在銷售工作中,，與客戶溝通可以說如一日三餐般常見，但很多銷售人員往往會遇到這樣的狀況：本來一個挺簡單的道理或現(xiàn)象,，要跟客戶說清楚卻很復(fù)雜,，等你兜了老大一個圈子自以為說明白了，客戶卻身陷五里霧中,，早就被你繞進(jìn)去了,。
很多銷售人員碰到這種雞同鴨講的情況，通常會憤憤不平說：“這個客戶的水平實(shí)在是太低了,，這樣的話都不理解,，腦子里都是漿糊！”其實(shí),，你有沒有想過,，是不是只有他的理解水平有問題，你的表達(dá)水平是否過關(guān)了呢,？有句話說得好：“有效果比有道理更重要,！”我們現(xiàn)在講究的是雙贏，即使你的水平再高,，能力再強(qiáng),，但達(dá)不到你的目的，又有什么用呢,？

比喻在溝通中的優(yōu)勢
我們先看看比喻在溝通中的神奇效果,。大家都知道“淮南為橘，淮北為枳”的典故,，齊國大夫晏子用橘子的比喻,，回答了楚王關(guān)于齊國人是否本來就擅長偷東西的疑問。晏子不是周星馳，他沒有從“曾經(jīng)有一只橘子擺在我的面前”開始,，一直說到“你媽貴姓”,，他只是用一個巧妙的比喻就達(dá)到了反駁的目的。
說了那么多,，比喻在溝通中具體有哪些優(yōu)勢呢,？
首先，打一個比方,，可以把一些深奧,、復(fù)雜的東西說得深入淺出，易于理解,。周立波揶揄郭德綱的段子大家可能聽過,，不管他說的是否公允,，那個“喝咖啡和吃大蒜”的比喻絕對立竿見影,，讓人馬上明白了這兩個人的區(qū)別。
其次,，你要知道,，客戶一天到晚要接觸多少個銷售人員，每個銷售員都像你那么敬業(yè),，把“我們的產(chǎn)品性價比高”,、“我們的公司在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位”、“我們的售后服務(wù)非常完善”之類的話說個十遍八遍,，再好學(xué)再好奇的客戶也會聽得“審美疲勞”了,。因此，你如果能用一個恰到好處的比喻,，絕對會讓他驚若天人,，樂于接受你的觀點(diǎn)。
最后,，使用比喻,，可以讓一段冗長的道理化為幾個簡單的關(guān)鍵詞，便于記憶,。記得曾經(jīng)與行業(yè)里的一位前輩聊天,，談到對企業(yè)的規(guī)劃，他說：“我們不擔(dān)心暫時落后,，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是跑一萬米,。有些競爭對手雖然暫時領(lǐng)先，但是他們的耐力只能跑五百米,，所以我們最終一定會超過他們,，取得勝利。”這已經(jīng)是一年前的事情了,，但每次我和經(jīng)銷商聊長期發(fā)展目標(biāo)的時候,，總會引用這個“五百米和一萬米”的例子。

溝通中如何用比喻
有些朋友看到這里,，說不定會有些腹誹：“你說了那么多比喻的好處,，你自己到底會用嗎？”我不是光說不練的“假把式”,，下面就跟大家聊聊我用比喻跟客戶溝通的一些心得,。
首先，用一些大家耳熟能詳?shù)臇|西來做比喻,。因?yàn)槲夷壳熬吐毠�司的�?guī)模并不是很大,，所以我找經(jīng)銷商的時候經(jīng)常對他們說：“經(jīng)銷商找合作廠商就像男女談婚論嫁，要講究門當(dāng)戶對,，這樣雙方實(shí)力相當(dāng),，不會出現(xiàn)一方強(qiáng)勢，另一方受制于人的情況,。有些經(jīng)銷商覺得找到大的廠商很保險(xiǎn),，事實(shí)上并不是這樣。大廠商要求你每月完成多少銷量,，開發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn),，舉辦多少促銷，你完不成經(jīng)銷權(quán)就要被取消,�,！�
在我向經(jīng)銷商推薦我們的進(jìn)口葡萄酒時，經(jīng)銷商經(jīng)常會不分青紅皂白地說：“我們這里只有法國酒好賣,，其他國家的都不好賣,！”我這時會微笑著回答：“你說的這種情況的確有，但是不夠全面,。法國酒再好喝,，也不可能天天喝，總要換個花樣,。就好比現(xiàn)在全國都流行吃川菜,，但天天吃肯定也會吃膩的，所以粵菜,、湘菜,、上海菜也都有它們的一席之地�,！�
其次,，比喻中善用對比,，用兩個相差懸殊的東西做比喻，更能起到強(qiáng)化印象的作用,，像前面“咖啡和大蒜”就屬于此類,。在銷售人員與客戶的溝通中，價格是最常見的異議,。你覺得你的東西不錯,，但是客戶就說死貴，這時我經(jīng)常會用到如下兩個比喻：
“你說的那個價格,，外面也有這樣的產(chǎn)品,，但是跟我們產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量絕對會有一些差距，就好比你買車,，十萬塊買奇瑞沒問題,，買奔馳就懸了�,！�
“雖然都是原裝進(jìn)口的葡萄酒,，但品質(zhì)肯定是有區(qū)別的。就好比你到肯德基花8塊錢買的一杯東西叫咖啡,，你到星巴克花28塊錢買的一杯東西也叫咖啡,，但這兩種咖啡的品質(zhì)能一樣嗎,？”
基本上我說完這兩段比喻后,，大部分客戶都消停了。
最后,，大家平時要注意事先準(zhǔn)備,，找些客戶最常提的異議來積累一些百搭的比喻段子，像“做你們的產(chǎn)品投資太大了”,、“這個生意恐怕有風(fēng)險(xiǎn)”,、“我們這里只能賣便宜貨”等。
每次客戶說只能賣便宜貨的時候,，我就會問他：“你給自己買手機(jī)的時候,，是不是買最便宜的山寨機(jī)？你給長輩買保健品的時候,，是不是挑最便宜的買,？”99%的情況是客戶會說不是，這時候我就問：“既然你自己也不會總買最便宜的東西,，那為什么認(rèn)定你的客戶只會買最便宜的東西呢,？”此招一出，便如小李飛刀一般,，例無虛發(fā),。

每個銷售人員平時都要給自己的“武器庫”里裝點(diǎn)法寶,，當(dāng)其他銷售員繼續(xù)云山霧繞，或客戶毫不感冒的時候,，如果你能夠一招制敵,，那你就從勞力者變成了勞心者，離“翻身”就不遠(yuǎn)了,。
（編輯：侯韶瑩 [email protected]）

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