8個(gè)專業(yè)動(dòng)作,，搞定經(jīng)銷商拜訪（下）

2011-12-1 14:12| 查看: 841774| 評(píng)論: 5|原作者: 魏慶

摘要: 如果你在經(jīng)銷商日常拜訪中,，能夠遵循拜訪原則，真正做到這幾個(gè)拜訪動(dòng)作,，經(jīng)銷商就不敢小看你,，他會(huì)感受到你的認(rèn)真、專業(yè)和幫助,，從而尊重,、信任和感激你。憑借這種專業(yè)客情,，你就能發(fā)揮影響力,，引導(dǎo)經(jīng)銷商的資源為你所用。

拜訪動(dòng)作6：建立客戶資料,，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)
假如你每個(gè)月拜訪經(jīng)銷商3次,，每次走訪市場3小時(shí),，三個(gè)月后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料,。有一天你突然交給經(jīng)銷商一個(gè)筆記本：
“張老板,，這是我這幾個(gè)月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包括本地所有賣小食品的大批發(fā)商場,、超市,、大型零售點(diǎn)，學(xué)校,、大企業(yè)的其他小店的資料我正在調(diào)查,。”
“這本資料的第一頁是客戶分布圖,，第二頁是每個(gè)客戶的姓名,、地址、電話,、聯(lián)系人,，第三頁往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注，包括他們的營業(yè)面積,、代理品牌,、貨架面積,、主要拿貨渠道等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去�,！�
“我對(duì)這些客戶專門做了編號(hào)分類，編號(hào)1～170的是你的鐵桿客戶,，每次都從你這里拿貨,；171～210號(hào)是游離客戶，有時(shí)從你這里拿貨,，有時(shí)從劉老板那里拿貨,；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶，沒在你這里拿過貨,；打星號(hào)的是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶,。我建議咱們尤其是要把游離客戶和陌生客戶這些網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)鞏固一下，我申請(qǐng)一些促銷政策,，咱們一起針對(duì)這些客戶搞一次促銷,，上門訂貨、上門發(fā)傳單,、上門送禮品,、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來,，你看怎么樣,？”
如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真的做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感受？
首先是害怕：“壞了,，我的下線客戶全被他摸清了,。”
其次是敬佩：“客戶資料我也有,，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話,，墻上掛歷邊上也記了幾個(gè)，跟人家這本簡直沒法比,。建立這個(gè)資料有用啊,，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，來了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了,，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里……我這么多年沒做的事,，人家小伙子來三個(gè)月就做到了!”
最后是感激：“人家真的是幫我做生意啊，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)自己沒發(fā)現(xiàn),，人家替我整出來了,，還幫我一起做促銷拉客戶，這對(duì)我是真有用啊……”
建立客戶資料對(duì)業(yè)務(wù)員來講是不是很難,，做不到,？不是，只要你想做完全做得到,！銷售工作其實(shí)并不神秘,，就是把一些簡單的動(dòng)作真真正正做到位。

拜訪動(dòng)作7：給經(jīng)銷商“洗腦”,，力所能及幫經(jīng)銷商完善管理程序
平時(shí)我們除了談工作,，還會(huì)和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時(shí)間，比如一起吃飯閑聊等,。我們是要和經(jīng)銷商交朋友,，但別忘了你首先是廠商代表，他是你的客戶,，是生意合作伙伴,，因此你還應(yīng)見縫插針，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給經(jīng)銷商“洗腦”——給他灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營管理觀念和方法,，促進(jìn)經(jīng)銷商成長,。
可能有的業(yè)務(wù)人員會(huì)說：“我這人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以,，讓我給別人洗腦我洗不了,。”實(shí)際上這是典型的自我開脫,。經(jīng)銷商管理,，你要做的不是自己去賣貨,，而是發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作,，做人的工作就一定要影響別人的思想,。不會(huì)講話，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員,。
其實(shí),，我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題無非就是如下這些：
● 我的庫存占比不夠,，需要清掉其他“不重要的產(chǎn)品”增加我的庫存,；
● 經(jīng)銷商的人員考核需要修改，要重視終端客訴的登記處理流程,；
● 經(jīng)銷商的人不夠,、車不夠，要加人加車,；
● 市場上存在網(wǎng)絡(luò)空白,，需要開分銷商或加人手去覆蓋；
● 經(jīng)銷商要重視新產(chǎn)品,、新渠道的拓展,，通過改變渠道結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來增加利潤；
● 庫存管理對(duì)經(jīng)營的改善,；
● 建立下線客戶資料的好處,；
● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理制度升級(jí)；
● 賬款管理的制度和技巧,。
既然就這幾個(gè)話題,，為什么不能針對(duì)這幾個(gè)問題，召集同事一起集思廣益,，探討相應(yīng)有說服力的話術(shù),，然后熟記于心勤加演練？靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才,，但是很慢,。有意地去博聞強(qiáng)記，進(jìn)行有針對(duì)性的練習(xí),，你的表達(dá)能力才會(huì)迅速提高,。
需要注意的一點(diǎn)是，這種理念宣導(dǎo)要找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì),，當(dāng)經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候,，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想跟你談?wù)勀亍钡淖藨B(tài)出現(xiàn),�,！八蜕祥T的不值錢”,，如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商店里指手畫腳說“你的這個(gè)管理不行，我給你講應(yīng)該怎么辦”,，搞煩了經(jīng)銷商會(huì)把你趕出去,。

拜訪動(dòng)作8：“做秀”，讓經(jīng)銷商說“多虧有了你”
所謂“做秀”,，就是一種主動(dòng)展示,，一種有意的張揚(yáng)，把自己的“特點(diǎn),、主張和自己做過的事情”不夸大地?cái)[出來給大家看,。需要提醒的是做秀要有度，否則人家說你張狂,、不謙虛,。
我們拜訪經(jīng)銷商也要做秀：神機(jī)妙算大師秀——我對(duì)你（經(jīng)銷商）的人、車,、貨,、錢各種資源了如指掌，雖然我是外地人,，但對(duì)這個(gè)市場我也很熟悉,，下個(gè)月銷量肯定會(huì)上升；風(fēng)塵仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市場,，“來得最早,，走得最晚”，滿頭大汗點(diǎn)庫存,，一絲不茍自覺自愿,；點(diǎn)石成金恩人秀——這個(gè)秀最重要。
遇到大經(jīng)銷商,，平時(shí)你總是跟他們的員工聯(lián)絡(luò),，老總、經(jīng)理的面都見不上,，怎么辦,？一個(gè)季度約他的主管經(jīng)理或者銷售總監(jiān)做一次“業(yè)績回顧”。比如說：“張總您好,，我是××公司業(yè)務(wù)員小黃,，你什么時(shí)間方便，能不能給我半小時(shí)時(shí)間,，我想把我們產(chǎn)品這兩個(gè)月的進(jìn)展,、銷量和利潤情況，以及下個(gè)月一些新的推廣計(jì)劃向您匯報(bào)一下,，我計(jì)劃下個(gè)月把您銷售我們這個(gè)產(chǎn)品的毛利總量提高20％,�,！边@最后一句話，打動(dòng)了對(duì)方,，也為你自己贏得了做秀的機(jī)會(huì),。

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