“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-10-19 16:39| 查看: 1101433| 評論: 5|原作者: 趙周

摘要: ——拆《社會性動物》（下）閱讀片段17 《社會性動物》,，P141假定你想購買一輛新車，你猶豫是買一輛轎車還是一輛客貨兩用車。因為花費不菲,，所以這是一項重要的決策。你可能會搜集盡可能多的信息,，請教有經(jīng)驗的朋友,，去4S店試乘試駕……所有這些決策前的行為都是絕對理 ...

片段19拆解指要
在座有多少人覺得自己公司或者自己團(tuán)隊的人員流動率過高？希望讓員工更穩(wěn)定嗎,？這里提供了一個很好的方法,。
在外企工作過的人都知道，外企,，尤其大型外企的面試和入職流程都偏長,，至少面試兩輪，如果是管理崗位,，跑四趟很常見,。而且花樣也很多，除了一般的HR和直屬領(lǐng)導(dǎo)面談之外,，還有群面,、筆試、英語水平口試,、性格測試,、溝通風(fēng)格測試……有這個必要嗎？
有,。背后的心理因素就在此：應(yīng)聘者付出的努力越多,，他覺得這份工作的吸引力就越高，從而忠誠度就越高,。
這是一個很重要,、很好用的心理現(xiàn)象,。雖然知道它的原理了，但不見得你在自己的生活工作中能用上,，除非你能拆解出盡量多的案例——拆解自己的案例,，本身也是一個努力的過程。
我再舉三個對這個知識片段的拆解引用：
當(dāng)別人向你請教的時候,，盡量不要馬上給答案,。把到嘴邊的“你應(yīng)該……”咽回去，多問他一些問題,，多讓他費一些時間和氣力……最后說：“我再考慮考慮,，兩天之后答復(fù)你�,！�
在輔導(dǎo)下屬的時候,，你希望給他印象最深的那幾個要點，一定不能直接告訴他,。如果能設(shè)計一些情境模擬,，或者讓下屬反思自己過去的失敗，通過探索過程來努力尋求答案,，效果會好很多,。記住一句名言：“我直接告訴你，你印象不深,！”
最后一個,，請大家思考，如果你有資源,，你要不要幫孩子做很多事情，比如讓他不花什么力氣就能上個好大學(xué),、找個穩(wěn)定工作,、買個大房子、開輛好車……
片段19的拆解期待您的參與,。

閱讀片段20

《社會性動物》,，p220
大量的實驗證實：采用與人們偏見相反的事實來對他們加以駁斥，是不會改變他們的定型偏見的,。
一種典型的反應(yīng)體現(xiàn)在所謂的“亞型”之中,，在這種情況下人們相信，即使所獲得的事實是正確的,，也不過是定型的一種罕見的特例,。于是，人們對那些偏離定型的事實所作出的反應(yīng)往往是,，在內(nèi)心創(chuàng)造一種新的類型,，例如“攻擊性女性”,、“誠實的銷售”。他們甚至可能將這類例外稱為“證明規(guī)律的例外”,。這種反應(yīng)會使定型變得更加牢固,，更難消除。

片段20拆解指要
“定型”的意思是,，當(dāng)說到“日本人”,、“富二代”、“城管”等,，你心中就會浮現(xiàn)出一個形象,、一些形容詞。比如在沒有對一個具體的富二代深入了解之前,，你可能會認(rèn)為他八成是驕傲的,、囂張的、不負(fù)責(zé)任的,。
“亞型”的意思是,，你發(fā)現(xiàn)李嘉誠的兒子李澤楷雖然是不折不扣的富二代，但有些了解后,，很難把他歸入你對富二代的定型,。這時，你仍不會改變自己對富二代的定型,，而是會把李澤楷歸入一個小類型：他是那種鳳毛麟角的“為人謙和,、愿負(fù)責(zé)任的富二代”。
片段四精細(xì)入微地剖析了人們和自己固有的定型偏見是多么難分難舍,。很多說服之所以無效,，是因為你試圖跟對方的“定型”對著干。這一點給我們的啟發(fā)是：不要試圖說服他人扭轉(zhuǎn)對類型的看法,。你只需要讓他接受你（或者你的產(chǎn)品,，你的建議）是一個亞型，是一個特例,。
片段20的拆解期待你的參與,。

閱讀片段21

《社會性動物》，p232
對他人的先入之見往往會影響我們的行為,，我們會從他們身上引發(fā)出我們一開始就預(yù)期的特征和行為,。這種現(xiàn)象叫做“自證預(yù)言”。
比如,，假定你我素不相識,，但一個與我倆都相識的朋友警告我，說你是個很冷漠而且很矜持的人,，當(dāng)我們終于見面的時候,，我很可能會與你保持距離,，而且不會嘗試與你進(jìn)行熱情的交談。那么,，假定你其實非常熱情好客,，我的表現(xiàn)可能不會給你機(jī)會來展示你的熱情。你對我的表現(xiàn)而做的反應(yīng),，更可能是與我保持距離,。由此，我便證實了自己的預(yù)想：你是一個不怎么友好的人,。

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