8個專業(yè)動作，搞定經(jīng)銷商拜訪（下）

2011-12-1 14:12| 查看: 841618| 評論: 5|原作者: 魏慶

摘要: 如果你在經(jīng)銷商日常拜訪中,，能夠遵循拜訪原則,，真正做到這幾個拜訪動作,，經(jīng)銷商就不敢小看你,，他會感受到你的認(rèn)真,、專業(yè)和幫助,，從而尊重,、信任和感激你,。憑借這種專業(yè)客情，你就能發(fā)揮影響力,，引導(dǎo)經(jīng)銷商的資源為你所用,。

前文回顧：上期我們介紹了經(jīng)銷商日常拜訪的原則——定期拜訪、計劃行程,、績效目標(biāo),，并講解了經(jīng)銷商拜訪動作流程的前兩個專業(yè)動作——動作1：初步了解市場，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”,；動作2：信息管理上傳下達(dá),，盡好供應(yīng)商本分。本期介紹如何在拜訪中通過客戶管理及塑造專業(yè)形象和影響力,，建立起專業(yè)客情,，實現(xiàn)經(jīng)銷商的資源為我所用。

拜訪動作3：庫存管理
在“上傳下達(dá)”之后,，業(yè)務(wù)員就應(yīng)一頭鉆進(jìn)經(jīng)銷商庫房清點庫存,，做進(jìn)銷存報表。
庫存管理是經(jīng)銷商管理的“掃盲”動作，沒有清點經(jīng)銷商庫存之前,，業(yè)務(wù)員是沒有資格向經(jīng)銷商要訂單的,。庫存管理的基本動作包括：
（1）庫存清點：警示斷貨品項和即期品數(shù)字，做到“先進(jìn)先出”,。
（2）庫存占比管理：業(yè)務(wù)員一定要關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫存占比,，庫存占比越大，你的話語權(quán)就越大,。所以,，要向經(jīng)銷商抱怨：“張哥，你還說對我們公司有合作意愿,，跟我是好兄弟,，我的貨占你庫存資金1/10都不到，我連你的二奶都算不上,，你還讓我掏錢給你做市場,，我傻呀！”“經(jīng)銷商賺的不是毛利,，是毛利周轉(zhuǎn)率,。××方便面一箱掙3塊錢,，但是3個月才能賣完,，平均1個月賺1元錢/箱；我們每箱5毛錢利潤,，但是3天就能賣完,，月回轉(zhuǎn)10次毛利是5塊錢/箱。你庫房里那么多××占著資金干什么,？你沒有算毛利周轉(zhuǎn)的賬啊,。趕緊清掉，有它沒我,，有我沒它,。”
（3）庫存方法管理：“張老板,，防潮不是下面墊一張塑料布,，是要墊高6公分以上；PET飲料堆高不能超過15層,，你摞這么高最下面的飲料瓶口變形進(jìn)去空氣就變味了,；鐵皮房頂?shù)膫}庫夏天太陽曬的里面有50度高溫，這么下去牛奶都變酸奶了,！”這些庫存上的專業(yè)問題一旦發(fā)現(xiàn)要及時給經(jīng)銷商預(yù)警,，其一顯得你更專業(yè),；其二可以防止不良品問題發(fā)生，給經(jīng)銷商創(chuàng)造價值,；其三就算經(jīng)銷商不聽你的意見,，一旦出現(xiàn)問題你也可以告訴他“我早就跟你說過”。
（4）資金異常動態(tài)管理：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商庫房里的貨物突然空了一半,，你想到了什么,？要么經(jīng)銷商碰到問題了（比如婚變、要轉(zhuǎn)行）,，要么就是經(jīng)銷商手里有錢了——趕緊出政策讓他進(jìn)貨,、買車,、增加庫房,，經(jīng)銷商手里有閑錢絕對不是好事情。經(jīng)銷商庫房里競品庫存加大了,，意味著什么,？要么你也加大庫存搶占庫存占比，要么趕快去終端鋪貨把競品憋死在庫房里,�,？傊磶齑鏁r要注意經(jīng)銷商的資金動向和應(yīng)對方法,。
（5）市場物資管理：廠家把促銷臺,、海報、KT板等物料隨貨發(fā)到經(jīng)銷商庫房,，卻被扔在角落里落滿灰塵最后當(dāng)廢品賣掉的事情太多了,。廠家的家當(dāng)，你廠家業(yè)務(wù)員不操心,，沒人替你操心,；你不重視，經(jīng)銷商更不會重視,。
（6）1.5倍安全庫存管理法則：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的訂單不是要出來的,，而是算出來的。要想讓經(jīng)銷商在下一個周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性拜訪）,，那么經(jīng)銷商的最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量,，為安全起見，把這個銷量放大1.5倍,，即周期銷量的1.5倍,，就是一個比較安全的庫存量，這就是1.5倍安全庫存管理,。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù),，經(jīng)銷商此次需要進(jìn)多少貨就可以算出來,。例如，業(yè)務(wù)員每周拜訪一次經(jīng)銷商,，上次拜訪時庫存是100箱,，上周進(jìn)貨是50箱，本周庫存是120箱,，則周期銷量是30箱,，安全庫存量是45箱，所以經(jīng)銷商這次不用再進(jìn)貨,。需要提醒的是,，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”，或者說是個“經(jīng)驗值”,，要排除上周促銷,、天氣變化、淡旺季變化等因素的影響,；“1.5倍安全庫存系數(shù)”也不是絕對的,，保質(zhì)期越長系數(shù)越大，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大,。
運用庫存管理,，可以讓你對經(jīng)銷商的實際銷量、即期品,、斷貨情況了如指掌,，從而幫助經(jīng)銷商減少斷貨和即期品風(fēng)險，讓你的建議訂單有理有據(jù),。問題是,，經(jīng)銷商往往不大相信這一套，他不聽你的,，這時候你怎么辦,？這就需要下一個動作了。

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