“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-10-19 16:39| 查看: 1119524| 評(píng)論: 5|原作者: 趙周

摘要: ——拆《社會(huì)性動(dòng)物》（下）閱讀片段17 《社會(huì)性動(dòng)物》,，P141假定你想購(gòu)買一輛新車，你猶豫是買一輛轎車還是一輛客貨兩用車,。因?yàn)榛ㄙM(fèi)不菲,，所以這是一項(xiàng)重要的決策。你可能會(huì)搜集盡可能多的信息,，請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的朋友,，去4S店試乘試駕……所有這些決策前的行為都是絕對(duì)理 ...

閱讀片段18

《社會(huì)性動(dòng)物》，p155
扮演募捐者的學(xué)生們挨家挨戶募捐,，有時(shí)他們只是請(qǐng)求捐助,，有時(shí)則會(huì)加上一句“即使是一分錢也會(huì)有幫助的”。
跟所推測(cè)的一樣,，那些受到“即使一分錢”請(qǐng)求的居民所作出的捐助更多,，幾乎是僅僅一般請(qǐng)求條件下提供捐助人數(shù)的兩倍。
而且,，平均來看,，“即使一分錢”捐助者所捐助的數(shù)額，幾乎與其他捐助者一樣多,。也就是說,，試圖讓這些人認(rèn)可少量捐款的說法，并沒有導(dǎo)致他們捐助數(shù)額的減少,。為什么會(huì)這樣呢,？因?yàn)橐坏┤藗儧Q定捐錢，僅僅拿出一分錢就是自我降低身份,；只有提供更多的捐助,，才能與他們好心慷慨的自我認(rèn)知統(tǒng)一起來,。

片段18拆解指要
“一分錢”是為了促使對(duì)方做出捐助的決定，這個(gè)決定可以理解為一種承諾,�,！稛o間道》說，出來混,，遲早要還的,。這句話翻譯成學(xué)術(shù)語言就是：承諾了，就得保持一致,。
《社會(huì)性動(dòng)物》之外,，還有一本經(jīng)典社會(huì)心理學(xué)著作《影響力》，其中,，第三條影響人的原理就叫做“承諾與一致”,。
其方法就是，開始時(shí)提一個(gè)非常小的要求,，小到讓對(duì)方不好意思拒絕,。只要他接受了，開了這個(gè)頭,，他就會(huì)開始改變對(duì)自己的認(rèn)知,，之后就可能會(huì)維持和強(qiáng)化這一認(rèn)知——看起來不起眼的小承諾，保持多次一致之后,，會(huì)出現(xiàn)多米諾骨牌效應(yīng),�,？茖W(xué)家說,，多米諾骨牌不僅是一系列連鎖反應(yīng)，而且（由于重力作用）每塊骨牌推下一塊骨牌的力都是遞增的,。
當(dāng)女兒?jiǎn)枊寢專骸敖o我買一個(gè)芭比娃娃好嗎,？”你應(yīng)該知道，這是一個(gè)承諾,，之后為了保持一致,，不僅要買芭比娃娃，還要買芭比娃娃的學(xué)生裙,、舞會(huì)裝,、晚禮服，然后是“媽媽,，我的芭比好寂寞哦,，別人的芭比都有肯尼做男朋友了”……
當(dāng)女孩問你：“你愛我嗎？”你要知道這也是一個(gè)承諾,，之后為了保持一致,，不僅要“花錢”月下,，而且要洞房花燭，然后是岳父岳母和“該要孩子了吧”,。
所以,，麻煩在于承諾竟然有許多種形式，不知不覺中你承諾了,，就得保持一致,，而自己并不知道是因?yàn)樽袷爻兄Z一致原理才會(huì)這樣，還以為是因?yàn)檎嫘南嘈艖?yīng)該這樣,。
“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎(chǔ)……當(dāng)一個(gè)人簽下購(gòu)買你的商品的訂單的時(shí)候,，盡管利潤(rùn)很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客,，而是一個(gè)顧客了,。”（引自《影響力》）
請(qǐng)就這個(gè)策略,，拆解出你自己的案例來,。

片段18拆解案例
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：要讓一個(gè)潛在客戶成為客戶，我就每次都問他對(duì)我講解的產(chǎn)品內(nèi)容是否滿意,，如果他說滿意,，那么，就等待第二次見面,，結(jié)束的時(shí)候再問,，這次滿意嗎？等到第三次問,，訂單就在后面,。當(dāng)然，如果其中任何一次他說不滿意,，那我的機(jī)會(huì)也就來了,，我馬上謙恭地問，既然您不滿意,，您看可以從哪些地方改起呢,，我怎么做才可以讓您滿意呢，只要合情合理,，不是讓我無地自容的任何要求我都會(huì)考慮的,，您放心提吧。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：想要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶客戶,，不要直接問你們是不是要換供應(yīng)商,，而是要從小處開始誘導(dǎo)：“你們現(xiàn)在的供應(yīng)商有問題嗎？”“那么，曾因?yàn)檫@個(gè)小問題對(duì)你的生產(chǎn)/生意造成了影響嗎,？”“如果增加一家供應(yīng)商,，會(huì)讓現(xiàn)有的供應(yīng)商產(chǎn)生危機(jī)感，從而對(duì)你更好嗎,？”“今天我們談的,，我能記錄下來，并請(qǐng)您簽個(gè)字,，給我老板做匯報(bào)嗎,？”

閱讀片段19

《社會(huì)性動(dòng)物》，p160
如果一個(gè)人為達(dá)到目標(biāo)付出了很大的努力,，那么這個(gè)目標(biāo)對(duì)他而言,，會(huì)比那些付出了很少努力或者根本沒有付出努力便達(dá)到了同樣目標(biāo)的人，更具吸引力,。
這一過程被稱為“為努力進(jìn)行辯護(hù)”,。
假如你在前去參加某個(gè)小組討論的路上被磚頭砸傷了頭，你就不會(huì)更喜歡這個(gè)小組,；但是假如你為了加入這個(gè)小組而自愿讓磚頭砸傷頭,，你就一定會(huì)更加喜歡這個(gè)小組。

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