嬰童行業(yè)：如何掘金千億元“富礦帶”

2011-10-11 14:19| 查看: 1022942| 評(píng)論: 0|原作者: 張琳

摘要: 隨著中國(guó)進(jìn)入新一輪人口高峰，嬰童市場(chǎng)成為令人艷羨的千億元“富礦帶”,。對(duì)嬰童企業(yè)而言，采用怎樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略才能獲取最大的利益,？

在嬰兒用品市場(chǎng)上，可進(jìn)一步細(xì)分為奶粉,、紙尿褲,、奶瓶、嬰兒輔食等品類,，這四類產(chǎn)品主要是幾個(gè)超級(jí)廠商的天下。雖然以上產(chǎn)品利潤(rùn)很高,，可這些“超級(jí)大戶”通常只給終端5～10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)空間。
隨著生育高峰的來(lái)臨,，市場(chǎng)需求驟然升溫，而在短時(shí)間內(nèi),，嬰童用品的終端還比較弱,，除了好孩子,、麗家寶貝、樂(lè)友等連鎖企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模以外,，嬰童用品領(lǐng)域沒(méi)有出現(xiàn)超級(jí)終端,。這樣一來(lái),，小終端對(duì)于大供應(yīng)商沒(méi)有任何議價(jià)能力。
筆者觀察發(fā)現(xiàn),，在個(gè)人投資的嬰童用品店中,，70%都賺不到錢(qián)，原因是沒(méi)有找到好的盈利模式,，而競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈，另外一個(gè)重要的原因是行業(yè)缺乏中等規(guī)模的供應(yīng)商,。超級(jí)大戶和超級(jí)小戶并存的不平衡現(xiàn)象使得超市處于很尷尬的狀態(tài)，這尤其是在終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的北京、上海,、廣州等一線城市表現(xiàn)得更明顯,。

渠道未來(lái)趨勢(shì)：專業(yè)化+品牌化

在中國(guó)這樣一個(gè)渠道為王的市場(chǎng)，誰(shuí)能掌控銷(xiāo)售渠道,，誰(shuí)就能掌控市場(chǎng)。那么,，嬰童行業(yè)有哪些渠道模式,？在未來(lái),，哪種渠道模式能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位呢？目前國(guó)內(nèi)嬰童市場(chǎng)的渠道大體可以分為三類：第一類是現(xiàn)代通路渠道（主要包括大型賣(mài)場(chǎng),、量販、超市,、便利店等）,。第二類是嬰童專業(yè)渠道，又可以進(jìn)一步分為綜合連鎖,、連鎖客戶、網(wǎng)絡(luò)及目錄,、實(shí)體連鎖店等不同的業(yè)態(tài)。第三類,，線上嬰童店（B2C）,。
以上三類渠道模式各有利弊，現(xiàn)在通路渠道的優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品較為便利,，但其存在兩個(gè)明顯的短板：其一，專業(yè)化程度較差,，第二，服務(wù)缺失,。盡管現(xiàn)代渠道提供所謂的自助式服務(wù)，但這實(shí)際上等于沒(méi)有服務(wù),，很多年輕夫婦缺乏育兒經(jīng)驗(yàn),，他們需要商家提供相關(guān)知識(shí)以及高水平的服務(wù)。
純粹的線上嬰童店也存在兩個(gè)明顯的短板,，第一，安全性問(wèn)題,，嬰童行業(yè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的安全性要求極高,，在三聚氰胺事件之后,，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉品牌的信任度降到最低點(diǎn)，洋奶粉品牌成為消費(fèi)者唯一的選擇,。即使是洋奶粉,，消費(fèi)者也對(duì)其進(jìn)貨渠道格外關(guān)注,。相對(duì)網(wǎng)店而言，消費(fèi)者對(duì)實(shí)體店的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴,，因此純粹的線上嬰童店發(fā)展空間有限,，一些做得不錯(cuò)的B2C企業(yè)也開(kāi)始拓展線下實(shí)體店,，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的“重化”,。第二,，體驗(yàn)因素不足,，盡管一些品牌（如幫寶適）運(yùn)用3D技術(shù)推出了線上體驗(yàn)活動(dòng),，但虛擬環(huán)境畢竟比不了線下身臨其境的親身體驗(yàn)。而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)正是嬰童企業(yè)打破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)僵局,，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，因此,，未來(lái)的嬰童行業(yè)B2C企業(yè)必將采取“線上+線下”的渠道模式,。
相比這兩類純粹線上渠道,，更有發(fā)展前途的渠道模式是嬰童專業(yè)渠道，這又可以分為五類：
第一類,，綜合連鎖,。這類嬰童銷(xiāo)售平臺(tái)既有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，又有實(shí)體門(mén)店,。兩者相輔相成，互相促進(jìn),。代表的企業(yè)是樂(lè)友、愛(ài)嬰室等,。樂(lè)友銷(xiāo)售的商品包括奶粉,、紙防尿用品,、食品、喂養(yǎng)用品,、洗護(hù)安全電器,、玩具,、圖書(shū)音像及文體、車(chē)床椅,、嬰童內(nèi)衣、嬰童外出服,、嬰童附屬品,、孕婦裝、童襪,、童鞋、童帽圍巾手套,、寢具等16個(gè)大類，3萬(wàn)余種單品,。
第二類,，單純的線下連鎖,。各連鎖店與廠家簽訂品牌協(xié)議,，加盟商在產(chǎn)品、管理方式,、終端品牌形象、店面設(shè)計(jì)上保持一致,。例如麗嬰房專注于嬰童服飾、用品之專業(yè)生產(chǎn),、制作,、零售、批發(fā),。麗嬰房的穩(wěn)健成長(zhǎng)主要?dú)w功于長(zhǎng)期累積的四大優(yōu)勢(shì)，即產(chǎn)銷(xiāo)垂直整合,，多品牌策略（自主品牌和進(jìn)口品牌）、強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò),，旨在提升客戶忠誠(chéng)度的”金象會(huì)員”計(jì)劃等,。
第三類,，“網(wǎng)絡(luò)+目錄”經(jīng)營(yíng)。典型代表是紅孩子,。紅孩子之所以成功,，正是因其洞察到嬰童行業(yè)缺乏“一站式”購(gòu)物平臺(tái),。比如買(mǎi)奶粉要去超市,，買(mǎi)衣服得去服裝店等,。而年輕的家長(zhǎng)實(shí)際上沒(méi)有那么多的時(shí)間,。中國(guó)的母親有坐月子的習(xí)慣，這期間是不出門(mén)的,，出月子之后又要上班，導(dǎo)致她們沒(méi)有時(shí)間購(gòu)物,。于是,，紅孩子采用了“目錄+網(wǎng)絡(luò)”的模式，成功解決了方便,、信任,、價(jià)格等問(wèn)題,。
第四類，嬰童單店,。典型的企業(yè)如嘉寶有嬰，這種業(yè)態(tài)的優(yōu)點(diǎn)是專業(yè)化程度較高,，分布于大型社區(qū),，消費(fèi)者購(gòu)物較為便利,。
第五類，博士蛙創(chuàng)立的“1+N”模式,，其中“1”是指一個(gè)自主品牌，而”N”代表品牌授權(quán),。就目前來(lái)看,，博士蛙這一模式并不理想,，具體表現(xiàn)為：博士蛙的自主品牌影響力不足，品牌授權(quán)也做得不夠好,。事實(shí)上，博士蛙商業(yè)模式的實(shí)質(zhì)是做一家品牌管理公司,，這在服裝行業(yè)并不少見(jiàn),。比如ZARA,、美特斯邦威等企業(yè)都采用這種模式。采用1+N模式的品牌,，市場(chǎng)對(duì)其品牌影響力有較高的要求,。另外,，加盟商也是不穩(wěn)定的因素,，一旦業(yè)績(jī)不佳，整個(gè)渠道就面臨很大的問(wèn)題,。
現(xiàn)在博士蛙主要銷(xiāo)售收入來(lái)自于百貨專柜，這也存在很大的局限性,，因?yàn)�,，百貨商店的專柜固然�?duì)品牌有一定的提升作用,，但如果不能帶來(lái)實(shí)際銷(xiāo)量，這種銷(xiāo)量也僅僅是無(wú)本之木,。畢竟百貨商店的輻射力有限，專賣(mài)店才是嬰童行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),。
目前,，國(guó)內(nèi)只有童車(chē),、童書(shū)、玩具,、嬰兒食品,、兒童家具等品類專賣(mài)店,，嬰童專業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)尚屬新業(yè)態(tài)。筆者認(rèn)為,，隨著私家車(chē)的普及，這種以“目標(biāo)消費(fèi)群精準(zhǔn)細(xì)分”為標(biāo)簽的新型業(yè)態(tài)必將像屈臣氏,、麥德龍一樣,，成為廣受歡迎的專業(yè)購(gòu)物場(chǎng)所,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 張琳)
責(zé)任編輯: 趙艷麗責(zé)任校對(duì): 肖亞超審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！

123 4 / 4 頁(yè)下一頁(yè)