——拆《社會性動物》（下）

閱讀片段17

《社會性動物》,，P141
假定你想購買一輛新車，你猶豫是買一輛轎車還是一輛客貨兩用車,。因為花費不菲,，所以這是一項重要的決策。你可能會搜集盡可能多的信息,，請教有經(jīng)驗的朋友,，去4S店試乘試駕……所有這些決策前的行為都是絕對理性的。
現(xiàn)在假定你已經(jīng)做了某種決策,，決定購買轎車,。接下來會發(fā)生什么情況呢？你的行為變化了：你不再去搜索各種型號汽車的客觀信息,，而是去花更多的時間與轎車車主們交流,。你們會談論平均每加侖汽油可以行駛的里程，似乎省油比安全更重要……我猜你不會再多花時間考慮能不能在轎車里睡覺之類的事情,。
做出一項決策之后,，尤其是那些困難的決策，或者牽扯到大量的時間,、努力或金錢的決策,，人們幾乎總會體驗到某種失調(diào)。（失調(diào)的意思是,，一個人的態(tài)度和行為之間有差異,。）
因此我們可以預測：一個最近買了新車的人，會開始選擇性地去閱讀廣告：在購買新車之后，他會比那些最近沒有購買這種汽車的人更多地閱讀這種汽車的廣告,。另外,，新車車主傾向于盡量避開其他型號汽車的廣告。
簡單地說：人們在做出決策之后,，會通過尋找那些使人放心的信息,，盡力安慰自己，證明自己所做出的決策是明智的,。

片段17拆解指要
無論賣的是快銷品還是工業(yè)品,，有經(jīng)驗的銷售人員都知道：在銷售前期，客戶表現(xiàn)挑剔是件好事,。他質(zhì)疑你,、挑戰(zhàn)你，甚至貶損你,，這只能說明他在乎你,，還在認真考慮你。
但很多銷售不知該如何判斷一個客戶從什么時候開始,，算是認準你了,。能做這個判斷很重要，因為在最后階段的談判中,，要談價格,、談交期、談贈品,，如果你確信客戶已經(jīng)認準你,，那就沒必要做太多讓步。
從《社會性動物》的這個片段,，我們可以推斷出一個判斷方法：當客戶開始主動找你問或索要關于你產(chǎn)品的優(yōu)勢，你基本就可以放心——他已經(jīng)認準你了,。
反過來,，若你發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認準競爭對手，并已經(jīng)跟對方購買了,，你該怎么辦,？
你很有韌勁，很有長遠眼光,，你還想爭取,，覺得客戶再次采購時還是可能考慮你，這都對,，但問題是,，在這個時候，客戶剛剛選擇了競爭對手，你該做些什么,？
在這個階段,，你絕對不能說競爭對手的壞話了，否則會徹底喪失你在客戶那里剩余的一點信任（也許這時他對你還有一點點愧疚）,。
實際上,，在客戶剛剛選擇了競爭對手的時刻，你最好的策略是：消失,。
因為在經(jīng)歷長期患得患失的決策之后,，客戶剛剛作出選擇，他這時一定會只關注自己所作的選擇的積極方面,，并且會貶低自己所拒絕的可能選擇,，也就是你。
不要打擾蜜月期的情侶,，因為你怎么努力他都會看你不順眼,，但三五個月之后，就是你重新出現(xiàn)的好時機了……

片段17拆解案例
現(xiàn)場學員：我們廠的產(chǎn)品是無紡布,。幾個月前銷售經(jīng)理跟我報告說,，他跟的一家很大的衛(wèi)生巾生產(chǎn)廠最終選擇了競爭對手。因為這家客戶用量很大,，在那個區(qū)域的影響力也較大,，所以我很看重這個客戶。當時我跟銷售經(jīng)理說,，再去跟這家客戶談,，只要他明年的采購改用我們，我愿意以成本價給他供兩年貨,。這么優(yōu)惠的價格,，若是在他們簽約前提出來，客戶肯定跟我簽,�,？珊灱s后我的銷售經(jīng)理過去跟他說，他理都不理,。我當時還想不通�,，F(xiàn)在知道了，不該在他們剛簽約,、蜜月期的時候過去說,，等半年再過去提會比較好。

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