8個(gè)專業(yè)動(dòng)作，搞定經(jīng)銷商拜訪（下）

2011-12-1 14:12| 查看: 841662| 評(píng)論: 5|原作者: 魏慶

摘要: 如果你在經(jīng)銷商日常拜訪中,，能夠遵循拜訪原則,，真正做到這幾個(gè)拜訪動(dòng)作，經(jīng)銷商就不敢小看你,，他會(huì)感受到你的認(rèn)真,、專業(yè)和幫助，從而尊重,、信任和感激你,。憑借這種專業(yè)客情，你就能發(fā)揮影響力,，引導(dǎo)經(jīng)銷商的資源為你所用,。

拜訪動(dòng)作4：訂單管理——安全庫(kù)存和合理訂單宣導(dǎo)
經(jīng)銷商的心理是：“你一個(gè)月賺多少,？2000元。你知道老子一個(gè)月賺多少,？5萬(wàn),！你個(gè)小業(yè)務(wù)員才混了幾天啊，跑來(lái)給我指手畫腳,！”
沒(méi)關(guān)系,，不管經(jīng)銷商多么不屑，你每次清點(diǎn)完庫(kù)存回到經(jīng)銷商店面,，就給他“念經(jīng)”：“上存／上進(jìn)／本存／實(shí)銷／安全庫(kù)存……”,，你每念一次，他的印象就會(huì)加深一次,。
現(xiàn)實(shí)很快就會(huì)教育他,！因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中由于經(jīng)銷商庫(kù)存管理不善，斷貨,、即期,、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生,。下次再出現(xiàn)這些問(wèn)題時(shí),，你的話就會(huì)回響在他的耳邊，而他也就會(huì)想：“這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)的好像蠻有道理,，雖然這小伙子年輕,，但做事非常踏實(shí)，每次來(lái)都鉆到我的庫(kù)房里滿頭大汗地給我點(diǎn)庫(kù)存數(shù)字,、統(tǒng)計(jì)即期品,、做先進(jìn)先出，每次按照這一套給我下建議訂單,，結(jié)果他的貨就是不會(huì)斷貨也不會(huì)積壓,，不像其他廠的業(yè)務(wù)員每次來(lái)都給我進(jìn)貨，搞得我有的品種積壓有的品種斷貨,。這小伙子還真的有兩下子,。”
經(jīng)銷商大多不會(huì)有這份毅力,，真的按你教他的庫(kù)存管理方法把他的所有品項(xiàng)管起來(lái),，但只要你能讓他有所觸動(dòng)，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)水平,，你的形象就高大了一次,。
“念經(jīng)”不僅僅是用語(yǔ)言，還可以言傳身教,。你親自動(dòng)手把新產(chǎn)品打一個(gè)堆頭,，跟他“打賭”做好陳列銷量就會(huì)上升,，事實(shí)會(huì)讓他信服。他不按你教的方式訂貨,，你就把算出來(lái)的建議訂單放在他下的訂單旁邊,，一個(gè)月后回顧一下，比一比誰(shuí)的訂單更科學(xué)——經(jīng)銷商專業(yè)水平不夠,，又同時(shí)照顧十幾個(gè)品牌,，專注度也不夠，這場(chǎng)比賽八成是你贏,。幾個(gè)回合下來(lái)，他就服了你了,，你的形象又高大了一次,，也許從此以后他會(huì)告訴你：“訂單你幫我下吧，我只管掏錢”,。

拜訪動(dòng)作5：終端市場(chǎng)走訪，市場(chǎng)情況溝通
完成了初步市場(chǎng)摸底,、上傳下達(dá)、庫(kù)存管理和建議定單,、庫(kù)存管理理念宣導(dǎo)幾個(gè)動(dòng)作,，下一步業(yè)務(wù)員就要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,。
（1）走訪市場(chǎng)看什么?
大致上就是近期促銷活動(dòng)執(zhí)行情況,、經(jīng)銷商送貨服務(wù)情況、超市已經(jīng)買位的堆頭端架維護(hù)情況,、終端表現(xiàn)、市場(chǎng)秩序,、沖貨砸價(jià)動(dòng)態(tài),、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等,。同樣的市場(chǎng),，不同的業(yè)務(wù)員走訪完調(diào)查結(jié)果不同,，為什么？因?yàn)槟芰Σ煌�,。業(yè)務(wù)員要磨練自己的專業(yè)洞察力和市場(chǎng)走訪模型,，從紛繁蕪雜的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),，找到主要矛盾,，找到切入點(diǎn),。
a．看公司近期工作重點(diǎn)（比如陳列費(fèi)用投入）和經(jīng)銷商反饋的市場(chǎng)問(wèn)題（比如沖貨）,，回來(lái)跟經(jīng)銷商溝通也要先說(shuō)這些問(wèn)題，表示自己對(duì)此重視,。
b．看當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)終端的市場(chǎng)表現(xiàn)和存在問(wèn)題,。
c．翻經(jīng)銷商的銷售臺(tái)賬,、電腦出貨記錄,，尋找經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)中銷量有異常變化的異常網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)走訪,。
d．看經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有什么反饋,，比如經(jīng)銷商上個(gè)月給員工的新品提成沒(méi)發(fā)放,、經(jīng)銷商最近買房手頭資金緊張等。
e．看終端表現(xiàn),。例如,，食品業(yè)務(wù)員走訪零銷店有“九看”：看產(chǎn)品鋪貨率；看產(chǎn)品生產(chǎn)日期,、回轉(zhuǎn)速度,；看產(chǎn)品生動(dòng)化陳列狀態(tài)；看產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司規(guī)定,；看經(jīng)銷商拜訪質(zhì)量（如店主反映經(jīng)銷商的送貨服務(wù)是否正常執(zhí)行）；看促銷是否截留走樣,；看產(chǎn)品庫(kù)存是否合理,；看競(jìng)品有什么動(dòng)態(tài)；看市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如競(jìng)品某個(gè)品種賣得很好,，而我公司該品項(xiàng)表現(xiàn)不佳,，這就意味著品項(xiàng)空白),。
f．看上次走訪發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是否改善,。
g．尋找下個(gè)月的增量機(jī)會(huì)。
（2）走訪回來(lái)怎么與經(jīng)銷商溝通?
跟經(jīng)銷商溝通時(shí),，你所講的話題當(dāng)然是要對(duì)工作有幫助的,，而且是經(jīng)銷商非常關(guān)心的。
a．首先應(yīng)該是近期重點(diǎn)工作進(jìn)度,。比如：“張老板,，上周公司執(zhí)行買4包牛奶送1條毛巾來(lái)提高銷售鋪貨率,，怎么市場(chǎng)上沒(méi)反應(yīng)?”“李老板,，新產(chǎn)品上市你這個(gè)區(qū)域鋪得不錯(cuò)，但是東區(qū)那一片好像比較差,。”
b．市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià),。比如：“張老板,，你下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)劊瑤讉€(gè)客戶反映他為了拿提成拼命給客戶塞貨,，甚至騙銷（告訴客戶某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)，讓客戶大量進(jìn)貨,，客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）,�,？蛻袅R的可不是他,，而是你張老板�,！�
c．競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作,。比如：“我發(fā)現(xiàn)××果汁最近正在發(fā)傳單，要在15號(hào)開(kāi)個(gè)批發(fā)訂貨會(huì),。旺季馬上到了,，要是讓他們開(kāi)了訂貨會(huì)把二級(jí)批發(fā)商的資金搶走,，咱們就麻煩了,。我想跟你商量一下,，我回公司申請(qǐng)些支持,，咱們趕快動(dòng)手，趕在他前面開(kāi)訂貨會(huì)怎么樣?”
d．市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析,。這一條特別強(qiáng)調(diào)四件事：
● 渠道機(jī)會(huì),。比如：“張老板，我這次走訪,，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大,，但他們把學(xué)校渠道忽略了,。我們能不能這個(gè)月集中打大專院校渠道,？你可別小看大學(xué)里的銷量,，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的大3倍以上,�,！�
● 品項(xiàng)機(jī)會(huì),。在一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，增量機(jī)會(huì)最大的就是新品項(xiàng),。比如：“張老板,，我發(fā)現(xiàn)1元錢的‘美味肉絲面’賣得很好，但是這個(gè)品種時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了,，價(jià)格已經(jīng)倒掛,，零銷店沒(méi)利潤(rùn)，所以我覺(jué)得價(jià)格1元錢的產(chǎn)品是個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，咱們下一步主打1元錢的品種增量,。”
● 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),。比如：“張老板,，下一批貨不能進(jìn)太多了，零銷店普遍反映今年天氣比較涼,，500毫升飲料賣不動(dòng),，而且馬上要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上,？”
● 市場(chǎng)秩序信息,。比如：“我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場(chǎng)上又來(lái)了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義烏丁老板沖過(guò)來(lái)的,，你派人查一下,，找到證據(jù)我修理他。另外,，二批商李跛子帶頭砸價(jià),，馬上給他停貨,。”
業(yè)務(wù)員要是能做到這些,，經(jīng)銷商的感覺(jué)會(huì)是什么呢——“這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真是踏實(shí),，每次來(lái)我這里說(shuō)不了幾句話就去看市場(chǎng)，回來(lái)給我分析問(wèn)題,，提出解決方法,，人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來(lái)的,，這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員,！”

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