前文回顧：上期我們介紹了經(jīng)銷商日常拜訪的原則——定期拜訪,、計劃行程,、績效目標,，并講解了經(jīng)銷商拜訪動作流程的前兩個專業(yè)動作——動作1：初步了解市場，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”,；動作2：信息管理上傳下達,，盡好供應商本分。本期介紹如何在拜訪中通過客戶管理及塑造專業(yè)形象和影響力,，建立起專業(yè)客情,，實現(xiàn)經(jīng)銷商的資源為我所用。

拜訪動作3：庫存管理
在“上傳下達”之后,，業(yè)務員就應一頭鉆進經(jīng)銷商庫房清點庫存,，做進銷存報表。
庫存管理是經(jīng)銷商管理的“掃盲”動作,，沒有清點經(jīng)銷商庫存之前,，業(yè)務員是沒有資格向經(jīng)銷商要訂單的。庫存管理的基本動作包括：
（1）庫存清點：警示斷貨品項和即期品數(shù)字,，做到“先進先出”,。
（2）庫存占比管理：業(yè)務員一定要關注自己的產品在經(jīng)銷商處的庫存占比，庫存占比越大,，你的話語權就越大,。所以，要向經(jīng)銷商抱怨：“張哥,，你還說對我們公司有合作意愿,，跟我是好兄弟，我的貨占你庫存資金1/10都不到,，我連你的二奶都算不上,，你還讓我掏錢給你做市場，我傻呀,！”“經(jīng)銷商賺的不是毛利,，是毛利周轉率�,！痢练奖忝嬉幌鋻�3塊錢,，但是3個月才能賣完，平均1個月賺1元錢/箱,；我們每箱5毛錢利潤,，但是3天就能賣完，月回轉10次毛利是5塊錢/箱,。你庫房里那么多××占著資金干什么,？你沒有算毛利周轉的賬啊。趕緊清掉，有它沒我,，有我沒它,。”
（3）庫存方法管理：“張老板,，防潮不是下面墊一張塑料布,，是要墊高6公分以上；PET飲料堆高不能超過15層,，你摞這么高最下面的飲料瓶口變形進去空氣就變味了,；鐵皮房頂?shù)膫}庫夏天太陽曬的里面有50度高溫，這么下去牛奶都變酸奶了,！”這些庫存上的專業(yè)問題一旦發(fā)現(xiàn)要及時給經(jīng)銷商預警,，其一顯得你更專業(yè)；其二可以防止不良品問題發(fā)生,，給經(jīng)銷商創(chuàng)造價值,；其三就算經(jīng)銷商不聽你的意見，一旦出現(xiàn)問題你也可以告訴他“我早就跟你說過”,。
（4）資金異常動態(tài)管理：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商庫房里的貨物突然空了一半,，你想到了什么？要么經(jīng)銷商碰到問題了（比如婚變,、要轉行）,，要么就是經(jīng)銷商手里有錢了——趕緊出政策讓他進貨、買車,、增加庫房,，經(jīng)銷商手里有閑錢絕對不是好事情。經(jīng)銷商庫房里競品庫存加大了,，意味著什么,？要么你也加大庫存搶占庫存占比，要么趕快去終端鋪貨把競品憋死在庫房里,�,？傊�，看庫存時要注意經(jīng)銷商的資金動向和應對方法,。
（5）市場物資管理：廠家把促銷臺,、海報、KT板等物料隨貨發(fā)到經(jīng)銷商庫房,，卻被扔在角落里落滿灰塵最后當廢品賣掉的事情太多了,。廠家的家當，你廠家業(yè)務員不操心,，沒人替你操心；你不重視,，經(jīng)銷商更不會重視,。
（6）1.5倍安全庫存管理法則：優(yōu)秀業(yè)務員的訂單不是要出來的,，而是算出來的。要想讓經(jīng)銷商在下一個周期內不斷貨（業(yè)務員是周期性拜訪）,，那么經(jīng)銷商的最小庫存量應該不小于上周期的銷量,，為安全起見，把這個銷量放大1.5倍,，即周期銷量的1.5倍,，就是一個比較安全的庫存量，這就是1.5倍安全庫存管理,。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù),，經(jīng)銷商此次需要進多少貨就可以算出來。例如,，業(yè)務員每周拜訪一次經(jīng)銷商,，上次拜訪時庫存是100箱，上周進貨是50箱,，本周庫存是120箱,，則周期銷量是30箱，安全庫存量是45箱,，所以經(jīng)銷商這次不用再進貨,。需要提醒的是，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”,，或者說是個“經(jīng)驗值”,，要排除上周促銷、天氣變化,、淡旺季變化等因素的影響,；“1.5倍安全庫存系數(shù)”也不是絕對的，保質期越長系數(shù)越大,，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大,。
運用庫存管理，可以讓你對經(jīng)銷商的實際銷量,、即期品,、斷貨情況了如指掌，從而幫助經(jīng)銷商減少斷貨和即期品風險,，讓你的建議訂單有理有據(jù),。問題是，經(jīng)銷商往往不大相信這一套,，他不聽你的,，這時候你怎么辦？這就需要下一個動作了。

(作者: 魏 慶)
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