初級(jí)境界：三“做”

大學(xué)里我學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),，畢業(yè)后就來(lái)到一家著名的臺(tái)資食品企業(yè)做業(yè)務(wù)代表。剛開(kāi)始,，我以為業(yè)務(wù)代表的工作就是把貨送到店里,，過(guò)節(jié)時(shí)安排個(gè)促銷活動(dòng)，然后到期結(jié)款就可以了,，至于產(chǎn)品上架,、訂貨、促銷品的發(fā)放,，自然是售貨員負(fù)責(zé),，再加上我們的產(chǎn)品好，一定不愁銷量,。一個(gè)月后,，結(jié)果不言而喻，我悲慘地撞到了“天花板”——所有的單品要么沒(méi)上全,，要么陳列不齊,，甚至躺在庫(kù)房睡大覺(jué)。全部指望售貨員幫你上貨,，或主動(dòng)通知你結(jié)款,，可能性就是零。
我想,，雖然公司也給新人鍛煉的時(shí)間,，但總不能讓產(chǎn)品在我所負(fù)責(zé)的客戶中連上架的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。平時(shí),，眼見(jiàn)那些同事們?cè)诠�司里忙進(jìn)忙出,，業(yè)務(wù)做得有聲有色，內(nèi)心里也頗為羨慕：他們是靠什么捷徑做得這么好呢,？我一直找不到答案,。沒(méi)多久,，就有同事開(kāi)始在背地里笑話我:“這小子不是做業(yè)務(wù)的料！”
經(jīng)理了解到我的情況后,，就親自帶我到同事的區(qū)域里“考察”,。在了解他們工作的過(guò)程中，我不得不佩服他們對(duì)工作的認(rèn)真和敬業(yè)：從產(chǎn)品的到庫(kù),、上架,、理貨、打新價(jià)簽,，以及追蹤訂單,，每一個(gè)環(huán)節(jié)他們都親自追蹤完成。當(dāng)然,，每一步工作他們也都是在征得店方的同意下操作的,。
為了及時(shí)跟上團(tuán)隊(duì)，我開(kāi)始調(diào)整心態(tài),。天天早來(lái)晚走,，加大走店的頻率，并親自把貨從庫(kù)房擺上貨架,，拿著抹布把貨品一袋一袋地擦干凈,。每到月底結(jié)賬日，也會(huì)厚著臉皮去磨那些難纏的經(jīng)理結(jié)賬,，甚至在節(jié)假日還會(huì)親自穿上促銷員的服裝,，在超市門口和一些學(xué)生促銷員一起發(fā)宣傳單，有好幾次遇到老同學(xué)帶著女朋友逛超市,，尷尬得無(wú)地自容,。
經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的調(diào)整，我的業(yè)務(wù)大有改觀,，市場(chǎng)占有率和銷量有了大幅提升,，同事們也改變了對(duì)我的看法。這時(shí),，我明白了一個(gè)做銷售的道理：凡事都要自己親手做,，不能靠別人。業(yè)績(jī)是拼出來(lái)的,，尊嚴(yán)是打出來(lái)的,。在今天看來(lái)，也許會(huì)覺(jué)得這樣的工作很初級(jí),，只是每個(gè)業(yè)務(wù)代表最起碼要做的工作,，但對(duì)剛做業(yè)務(wù)員的我來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷還只停留在理論階段,，對(duì)實(shí)際操作則是一片空白,。而實(shí)踐告訴我,，一個(gè)新業(yè)務(wù)代表，除了必須具備較強(qiáng)的專業(yè)理論知識(shí),，還要培養(yǎng)“手勤,、眼勤、心勤”的三“勤”習(xí)慣,。因此,，一個(gè)業(yè)務(wù)員初級(jí)階段的首要任務(wù)就是：能“做”、會(huì)“做”,、勤“做”。只要去做,，就會(huì)有收獲,。

中級(jí)境界：兩“坐”

隨著業(yè)務(wù)工作逐漸走上正軌，銷售曲線也開(kāi)始快速上升,。經(jīng)理笑著對(duì)我說(shuō)：“你終于進(jìn)入了業(yè)務(wù)代表的狀態(tài),，真正地‘坐’在了這個(gè)位置上，以后就看你能否‘坐’實(shí)啦,�,！痹陔S后的日子里，這些事無(wú)巨細(xì)的勤勞習(xí)慣我一直保持著,，于是,，我“坐”得越來(lái)越穩(wěn)，也越來(lái)越實(shí),。
眾所周知,，銷售部門的流動(dòng)性一般較大。正在我快速進(jìn)步時(shí),，一個(gè)負(fù)責(zé)大客戶的同事認(rèn)為公司的營(yíng)銷意識(shí)太落后,，就另謀高就了。鑒于我前期工作的努力,，經(jīng)理就讓我接手大客戶,。  
我剛到新環(huán)境，就被前任遺留的一堆問(wèn)題困擾住了,，比如承諾給經(jīng)銷商的返利沒(méi)兌現(xiàn),，庫(kù)房里堆成山的庫(kù)存沒(méi)消化，促銷贈(zèng)品發(fā)放混亂嚴(yán)重貨不對(duì)賬,，本應(yīng)是貨到付款卻有兩筆賬沒(méi)結(jié)……能出現(xiàn)的問(wèn)題幾乎都出現(xiàn)了,。
這個(gè)職位是接，還是不接,？我十分猶豫,。如果不接,，我又不愿放棄這個(gè)做大客戶的鍛煉機(jī)會(huì)，這對(duì)一直“經(jīng)營(yíng)”小客戶的我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)提升,；如果接,，這些遺留問(wèn)題怎么辦，有很多情況都是在我職權(quán)范圍內(nèi)解決不了的,，甚至很多細(xì)節(jié)連經(jīng)理都不是很清楚……但是,，本能告訴我，做任何事情都不能退縮,。
通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的走訪和庫(kù)存,、賬款的實(shí)地清查，我把所有的問(wèn)題和處理建議寫了一份報(bào)告交了上去,。隨后,，在經(jīng)理的認(rèn)可和支持下，我妥善地解決了遺留問(wèn)題,，還與經(jīng)銷商建立了良好的客情關(guān)系,。其實(shí)，在業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過(guò)程中,，都難免會(huì)遇到各類高難問(wèn)題,，而如何妥善解決這類問(wèn)題，是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員能否“坐”實(shí)的關(guān)鍵,。
我在工作中還感覺(jué)到,，在一個(gè)業(yè)務(wù)代表已經(jīng)具備了較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力后，就需要加強(qiáng)應(yīng)對(duì)困苦的磨練,。因此,，在提升過(guò)程中，首先要敢于應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn),，培養(yǎng)快速,、系統(tǒng)的應(yīng)對(duì)能力，從實(shí)踐中不斷地學(xué)會(huì)一些工作技巧,，這樣才能真正“坐”實(shí)這個(gè)位置,。
事實(shí)上，光埋頭苦干不是好業(yè)務(wù)代表,，也不可能得到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,，要能夠“坐”下來(lái)，理清市場(chǎng)發(fā)展思路和解決步驟,。遇到問(wèn)題,，要會(huì)找方法和整合資源，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo),，這就需要“坐”深,。
當(dāng)然,，“坐”實(shí)則是“坐”深的基礎(chǔ)。

高級(jí)境界：一“作”

銷量做穩(wěn)定了,，下一步就要完善市場(chǎng)基礎(chǔ),，銷量和市場(chǎng)兩手抓�,？紤]到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的食雜店較多,，我向經(jīng)理建議組織一個(gè)直銷隊(duì)伍向雜貨店深度分銷，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作,，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力,。最終，經(jīng)理決定暫時(shí)由我組建并管理直銷團(tuán)隊(duì),。在很短時(shí)間內(nèi),，一個(gè)十幾人的小團(tuán)隊(duì)就組建完畢，并同時(shí)任命了兩個(gè)直銷組長(zhǎng),，直接輔助我管理整個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)。
在第一次工作會(huì)上,，我既興奮又緊張,，這是我第一次參與組織管理，又是第一次親自操作一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，并第一次開(kāi)始把理想付諸行動(dòng),，這更是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。
首先,，我為團(tuán)隊(duì)編寫了直銷培訓(xùn)手冊(cè),，把自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)寫進(jìn)去。我還在第一頁(yè)寫上了我們的工作信條——“不敬業(yè),，則失業(yè),；不愛(ài)崗，則下崗”,。在工作要求上,，我提出了“四勤”——“腿勤、眼勤,、口勤,、手勤”。甚至在工作細(xì)節(jié)上,，如POP應(yīng)張貼在食雜店哪個(gè)位置,，陳列展示架該如何擺放，如何向店主打招呼等,，都詳加規(guī)定,，并進(jìn)行培訓(xùn),。
當(dāng)然，我在做深度分銷時(shí)也遇到很多困難,。其中最大的障礙,，就是公司制訂的直銷價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)的售價(jià)還要高，食雜店店主們多數(shù)愿意去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,，而不愿接受我們的直銷,。這造成許多直銷員不理解，甚至打擊了他們的積極性,。
對(duì)此,，我告訴他們，與其說(shuō)我們是直銷隊(duì),，還不如說(shuō)是一支產(chǎn)品宣傳隊(duì),，做深度分銷不光是為了提高銷量，更是為了維護(hù)整體市場(chǎng),。不是我們供貨的店,，只要有我們的產(chǎn)品陳列，我們也要去維護(hù),。如果按公司要求,，把每一家食雜店做到單品齊全、形象標(biāo)準(zhǔn),，就達(dá)到目的了,。至于售價(jià)較高，就是為了在做好終端維護(hù)的基礎(chǔ)上,，讓店主去批發(fā)市場(chǎng)提貨,，加快批發(fā)市場(chǎng)的流轉(zhuǎn)。
經(jīng)過(guò)我的解釋,，直銷員們都明白了：事實(shí)上,，他們已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的賣貨員，而是肩負(fù)著宣傳公司形象的重?fù)?dān),。在實(shí)際工作中,，我發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有什么能比有信心更讓對(duì)手害怕的了,，在隊(duì)員們對(duì)自己的工作有了更深一層的認(rèn)識(shí)后,，工作更賣勁了，精彩華章也就隨之涌現(xiàn)出來(lái),。市內(nèi)的腳步走穩(wěn)后,，我又把眼光放到郊區(qū)，招聘了兩名郊區(qū)直銷員，開(kāi)始郊區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),。
此時(shí),，因業(yè)績(jī)突出，我從業(yè)務(wù)代表的位置被提升為銷售部大客戶組主管,，又掀開(kāi)了新篇章,，在跨越了第二層境界后，我終于進(jìn)入第三層“修煉”——“作”為一個(gè)組織者,，該如何做好自己,。同時(shí)，這也是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的最高境界,。于是,，我對(duì)自己的要求也開(kāi)始提高，凡事都要有高瞻遠(yuǎn)矚的思想,。當(dāng)然,，這個(gè)境界依然需要前兩個(gè)境界做基礎(chǔ)支撐。
我的業(yè)務(wù)代表生涯就是這樣一步一步向前走的,，沒(méi)有半點(diǎn)停滯,，一直勇敢地應(yīng)對(duì)一切挑戰(zhàn)。我感覺(jué)到,，做業(yè)務(wù)代表的時(shí)候,，恰是人生拼搏的最好時(shí)光，只有不斷地自我提升,，才能讓自己的生命旅途更加絢麗多彩。業(yè)務(wù)代表的歷程,，拒絕平庸,！
（編輯：袁航 [email protected]）

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