9月12日下午,，武漢香格里拉大酒店，見到廣西和桂投資有限公司總舵手黃偉文,。這次出差武漢,，他表示會(huì)在武漢停留五、六天,，拜訪導(dǎo)師,，和武漢的朋友聚聚，雖在出差途中,，但他還是將高爾夫球隨身攜帶,。

三年前，黃偉文就喜歡上高爾夫,，即便工作再忙,，都會(huì)保證每個(gè)星期打一兩場。他說,，每場球打下來,，不僅能讓自己身心得以放松，在切磋球技之余,，還可與好友做交流,，于工作來說，對做某些決策也有所裨益,。自從與高爾夫結(jié)緣,，黃偉文便一直堅(jiān)持，球技也越發(fā)純熟,，一如其對公司的經(jīng)營之道,。

如今，黃偉文不單單扮演代理商的角色,，其還擁有數(shù)百家終端門店,。再過不久，他還將以品牌商的身份示人。

代理,、開店,、做品牌，在外人看來,，黃偉文貌似有些“不務(wù)正業(yè)”,，或者說不夠?qū)Ｗⅲ�但多面發(fā)展的他在采訪中透露,，希望在將來成為一名投資者,。這或許才是他的終極目標(biāo)。

多渠道版圖

創(chuàng)業(yè)之前,，黃偉文擔(dān)任N°自由品牌區(qū)域經(jīng)理五年之久,，主要負(fù)責(zé)廣西和四川兩省的市場開拓與維護(hù)。1998年,，恰逢公司由國企轉(zhuǎn)制私有企業(yè)這一重大變革,，身為廣東順德人的黃偉文萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭，想闖出自己的一片天地,。

同年,，單槍匹馬的黃偉文說干就干，靠代理N°自由品牌起步,，成立了廣西科桂貿(mào)易有限公司,，開始征戰(zhàn)廣西超市渠道。

經(jīng)過13年的精耕細(xì)作,，科桂在廣西省代理市場已占有一席之地,。“現(xiàn)在,，科桂的網(wǎng)絡(luò)遍布全廣西,，進(jìn)駐的超市達(dá)500余家，為了更好地服務(wù)各個(gè)區(qū)域的客戶,，還設(shè)有7,、8個(gè)辦事處�,！秉S偉文向《化妝品觀察》介紹道,。

以超市起家的科桂，其內(nèi)部三大運(yùn)營部門早已穩(wěn)定成型,，各司其職，為科桂的發(fā)展保駕護(hù)航,。

自成立之初的第一事業(yè)部,，主要負(fù)責(zé)馥珮、獅王、富士,、凱達(dá)等品牌的運(yùn)營,，這個(gè)部門的特別之處是“各個(gè)品牌的各項(xiàng)費(fèi)用均由公司來出，也叫自營品牌部”,。與第一事業(yè)部稍有不同,，第二事業(yè)部運(yùn)營的品牌檔次略高，好比丁家宜,、漢高,、莊臣、欖菊等,。

從品牌構(gòu)成上不難看出,，這兩大部門已足夠?qū)⒊�市渠道的高低端產(chǎn)品覆蓋，但黃偉文還是在2007年毅然成立拓展事業(yè)部,，對品牌進(jìn)行深度分銷,，讓科桂代理的產(chǎn)品繼續(xù)下沉。

值得一提的是,，為了改變鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的經(jīng)營理念,，拓展事業(yè)部不僅將訂貨會(huì)的場地從城市直接移向農(nóng)村，還在如何提升店鋪的盈利率,、如何培訓(xùn)優(yōu)秀導(dǎo)購員,、如何與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系等內(nèi)容上做出調(diào)整�,！巴卣故聵I(yè)部不僅省去了很多昂貴的中間費(fèi)用,，還能更加精準(zhǔn)地掌握市場脈搏�,！秉S偉文如是說,。

如此一來，科桂的網(wǎng)絡(luò)日臻成熟,，在超市渠道站穩(wěn)腳跟之后,，多渠道運(yùn)作勢在必行。2004年6月,，南寧市科橋佳貿(mào)易有限公司正式成立,，其致力于百貨、專營店渠道的開拓,，以滿足越來越多的高端客戶的需求,。“目前已擁有雅漾,、嘉媚樂,、SKINFOOD等表現(xiàn)優(yōu)異的專柜品牌,。”

代理商永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)

從最初代理N°自由起家,，到現(xiàn)在擁有1600余人的操作團(tuán)隊(duì),，公司年銷售額保持30%至40%的穩(wěn)定增長，照理說,，黃偉文應(yīng)該頗為輕松,，但他表示，在代理之路上,，依舊面臨著許多不可規(guī)避的困惑,，廠家直供便是其中之一。

處于利益因素的考量,，一些品牌在進(jìn)駐沃爾瑪,、家樂福等大賣場時(shí)，往往會(huì)選擇直供模式,，從而導(dǎo)致代理商毛利率下降,，黃偉文對此感慨頗深。

“科桂雖然擁有好的團(tuán)隊(duì),，在市場運(yùn)作,、決策反應(yīng)等方面也比廠家直供靈活，一旦品牌選擇直供大賣場,，定價(jià)就比我們低,，致使我們在操作過程中常常處于左右為難的境地�,！苯鉀Q的辦法,，無外乎是和廠家在價(jià)格等方面保持良好的溝通，以爭取到更多的優(yōu)惠政策,。

黃偉文認(rèn)為,，任何一個(gè)廠家都不可能單獨(dú)配送。中國市場人口基數(shù)龐大,，有很多邊緣,、偏遠(yuǎn)的地方，廠家要實(shí)行直供的話,，所面臨的資金,、人員成本等問題都不容忽視，而代理商能從中分擔(dān)很多工作,。

在很長一段時(shí)間里面,，代理商必不可少，但壓力重重代理商們的未來在哪里,？諸多因素牽絆著代理商的發(fā)展,，讓我們一時(shí)間也看不清其未來的方向,，黃偉文意味深長地說,，作為代理商,，如果做到當(dāng)?shù)厍叭�名，永遠(yuǎn)還是有機(jī)會(huì)的,。

機(jī)會(huì)又在哪里,？

黃偉文說，首先,，要想好自己的經(jīng)營模式,。兩條腿走路或者三條腿走路，打整體組合拳,，尋找資源整合的機(jī)會(huì)點(diǎn),；其次，在品牌運(yùn)作方面,，選擇后勁比較足的品牌,。品類很關(guān)鍵，適合不適合在某一城市發(fā)展,、在這個(gè)品類當(dāng)中有沒有發(fā)展前景等等都是要考慮的因素,。

                    “上下逢源”集團(tuán)化

黃偉文認(rèn)為代理商“永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)”，但在這個(gè)機(jī)會(huì)之外,，他早在2004年發(fā)力自營終端,，開設(shè)源生堂生發(fā)養(yǎng)發(fā)館，目前已擁有100多家門店,。與一般所見日化店不同,，源生堂以頭部護(hù)理功能性產(chǎn)品為主，以“前店后院”的經(jīng)營模式,，幫助消費(fèi)者早日擺脫脫發(fā)困擾,。

“隨著工作節(jié)奏加快，人們的壓力越來越大,，脫發(fā)掉發(fā)也已成為一種普遍現(xiàn)象,，而當(dāng)時(shí)沒有哪家大公司涉足這一領(lǐng)域。在我看來,，這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)增長點(diǎn),，相對來說，也是一種模式上的創(chuàng)新,�,！秉S偉文補(bǔ)充道。

現(xiàn)在源生堂生發(fā)養(yǎng)發(fā)館雖以代理的品牌為主,，但黃偉文透露,，公司已經(jīng)將生產(chǎn)以“源生堂”命名的中草藥防脫護(hù)發(fā)產(chǎn)品提上日程,，并會(huì)持續(xù)關(guān)注頭部護(hù)理功能性產(chǎn)品的研發(fā)。不久之后,，源生堂產(chǎn)品還會(huì)進(jìn)駐各地源生堂生發(fā)養(yǎng)發(fā)館,，實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷。

從黃偉文的言語中透露出,，他如今將主要精力集中于打造“源生堂”,，將其列為公司的核心工作�,！拔磥�5年之內(nèi),，源生堂開店數(shù)量力爭達(dá)到200－300家�,！边@是黃偉文給自己定下的目標(biāo),。

代理之外，黃偉文已經(jīng)邁開“向上向下”發(fā)展的步伐,，并在多重身份間游刃有余,，科桂、科橋佳,、源生堂等分公司井然有序地運(yùn)行,，離集團(tuán)化越來越近。