在銷(xiāo)售工作中,，與客戶溝通可以說(shuō)如一日三餐般常見(jiàn)，但很多銷(xiāo)售人員往往會(huì)遇到這樣的狀況：本來(lái)一個(gè)挺簡(jiǎn)單的道理或現(xiàn)象,，要跟客戶說(shuō)清楚卻很復(fù)雜，等你兜了老大一個(gè)圈子自以為說(shuō)明白了,，客戶卻身陷五里霧中,，早就被你繞進(jìn)去了。
很多銷(xiāo)售人員碰到這種雞同鴨講的情況,，通常會(huì)憤憤不平說(shuō)：“這個(gè)客戶的水平實(shí)在是太低了,，這樣的話都不理解，腦子里都是漿糊,！”其實(shí),，你有沒(méi)有想過(guò)，是不是只有他的理解水平有問(wèn)題,，你的表達(dá)水平是否過(guò)關(guān)了呢,？有句話說(shuō)得好：“有效果比有道理更重要！”我們現(xiàn)在講究的是雙贏,，即使你的水平再高,，能力再?gòu)?qiáng)，但達(dá)不到你的目的,，又有什么用呢,？

比喻在溝通中的優(yōu)勢(shì)
我們先看看比喻在溝通中的神奇效果。大家都知道“淮南為橘,，淮北為枳”的典故,，齊國(guó)大夫晏子用橘子的比喻，回答了楚王關(guān)于齊國(guó)人是否本來(lái)就擅長(zhǎng)偷東西的疑問(wèn),。晏子不是周星馳,，他沒(méi)有從“曾經(jīng)有一只橘子擺在我的面前”開(kāi)始，一直說(shuō)到“你媽貴姓”，他只是用一個(gè)巧妙的比喻就達(dá)到了反駁的目的,。
說(shuō)了那么多,，比喻在溝通中具體有哪些優(yōu)勢(shì)呢？
首先,，打一個(gè)比方,，可以把一些深?yuàn)W、復(fù)雜的東西說(shuō)得深入淺出,，易于理解,。周立波揶揄郭德綱的段子大家可能聽(tīng)過(guò)，不管他說(shuō)的是否公允,，那個(gè)“喝咖啡和吃大蒜”的比喻絕對(duì)立竿見(jiàn)影,，讓人馬上明白了這兩個(gè)人的區(qū)別。
其次,，你要知道,，客戶一天到晚要接觸多少個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售員都像你那么敬業(yè),，把“我們的產(chǎn)品性價(jià)比高”,、“我們的公司在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位”、“我們的售后服務(wù)非常完善”之類的話說(shuō)個(gè)十遍八遍,，再好學(xué)再好奇的客戶也會(huì)聽(tīng)得“審美疲勞”了,。因此，你如果能用一個(gè)恰到好處的比喻,，絕對(duì)會(huì)讓他驚若天人,，樂(lè)于接受你的觀點(diǎn)。
最后,，使用比喻,，可以讓一段冗長(zhǎng)的道理化為幾個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞，便于記憶,。記得曾經(jīng)與行業(yè)里的一位前輩聊天,，談到對(duì)企業(yè)的規(guī)劃，他說(shuō)：“我們不擔(dān)心暫時(shí)落后,，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是跑一萬(wàn)米,。有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然暫時(shí)領(lǐng)先，但是他們的耐力只能跑五百米,，所以我們最終一定會(huì)超過(guò)他們,，取得勝利�,！边@已經(jīng)是一年前的事情了,，但每次我和經(jīng)銷(xiāo)商聊長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的時(shí)候,，總會(huì)引用這個(gè)“五百米和一萬(wàn)米”的例子。

溝通中如何用比喻
有些朋友看到這里,，說(shuō)不定會(huì)有些腹誹：“你說(shuō)了那么多比喻的好處,，你自己到底會(huì)用嗎？”我不是光說(shuō)不練的“假把式”,，下面就跟大家聊聊我用比喻跟客戶溝通的一些心得,。
首先，用一些大家耳熟能詳?shù)臇|西來(lái)做比喻,。因?yàn)槲夷壳熬吐毠�司的�?guī)模并不是很大,，所以我找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候經(jīng)常對(duì)他們說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商找合作廠商就像男女談婚論嫁，要講究門(mén)當(dāng)戶對(duì),，這樣雙方實(shí)力相當(dāng),，不會(huì)出現(xiàn)一方強(qiáng)勢(shì)，另一方受制于人的情況,。有些經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得找到大的廠商很保險(xiǎn),，事實(shí)上并不是這樣。大廠商要求你每月完成多少銷(xiāo)量,，開(kāi)發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn),，舉辦多少促銷(xiāo)，你完不成經(jīng)銷(xiāo)權(quán)就要被取消,。”
在我向經(jīng)銷(xiāo)商推薦我們的進(jìn)口葡萄酒時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)不分青紅皂白地說(shuō)：“我們這里只有法國(guó)酒好賣(mài),，其他國(guó)家的都不好賣(mài)！”我這時(shí)會(huì)微笑著回答：“你說(shuō)的這種情況的確有,，但是不夠全面,。法國(guó)酒再好喝，也不可能天天喝,，總要換個(gè)花樣,。就好比現(xiàn)在全國(guó)都流行吃川菜，但天天吃肯定也會(huì)吃膩的,，所以粵菜,、湘菜、上海菜也都有它們的一席之地,�,！�
其次，比喻中善用對(duì)比,，用兩個(gè)相差懸殊的東西做比喻,，更能起到強(qiáng)化印象的作用,，像前面“咖啡和大蒜”就屬于此類。在銷(xiāo)售人員與客戶的溝通中,，價(jià)格是最常見(jiàn)的異議,。你覺(jué)得你的東西不錯(cuò)，但是客戶就說(shuō)死貴,，這時(shí)我經(jīng)常會(huì)用到如下兩個(gè)比喻：
“你說(shuō)的那個(gè)價(jià)格,，外面也有這樣的產(chǎn)品，但是跟我們產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量絕對(duì)會(huì)有一些差距,，就好比你買(mǎi)車(chē),，十萬(wàn)塊買(mǎi)奇瑞沒(méi)問(wèn)題，買(mǎi)奔馳就懸了,�,！�
“雖然都是原裝進(jìn)口的葡萄酒，但品質(zhì)肯定是有區(qū)別的,。就好比你到肯德基花8塊錢(qián)買(mǎi)的一杯東西叫咖啡,，你到星巴克花28塊錢(qián)買(mǎi)的一杯東西也叫咖啡，但這兩種咖啡的品質(zhì)能一樣嗎,？”
基本上我說(shuō)完這兩段比喻后,，大部分客戶都消停了。
最后,，大家平時(shí)要注意事先準(zhǔn)備,，找些客戶最常提的異議來(lái)積累一些百搭的比喻段子，像“做你們的產(chǎn)品投資太大了”,、“這個(gè)生意恐怕有風(fēng)險(xiǎn)”,、“我們這里只能賣(mài)便宜貨”等。
每次客戶說(shuō)只能賣(mài)便宜貨的時(shí)候,，我就會(huì)問(wèn)他：“你給自己買(mǎi)手機(jī)的時(shí)候,，是不是買(mǎi)最便宜的山寨機(jī)？你給長(zhǎng)輩買(mǎi)保健品的時(shí)候,，是不是挑最便宜的買(mǎi),？”99%的情況是客戶會(huì)說(shuō)不是，這時(shí)候我就問(wèn)：“既然你自己也不會(huì)總買(mǎi)最便宜的東西,，那為什么認(rèn)定你的客戶只會(huì)買(mǎi)最便宜的東西呢,？”此招一出，便如小李飛刀一般,，例無(wú)虛發(fā),。

每個(gè)銷(xiāo)售人員平時(shí)都要給自己的“武器庫(kù)”里裝點(diǎn)法寶，當(dāng)其他銷(xiāo)售員繼續(xù)云山霧繞,，或客戶毫不感冒的時(shí)候,，如果你能夠一招制敵,，那你就從勞力者變成了勞心者，離“翻身”就不遠(yuǎn)了,。
（編輯：侯韶瑩 [email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。