區(qū)域代理制：品牌在省級有超過一家以上的直供代理商,。如美寶蓮，玉蘭油,。事實上，部分采用省級代理制的品牌也會同時采用區(qū)域代理制,，這種情況在江浙一帶表現(xiàn)最為明顯。比如,，夢妝在80%的省份都是省級唯一代理商，但是在江浙一帶就無法做到,。而歐萊雅在一個江蘇可能就有3至5家代理商，這是因為該區(qū)域沒有一家代理商強大到可以控制全省的生意,。還有一些品牌比如旁氏，因為渠道多,，一個省級代理商根本無法完成所有配送工作,，也會采用此模式。

省級代理和區(qū)域代理很容易使人產(chǎn)生混淆,。很多品牌在省級代理下也會設(shè)置二級代理商，但是實際的合作關(guān)系其實是二級代理商和省級代理商之間的合作了,，這和區(qū)域代理商還是有著本質(zhì)差異的。

額外再介紹一下幾個其他外資品牌在中國的特殊策略,。THE FACE SHOP品牌的全國總代理是百麗集團旗下的星期六集團,，在各地的百貨渠道，THE FACE SHOP的專柜有星期六自己經(jīng)營的,，也有再轉(zhuǎn)給代理商經(jīng)營的，而隨著THE FACE SHOP被LG收購,，新的代理制度肯定會出臺。還有H20的代理制度為兩部分并行,，一部分為直營柜臺,，和商場直接合作，還有一部分為代理商經(jīng)營專柜,，外形看起來沒有什么區(qū)分，但是支持完全不一樣,。

部分外資品牌在調(diào)整

在市場上經(jīng)歷多年摸爬滾打后，一些外資品牌在中國百貨渠道的操作模式正在悄然發(fā)生變化,，比如資生堂集團旗下的ZA,。

作為資生堂旗下較早進入中國的品牌，ZA的所有百貨專柜最早由公司各省級營業(yè)部直營,，其他分銷渠道則交由代理商操作,。這種狀態(tài)持續(xù)多年。直到2011年,，ZA悄悄開始轉(zhuǎn)變操作方式,，直營百貨柜臺又全部交由代理商運營,。

ZA作出上述調(diào)整,，無外乎是因為百貨店越來越對取得一線品牌的直營權(quán)有興趣（尤其是那些追求店面升級的百貨店）,，以中檔定位的ZA在談判時顯然已無優(yōu)勢可言,。同時,，這么多年,，因為ZA刻意追求直營，放著代理商的當?shù)貎?yōu)勢資源不用，反而因此失去很多發(fā)展機會,。再則，資生堂從去年起就必須面對CS專賣店業(yè)績整體下滑厲害的局面,，而直營體系對于回款來講很難有大提升，將百貨運營權(quán)轉(zhuǎn)給代理商,，可快速緩解回款壓力，消解運營成本,，或是調(diào)整原因之一。

今年還有一個變化來自歐萊雅集團旗下的巴黎歐萊雅品牌,。之前，在大部分的省份,，巴黎歐萊雅都會采用省級唯一代理的模式，但是,，2011年開始，歐萊雅開始推動尋找區(qū)域代理商的動作,。上文有提及,。歐萊雅的這種舉動被解讀為，在為集團接下來二三年的整體下沉策略做鋪墊,，更多三四線市場將被劃入其等待開發(fā)的區(qū)域,。

聯(lián)系編輯：劉鵬程[email protected]

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