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8個專業(yè)動作,，搞定經(jīng)銷商拜訪（下）

2011-12-1 14:12| 查看: 825824| 評論: 5|原作者: 魏慶

摘要: 如果你在經(jīng)銷商日常拜訪中，能夠遵循拜訪原則，真正做到這幾個拜訪動作,，經(jīng)銷商就不敢小看你,，他會感受到你的認真,、專業(yè)和幫助,，從而尊重、信任和感激你,。憑借這種專業(yè)客情,，你就能發(fā)揮影響力，引導經(jīng)銷商的資源為你所用,。

拜訪動作4：訂單管理——安全庫存和合理訂單宣導
經(jīng)銷商的心理是：“你一個月賺多少,？2000元。你知道老子一個月賺多少,？5萬,！你個小業(yè)務員才混了幾天啊，跑來給我指手畫腳,！”
沒關(guān)系,，不管經(jīng)銷商多么不屑，你每次清點完庫存回到經(jīng)銷商店面,，就給他“念經(jīng)”：“上存／上進／本存／實銷／安全庫存……”,，你每念一次，他的印象就會加深一次,。
現(xiàn)實很快就會教育他,！因為現(xiàn)實中由于經(jīng)銷商庫存管理不善,，斷貨、即期,、破損,、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時,，你的話就會回響在他的耳邊，而他也就會想：“這個業(yè)務員說的好像蠻有道理,，雖然這小伙子年輕,，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點庫存數(shù)字,、統(tǒng)計即期品,、做先進先出，每次按照這一套給我下建議訂單,，結(jié)果他的貨就是不會斷貨也不會積壓,，不像其他廠的業(yè)務員每次來都給我進貨，搞得我有的品種積壓有的品種斷貨,。這小伙子還真的有兩下子,。”
經(jīng)銷商大多不會有這份毅力,，真的按你教他的庫存管理方法把他的所有品項管起來,，但只要你能讓他有所觸動，就已經(jīng)達到目的了——經(jīng)銷商承認你的專業(yè)水平,，你的形象就高大了一次,。
“念經(jīng)”不僅僅是用語言，還可以言傳身教,。你親自動手把新產(chǎn)品打一個堆頭,，跟他“打賭”做好陳列銷量就會上升，事實會讓他信服,。他不按你教的方式訂貨,，你就把算出來的建議訂單放在他下的訂單旁邊，一個月后回顧一下,，比一比誰的訂單更科學——經(jīng)銷商專業(yè)水平不夠,，又同時照顧十幾個品牌，專注度也不夠,，這場比賽八成是你贏,。幾個回合下來，他就服了你了,，你的形象又高大了一次,，也許從此以后他會告訴你：“訂單你幫我下吧,，我只管掏錢”。

拜訪動作5：終端市場走訪,，市場情況溝通
完成了初步市場摸底,、上傳下達、庫存管理和建議定單,、庫存管理理念宣導幾個動作,，下一步業(yè)務員就要進行詳細的市場調(diào)查。
（1）走訪市場看什么?
大致上就是近期促銷活動執(zhí)行情況,、經(jīng)銷商送貨服務情況,、超市已經(jīng)買位的堆頭端架維護情況、終端表現(xiàn),、市場秩序,、沖貨砸價動態(tài)、競品動態(tài)等,。同樣的市場,，不同的業(yè)務員走訪完調(diào)查結(jié)果不同，為什么,？因為能力不同,。業(yè)務員要磨練自己的專業(yè)洞察力和市場走訪模型，從紛繁蕪雜的市場中發(fā)現(xiàn)機會,，找到主要矛盾,，找到切入點。
a．看公司近期工作重點（比如陳列費用投入）和經(jīng)銷商反饋的市場問題（比如沖貨）,，回來跟經(jīng)銷商溝通也要先說這些問題,，表示自己對此重視。
b．看當?shù)刂攸c終端的市場表現(xiàn)和存在問題,。
c．翻經(jīng)銷商的銷售臺賬,、電腦出貨記錄，尋找經(jīng)銷商網(wǎng)點中銷量有異常變化的異常網(wǎng)點重點走訪,。
d．看經(jīng)銷商業(yè)務人員有什么反饋,，比如經(jīng)銷商上個月給員工的新品提成沒發(fā)放、經(jīng)銷商最近買房手頭資金緊張等,。
e．看終端表現(xiàn),。例如，食品業(yè)務員走訪零銷店有“九看”：看產(chǎn)品鋪貨率,；看產(chǎn)品生產(chǎn)日期,、回轉(zhuǎn)速度；看產(chǎn)品生動化陳列狀態(tài)；看產(chǎn)品價格是否符合公司規(guī)定,；看經(jīng)銷商拜訪質(zhì)量（如店主反映經(jīng)銷商的送貨服務是否正常執(zhí)行）,；看促銷是否截留走樣；看產(chǎn)品庫存是否合理,；看競品有什么動態(tài),；看市場機會（如競品某個品種賣得很好，而我公司該品項表現(xiàn)不佳,，這就意味著品項空白),。
f．看上次走訪發(fā)現(xiàn)的問題是否改善。
g．尋找下個月的增量機會,。
（2）走訪回來怎么與經(jīng)銷商溝通?
跟經(jīng)銷商溝通時,，你所講的話題當然是要對工作有幫助的，而且是經(jīng)銷商非常關(guān)心的,。
a．首先應該是近期重點工作進度。比如：“張老板,，上周公司執(zhí)行買4包牛奶送1條毛巾來提高銷售鋪貨率,，怎么市場上沒反應?”“李老板，新產(chǎn)品上市你這個區(qū)域鋪得不錯,，但是東區(qū)那一片好像比較差,。”
b．市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務人員的評價,。比如：“張老板,，你下面那個送貨的小劉要跟他談談，幾個客戶反映他為了拿提成拼命給客戶塞貨,，甚至騙銷（告訴客戶某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價,，讓客戶大量進貨，客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）,�,？蛻袅R的可不是他，而是你張老板,�,！�
c．競爭品牌的促銷動作。比如：“我發(fā)現(xiàn)××果汁最近正在發(fā)傳單,，要在15號開個批發(fā)訂貨會,。旺季馬上到了，要是讓他們開了訂貨會把二級批發(fā)商的資金搶走,，咱們就麻煩了,。我想跟你商量一下，我回公司申請些支持，咱們趕快動手,，趕在他前面開訂貨會怎么樣?”
d．市場機會的分析,。這一條特別強調(diào)四件事：
● 渠道機會。比如：“張老板,，我這次走訪,，發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大，但他們把學校渠道忽略了,。我們能不能這個月集中打大專院校渠道,？你可別小看大學里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的大3倍以上,�,！�
● 品項機會。在一個相對成熟的市場,，增量機會最大的就是新品項,。比如：“張老板，我發(fā)現(xiàn)1元錢的‘美味肉絲面’賣得很好,，但是這個品種時間已經(jīng)很長了,，價格已經(jīng)倒掛，零銷店沒利潤,，所以我覺得價格1元錢的產(chǎn)品是個市場機會,，咱們下一步主打1元錢的品種增量�,！�
● 市場風險預測,。比如：“張老板，下一批貨不能進太多了,，零銷店普遍反映今年天氣比較涼,，500毫升飲料賣不動，而且馬上要立秋了,，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上,？”
● 市場秩序信息。比如：“我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨,，批發(fā)商反映可能是義烏丁老板沖過來的,，你派人查一下，找到證據(jù)我修理他,。另外,，二批商李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨,�,！�
業(yè)務員要是能做到這些，經(jīng)銷商的感覺會是什么呢——“這個業(yè)務員工作真是踏實，每次來我這里說不了幾句話就去看市場,，回來給我分析問題,，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的,，這才是真正專業(yè)的業(yè)務員,！”

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