“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-10-19 16:39| 查看: 1119473| 評(píng)論: 5|原作者: 趙周

摘要: ——拆《社會(huì)性動(dòng)物》（下）閱讀片段17 《社會(huì)性動(dòng)物》，P141假定你想購(gòu)買一輛新車,，你猶豫是買一輛轎車還是一輛客貨兩用車,。因?yàn)榛ㄙM(fèi)不菲，所以這是一項(xiàng)重要的決策,。你可能會(huì)搜集盡可能多的信息,，請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的朋友，去4S店試乘試駕……所有這些決策前的行為都是絕對(duì)理 ...

片段19拆解指要
在座有多少人覺(jué)得自己公司或者自己團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)率過(guò)高,？希望讓員工更穩(wěn)定嗎,？這里提供了一個(gè)很好的方法。
在外企工作過(guò)的人都知道,，外企,，尤其大型外企的面試和入職流程都偏長(zhǎng)，至少面試兩輪,，如果是管理崗位,，跑四趟很常見(jiàn)。而且花樣也很多,，除了一般的HR和直屬領(lǐng)導(dǎo)面談之外,，還有群面、筆試,、英語(yǔ)水平口試,、性格測(cè)試、溝通風(fēng)格測(cè)試……有這個(gè)必要嗎,？
有,。背后的心理因素就在此：應(yīng)聘者付出的努力越多，他覺(jué)得這份工作的吸引力就越高,，從而忠誠(chéng)度就越高,。
這是一個(gè)很重要、很好用的心理現(xiàn)象,。雖然知道它的原理了,，但不見(jiàn)得你在自己的生活工作中能用上，除非你能拆解出盡量多的案例——拆解自己的案例,，本身也是一個(gè)努力的過(guò)程,。
我再舉三個(gè)對(duì)這個(gè)知識(shí)片段的拆解引用：
當(dāng)別人向你請(qǐng)教的時(shí)候，盡量不要馬上給答案,。把到嘴邊的“你應(yīng)該……”咽回去,，多問(wèn)他一些問(wèn)題,，多讓他費(fèi)一些時(shí)間和氣力……最后說(shuō)：“我再考慮考慮，兩天之后答復(fù)你,�,！�
在輔導(dǎo)下屬的時(shí)候，你希望給他印象最深的那幾個(gè)要點(diǎn),，一定不能直接告訴他,。如果能設(shè)計(jì)一些情境模擬，或者讓下屬反思自己過(guò)去的失敗,，通過(guò)探索過(guò)程來(lái)努力尋求答案,，效果會(huì)好很多。記住一句名言：“我直接告訴你,，你印象不深,！”
最后一個(gè)，請(qǐng)大家思考,，如果你有資源,，你要不要幫孩子做很多事情，比如讓他不花什么力氣就能上個(gè)好大學(xué),、找個(gè)穩(wěn)定工作,、買個(gè)大房子、開(kāi)輛好車……
片段19的拆解期待您的參與,。

閱讀片段20

《社會(huì)性動(dòng)物》,，p220
大量的實(shí)驗(yàn)證實(shí)：采用與人們偏見(jiàn)相反的事實(shí)來(lái)對(duì)他們加以駁斥，是不會(huì)改變他們的定型偏見(jiàn)的,。
一種典型的反應(yīng)體現(xiàn)在所謂的“亞型”之中,，在這種情況下人們相信，即使所獲得的事實(shí)是正確的,，也不過(guò)是定型的一種罕見(jiàn)的特例,。于是，人們對(duì)那些偏離定型的事實(shí)所作出的反應(yīng)往往是,，在內(nèi)心創(chuàng)造一種新的類型,，例如“攻擊性女性”、“誠(chéng)實(shí)的銷售”,。他們甚至可能將這類例外稱為“證明規(guī)律的例外”,。這種反應(yīng)會(huì)使定型變得更加牢固，更難消除,。

片段20拆解指要
“定型”的意思是,，當(dāng)說(shuō)到“日本人”、“富二代”,、“城管”等,，你心中就會(huì)浮現(xiàn)出一個(gè)形象,、一些形容詞。比如在沒(méi)有對(duì)一個(gè)具體的富二代深入了解之前,，你可能會(huì)認(rèn)為他八成是驕傲的,、囂張的、不負(fù)責(zé)任的,。
“亞型”的意思是,，你發(fā)現(xiàn)李嘉誠(chéng)的兒子李澤楷雖然是不折不扣的富二代,，但有些了解后,，很難把他歸入你對(duì)富二代的定型。這時(shí),，你仍不會(huì)改變自己對(duì)富二代的定型,，而是會(huì)把李澤楷歸入一個(gè)小類型：他是那種鳳毛麟角的“為人謙和、愿負(fù)責(zé)任的富二代”,。
片段四精細(xì)入微地剖析了人們和自己固有的定型偏見(jiàn)是多么難分難舍,。很多說(shuō)服之所以無(wú)效，是因?yàn)槟阍噲D跟對(duì)方的“定型”對(duì)著干,。這一點(diǎn)給我們的啟發(fā)是：不要試圖說(shuō)服他人扭轉(zhuǎn)對(duì)類型的看法,。你只需要讓他接受你（或者你的產(chǎn)品，你的建議）是一個(gè)亞型,，是一個(gè)特例,。
片段20的拆解期待你的參與。

閱讀片段21

《社會(huì)性動(dòng)物》,，p232
對(duì)他人的先入之見(jiàn)往往會(huì)影響我們的行為,，我們會(huì)從他們身上引發(fā)出我們一開(kāi)始就預(yù)期的特征和行為。這種現(xiàn)象叫做“自證預(yù)言”,。
比如,，假定你我素不相識(shí)，但一個(gè)與我倆都相識(shí)的朋友警告我,，說(shuō)你是個(gè)很冷漠而且很矜持的人,，當(dāng)我們終于見(jiàn)面的時(shí)候，我很可能會(huì)與你保持距離,，而且不會(huì)嘗試與你進(jìn)行熱情的交談,。那么，假定你其實(shí)非常熱情好客,，我的表現(xiàn)可能不會(huì)給你機(jī)會(huì)來(lái)展示你的熱情,。你對(duì)我的表現(xiàn)而做的反應(yīng)，更可能是與我保持距離,。由此,，我便證實(shí)了自己的預(yù)想：你是一個(gè)不怎么友好的人,。

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