與客戶相處：不得不說的秘密

2011-12-1 14:10| 查看: 651477| 評論: 2|原作者: 張龍

摘要: 公司高層的一次市場走訪,，兩個業(yè)務(wù)人員的橫向?qū)Ρ�,，與客戶合作的水平高下立判,。如何才能更好地與客戶相處，秘密在哪里,？

案例講解

1．案例中的小方有什么問題,？
鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對“西裝革履”的小方評價(jià)是“少在這里指手畫腳”，宋總也指責(zé)其“不干活”,，小方自己卻覺得很委屈,，制定政策監(jiān)督實(shí)施，為此還得罪了客戶，卻是出力不討好,！
基層業(yè)務(wù)人員走訪市場,，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)這種三四級市場，最好不要有西裝革履的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理派頭,，這樣裝扮不方便干活,，更容易和客戶產(chǎn)生隔閡。業(yè)務(wù)人員到了終端,，更要沉下來做事,，整改終端、培訓(xùn)人員這些基本工作,，不能浮皮潦草更不能不做。這些工作既能提升銷量,，又能贏得客戶的好感,，何樂而不為？

2．怎樣理解案例中王強(qiáng)的作為,？
基層業(yè)務(wù)人員到了終端應(yīng)當(dāng)身體力行放低身段來工作,，但是一味地通過行動，只能打動客戶,，并不能平衡和控制客戶,。所以，關(guān)鍵時刻就應(yīng)當(dāng)像王強(qiáng)一樣來硬的,，“不想要支持了,？”“這個月不想批發(fā)了？”文中宋總聽到小方的客戶說有別的門路賺錢,，扭頭就走,，也是這個道理。
之所以說“關(guān)鍵時刻”,，在于平時工作要做好,，號住客戶的脈后才能硬得起來，就像王強(qiáng)借宋總的勢,，把新品進(jìn)貨鋪墊得水到渠成,，再用下線批發(fā)拿捏滑頭的老劉，一擊即中,。如果像小方那樣不看時機(jī),、不管場合來硬的，反遭對方嗆水,，就是意氣用事了,。

3．如何才能更好地與經(jīng)銷商相處？
案例中宋總說“要打更要拉”，無非是“胡蘿卜加大棒”的政策,，讓客戶對廠家業(yè)務(wù)人員又怕又敬,。
“打”是為了讓經(jīng)銷商有顧忌，這種顧忌大多是建立在利益上的——不聽話就會在政策上吃虧,、在費(fèi)用上減少,、在下線批發(fā)上乏力�,！按颉辈荒芡Ａ粼谝恢倍矅樀碾A段,，“狼來了”喊多了對方也麻木，而應(yīng)該在關(guān)鍵時刻切切實(shí)實(shí)打一棒子,，然后掛在那里,。
“拉”是拉攏，贏得客戶的心,，是通過扎實(shí)的工作讓各級客戶認(rèn)同你,、接受你，就像案例中王強(qiáng)一樣,，通過他的工作客戶“少說也賺十幾萬”,，“規(guī)模獎勵拿了不少”，離了他客戶沒得賺,，就會被客戶當(dāng)財(cái)神爺敬起來,。
如果說這里面的邏輯關(guān)系，那么“拉”是“打”的基礎(chǔ),，“打”是“拉”的保障,。沒有“拉”一味“打”玩強(qiáng)硬，客戶不會吃你那套,，會比你還硬,；沒有“打”一味“拉”，客戶就會把一切認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�,，“拉”就失去了意義,。
（編輯：林木 [email protected]）

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