“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-10-19 16:39| 查看: 1119637| 評論: 5|原作者: 趙周

摘要: ——拆《社會性動物》（下）閱讀片段17 《社會性動物》，P141假定你想購買一輛新車,，你猶豫是買一輛轎車還是一輛客貨兩用車,。因為花費不菲，所以這是一項重要的決策,。你可能會搜集盡可能多的信息,，請教有經(jīng)驗的朋友，去4S店試乘試駕……所有這些決策前的行為都是絕對理 ...

片段21拆解指要
這段描寫栩栩如生,，正是在新銷售身上經(jīng)常出現(xiàn)的情況,。
要找客戶的高管不容易，歷盡周折問到了聯(lián)系方式,，準備打電話或者見面拜訪,，我們的銷售免不了前思后想：“現(xiàn)在人家會不會正在開會？”“他會不會很討厭我浪費他的時間,？”“他恐怕沒有興趣認真考慮我的事,。”以至于有的新銷售會在電話中跟客戶關(guān)鍵人這樣開場：“我叫×××，是××公司的,，您正忙著吧,？”這時客戶哪怕正在無聊地在銀行排隊等號，也不好意思說自己不忙啊,。
所以,，這個片段可以情境化為“銷售的自證預(yù)言”：如果你假定客戶很忙，那么一定會發(fā)現(xiàn)客戶沒時間理你,；如果你假定客戶沒興趣,，那么一定會發(fā)現(xiàn)客戶不想聽你說話。

片段21拆解案例
現(xiàn)場學員：我們公司有比較完善的CRM系統(tǒng),，要求跟客戶的每次溝通都必須如實記錄在CRM中,。這樣的好處很多，其中一個好處是,，當一位銷售離職,，其他銷售可以根據(jù)聯(lián)系記錄來繼續(xù)跟進前者的客戶。但后來我就發(fā)現(xiàn)有這樣的問題：后面跟進的銷售人員,，如果看到前面銷售曾記著“客戶沒興趣”,，那么就不愿去聯(lián)系這家客戶，就算去聯(lián)系也是敷衍了事,。
其實這是很大的浪費,，因為其中不乏很有潛力的客戶。我們有一個top sales,，他就專門撈CRM中的這種客戶,。他的秘訣是：如果之前的銷售只簡單記錄“客戶總是忙”、“客戶沒興趣”,，他就充滿熱情地把這個客戶當作全新客戶去開發(fā),；如果之前的記錄比較詳細地寫了客戶沒興趣的表現(xiàn)和細節(jié)，他就不在上面浪費時間,。

閱讀片段22

《社會性動物》,，p255
謝里夫最終是如何成功地減少了兩組孩子之間的敵意呢？他是通過將兩組孩子置于相互依賴的情境中來做到這一點的,，即讓孩子們置身于一種只有相互合作才能實現(xiàn)目標的情景之中,。例如，研究者通過破壞供水系統(tǒng)來制造一種緊急情況,，修復該系統(tǒng)的唯一途徑是,，所有的孩子必須馬上進行合作。在另一個場合下,，在孩子們奔赴營地的路上，野營卡車拋錨了，要重新發(fā)動卡車,，必須將它拉上一個很陡的山坡,。只有全體孩子一起來拉，才能夠完成這項工作,。最終,，敵對感和負向定型減少了。不同組的孩子們之間交起了朋友,，他們開始友好相處并且自發(fā)合作,。
“相互依賴”能夠大大促進關(guān)系，是因為合作使我們的定型傾向從“他們那些人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀冞@些人”,。

片段22拆解指要
水平高超的銷售顧問,，常能與客戶形成“相互依賴”的穩(wěn)定關(guān)系。
在這種狀況下,，你和客戶都心知肚明：只有相互合作才能實現(xiàn)目標,。換個表達方式：如果沒有你，客戶就不如現(xiàn)在過得好,。
比如,，若是客戶把你當作談判對手，那么敵對感就無法避免,，但銷售高手能夠讓客戶把他當作自己人,，客戶需要他幫忙在供應(yīng)商內(nèi)部去申請更多優(yōu)惠。
再比如,，若是客戶僅僅把你當成賣東西的,，那么負向定型就難以消解，但銷售高手能夠讓客戶把他當做產(chǎn)品顧問,，客戶需要他提供有價值的建議或見解,。
如何一步步成為這樣的銷售高手，要另開一次拆書幫來拆解,。這次不妨先舉幾個你見到過的實際例子,，來說明客戶和銷售是相互依賴的關(guān)系。
片段22的拆解期待你的參與,。

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