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與客戶相處：不得不說的秘密

2011-12-1 14:10| 查看: 662803| 評論: 2|原作者: 張龍

摘要: 公司高層的一次市場走訪，兩個業(yè)務人員的橫向?qū)Ρ�,，與客戶合作的水平高下立判,。如何才能更好地與客戶相處，秘密在哪里,？

案例講解

1．案例中的小方有什么問題,？
鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對“西裝革履”的小方評價是“少在這里指手畫腳”，宋總也指責其“不干活”,，小方自己卻覺得很委屈,，制定政策監(jiān)督實施，為此還得罪了客戶,，卻是出力不討好,！
基層業(yè)務人員走訪市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)這種三四級市場,，最好不要有西裝革履的廠家業(yè)務經(jīng)理派頭,，這樣裝扮不方便干活，更容易和客戶產(chǎn)生隔閡,。業(yè)務人員到了終端,，更要沉下來做事，整改終端,、培訓人員這些基本工作,，不能浮皮潦草更不能不做。這些工作既能提升銷量,，又能贏得客戶的好感,，何樂而不為？

2．怎樣理解案例中王強的作為,？
基層業(yè)務人員到了終端應當身體力行放低身段來工作,，但是一味地通過行動，只能打動客戶，并不能平衡和控制客戶,。所以,，關鍵時刻就應當像王強一樣來硬的，“不想要支持了,？”“這個月不想批發(fā)了,？”文中宋總聽到小方的客戶說有別的門路賺錢，扭頭就走,，也是這個道理。
之所以說“關鍵時刻”,，在于平時工作要做好,，號住客戶的脈后才能硬得起來，就像王強借宋總的勢,，把新品進貨鋪墊得水到渠成,，再用下線批發(fā)拿捏滑頭的老劉，一擊即中,。如果像小方那樣不看時機,、不管場合來硬的，反遭對方嗆水,，就是意氣用事了,。

3．如何才能更好地與經(jīng)銷商相處？
案例中宋總說“要打更要拉”,，無非是“胡蘿卜加大棒”的政策,，讓客戶對廠家業(yè)務人員又怕又敬。
“打”是為了讓經(jīng)銷商有顧忌,，這種顧忌大多是建立在利益上的——不聽話就會在政策上吃虧,、在費用上減少、在下線批發(fā)上乏力,�,！按颉辈荒芡Ａ粼谝恢倍矅樀碾A段，“狼來了”喊多了對方也麻木,，而應該在關鍵時刻切切實實打一棒子,，然后掛在那里。
“拉”是拉攏,，贏得客戶的心,，是通過扎實的工作讓各級客戶認同你、接受你,，就像案例中王強一樣,，通過他的工作客戶“少說也賺十幾萬”，“規(guī)模獎勵拿了不少”，離了他客戶沒得賺,，就會被客戶當財神爺敬起來,。
如果說這里面的邏輯關系，那么“拉”是“打”的基礎,，“打”是“拉”的保障,。沒有“拉”一味“打”玩強硬，客戶不會吃你那套,，會比你還硬,；沒有“打”一味“拉”，客戶就會把一切認為是理所應當?shù)�,，“拉”就失去了意義,。
（編輯：林木 [email protected]）

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