區(qū)域化力量的代表

川鷹小區(qū)域精耕,，穩(wěn)步躍進

做好基礎(chǔ)市場

“我們對市場規(guī)劃進行了調(diào)整，除了保證幾個重點省份的銷售外,，不再大規(guī)模的開發(fā)省外市場,，把目光逐漸轉(zhuǎn)移到省內(nèi)的基礎(chǔ)市場上來今年要重點打造樣板市場，比如濟南,、淄博,、青島等，都是省內(nèi)今后的重點市場”,。川鷹釀造公司總經(jīng)理徐磊介紹,，“川鷹今年發(fā)展思路的重點是精耕細作，打造小區(qū)域樣板市場,�,！�

 為了保證基礎(chǔ)市場經(jīng)銷商的利益，川鷹在招商政策上做到合理,、透明,，在兌現(xiàn)上及時，同時,，還加大了對經(jīng)銷商的管理力度,，對于竄貨的經(jīng)銷商，要下狠手,，因為這是傷害大家的利益的行為,，同時也是為川鷹的品牌負(fù)責(zé)。

布點潛力市場

在進行基礎(chǔ)市場建設(shè)的同時，川鷹公司還抓緊布局潛力市場,�,！澳壳按�鷹的資本實力有限，因此對于市場的選擇,，我們也是有規(guī)劃的,，并不是說哪里能賣，我們就去哪里,�,！笨偨�(jīng)理徐磊認(rèn)為，“對于潛力市場的選擇我們有三個標(biāo)準(zhǔn)：一是消費者對川鷹有一定的認(rèn)知度,，,，二是消費者接受川鷹產(chǎn)品的風(fēng)味,，三是和川鷹志同道合的經(jīng)銷商,。”

以上三個選擇市場標(biāo)準(zhǔn)的制定實屬無奈之舉,，畢竟以川鷹現(xiàn)在的資源和資本培育多個市場是不可行的,，因此，徐總根據(jù)這三個標(biāo)準(zhǔn),，認(rèn)為下一步規(guī)劃的重點城市是山東,、河北、遼寧和北京及周邊地區(qū),。川鷹運作這些潛力市場的思路遵循基礎(chǔ)市場：小區(qū)域突破,，精耕細作。

為了保證川鷹產(chǎn)品在潛力市場渠道中的順銷,，公司為經(jīng)銷商提供全程顧問營銷,，幫助經(jīng)銷商解決在市場推廣中遇到的問題，徐磊認(rèn)為貨到了經(jīng)銷商處,，川鷹不會不管了,，而是會盡全力協(xié)助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣好，一定意義上可以認(rèn)為是“保姆式”工作,。

從迅速切入市場,，到區(qū)域精耕細作，川鷹釀造公司正在為下一輪的躍進蓄勢,，為新的目標(biāo),，穩(wěn)步前進。

王村醋做好高端產(chǎn)品,，更要做強小米醋產(chǎn)業(yè)

發(fā)力高端小米醋

全國市場有不少企業(yè)發(fā)力小米醋市場,，對擴大區(qū)域調(diào)味品市場占有率確實地起到了積極的作用，但長期以來，大部分企業(yè)還只是在中低端市場徘徊,，高端小米醋市場依然只是被少數(shù)的品牌占據(jù)甚至沒有一個特別響亮的代表性的企業(yè),，無論是定位中低端還是高端領(lǐng)域，在高端消費升級的驅(qū)動下,，全國不少調(diào)味品企業(yè)開始推出自己的高端產(chǎn)品,，而且基本上都取得比較好的成績。

山東相對高端醋市場既有省內(nèi)知名品牌巧媳婦,、玉兔,，又有省外品牌山西和鎮(zhèn)江醋；隨著高端消費的利益驅(qū)使,，素有“華王”之稱的王村醋也開始把目光集中投向高端市場,，據(jù)了解，在市場上,，醋產(chǎn)品在5-7元/瓶這一中端價位區(qū)間的市場占有率最高,。王村醋公司總經(jīng)理侯長勝則將王村醋——小米醋產(chǎn)品定為10元一瓶（460ml），屬高端定位,，價格比較高,。

高端小米醋瞄準(zhǔn)“小眾”

雖然，具有千年歷史的王村醋在山東淄博等地的中低端醋市場具有非常高的品牌認(rèn)可度,，但區(qū)域選擇以淄博為核心,，輻射山東其他市場做高端產(chǎn)品，僅從區(qū)域分布情況和該區(qū)域人群消費情況分析,，記者認(rèn)為王村小米醋目前分布的區(qū)域市場,，很難將此款王村醋——小米醋的規(guī)模或者銷量做大,。

對于記者的疑惑,，侯總表示，在定位產(chǎn)品價位的時侯,，王村醋也考慮過這個問題,，究竟這款產(chǎn)品要的消費群體是“大眾”還是消費能力較高的部分“小眾”呢？在經(jīng)過詳細的市場分析和消費的研究,，侯總認(rèn)為2010年王村醋的銷售額才達到2000萬,，一口吃飽是有難度的，風(fēng)險也是很大的,。

于是,，他決定降低自己對“做大做強”的“奢望”，重新回到現(xiàn)實中,，重新審視企業(yè)自己的資源,，最后侯長勝總經(jīng)理總結(jié)出“小眾”生存未嘗不是王村高端小米醋的正確出路,，而且‘小眾’生存也并非意味著‘小市場’， “大眾” 是由‘小眾’發(fā)展而來的,，小米醋的‘小眾’同樣可以做強做大,。

第三部分：行業(yè)權(quán)威觀點篇

衛(wèi)祥云:打破常規(guī) 建立樣板市場

山東調(diào)味品產(chǎn)區(qū)是我國非常傳統(tǒng)而且重要的調(diào)味品產(chǎn)區(qū)之一，在醬油,、食醋,、醬料、味精等品類方面擁有一批優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品,。近年來,，其在醬油、醬料和味精方面的發(fā)展令人側(cè)目,，尤其是欣和和巧媳婦的發(fā)展速度令人贊嘆,。

格局穩(wěn)定，市場份額加速向領(lǐng)先企業(yè)集中

目前,，煙臺欣和,、淄博巧媳婦和玉兔、濟南德馨齋和阜豐,、青島燈塔等10家企業(yè)基本實現(xiàn)了全國性或者全省性網(wǎng)絡(luò)布局和生產(chǎn)銷售,，市場占有率合計占到了整個山東調(diào)味品行業(yè)的80%，居于市場主導(dǎo)地位,。另外，淄博川鷹和王村醋,、萊陽魯花,、濰坊十笏園、濟寧玉堂醬園等企業(yè)基本上都還未形成全國性的主導(dǎo)品牌,，但是在區(qū)域市場相對比較強勢,。

在2009年協(xié)會的百強統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，欣和和巧媳婦赫然位居全國前10名,。隨著大品牌市場全國化的進程不斷推進,、品牌傳播力度的不斷加大，品牌的影響力會不斷擴大,，品牌的市場競爭力會更加突顯,。

可以預(yù)見,未來,越來越多的中小企業(yè)將被市場淘汰出局或被并購，導(dǎo)致在市場上缺乏競爭力的品牌將會隨之消失,，品牌的數(shù)量會日益集約化,，品牌爭霸將成為2011以及近幾年來的山東調(diào)味品市場的主旋律。

發(fā)揮自己特色,，扎實做好基本功

“沒有一個企業(yè)是靠假冒產(chǎn)品做大做強的,�,！痹谡劦秸{(diào)味品行業(yè)大格局時，衛(wèi)會長建議山東調(diào)味品企業(yè)要堅持自己的特色,，扎實做好基本功,。

如欣和一開始就瞄準(zhǔn)高端市場，采用高鹽稀態(tài)釀造方法,，開發(fā)更加高端的醬油產(chǎn)品,，因此，獲得了更大的發(fā)展空間,。其釀造工藝屬于日本醬油技術(shù),，在華東的發(fā)達地區(qū)及全國大型城市獲得了極高的市場占有率。另一家企業(yè)是淄博巧媳婦,，則采取的是大眾市場的全面占領(lǐng),，產(chǎn)品涉及高、中,、低端各個層次,，通過以面帶點的方式，先保證銷量,，再根據(jù)各個市場的需求,，提升質(zhì)量，以此獲得了和欣和同樣的發(fā)展速度,。

發(fā)展固有區(qū)域,，關(guān)注國際國內(nèi)市場

實踐證明，只做區(qū)域品牌,，其發(fā)展空間是有限的,，必須關(guān)注全國甚至國際市場，走出本地市場才能做大,。比如欣和除了發(fā)展山東省之外,，還在北京、上海,，以及南方等發(fā)達城市都建立了市場網(wǎng)點,，而且還將產(chǎn)品出美國、亞洲等國際市場,，緊緊跟隨市場的需求趨勢,，陸續(xù)推出的多款高端產(chǎn)品搭好了網(wǎng)絡(luò)。

衛(wèi)會長除了建議山東調(diào)味品企業(yè)充分利用沿海區(qū)位和本省的農(nóng)業(yè)原料豐富這兩大優(yōu)勢,，更多開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品之外,，還建議企業(yè)以“中心城市為依托，發(fā)展樣板市場,，輻射周邊市場,，求的更多的發(fā)展空間,。”如欣和六月鮮醬油,，將上海作為中心市場,，以輻射江蘇、浙江等市場,，并在華東地區(qū)實現(xiàn)了占領(lǐng),。從長遠發(fā)展來看，打造樣板市場的成功幾率大于普通的市場營銷戰(zhàn)略,。

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