9月6日,，武漢香格里拉大酒店高朋滿座,。來自全國各地的400余名代理商及專營店連鎖機(jī)構(gòu)代表，共同參與了專業(yè)口腔護(hù)理品牌舒客舉辦的專營店渠道戰(zhàn)略發(fā)布會(huì),。此舉意味著,，定位于口腔護(hù)理專家的舒客正式進(jìn)軍專營店渠道。

據(jù)了解,，作為補(bǔ)充品類,，以牙膏為代表的口腔護(hù)理產(chǎn)品在很多專營店早就被引進(jìn)銷售，從中可以看出經(jīng)營者對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的口腔護(hù)理需求有著基本認(rèn)同,。但由于消費(fèi)者通過專營店渠道購買口腔護(hù)理產(chǎn)品的習(xí)慣尚未形成,，因此這類產(chǎn)品在該渠道的銷量占比較低,。不過，調(diào)查顯示,，為了滿足消費(fèi)者日益增長的需求,，一些店主表示還是很愿意引進(jìn)牙膏等口腔護(hù)理產(chǎn)品。

什么樣的品牌,，既能為門店帶來人氣，又能貢獻(xiàn)合適的利潤,？這成為專營店引進(jìn)口腔護(hù)理品牌時(shí)考慮得最多的問題,。在大賣場(chǎng)渠道斬獲頗豐的舒客，正是看到了專營店渠道這一機(jī)會(huì),，并意欲在該渠道大展拳腳,。

舒客品牌隸屬于廣州薇美姿個(gè)人護(hù)理用品有限公司。早在2006年,，廣州薇美姿個(gè)人護(hù)理用品有限公司就關(guān)注到了專業(yè)口腔護(hù)理用品的廣闊市場(chǎng)前景,，之后其對(duì)專業(yè)口腔護(hù)理用品的產(chǎn)品研發(fā)、銷售網(wǎng)絡(luò)布局及營銷模式進(jìn)行了長期跟蹤研究,。2008年,，舒客品牌正式問世，很快獲得市場(chǎng)認(rèn)可,。

據(jù)介紹,，舒客在全國已成功進(jìn)駐家樂福、沃爾瑪,、麥德龍,、大潤發(fā)、華潤萬家等近5000家KA大賣場(chǎng),，2010年銷售額達(dá)到2.2億元,。

不過，如果有人跟廣州薇美姿個(gè)人護(hù)理用品有限公司董事總經(jīng)理王梓權(quán)打招呼說“舒客牙膏賣得不錯(cuò)”,，他未必高興,。因?yàn)閷?duì)于舒客來說，牙膏并非它的全部,。在舒客專注的口腔護(hù)理領(lǐng)域,，其正是以專業(yè)而全面的形象與其他品牌形成區(qū)隔。據(jù)了解,，舒客目前已經(jīng)涉足牙膏,、牙刷、漱口水,、牙線棒,、舌刮器等全套口腔護(hù)理產(chǎn)品,，專業(yè)性和全面度毋庸置疑。

因?yàn)閷?duì)口腔護(hù)理領(lǐng)域的全情投入,，使得舒客對(duì)口腔護(hù)理用品的熱點(diǎn)趨勢(shì)的把握愈加精準(zhǔn),。比如，基于對(duì)早晚口腔環(huán)境變化的研究,，舒客在國內(nèi)率先提出“牙膏分早晚”概念,。舒客“益早+益晚”牙膏應(yīng)運(yùn)而生，其市場(chǎng)接受度也很快獲得印證,，據(jù)廣州薇美姿個(gè)人護(hù)理用品有限公司銷售總監(jiān)余立濤透露,，早晚牙膏的自然動(dòng)銷率比一般牙膏要好很多。如今,，早晚牙膏是舒客重點(diǎn)推介的明星產(chǎn)品,。

再比如，現(xiàn)在的消費(fèi)者在口腔知識(shí)方面較為欠缺,，買牙膏并不是按照口腔癥狀表現(xiàn)來買,，隨意性可能更大。這個(gè)時(shí)候,，舒客又發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì),。“我們提倡買牙膏就像買藥,，自己有什么癥狀,，就買什么樣的產(chǎn)品�,！痹谶@樣的有的放矢的口腔護(hù)理理念指導(dǎo)下,，舒客將牙膏類產(chǎn)品按照常見口腔癥狀表現(xiàn)細(xì)分為美白、消炎,、防敏等幾大類,，亦收到來自終端市場(chǎng)的良好反饋。

“舒客對(duì)專營店而言,，不僅僅是引進(jìn)一個(gè)新的品牌或幾款產(chǎn)品,，而是引進(jìn)了一個(gè)全新的口腔護(hù)理品類，以徹底改變消費(fèi)者對(duì)專營店購買口腔護(hù)理產(chǎn)品的習(xí)慣,�,！�王梓權(quán)如此評(píng)價(jià)舒客之于專營店的價(jià)值。

但無論如何,，在個(gè)人口腔護(hù)理方面,，中國的消費(fèi)者還是典型的“被教育者”。而在教育和引導(dǎo)消費(fèi)者方面,，舒客有著自己的訣竅,。

人員一對(duì)一的溝通,，仍然是舒客教育消費(fèi)者的重點(diǎn)方式。據(jù)了解,，舒客在全國范圍內(nèi)招收的品牌導(dǎo)購員達(dá)數(shù)千名,。通過舒客專業(yè)人員的培訓(xùn)和教育，這些導(dǎo)購員將被培養(yǎng)成專業(yè)的口腔美容顧問,，在跟消費(fèi)者溝通時(shí),，他們不但要能準(zhǔn)確地傳達(dá)口腔護(hù)理常識(shí)，還要根據(jù)消費(fèi)者的口腔具體問題,，給出專業(yè)指導(dǎo),。

與此同時(shí)，舒客在各個(gè)售點(diǎn)還會(huì)利用一定的銷售工具來對(duì)消費(fèi)者宣傳教育,。例如豎立在舒客產(chǎn)品中的指示牌，上面明確地標(biāo)示出口腔護(hù)理五步驟等常識(shí)性的知識(shí),。這種一目了然的方式,，在促進(jìn)終端銷售方面取得了顯著成效。

除此之外,，體驗(yàn)式銷售也是舒客在終端制勝的關(guān)鍵,。在各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，舒客都會(huì)配備一臺(tái)口腔檢測(cè)儀,，通過拍攝消費(fèi)者口腔環(huán)境并進(jìn)行對(duì)癥分析,，給消費(fèi)者一種直觀感受，從而喚醒消費(fèi)者的口腔護(hù)理意識(shí),。

據(jù)余立濤介紹,，很多之前不太注重口腔護(hù)理的消費(fèi)者，經(jīng)過舒客的專業(yè)指導(dǎo)后,，逐步認(rèn)識(shí)到口腔問題的重要性,，因此賣場(chǎng)內(nèi)的客單價(jià)較原來都有所提高。另外,，經(jīng)過口腔檢測(cè)儀的測(cè)試,，消費(fèi)者不僅會(huì)買有針對(duì)性的牙膏，同時(shí)也提升了專業(yè)口腔工具的銷量,。據(jù)了解,，舒客此番進(jìn)軍專營店渠道，也會(huì)給終端門店配備口腔檢測(cè)儀,。而這一點(diǎn),，也是專營店經(jīng)營者比較看重的。

作為口腔護(hù)理領(lǐng)域的后起之秀,，舒客在品牌積累時(shí)間較短的情況下,，通過良好的品質(zhì)與終端專業(yè)教育指導(dǎo),，很快站穩(wěn)腳跟。在大賣場(chǎng)渠道運(yùn)作得比較好的網(wǎng)點(diǎn),，舒客的業(yè)績(jī)能在整個(gè)口腔區(qū)域做到前三,。其中，在沈陽地區(qū)一家樂購大賣場(chǎng),，舒客一個(gè)月做到了20多萬元的業(yè)績(jī),，而在之前，該賣場(chǎng)整個(gè)口腔區(qū)域的銷售總量還不到20萬元,。

在武漢召開的舒客品牌專營店渠道戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上,，湖北黃梅專營店主趙茂紅談到，舒客吸引他的主要是牙膏分早晚的概念以及形象代言人貝克漢姆給舒客帶來的附加值,。讓荊州專營店主劉娟首先為之心動(dòng)的則是舒客的外包裝,，“舒客包裝精致，比某些護(hù)膚品的包裝還好,，會(huì)給消費(fèi)者留下好品質(zhì)的印象,。”而作為此次會(huì)議的承辦方,，接品牌一向比較謹(jǐn)慎的武漢利標(biāo)日化有限公司董事長陳云標(biāo)則表示,，很看好舒客在品類上的創(chuàng)新，并相信舒客在專營店渠道也會(huì)有很好的發(fā)展,。