在過去的2年多時(shí)間里,，我和我的團(tuán)隊(duì)致力于中國零售管理的研究和推廣,，特別是針對中國傳統(tǒng)化妝品專營店的經(jīng)營管理者，結(jié)合屈臣氏等國際成功零售企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),，提出了《零售管理——開門七件事》的系統(tǒng)性管理思路,；同時(shí),，也為數(shù)十家零售店鋪進(jìn)行了店務(wù)診斷等店鋪提升的工作�,！读闶酃芾怼�—開門七件事》正在為更多的化妝品專營店的經(jīng)營管理者所接受并應(yīng)用于其在店鋪的日常管理工作中,。然而，當(dāng)我們在各種場合進(jìn)行推廣時(shí),，我們也深刻地感受到了大家在需要系統(tǒng)化的管理思路之外,，更需要能夠幫助專營店經(jīng)營管理者解決整體性經(jīng)營問題的經(jīng)營方法，特別是商品品類管理方面的技巧和應(yīng)用,。為此,，我和我的團(tuán)隊(duì)在過去的幾個(gè)月時(shí)間里，在《零售管理——開門七件事》的基礎(chǔ)上,，借鑒屈臣氏在商品品類管理和經(jīng)營方面的一些方法,，整理出了《零售管理——商品品類經(jīng)營方法》，幫助中國傳統(tǒng)化妝品專營店在商品品類采購,、商品品類陳列和商品品類銷售3個(gè)方面全面提升,，并充分地應(yīng)用于日常經(jīng)營管理中，從而能夠建立持續(xù)性的競爭能力和業(yè)績提升,。

傳統(tǒng)化妝品專營店的“面子問題”

在走訪本土傳統(tǒng)化妝品專營店的過程中,，我們能夠很清楚地感受到一種“難以言表”的狀況，那就是：總是覺得店鋪“亂糟糟的”,，沒有那種讓消費(fèi)者容易看“明白”的狀態(tài),；相反，我們走進(jìn)屈臣氏,、萬寧或者絲芙蘭等國際化專營店,，甚至7-11、全家這樣的國際化便利店,，“一目了然”地能夠看到想要看到的東西,。也許，這就是我們傳統(tǒng)化妝品專營店的經(jīng)營管理者在日常經(jīng)營過程中必須面對的問題,，我將之稱為“面子問題”,！這個(gè)“面子問題”，不僅僅包括店鋪的裝修,、店鋪的燈光,，最重要的就是商品品類的“面子問題”！從“滿足消費(fèi)者需求”的角度而言,，就是商品品類符合我的需要嗎,？我想要的東西能夠找到嗎？我為什么要買新品牌呢？本質(zhì)上來講,，消費(fèi)者希望能夠在您店鋪里感受到有“面子”,！因此，“面子問題”就成了店鋪經(jīng)營管理者需要思考的問題,，和在日常管理中需要加強(qiáng)的工作了,。

商品品類經(jīng)營方法

現(xiàn)在知道了對于多數(shù)傳統(tǒng)化妝品專營店而言，需要解決“面子問題”,，那么如何解決呢？我們把解決的方法稱之為“商品品類經(jīng)營方法”,，它包括3個(gè)步驟：1.選對貨,；2.擺對位；3.賣得巧,。這3個(gè)步驟是相輔相成的,，缺一不可。

Ü  第一步：選對貨——準(zhǔn)確和完整的商品品類規(guī)劃與選擇,。

作為原屈臣氏化妝品品類采購負(fù)責(zé)人,，我很清楚對于進(jìn)入到屈臣氏的每個(gè)品類、品牌或者說商品是有很明確地原則和選擇策略的,。這也就是為什么大家在屈臣氏看到的商品很多,，但不雜，有很清晰的層次感,；相反,，我們傳統(tǒng)的化妝品專營店的商品品類也很多，但顯得很亂,，沒有清晰的層次感,。那么，應(yīng)該如何“選對貨”呢,？至少,，需要做到以下4點(diǎn)：

°  了解“品類發(fā)展趨勢”與“消費(fèi)者購買趨勢”

°  準(zhǔn)確把握商品品類的特點(diǎn)和屬性

°  合理規(guī)劃（或計(jì)算）商品品類比重

°  建立高效的商品品類供應(yīng)體系

Ü  第二步：擺對位——合理的商品品類布局與陳列。

在我們進(jìn)行店務(wù)診斷的工作中,，我們感受到一個(gè)很明顯地現(xiàn)狀是：在部分店鋪中,，商品品類、品牌或者說商品的結(jié)構(gòu)還算是合理和準(zhǔn)確的,，但是,，在品類布局和商品陳列方面很“亂”，從而增加了消費(fèi)者在店鋪選擇合適商品的難度,，進(jìn)而影響了消費(fèi)者的購買決定,。那么，應(yīng)該如何“擺對位”呢？至少,，需要做到以下4點(diǎn)：

°  了解符合店鋪布局的原則

°  準(zhǔn)確把握商品品類的陳列思路和方法

°  合理規(guī)劃/計(jì)算商品品類的貨架面積

°  建立“標(biāo)準(zhǔn)陳列圖”的管理方法

Ü  第三步：賣得巧——持續(xù)性和合理的商品品類銷售手段,。

年初開始并還將持續(xù)一段時(shí)間的“婷美瘋狂促銷活動(dòng)”刺激了很多品牌和專營店經(jīng)營管理者的神經(jīng)。于是“仁者見仁”的各種觀點(diǎn)都不斷地“發(fā)酵”,。我也在很多不同的場合被問,，如何看待這個(gè)問題。在這里,，我僅以個(gè)人的觀點(diǎn)來講：這是一個(gè)涉及長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)的問題,。至少，我們不能武斷地去判斷這個(gè)活動(dòng)是否正確,。因?yàn)�,，從長期的戰(zhàn)略角度上來講，這似乎不能持續(xù)性幫助品牌成長,；但是,，從短期的戰(zhàn)術(shù)角度上來講，這應(yīng)該是一個(gè)品牌能夠影響部分零售店鋪經(jīng)營管理者的行動(dòng),。然而,，站在消費(fèi)者的角度而言，不管是長期,，還是短期,，都是有一定“風(fēng)險(xiǎn)”的。從商品品類銷售的角度而言,，任何一個(gè)品類都有其“不同的銷售策略”,，這種大力度的促銷手法，并不是護(hù)膚品品類銷售的核心策略,。那么,，如何才能夠真正地實(shí)現(xiàn)品類的高效銷售呢？至少,，我們需要從以下3個(gè)方面來做：

°  明確每個(gè)商品/品牌的關(guān)鍵點(diǎn)

°  通過消費(fèi)者溝通系統(tǒng)充分表現(xiàn)商品/品牌

°  制定明確的促銷主題和促銷活動(dòng)方式