閱讀片段18 《社會性動物》，p155 扮演募捐者的學生們挨家挨戶募捐,，有時他們只是請求捐助,，有時則會加上一句“即使是一分錢也會有幫助的”。 跟所推測的一樣,，那些受到“即使一分錢”請求的居民所作出的捐助更多,，幾乎是僅僅一般請求條件下提供捐助人數的兩倍。 而且,，平均來看,，“即使一分錢”捐助者所捐助的數額，幾乎與其他捐助者一樣多,。也就是說,，試圖讓這些人認可少量捐款的說法，并沒有導致他們捐助數額的減少,。為什么會這樣呢,？因為一旦人們決定捐錢，僅僅拿出一分錢就是自我降低身份,；只有提供更多的捐助,，才能與他們好心慷慨的自我認知統(tǒng)一起來。 片段18拆解指要 “一分錢”是為了促使對方做出捐助的決定,，這個決定可以理解為一種承諾,。《無間道》說,，出來混,，遲早要還的。這句話翻譯成學術語言就是：承諾了,，就得保持一致,。 《社會性動物》之外，還有一本經典社會心理學著作《影響力》,，其中,，第三條影響人的原理就叫做“承諾與一致”。 其方法就是,，開始時提一個非常小的要求,，小到讓對方不好意思拒絕。只要他接受了,，開了這個頭,，他就會開始改變對自己的認知，之后就可能會維持和強化這一認知——看起來不起眼的小承諾,，保持多次一致之后，會出現多米諾骨牌效應�,？茖W家說,，多米諾骨牌不僅是一系列連鎖反應，而且（由于重力作用）每塊骨牌推下一塊骨牌的力都是遞增的,。 當女兒問媽媽：“給我買一個芭比娃娃好嗎,？”你應該知道，這是一個承諾,，之后為了保持一致,，不僅要買芭比娃娃，還要買芭比娃娃的學生裙,、舞會裝,、晚禮服，然后是“媽媽,，我的芭比好寂寞哦,，別人的芭比都有肯尼做男朋友了”…… 當女孩問你：“你愛我嗎？”你要知道這也是一個承諾,，之后為了保持一致,，不僅要“花錢”月下，而且要洞房花燭,，然后是岳父岳母和“該要孩子了吧”,。 所以，麻煩在于承諾竟然有許多種形式,，不知不覺中你承諾了,，就得保持一致，而自己并不知道是因為遵守承諾一致原理才會這樣,，還以為是因為真心相信應該這樣,。 “一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎……當一個人簽下購買你的商品的訂單的時候，盡管利潤很低,，但他已經不是一個潛在的顧客,，而是一個顧客了�,！保ㄒ浴队绊懥Α罚� 請就這個策略,，拆解出你自己的案例來。 片段18拆解案例 現場學員：要讓一個潛在客戶成為客戶,，我就每次都問他對我講解的產品內容是否滿意,，如果他說滿意，那么,，就等待第二次見面,，結束的時候再問,，這次滿意嗎？等到第三次問,，訂單就在后面,。當然，如果其中任何一次他說不滿意,，那我的機會也就來了,，我馬上謙恭地問，既然您不滿意,，您看可以從哪些地方改起呢,，我怎么做才可以讓您滿意呢，只要合情合理,，不是讓我無地自容的任何要求我都會考慮的,，您放心提吧。 現場學員：想要從競爭對手那里搶客戶,，不要直接問你們是不是要換供應商,，而是要從小處開始誘導：“你們現在的供應商有問題嗎？”“那么,，曾因為這個小問題對你的生產/生意造成了影響嗎,？”“如果增加一家供應商，會讓現有的供應商產生危機感,，從而對你更好嗎,？”“今天我們談的，我能記錄下來,，并請您簽個字,，給我老板做匯報嗎？” 閱讀片段19 《社會性動物》,，p160 如果一個人為達到目標付出了很大的努力,，那么這個目標對他而言，會比那些付出了很少努力或者根本沒有付出努力便達到了同樣目標的人,，更具吸引力,。 這一過程被稱為“為努力進行辯護”。 假如你在前去參加某個小組討論的路上被磚頭砸傷了頭,，你就不會更喜歡這個小組,；但是假如你為了加入這個小組而自愿讓磚頭砸傷頭，你就一定會更加喜歡這個小組,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺，不代表本網觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
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