與客戶相處：不得不說的秘密

2011-12-1 14:10| 查看: 662533| 評論: 2|原作者: 張龍

摘要: 公司高層的一次市場走訪,，兩個業(yè)務(wù)人員的橫向?qū)Ρ龋c客戶合作的水平高下立判,。如何才能更好地與客戶相處,，秘密在哪里,？

“我有沒有通知到你？你把上個月的提貨獎勵協(xié)議拿出來,，看看上面是怎么說的,？”小方西裝革履，一只手插在褲兜,，另一只手指著慘不忍睹的出樣現(xiàn)場,，對著鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板吼。
“不用看協(xié)議,，你要求出5款新產(chǎn)品，我出了4款,，你憑什么就不給我出樣獎勵,？！你少在這里給我指手畫腳,！”鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板也大起嗓門喊,。
“要求出5款你沒出全，就是不能給,！”小方火冒三丈,。
不怪小方急眼，王強(qiáng)看到現(xiàn)場都感覺觸目驚心,，何況旁邊還站著從總部下來巡查現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)宋總,。這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)場已經(jīng)不能用差來形容了，偌大的展柜,，幾十款產(chǎn)品全是下市機(jī)型,，擺放得歪歪斜斜不說，周圍居然鍋碗瓢盆擺了一堆生活用品,。這還是小方自己帶路看的現(xiàn)場,，宋總?cè)绻创送评恚渌l(xiāng)鎮(zhèn)還有現(xiàn)場嗎,？
“你愛給不給,，不給我就不出樣，一款新品都不出,！就現(xiàn)在這個樣子,！”老板也急了眼。
小方聽老板這樣說,，馬上跟了一句：“不出樣就是不想干了吧,？那我去開第二家店�,！�
“老板,，你先別急,，有什么情況攤開了講，這樣吵不解決問題,�,！彼慰偪戳诵》揭谎郏胙谏w小方剛才那句話,。
“我沒什么好說的,，別的鄉(xiāng)鎮(zhèn)出兩款新品就能拿到出樣獎勵，我出4款怎么就拿不到,？”老板憤憤不平地說,。
“你這是不患貧患不均，別人拿到獎勵你拿不到,，沒面子了,？”宋總是業(yè)務(wù)出身，一眼就看出了問題所在,。
“我不差那幾百塊錢,，就是不服氣！”老板沒有緩和,。
“可以不服氣,，但是不能制氣，也不能意氣用事,。讓我說,，你這個店面弄差了的確影響公司的形象，但是影響最大的還是你自己的形象,。鎮(zhèn)上都是親戚里道的,，店面代表你的臉面，你看隔壁對手那個店的形象,，比較下你不覺得臉上無光,？”宋總順著老板的話勸解道。
“一個星期前還不是這個樣子,，你看下我出樣的新品全在這里,，擺上去一個都不少�,！崩习迳焓滞锩嬉恢�,，果然一堆開了包裝箱的產(chǎn)品躺在地上。
王強(qiáng)看見宋總臉色陰了一下,，又換成笑臉對老板說：“你這是純粹和自己過不去,，有現(xiàn)成的新品不出樣，隨便賣一臺那點(diǎn)獎勵不就回來了,？”
“實(shí)話跟你說,，我有別的生意,，不指望這玩意賺錢了！”老板火氣未消地說,。
宋總的臉這下子真的陰了下來,，頓了一下向外邊走邊說：“咱們廠商有矛盾是正常的，我這次下來就是看下市場了解問題的,，當(dāng)然,，你的具體問題我回去再仔細(xì)了解一下，希望你也好好考慮下這生意做不做,，該怎么做,。”
鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板這才意識到自己話說過了頭,，馬上跟著說：“領(lǐng)導(dǎo)說的也對,，我回頭就把新品出樣，保證下次來不是這個樣子,。”
“我再去別的鎮(zhèn)看看,，你先忙,。”宋總說完頭也不回開門上車,，王強(qiáng)和小方馬上跟了上來,。
王強(qiáng)發(fā)動車后，正在想該怎么緩和氣氛,，小方坐在后面解釋道：“領(lǐng)導(dǎo),，我上周來還不是這個樣子，是這個客戶不守規(guī)矩,，不達(dá)標(biāo)還想要獎勵,。”
按常理,，宋總和小方隔著兩級當(dāng)面訓(xùn)斥不合適,，但這個現(xiàn)場實(shí)在爛得可以，宋總?cè)滩蛔≌f道：“這壓根就不是客戶的問題,，完全是你工作不到位,！”
小方聽宋總?cè)绱苏f，沒敢接話,。
“第一,，從我看到的情況來說，客戶說的基本屬實(shí),，你能對他嚴(yán)格執(zhí)行政策,，為什么不能對其他客戶一視同仁,，讓他產(chǎn)生這么大抱怨？第二,，即便做不到一視同仁,，你作為廠家代表，為什么不和批發(fā)商分開唱紅臉白臉,，出現(xiàn)矛盾連個緩和余地都沒有,？第三，你說話前能不能過下腦子,，現(xiàn)在明擺的事實(shí)是沒銷量他才敢不出樣,，你怎么不早開發(fā)第二家客戶，給他耍橫的底氣,？”宋總連珠炮扔出三個問題,，跟著總結(jié)一句：“還是那句話，你工作不到位,，或者根本沒干工作”,。
“我也沒少和他溝通，這個客戶太難纏了,。上線批發(fā)商老板自己很少跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,，基本上都是我在走動管理，像批發(fā)政策,、提貨政策都是我制定和監(jiān)督實(shí)施的,。”小方小聲囁嚅道,。
“說你不干活說重了,？如果你每次來都腳踏實(shí)地幫他干活，我不相信他會當(dāng)著上級領(lǐng)導(dǎo)這么不給你面子,！客戶難纏,？哪里的客戶好纏？王強(qiáng)負(fù)責(zé)的客戶就好收拾,？政策都是你制定實(shí)施,，客戶對你會一點(diǎn)忌憚都沒有？你看看王強(qiáng)是怎么做的,�,！彼慰傇捳f得重，語氣卻緩和下來,，教育的意味遠(yuǎn)大于訓(xùn)斥,。
王強(qiáng)聽宋總這么說，知道自己的工作得到了認(rèn)可。

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