博大有良種豬繁育有限公司,、玉兔超市等企業(yè)。玉兔公司營(yíng)銷總監(jiān)李志剛認(rèn)為,，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，完善了玉兔公司自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，使產(chǎn)品不再是單一的食醋醬油,，有利于區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。通過(guò)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，實(shí)現(xiàn)了對(duì)上下游渠道的重組，提高了資產(chǎn)質(zhì)量,，壯大了企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的綜合實(shí)力,。

李志剛總監(jiān)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而殘酷,，我們不豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，無(wú)充足資本的運(yùn)作,，那就是在原地做踏步，最后可能是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出這個(gè)市場(chǎng),。因此,，我們必須放眼整個(gè)產(chǎn)業(yè)，突出重點(diǎn)產(chǎn)品,，主動(dòng)出擊,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰中發(fā)展自己，壯大自己,。

李總監(jiān)同時(shí)也提及,，雖然競(jìng)爭(zhēng)殘酷，但是玉兔歡迎更多的企業(yè)加入食醋行業(yè),，把食醋行業(yè)做大做強(qiáng),。食醋生產(chǎn)廠家的多少?zèng)Q定了醋行業(yè)的發(fā)展空間，也決定了優(yōu)勢(shì)品牌在大行業(yè)洗禮中脫穎而出,，取得更大的行業(yè)話語(yǔ)權(quán),。

創(chuàng)新定位，北派米醋

李總監(jiān)說(shuō),，玉兔十分明白自己的定位,，知道路應(yīng)該怎么走，就是要打造北派米醋行業(yè)第一品牌,。目前全國(guó)米醋的主產(chǎn)區(qū)和主銷區(qū)基本上集中于山西,、江蘇、山東這幾個(gè)區(qū)域,，其他市場(chǎng)則比較分散,，并不是每個(gè)省份都有米醋品牌。從相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù),，江蘇恒順集團(tuán)作為我國(guó)調(diào)味品行業(yè)最大的食醋生產(chǎn)企業(yè),，規(guī)模居亞洲同行業(yè)首位，但是在調(diào)味品全品類的排名中,，卻只是十強(qiáng)中的最后一名,。可見(jiàn),，醋單品市場(chǎng)仍然有著極大的發(fā)展空間,。

除了以上幾個(gè)省市的品牌企業(yè)外，米醋企業(yè)的單體規(guī)模都比較小,。在綜合分析市場(chǎng)和自身優(yōu)勢(shì)后,，玉兔提出了自己的戰(zhàn)略，就是通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整逐步弱化雞精,、醬料,、料酒等品類對(duì)玉兔品牌的使用,，集中精力做大最強(qiáng)食醋、醬油,，特別是做好第一道原汁米醋,。堅(jiān)守董事長(zhǎng)于金平倡導(dǎo)的“吃好醋，找玉兔”的品牌訴求,，打造北派米醋第一品牌,，爭(zhēng)做全國(guó)最大的米醋生產(chǎn)企業(yè)。

精耕細(xì)作,，突破本土

2010年,，玉兔市場(chǎng)銷售實(shí)現(xiàn)了新的突破，產(chǎn)品在山東以及華中,、華東,、東北、華北都有銷售,，并且每年銷售額增速達(dá)到30%以上,，其中山東市場(chǎng)占據(jù)玉兔總銷售額的80%左右。由此可見(jiàn),，雖然玉兔已經(jīng)處于山東市場(chǎng)醋企強(qiáng)勢(shì)地位,，并且在山東一級(jí)城市都牢牢占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，但是,，精耕細(xì)作山東市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)全省化突破才是關(guān)鍵。

“目前玉兔只能算是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,，離全國(guó)品牌的目標(biāo)還是有一定差距,。”李總監(jiān)介紹,，“我們需要在品牌提升,、技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷模式和宣傳包裝推廣方面再下苦功,，山東是我們的主戰(zhàn)場(chǎng),，玉兔米醋目前在山東市場(chǎng)占據(jù)了很大的比重，但是我們決不會(huì)因此固步自封,，在做深做細(xì)山東市場(chǎng)后，我們下一步就要面向華中,、華東,、東北、華北,，然后滲透其他區(qū)域市場(chǎng),�,！�

業(yè)內(nèi)專家也認(rèn)為玉兔需要采取分步走的策略，首先要采取嚴(yán)格的市場(chǎng)手段來(lái)規(guī)范地精耕細(xì)作山東省市場(chǎng),，不僅需要打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌,，更需要打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)。其次,，還需要對(duì)全國(guó)的市場(chǎng)做一個(gè)梳理和規(guī)劃,，掌握好山東周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的節(jié)奏，以求突破本土市場(chǎng),，尋求更大的發(fā)展空間,。

魯花：低調(diào)強(qiáng)勢(shì)挺進(jìn)香醋市場(chǎng)

2008年，魯花調(diào)味品開(kāi)始了它的行業(yè)布局,，相比山東現(xiàn)有的品牌企業(yè),，魯花屬于后起之秀，由于魯花調(diào)味品與魯花花生油一脈相承,，秉承高品質(zhì)產(chǎn)品定位直接決定了魯花調(diào)味品的成長(zhǎng)速度,，據(jù)魯花醋業(yè)總監(jiān)王江衛(wèi)介紹，2010年銷售額（醬油,、香醋）突破了8000萬(wàn)元,，僅僅用2年的時(shí)間，魯花就擠進(jìn)山東省強(qiáng)勢(shì)品牌的行列,。

定位高端,，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在

魯花是山東乃至全國(guó)知名的食用油品牌，王江衛(wèi)總監(jiān)說(shuō),，在魯花集團(tuán),，質(zhì)量與信譽(yù)永遠(yuǎn)是第一要素。也就是憑借這個(gè)要素,，魯花才能夠受到消費(fèi)者的廣泛青睞和信任,。

魯花品牌有一個(gè)重要的支撐點(diǎn)，那就是魯花人的一個(gè)承諾：絕不讓消費(fèi)者食用一滴不利健康的油,。王江衛(wèi)認(rèn)為這個(gè)承諾也同樣適用于調(diào)味品的產(chǎn)品定位,。2008年，糯米香醋的問(wèn)世,，魯花以產(chǎn)品品質(zhì)瞄準(zhǔn)了香醋的高端市場(chǎng),。精準(zhǔn)的高端定位，魯花從2008年的零銷售額,，一路飆升到2010年的8000萬(wàn),，且被評(píng)為山東省食品行業(yè)十佳品牌，已然成為中國(guó)北方香醋的第一品牌，醬油的市場(chǎng)份額也在不斷地提高,。

當(dāng)然,，產(chǎn)品的高端定位也有不利的一面，也就是眾所周知的起步要難,，發(fā)展要相對(duì)遲緩,，付出的肯定也更多。關(guān)于這一點(diǎn),，王江衛(wèi)引用了《弟子規(guī)》中講：“勿畏難,，勿輕略”來(lái)表達(dá)魯花的態(tài)度，他認(rèn)為市場(chǎng)和消費(fèi)者是公平的,，付出總會(huì)有回報(bào),，要不就不做，要做我們就做最好,�,；赝�2年時(shí)間，魯花調(diào)味品的迅速發(fā)展也證明了魯花的堅(jiān)持產(chǎn)品高端定位是準(zhǔn)確的,。
差異創(chuàng)新,，一刻也不能停息

打造產(chǎn)品的差異化，企業(yè)經(jīng)常掛在嘴上或者寫在本子上,，但同質(zhì)化已成為一種趨勢(shì),，打造差異化哪有說(shuō)的那么簡(jiǎn)單？不管怎么說(shuō),，調(diào)味品行業(yè)都是一個(gè)相對(duì)門檻比較低的行業(yè),，不需要太多的研發(fā)能力和技術(shù)要求。而且行業(yè)的特點(diǎn)還決定了企業(yè)的同理性,，不同企業(yè)研發(fā)人員都在朝著大概同一個(gè)方向推進(jìn),，結(jié)果自然大同小異。還有一種不可避免的現(xiàn)象,，你剛把你差異化的產(chǎn)品推上市場(chǎng),，后面就會(huì)跟上N多個(gè)跟風(fēng)者，你能創(chuàng)新,，跟風(fēng)的就能借鑒你的經(jīng)驗(yàn),，吸取你的教訓(xùn)，比你還能更進(jìn)一步,，做得許多工作就會(huì)功虧一簣,。

但也不能因?yàn)橐蝗~障目，而看不到廣袤的森林,，魯花認(rèn)為企業(yè)的創(chuàng)新還是一刻也不能停息的,。比如魯花的糯米香醋,，就是在醋品原料同質(zhì)化的情況下，以優(yōu)質(zhì)的糯米為主要原料,，自主研發(fā)的，“糯米香醋”就是魯花區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的差異化產(chǎn)品,，“優(yōu)質(zhì)糯米”這種原料就是魯花香醋區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn),，通過(guò)持續(xù)的宣傳和推廣，相信能夠達(dá)到“糯米香醋就是魯花,，魯花就是糯米香醋”的品牌差異固化認(rèn)知的目的,。

版塊效應(yīng)，需遵循共同的規(guī)則

業(yè)內(nèi)人士都知道一個(gè)事實(shí),，因?yàn)轸敾ɑㄉ�油在食用油行業(yè)的影響,，產(chǎn)生了板塊連鎖效應(yīng)，直接帶動(dòng)了山東省的花生油品牌的成長(zhǎng),，若干小品牌跟風(fēng)而起,，起碼有十幾個(gè)到幾十個(gè)之多，這些小品牌都能跟上這股風(fēng),，而能在局部市場(chǎng)中占有一定的市場(chǎng)份額,，分得一杯羹。

在一定意義上,，魯花調(diào)味品也是這樣的情況,。魯花最初的生產(chǎn)定位就是只運(yùn)用發(fā)酵工藝，且保證精細(xì)的發(fā)酵周期,，于是魯花迅速贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可,，同時(shí)對(duì)山東同行還產(chǎn)生了一個(gè)板塊連鎖效應(yīng)，那就是相當(dāng)比例的調(diào)味品廠家及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)工藝,，因此獲得了生存的空間,。王江衛(wèi)認(rèn)為挖掘并尊重消費(fèi)者的價(jià)值導(dǎo)向還是最根本的元素，不僅從魯花自身的角度去看消費(fèi)者,，更是從消費(fèi)者的角度來(lái)客觀公正地評(píng)價(jià)產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者滿意。

所以,，王江衛(wèi)認(rèn)為板塊反應(yīng)要求企業(yè)必須遵循共同的規(guī)則,，方向遠(yuǎn)遠(yuǎn)比速度更重要，大方向錯(cuò)了,，說(shuō)什么也沒(méi)用,，走得越快，淘汰得越快,。而板塊反應(yīng)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)先者,，同時(shí)基本上也是規(guī)則的制定者，自己的以身作則，必須引起行業(yè)的巨變,，這個(gè)巨變對(duì)消費(fèi)者而言,，那是最好不過(guò)了。

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