與客戶相處：不得不說的秘密

2011-12-1 14:10| 查看: 651427| 評論: 2|原作者: 張龍

摘要: 公司高層的一次市場走訪,，兩個業(yè)務(wù)人員的橫向?qū)Ρ�,，與客戶合作的水平高下立判,。如何才能更好地與客戶相處，秘密在哪里,？

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小方這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶難纏,，可畢竟上線就一個批發(fā)商,，跟他還算配合。王強(qiáng)負(fù)責(zé)的縣卻有兩個批發(fā)商,，彼此還有矛盾,，王強(qiáng)夾在中間就得踩著鋼絲玩雜技了。宋總到自己區(qū)域走訪市場,，王強(qiáng)首先就為誰來接風(fēng)頭疼,，只好硬著頭皮說：“領(lǐng)導(dǎo)，能不能讓一個客戶安排吃飯,，另一個安排唱歌,？”
宋總多年業(yè)務(wù)出身，理解下面人的難處,，就說“都按你的安排”。王強(qiáng)趁機(jī)接著說：“領(lǐng)導(dǎo),，我正想壓他一批新品,，你幫我一把吧�,！�
一行人先到了客戶老劉店里,，宋總打眼一看這個老板就是外柔內(nèi)陰的那種。賓主寒暄坐下后,，對方居然拿上筆捧出筆記本,，一副小學(xué)生狀說：“宋總，總部現(xiàn)在對市場和營銷有什么新的規(guī)劃指示,？”
宋總看到他這個動作馬上倒了胃口,，不過提的這個問題倒是方便“埋雷”，便清了下嗓子說：“太大的變化也沒有,，首先還是要從產(chǎn)品上做差異化,，比如這個月上的新品，加強(qiáng)前期的差異化賣點(diǎn),，提升外觀檔次調(diào)低價格,，讓你們賺得快也賺得多。其次,，加大下線客戶開發(fā)扶持力度,，健全你們的網(wǎng)絡(luò)�,！�
“這個新品什么時候上,？”老劉打斷了宋總問。
宋總馬上回頭質(zhì)問王強(qiáng)：“這么好的產(chǎn)品你們都不給客戶宣貫,？”
“劉總,，前天你不在,，我跟嫂子說這個產(chǎn)品可以進(jìn)200臺，她非說賣不動,，首批到的貨就讓別人開了,，我正想等下批來了再和你溝通�,！蓖鯊�(qiáng)對老劉說,。
“你怎么不早跟我說？”老劉話里就有點(diǎn)裝了,。
“宋總,，能不能從總部特批200套，直接發(fā)過來不經(jīng)過分部,？”王強(qiáng)馬上接住老劉的話,。
“那就得從其他分部擠了�,！彼慰偮詭щy色地表態(tài),。
“劉總，那你趕快準(zhǔn)備款吧,�,！蓖鯊�(qiáng)笑著說道。
兩個人一唱一和,，就把老劉擠進(jìn)了坑里,。老劉當(dāng)然不會這么輕易就范，打哈哈說：“好,，我回頭看下賬上有多少錢都打過去,。”
宋總說一項(xiàng),，老劉跟著記一項(xiàng),，記完就順著筆記說：“宋總啊，你說的這些都很好,，只不過公司在宣傳這塊投入太低了……”
老劉開始喋喋不休地抱怨,，王強(qiáng)看他居然如此不上道，偷偷給宋總發(fā)了個撤退短信,，等時間到了5∶20,，站起來說：“劉總，宋總今天還要趕回去開會,，再晚就趕不上車了,，下次再拜訪。”
這個時間點(diǎn)上走,，老劉心里自然會犯嘀咕,。王強(qiáng)故意落后幾步，跟老劉說趕緊準(zhǔn)備錢開那200套新品,，老劉卻說一時哪有那么多錢,。王強(qiáng)緊了下口氣說：“劉總，我又不是非要你開貨,，沒錢你剛才當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)說,，你現(xiàn)在不開的話，以后我怎么在領(lǐng)導(dǎo)面前幫你爭取資源,？不開,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個月的批發(fā)政策用什么包裝？”
老劉還是說要再籌劃下,，王強(qiáng)也不勉強(qiáng),，說：“我送領(lǐng)導(dǎo)回去后會請假休息幾天，你慢慢籌劃吧,�,！�
王強(qiáng)和宋總一行，在另一個客戶老趙那里賓主盡歡,。從當(dāng)天晚上到第二天，老劉不停地打電話,，王強(qiáng)一個也不接,。就在和宋總?cè)ムl(xiāng)鎮(zhèn)的路上，王強(qiáng)接到老劉的短信：“200套的錢已經(jīng)打過去了,，請宋總幫忙盡快發(fā)貨過來,。”
王強(qiáng)看完短信說：“領(lǐng)導(dǎo),，你說客戶是不是都這樣,，‘三天不打，上房揭瓦’,！”
宋總笑了下說：“打是該打,，還需要拉，只打不拉太硬,，只拉不打太軟,，又拉又打軟硬兼施才是恰到好處。今天先看你的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這就體現(xiàn)你拉的水平了,。”

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王強(qiáng)負(fù)責(zé)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)場雖然稱不上模范,，卻也基本做到了出樣齊全,、高中低全覆蓋、條幅海報一應(yīng)俱全,，難得的是一路過去五六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣標(biāo)準(zhǔn),，這就不是一日工夫了。王強(qiáng)和幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板都很熟,，老王老張順口就叫,，拍著肩膀稱兄道弟。
“領(lǐng)導(dǎo),，你別看這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶灰頭土臉的,，每個人都是百萬起步的家產(chǎn)。我去年給他們放的批發(fā)政策好,，又是獎車又是獎錢,，跟上政策的少說也賺十幾萬，搞得一年下來老劉幾乎平進(jìn)平出沒賺幾個錢,，不過他的量沖上去了,，規(guī)模獎勵拿了不少�,！蓖鯊�(qiáng)在路上對宋總說,。
“也得給批發(fā)商留政策，一年到頭白玩他們也有意見,�,！彼慰傉f道。
“說的是,，今年開盤我就注意了這點(diǎn),，特別是在今年公司給批發(fā)商政策不好的情況下，我提前動,，政策沒下發(fā)就先開鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)會,，根據(jù)去年規(guī)模增幅30%定今年簽約目標(biāo)，想繼續(xù)干的就先認(rèn)目標(biāo),，然后打簽約額30%的意向款,，也可稱作合作意向保證金�,！蓖鯊�(qiáng)說道,。
“你這樣操作掌握了主動，好多地方等政策一下再和鄉(xiāng)鎮(zhèn)溝通,，就被動了很多,。”宋總贊同道。
“可不是,，他們也打聽今年開盤政策怎么樣,，我就說去年什么開盤政策你們不知道嗎。錢都到位后,，再看到今年的政策他們也沒辦法了,，開盤雖然少了點(diǎn)，我給他們講了后續(xù)有聯(lián)動獎勵,，慢慢也就認(rèn)可了,，不聽我的話，前期的打款收益更少,。開盤比其他區(qū)域好,，后期政策還得我來定，老劉敢翹尾巴,，我馬上給他踩腳底下,。”王強(qiáng)說,。
一次走訪,，兩個業(yè)務(wù)人員橫向比較，如何與經(jīng)銷商相處可謂高下立判,。

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