在昆明有兩家名為“悅?cè)荨钡幕瘖y品店,，如果恰好你一直對(duì)丁家宜有關(guān)注,，那你對(duì)它們也就不會(huì)陌生。沒錯(cuò),，這兩家店就是丁家宜自建終端行動(dòng)中僅剩的“幸存者”,。用幸存二字,，或許會(huì)令丁家宜略感難堪，但卻赤裸裸地證明了品牌自建終端之路的坎坷和不易,。

1995年,，丁家宜掌門人莊文陽同臺(tái)灣朋友攜手，在合肥開出了第一家化妝品專營(yíng)店,，店名依然沿用了丁家宜品牌名,，具體地點(diǎn)則位于如今的合肥美潔化妝品連鎖鼓樓店旁。雖然沒有明確的數(shù)據(jù)做支撐,，但是據(jù)業(yè)內(nèi)接近人士透露,，丁家宜化妝品專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)慘淡，銷售平平,。

維持經(jīng)營(yíng)8年后,，丁家宜化妝品專營(yíng)店低調(diào)關(guān)張。經(jīng)營(yíng)狀況不佳,，卻足足堅(jiān)持了8年之久,，如此不符慣常商業(yè)邏輯的行為不免引人猜測(cè)：莊文陽此舉，有可能是在為公司自建零售終端開店探路,。

果不其然,，合肥關(guān)店兩年之后，丁家宜公司在青島威海路上正式開出悅?cè)莼瘖y品店,。這是丁家宜從公司層面承認(rèn)的第一家官方化妝品專營(yíng)店,。

不同于之前店鋪名與品牌名不分家的做法，這次另起爐灶換了新店名,，似乎是想擺出一副要讓店鋪?zhàn)粤Ω�生的態(tài)度,。對(duì)此，有專家表示,，用品牌名作為店鋪名,，雖然能為店鋪?zhàn)霰硶�，但也可能面臨因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不成功而反噬品牌美譽(yù)度的不良后果,。或許是基于此種安全考慮,，丁家宜最終為自建終端店另擬了名字,。

開店初期，在悅?cè)莸陜?nèi),，消費(fèi)者只能購(gòu)買到丁家宜旗下的產(chǎn)品,。在維持了一段時(shí)間的丁家宜單品牌經(jīng)營(yíng)后，2006年,，悅?cè)蓍_始嘗試引進(jìn)市場(chǎng)上其他知名品牌,，包括高絲,、玉蘭油、歐詩(shī)漫等,。

一年之后,，丁家宜甚至在公司內(nèi)部為悅?cè)莩闪⒘藢ｉT的零售管理部門，并同時(shí)開始了向全國(guó)范圍的擴(kuò)張行動(dòng),。

僅兩年時(shí)間,，在山東濟(jì)南、云南昆明,、河南鄭州和遼寧沈陽等地,，悅?cè)莼瘖y品店如雨后春筍般開出了十幾家店，所選位置都是當(dāng)?shù)氐囊涣鞯囟�,，店鋪�?jīng)營(yíng)面積最小50平米,，最大有100平米。在當(dāng)時(shí),，這樣的店鋪僅租金就達(dá)5萬元/月,。

然而不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是，各家店鋪所貢獻(xiàn)的銷售業(yè)績(jī),，根本無法支撐起悅?cè)莞哳~的運(yùn)營(yíng)成本,。2008年，經(jīng)公司商議,，丁家宜決定放開店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán),，下放給各省級(jí)辦事處經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，相當(dāng)于變?yōu)槌邪�制來運(yùn)作各地的悅?cè)莼瘖y品店,。為了鼓勵(lì)省辦經(jīng)理接受,，丁家宜公司給出了相當(dāng)大的激勵(lì)機(jī)制，涉及供貨折扣,、回款周期等多個(gè)方面,，但此舉依然無法阻擋悅?cè)葑呦蛳缕侣贰?SPAN lang=EN-US>

最終，丁家宜的自建終端之路,，以虧損600萬元而告終,。

回頭再看丁家宜走過的這條路，我們不得不感慨,，因?yàn)橛兄�臺(tái)灣背景的莊文陽接觸著比內(nèi)地更領(lǐng)先的信息,，準(zhǔn)確地判斷出品牌商自建終端是條可行之路，又是選在2005年專營(yíng)店風(fēng)生水起之際,，迅速切入,，時(shí)機(jī)掌握之準(zhǔn)不由得人不佩服。此時(shí)的丁家宜本身也推出了新系列，需要進(jìn)入專營(yíng)店渠道運(yùn)作,。但內(nèi)外兩大正面效應(yīng)都未能成功推進(jìn)丁家宜的終端之行,，讓人不免扼腕嘆息。

時(shí)下行業(yè)越來越多的提到全產(chǎn)業(yè)鏈模式,，傳統(tǒng)的品牌商—代理商—零售商的鏈條正面臨顛覆,，品牌商直接切入渠道已不再是鮮有個(gè)案。

蔡汝青領(lǐng)導(dǎo)下的嬌蘭佳人化妝品店,，與其婷美品牌兩者的齊頭并進(jìn),，主要是得益于其完全獨(dú)立的操作，開店是開店的人馬,，做品牌是做品牌的人馬,，產(chǎn)品品牌和零售連鎖完全分開。這兩者本身的資源投入和戰(zhàn)略思考就是不一樣的,，各自有各自的發(fā)展規(guī)律,。所以模范領(lǐng)袖嬌蘭佳人的成功是有跡可循的。

而在自建終端上一直很低調(diào)又一直很成功的李醫(yī)生,，無論是對(duì)產(chǎn)品定位本身還是店鋪定位本身都有著清晰的思考,。在產(chǎn)品定位上，李醫(yī)生對(duì)不同渠道的產(chǎn)品有著明顯的區(qū)隔：走流通渠道的,，以超低價(jià)為主,，價(jià)格在幾元到十幾元之間；走賣場(chǎng)渠道的,，為十幾元到三十幾元的中低價(jià)位產(chǎn)品,；走專營(yíng)店渠道的，則是四十幾元到八十幾元的中價(jià)品,。而丁家宜當(dāng)時(shí)在這方面并未有深思,，基本上是照搬了原有產(chǎn)品系列。在店鋪定位上,，不同于丁家宜在各地胡椒面式的撒網(wǎng)布點(diǎn)方式,，李醫(yī)生往往是集中火力，深耕細(xì)作一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng),，僅深圳地區(qū)就30多家專賣店,。另外，李醫(yī)生的店鋪經(jīng)營(yíng)面積一般為10到20 平米,，船小好調(diào)頭,，而且在選址上避開了競(jìng)爭(zhēng)激烈又成本高昂的黃金地段，都是開在當(dāng)?shù)氐亩�流地��,，從而合理地控制住了運(yùn)營(yíng)成本，有效地實(shí)現(xiàn)了盈利。

其實(shí),，知情人士介紹,，自然堂也在很早的時(shí)候?qū)ψ越ńK端有所醞釀，然而在2008年的時(shí)候,，自然堂正式對(duì)外宣稱不會(huì)自建終端,，徹底打消了此念頭。自然堂的這一舉動(dòng)倒是讓其終端長(zhǎng)舒了一口氣,，安了心,。事實(shí)是，盡管渠道的誘惑很大,，不像做品牌,，投入大，回報(bào)慢,，同時(shí)可以不用被越來越強(qiáng)勢(shì)的零售終端扼住咽喉,，但是自己開店也并非高枕無憂，就從專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的打造上就得頗費(fèi)周章,。自然堂這才決心摒棄各領(lǐng)域都想插一腳的念頭,，專心打造品牌。

無論開成的,，還是沒有開成的,，都證明大家已經(jīng)達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，就是品牌自建終端是條路,，但是這條路好不好走,，怎么走，還得去慢慢摸索,。

丁家宜在精準(zhǔn)掌握時(shí)機(jī)的情況下,，還將自己的自建終端之路陷于不利境地，正是由于缺乏系統(tǒng)的準(zhǔn)備和堅(jiān)毅的決心,�,？梢钥吹剑�丁家宜在自建終端上的決心就不夠強(qiáng)大,，因?yàn)樵谒枷敫�源��,，丁家宜就沒有將品牌與終端進(jìn)行徹底切割，認(rèn)為品牌是其退路,，品牌發(fā)展得好,，即使終端沒有成功的建起來，也不至于沒了退路,，所以對(duì)店鋪發(fā)展的任務(wù)并不是那么急迫,；再看系統(tǒng)的準(zhǔn)備，在選址、商品結(jié)構(gòu)和店面管理各方面都沒有想好,，對(duì)終端建設(shè)的本質(zhì)更是沒有認(rèn)清,，特別是缺乏專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，幾乎毫無經(jīng)驗(yàn),。盲目上馬,，最終導(dǎo)致失足。