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與客戶相處：不得不說的秘密

2011-12-1 14:10| 查看: 663905| 評論: 2|原作者: 張龍

摘要: 公司高層的一次市場走訪,，兩個業(yè)務人員的橫向對比，與客戶合作的水平高下立判,。如何才能更好地與客戶相處,，秘密在哪里？

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小方這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶難纏,，可畢竟上線就一個批發(fā)商,，跟他還算配合。王強負責的縣卻有兩個批發(fā)商,，彼此還有矛盾,，王強夾在中間就得踩著鋼絲玩雜技了,。宋總到自己區(qū)域走訪市場，王強首先就為誰來接風頭疼,，只好硬著頭皮說：“領導,，能不能讓一個客戶安排吃飯，另一個安排唱歌,？”
宋總多年業(yè)務出身,，理解下面人的難處，就說“都按你的安排”,。王強趁機接著說：“領導,，我正想壓他一批新品，你幫我一把吧,�,！�
一行人先到了客戶老劉店里，宋總打眼一看這個老板就是外柔內陰的那種,。賓主寒暄坐下后,，對方居然拿上筆捧出筆記本，一副小學生狀說：“宋總,，總部現(xiàn)在對市場和營銷有什么新的規(guī)劃指示,？”
宋總看到他這個動作馬上倒了胃口，不過提的這個問題倒是方便“埋雷”,，便清了下嗓子說：“太大的變化也沒有,，首先還是要從產品上做差異化，比如這個月上的新品,，加強前期的差異化賣點,，提升外觀檔次調低價格，讓你們賺得快也賺得多,。其次,，加大下線客戶開發(fā)扶持力度，健全你們的網(wǎng)絡,。”
“這個新品什么時候上,？”老劉打斷了宋總問,。
宋總馬上回頭質問王強：“這么好的產品你們都不給客戶宣貫？”
“劉總,，前天你不在,，我跟嫂子說這個產品可以進200臺，她非說賣不動,，首批到的貨就讓別人開了,，我正想等下批來了再和你溝通,。”王強對老劉說,。
“你怎么不早跟我說,？”老劉話里就有點裝了。
“宋總,，能不能從總部特批200套,，直接發(fā)過來不經(jīng)過分部？”王強馬上接住老劉的話,。
“那就得從其他分部擠了,。”宋總略帶難色地表態(tài),。
“劉總,，那你趕快準備款吧�,！蓖鯊娦χf道,。
兩個人一唱一和，就把老劉擠進了坑里,。老劉當然不會這么輕易就范,，打哈哈說：“好，我回頭看下賬上有多少錢都打過去,�,！�
宋總說一項，老劉跟著記一項,，記完就順著筆記說：“宋總啊,，你說的這些都很好，只不過公司在宣傳這塊投入太低了……”
老劉開始喋喋不休地抱怨,，王強看他居然如此不上道,，偷偷給宋總發(fā)了個撤退短信，等時間到了5∶20,，站起來說：“劉總,，宋總今天還要趕回去開會，再晚就趕不上車了,，下次再拜訪,。”
這個時間點上走,，老劉心里自然會犯嘀咕,。王強故意落后幾步，跟老劉說趕緊準備錢開那200套新品，老劉卻說一時哪有那么多錢,。王強緊了下口氣說：“劉總,，我又不是非要你開貨，沒錢你剛才當著領導說,，你現(xiàn)在不開的話,，以后我怎么在領導面前幫你爭取資源？不開,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個月的批發(fā)政策用什么包裝,？”
老劉還是說要再籌劃下，王強也不勉強,，說：“我送領導回去后會請假休息幾天,，你慢慢籌劃吧�,！�
王強和宋總一行,，在另一個客戶老趙那里賓主盡歡。從當天晚上到第二天,，老劉不停地打電話,，王強一個也不接。就在和宋總去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路上,，王強接到老劉的短信：“200套的錢已經(jīng)打過去了,，請宋總幫忙盡快發(fā)貨過來�,！�
王強看完短信說：“領導,，你說客戶是不是都這樣，‘三天不打,，上房揭瓦’,！”
宋總笑了下說：“打是該打，還需要拉,，只打不拉太硬,，只拉不打太軟，又拉又打軟硬兼施才是恰到好處,。今天先看你的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這就體現(xiàn)你拉的水平了�,！�

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王強負責的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，現(xiàn)場雖然稱不上模范，卻也基本做到了出樣齊全,、高中低全覆蓋、條幅海報一應俱全，難得的是一路過去五六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣標準,，這就不是一日工夫了,。王強和幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板都很熟，老王老張順口就叫,，拍著肩膀稱兄道弟,。
“領導，你別看這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶灰頭土臉的,，每個人都是百萬起步的家產,。我去年給他們放的批發(fā)政策好，又是獎車又是獎錢,，跟上政策的少說也賺十幾萬,，搞得一年下來老劉幾乎平進平出沒賺幾個錢，不過他的量沖上去了,，規(guī)模獎勵拿了不少,。”王強在路上對宋總說,。
“也得給批發(fā)商留政策,，一年到頭白玩他們也有意見�,！彼慰傉f道,。
“說的是，今年開盤我就注意了這點,，特別是在今年公司給批發(fā)商政策不好的情況下,，我提前動，政策沒下發(fā)就先開鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡會,，根據(jù)去年規(guī)模增幅30%定今年簽約目標,，想繼續(xù)干的就先認目標，然后打簽約額30%的意向款,，也可稱作合作意向保證金,。”王強說道,。
“你這樣操作掌握了主動,，好多地方等政策一下再和鄉(xiāng)鎮(zhèn)溝通，就被動了很多,�,！彼慰傎澩馈�
“可不是,，他們也打聽今年開盤政策怎么樣,，我就說去年什么開盤政策你們不知道嗎。錢都到位后，再看到今年的政策他們也沒辦法了,，開盤雖然少了點,，我給他們講了后續(xù)有聯(lián)動獎勵，慢慢也就認可了,，不聽我的話,，前期的打款收益更少。開盤比其他區(qū)域好,，后期政策還得我來定,，老劉敢翹尾巴，我馬上給他踩腳底下,�,！蓖鯊娬f。
一次走訪,，兩個業(yè)務人員橫向比較,，如何與經(jīng)銷商相處可謂高下立判。

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