4．操作成本：

過(guò)去代理商提貨時(shí),，長(zhǎng)途往往選擇空車配貨，費(fèi)用相對(duì)較低,。比如,，從北京到昆明，平均每臺(tái)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)180元,，而公司接手后,，這一費(fèi)用上升到了220元。

短途運(yùn)輸也是同樣道理,，過(guò)去代理商從所在城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)配貨時(shí),，常常會(huì)凌晨四、五點(diǎn)出發(fā)以避開(kāi)交通監(jiān)管,，這樣車?yán)锟梢远啻a放幾層產(chǎn)品,，一趟頂兩趟。而公司派駐人員是正常上班,，一樣的貨往往要多跑幾個(gè)來(lái)回,，短途成本一般都會(huì)提高50%左右。

這樣算下來(lái),，就出現(xiàn)了一種奇怪卻又合理的現(xiàn)象——過(guò)去代理商自己分別設(shè)庫(kù),，規(guī)模小，有6%的費(fèi)用也就夠用,。而換成企業(yè)來(lái)做,，由過(guò)去幅射一地變成幅射數(shù)省，規(guī)模大了,，但費(fèi)用卻更高,，明暗費(fèi)用達(dá)到了10%卻還不夠用。

只要是總成本上升了,，矛盾也就凸現(xiàn)出來(lái),。補(bǔ)貼多了公司不干，不補(bǔ)貼渠道不干,。多出來(lái)了近一倍的物流成本,，廠、商誰(shuí)也不肯買單,，陷入兩難,。

所以，大多數(shù)代理商還是按老辦法直接到總部提貨。而分庫(kù)一旦無(wú)法維持發(fā)貨規(guī)模,，長(zhǎng)期入不敷出,，大多會(huì)關(guān)門大吉。

廠商之間由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)物流,，這不是一廂情愿的問(wèn)題,。 

廠家難以取代代理商的八大平臺(tái)作用

自建各地物流的背后核心目的是推進(jìn)渠道扁平化。

把原來(lái)由一級(jí)代理商托管的二級(jí)專賣店網(wǎng)絡(luò)都爭(zhēng)取到自己手中,，這樣企業(yè)不但能增加對(duì)渠道的控制力,，而且可以省去原來(lái)地市級(jí)代理商加價(jià)部分的“不必要”費(fèi)用。這種看似正確的出發(fā)點(diǎn),，恰恰成為了Q企業(yè)渠道戰(zhàn)略中最致命的失誤,。

要搞清這一問(wèn)題，首先必須對(duì)渠道中的一級(jí)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值有個(gè)全面了解,。

一般講,，在生產(chǎn)制造型企業(yè)共有的先天短板上，一級(jí)代理商具有八大平臺(tái)作用,，可以與企業(yè)形成有效互補(bǔ),。

1．物流平臺(tái)：

如前所述，代理商利用自己地理上,、信息上,、管理距離上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，可以節(jié)省企業(yè)的物流成本,。他們恰如一條條毛細(xì)血管,，將企業(yè)的產(chǎn)品傳遞至消費(fèi)者手中。而一般來(lái)講,，企業(yè)要做到同樣流通效率,，付出的時(shí)間成本、建設(shè)成本太大,，往往得不償失,。

2．資金平臺(tái)：

代理商從廠家提貨一般是現(xiàn)款，而對(duì)下屬終端專賣店多數(shù)采用賒貨方式,，這樣就如在渠道中投入了大量的“無(wú)息貸款”,。這種資金平臺(tái)作用等于為產(chǎn)品投入了現(xiàn)金流。而換由企業(yè)來(lái)做時(shí),，庫(kù)房多了會(huì)大量占?jí)轰佖涃Y金,，無(wú)論是利息支出,，還是現(xiàn)金流趨緊,，都會(huì)令企業(yè)最為痛苦的事。

3．促銷平臺(tái)：

越是終端的網(wǎng)絡(luò)，往就越不具備促銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行能力,，這時(shí)候企業(yè)是不可能全部照顧到的,。代理商自發(fā)地在當(dāng)?shù)亟M織促銷活動(dòng)，等于減少了企業(yè)總部的人力,、資金投入,，還能產(chǎn)生因地制宜的效果。如果失去這一層級(jí)的支持,，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)因缺少促銷活力而萎靡不振,。

4．品牌平臺(tái)：

大中型代理商由于與企業(yè)利益捆綁得更為緊密，他們不再一味關(guān)心短期利益,，轉(zhuǎn)而為中長(zhǎng)期考慮,，進(jìn)行品牌宣傳與廣告投入，這相當(dāng)于企業(yè)憑空增加了一倍以上的品牌建設(shè)費(fèi)用,。而一旦被扁平拆分之后,，大代理商換成了幾家小代理，就沒(méi)人肯在品牌上花力氣了,。

5．管理平臺(tái)：

在區(qū)域市場(chǎng),，企業(yè)事事直管，管理成本大增,。把部分職能授權(quán)下去,，代理商身處前線，反應(yīng)及時(shí),、處置準(zhǔn)確,，可以形成對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。無(wú)論是效率上,，還是成本上,，都比企業(yè)遠(yuǎn)隔千里伸手去管，結(jié)果要好,。

6．信息平臺(tái)：

過(guò)于扁平的渠道網(wǎng)絡(luò),，往往不具備信息的收集與傳遞功能。這是由其所處位置決定的,，即越小的代理商越不肯“抬頭看路”,。企業(yè)一旦失去了系統(tǒng)的市場(chǎng)信息來(lái)源，就會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)遲緩,、判斷失靈的大問(wèn)題,。如果依靠自身的人力、資金投入,，來(lái)解決這種信息散亂與信息缺失,，那么付出的成本大增,，及時(shí)性也很難保證。代理商在這方面的隱性作用往往會(huì)被忽視,，實(shí)際上,，在信息決定成敗的現(xiàn)代銷售理念中，這才是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。

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