最近,，發(fā)生在于公河身上的兩件事兒,，引起了大家的關(guān)注。一是他接了一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌——舒客,，據(jù)說(shuō)這是外界知道他接的第一個(gè)本土品牌,；二是他放棄了一個(gè)剛運(yùn)作不久的外資品牌——夢(mèng)妝。

也難怪他的各種舉動(dòng)引得外界矚目,，這位被稱作“行業(yè)內(nèi)大哥級(jí)人物”的代理商,，在美寶蓮在國(guó)內(nèi)還不知名的時(shí)候接下美寶蓮，并一舉借助美寶蓮而奠定了名品代理商的行業(yè)地位,。

于公河目前代理的品牌,，除了美寶蓮、巴黎歐萊雅,、羽西,、薇姿、理膚泉等歐萊雅系統(tǒng)的一眾品牌,，同時(shí)還有強(qiáng)生,、露得清等若干知名品牌。只是于公河為人低調(diào),，即使在其“大本營(yíng)”遼寧省,，接觸他并對(duì)他有些許了解的行業(yè)人士，也是少之又少,。

于公河,，這個(gè)名字反復(fù)在我耳邊被人提起，正是歐萊雅高層到遼寧巡店之際,。7月4日,，歐萊雅全球總裁安鞏在歐萊雅(中國(guó))總裁蓋保羅、歐萊雅(中國(guó))CEO貝瀚青以及旗下各品牌經(jīng)理的引領(lǐng)下,，一行四十余人齊聚遼寧,，造訪遼陽(yáng)麗都,。這件行業(yè)內(nèi)的大新聞縱然引起業(yè)界關(guān)注，但殊不知事件背后的牽線人,，恰恰是歐萊雅系統(tǒng)遼寧地區(qū)的代理商于公河,。

9月邂逅于公河，是在某品牌招商會(huì)結(jié)束后的酒店側(cè)門(mén),。當(dāng)眾多代理商趁會(huì)議結(jié)束互相交流之時(shí),，他一個(gè)人抽著煙快步離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，說(shuō)是要去附近的大賣(mài)場(chǎng)看看“行情”,。一如既往地行色匆匆,，遠(yuǎn)離喧囂。

筆挺的深色西裝,，一副茶色眼鏡,，站在我面前的于公河有著一米八幾的高個(gè)子。和他個(gè)頭懸殊地面對(duì)面談話,，帶給我很多莫名的壓迫感,。

他一根接一根地抽著香煙，話語(yǔ)委實(shí)太少,。

做代理商前，于公河就和日化打交道,，曾經(jīng)擔(dān)任遼寧省百貨公司日化科長(zhǎng),。

那時(shí)候，國(guó)家還實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì),，所有產(chǎn)品運(yùn)到百貨站后,，于公河們的主要工作只是將產(chǎn)品分發(fā)到下屬的各個(gè)百貨售點(diǎn)。

在這種單純的工作性質(zhì)背后,，于公河與遼寧省各百貨網(wǎng)點(diǎn)建立起緊密的聯(lián)系,，手上掌握的大把當(dāng)?shù)匕儇浌�司的資源，為他日后轉(zhuǎn)型打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

當(dāng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在中國(guó)被打破后,，于公河迅速選擇轉(zhuǎn)型，隨后創(chuàng)立沈陽(yáng)和慧倉(cāng)有限公司,，專做化妝品代理,。美寶蓮，就是轉(zhuǎn)型后他接下的一個(gè)重要品牌,。

據(jù)于公河介紹,，那時(shí)候，在偌大的遼寧地區(qū),，美寶蓮品牌就只有一人負(fù)責(zé),。當(dāng)時(shí),，他每天的主要工作就是挎著一個(gè)工具包，巡視遼寧市場(chǎng)中的美寶蓮專柜,，只要看見(jiàn)柜臺(tái)哪里有點(diǎn)問(wèn)題,，立馬蹲下身拿出工具修修補(bǔ)補(bǔ)。這樣的工作狀態(tài),，加之慢慢顯露的品牌效應(yīng),，于公河在當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ饾u顯現(xiàn)，而后歐萊雅與寶潔的系列品牌陸續(xù)進(jìn)入他的公司,。

和慧倉(cāng)越做越大,。

于公河說(shuō)話密且快，這像他的性格——雷厲風(fēng)行,。但是,，每每重新談到一個(gè)問(wèn)題，他都要思考一會(huì)兒,，一陣小沉默之后,，便是妙語(yǔ)連珠。

“從寶潔品牌身上,，我們能學(xué)會(huì)怎么看市場(chǎng),；從歐萊雅身上，我們學(xué)會(huì)了做數(shù)據(jù)分析……一路走來(lái),，與這些外資品牌都有了很深的感情,。”

總之,，從眾多合作的外資品牌身上,，于公河都能學(xué)會(huì)一套生意經(jīng)，除了既得利潤(rùn)外,，這種上游廠家對(duì)代理商的輔佐與培養(yǎng)才是于公河更為看重的,。因此，能否從品牌身上汲取“營(yíng)養(yǎng)”,，就成為了于公河選取品牌的一個(gè)核心考量因素,。

提及文章開(kāi)頭，關(guān)于舒客與夢(mèng)妝這兩個(gè)品牌的一進(jìn)一出,，于公河也娓娓道來(lái),。這其中，于公河還通過(guò)分析自身,，大致描述了目前代理商的生存狀態(tài),。

說(shuō)到剛剛放棄的夢(mèng)妝，于公河又深吸了一口夾在兩指間久未理會(huì)的香煙,�,！安坏貌徽f(shuō),，夢(mèng)妝的確是一個(gè)好品牌，但是品牌與代理商的合作太累了,�,！焙�(jiǎn)單的一句話，從中蘊(yùn)藏的原因值得細(xì)細(xì)分析,。

談到這里我們不免要來(lái)回顧一下,，于公河之前代理的眾多外資品牌的一個(gè)共性。類似像歐萊雅這樣的外資品牌,，他們對(duì)品牌規(guī)劃以及市場(chǎng)操作方式等都有很好的管理與規(guī)范,，代理商與之合作則無(wú)需操太多心，因此品牌在市場(chǎng)上的運(yùn)作也較為輕松,。因此,，對(duì)于像夢(mèng)妝這樣后起的一批優(yōu)秀外資品牌，它們的操作模式與于公河原有的經(jīng)營(yíng)方式的匹配度會(huì)存在些許偏差,，這也許是導(dǎo)致二者“分手”的一個(gè)重要因素,。

再說(shuō)剛剛引進(jìn)的新興的本土品牌舒客，作為專注于口腔護(hù)理領(lǐng)域里一個(gè)細(xì)分品類,，于公河選擇它的動(dòng)機(jī)也頗為引人猜想,。

但這一舉動(dòng)在業(yè)界人士看來(lái)，也屬理所當(dāng)然,。雖說(shuō)代理眾多知名外資品牌是代理商實(shí)力的一大外在體現(xiàn),，但業(yè)界同樣傳出“越是做名品，越是痛苦”的聲音,。首先，從品牌的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和利潤(rùn)空間的比例來(lái)看,，代理商做外資品牌的利潤(rùn)空間在不斷被壓縮,；另外，廠家的支持也過(guò)于單一,，基本上本土品牌在終端大小活動(dòng)不斷,，而名品除了大量的廣告轟炸外，鮮有大型活動(dòng)的支持,；最后,，名品在各區(qū)域營(yíng)銷方式基本是一刀切，給代理商留下的可調(diào)控空間少之又少,。這些都在一定程度上削弱著代理商運(yùn)作名品的積極性,。

“國(guó)家政策與品牌政策的雙重?cái)D壓，讓代理商現(xiàn)在的日子越來(lái)越不好過(guò),，更別說(shuō)代理商有多大的未來(lái),�,！庇诠�河突然間發(fā)出這樣的感慨。

他進(jìn)一步解釋,，國(guó)家政策要求企業(yè)給員工提高基本工資以及完善各種保障制度,，使得公司在人員成本上的投入越來(lái)越大，再加上品牌的各種政策的限制,，導(dǎo)致目前代理商所獲利潤(rùn)是越來(lái)越低,。尋找利潤(rùn)稍高的本土品牌成為了于公河目前考慮的一大要事。引進(jìn)舒客品牌可以說(shuō)是一種嘗試,。

“代理商的未來(lái)在哪里,？”我問(wèn)�,！按�理商哪里有大未��(lái)�,。�,！其實(shí)每個(gè)人都在思考探索,，也都很迷茫�,！彼���,。再問(wèn)：“你有沒(méi)有考慮再次轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)業(yè)鏈上尋求延伸或是……”他答：“思想還不太成熟,，就不方便說(shuō)太多了,。”