總部位于云南昆明的美諾（國際）化妝品營運管理機構成立于2000年,，次年以代理丸美品牌在云南省的市場運營而立足于化妝品代理領域,。作為云南省級代理的佼佼者，美諾先后將韓后,、片仔癀,、匯美舍、修花堂,、本草堂,、川等國內十余個護膚品牌的云南代理權收之麾下。

十余年來,，公司主代理品牌丸美始終保持著30%至50%的年增長速度,，排名丸美全國市場前列；新代理品牌如韓后,、片仔癀等2010年更以300%的年增長速度飛速成長……

美諾瘋狂擴張的背后實質上來自于總經(jīng)理張文淵對行業(yè)未來趨勢的把握,，以及對企業(yè)發(fā)展方向的堅持，而這富有遠見的預判力和對自身戰(zhàn)略定位的適時應變能力,，正是美諾發(fā)展至今屹立不倒的試金石,。

角色之殤

早年，由于優(yōu)質品牌資源相對稀缺,，好的品牌能對代理商銷售收入起到拉動作用,，而在供求不平衡的情況下，各代理商之間對品牌的爭奪顯得異常激烈,，也正是由于此,，代理商話語權很大程度上受到品牌的削弱。

與此同時,，作為品牌商與終端店的中間環(huán)節(jié),，代理商自身角色的定位也處于尤為尷尬的境地。同大多數(shù)化妝品代理企業(yè)一樣,，美諾的發(fā)展并非想象中的一帆風順,，A品牌的發(fā)展便是一個很好的例子,。

就經(jīng)濟發(fā)展水平而言，云南省的整體經(jīng)濟規(guī)模,、人均收入等與全國其他省相比還有一段差距,，但是在美諾通過在終端建設、會員服務,、團隊打造等方面的不斷投入和精耕細作,，使A品牌在云南市場卻得不錯的成績。但在2007年之后,，與全國同期市場相比,，A品牌在云南省的增長勢頭明顯放緩，對美諾的發(fā)展拉動作用盡顯疲態(tài),。

與終端店的中間環(huán)節(jié),，代理商自身角色的定位也面臨著尤為尷尬的境地個中原因，張文淵早就了然于心,，他說,，品牌商、代理商,、零售商三者之間的角色矛盾表現(xiàn)是非常明顯的,。

他進一步解釋道,，這些年中國化妝品市場的發(fā)展主要源于對渠道的挖掘和創(chuàng)新,，同時也成就了諸如丸美、珀萊雅,、自然堂等終端品牌的快速崛起,。與此同時，渠道的創(chuàng)新也在無形當中促使終端專營店逐步做大做強,。作為實現(xiàn)‘銷售最后一米’的承擔者,，處于鏈條下游的終端話語權也隨之強勢。實際上兩頭大的局面嚴重影響著代理商的生存,，這幾乎是每個代理商都會面臨的陣痛,。

早期“夾心餅干”的真實境地寫照幾乎成了化妝品代理商長久以來揮之不去的角色陰影。

二次定位

當然,，外界的壓力終不能構成企業(yè)低迷或停滯不前,。優(yōu)勝劣汰這一企業(yè)不變的市場生存法依然適用于化妝品代理商。

張文淵對此深有體會,，“我認為代理商最大的價值就是自身要更強,、更專業(yè)，要讓品牌廠家,、終端店主都離不開你,，把整個品牌的效應在終端店良好的放大,，代理商應做品牌良好的放大鏡和執(zhí)行者�,！�

美諾通過對企業(yè)的二次定位詮釋著代理商的價值根本,。

根據(jù)張文淵的介紹，美諾成立之初的定位只是區(qū)域的化妝品代理商,。通過對代理產(chǎn)品的輔助銷售以獲取相應的利潤回報,，而在銷售服務方面，美諾更多地是依托于品牌廠家和終端店主的合作共同完成,。

“現(xiàn)在,，我們要做品牌的放大鏡，將‘專業(yè)’的功能放大,，要做品牌終端銷售的執(zhí)行者,。這是美諾二次定位的最核心點�,！碧峒岸�次定��,，張文淵信心滿滿。

美諾的二次定位并非空穴來風,，而是在企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸時的產(chǎn)物,。化妝品代理十年數(shù)變,，美諾的轉型也是不得已為之,。

在原代理丸美品牌不斷深度細分的情況下，其在終端的銷售上也需要更多地關注銷售細節(jié),，更多地關注品牌銷量的成長,，這樣就會與公司原先的發(fā)展模式產(chǎn)生一些矛盾和沖突。

化妝品業(yè)態(tài)面臨著兩個改變：一個是人的改變,，另一個就是行業(yè)的競爭已經(jīng)由原來的概念競爭變成品牌綜合實力的競爭,，這不是一個廣告或者明星代言人就能成就的。以后任何一個品牌肯定是基于消費者的綜合實力的競爭,。

這種情況下,，美諾將自身二次定位為專業(yè)化的化妝品銷售服務型公司。

“以前就是生意的事情,，首先是要賺錢存活下來,。過了這個階段，事業(yè)化就變成基礎,，同時對代理商的專業(yè)性和服務性要求越來越高,。”張文淵表達了對企業(yè)二次定位的初衷,。

轉身之后,，美諾在云南每個區(qū)域市場的消費者教育,、服務、終端執(zhí)行,、團隊建設等渠道建設方面都加大投入和資源,。

美諾現(xiàn)在依然處于成長期。因為美諾定位為專業(yè)化的服務型公司,，而消費者和市場在不斷的變化,，品牌自身也在變化，所以在這個過程中,，美諾每天都會面對新的問題,，而這些問題必須在新的發(fā)展的思路中不斷解決。

而對于部分化妝品代理企業(yè)向其他非化妝品相關領域擴張,，張文淵表示美諾不會效仿,。堅信堅持堅守，一直是美諾所倡導的企業(yè)精神,。

終端探路

對代理商而言,，其向上成長的高度源于植根市場的深度。在某個階段,，企業(yè)自身的控制力決定了其未來發(fā)展的高度,。代理商在終端開店，不僅可以直接促進品牌銷量和業(yè)績的提升,，通過其樣板效應,，也可以很好的解決品牌在終端市場上的可控性。

美諾在終端渠道的試水性布點開店則是代理商在這一領域擴張的先行者,，美之集化妝品廣場便是其運營成果的集中展示,。

不甘于國內化妝品品牌無緣入駐一二線百貨商場的切實之痛，美諾試圖通過承包百貨商場化妝品區(qū)域,，以百貨包場的形式為民族品牌側面挖掘進駐百貨渠道的平臺，為品牌提供展示自己形象的契機,。

從2004年在國內強勢品牌集結地——昆明南屏街世紀廣場家樂福一樓開設首家門面至今,，昆明美之集化妝品廣場不僅全線導入了美諾旗下各代理品牌，更吸引了眾多終端強勢品牌的入駐,，尤其是專注于專營店渠道的品牌,，如珀萊雅、自然堂等,。在張文淵的帶領和操作下,，通過品牌良好的形象成列和終端細節(jié)表現(xiàn)，美之集化妝品廣場堅持與商場打差異化戰(zhàn)略,，為本土品牌提供了較好的舞臺,。

目前美之集化妝品廣場已在昆明境內開設有4家終端門面,，月銷售額更是保持在100萬以上的水平。

美之集化妝品廣場的成功,，為代理商的多元化道路征程打開了一扇全新的窗,。代理商所具備的核心競爭力——終端服務能力和對區(qū)域網(wǎng)絡的資源優(yōu)勢，也為其向終端零售擴張?zhí)峁┝爽F(xiàn)實可行的基礎,。

美諾的轉變,，美之集的成立，無不反應出代理商在發(fā)展過程中的種種困惑與嘗試,，那么,，對于代理商而言，未來到底能走多遠,？張文淵對此有著自己獨到的見解,。

他認為，向上延伸的話,，優(yōu)秀的代理商可能會成為某些品牌在全國的終端執(zhí)行者,，并將代理功能和權利不斷深入和強化�,；蛘呦蛳鲁�,，通過企業(yè)在區(qū)域內強勢的網(wǎng)絡布局和網(wǎng)點支持，最終形成企業(yè)自身的零售連鎖體系,，把握品牌在終端的話語權,。還有一種可能，則是根據(jù)企業(yè)規(guī)模大小與實力的不同,，打造出自有的化妝品品牌,。

“當然，作為定位于專業(yè)化的化妝品銷售服務型公司,，未來幾年美諾始終會在如何更好地為品牌提供更優(yōu)質的專業(yè)化服務上不斷探索,、前行。美諾目前也并沒有創(chuàng)立自己品牌的目標規(guī)劃,�,！睆埼臏Y表示。