8個(gè)專業(yè)動(dòng)作，搞定經(jīng)銷(xiāo)商拜訪（下）

2011-12-1 14:12| 查看: 825774| 評(píng)論: 5|原作者: 魏慶

摘要: 如果你在經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪中,，能夠遵循拜訪原則,，真正做到這幾個(gè)拜訪動(dòng)作,，經(jīng)銷(xiāo)商就不敢小看你,，他會(huì)感受到你的認(rèn)真,、專業(yè)和幫助,，從而尊重,、信任和感激你,。憑借這種專業(yè)客情，你就能發(fā)揮影響力,，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的資源為你所用,。

拜訪動(dòng)作6：建立客戶資料，幫經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)
假如你每個(gè)月拜訪經(jīng)銷(xiāo)商3次,，每次走訪市場(chǎng)3小時(shí),，三個(gè)月后你完全可以建立經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶資料。有一天你突然交給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)筆記本：
“張老板,，這是我這幾個(gè)月市場(chǎng)走訪幫你建立的下線客戶資料,，包括本地所有賣(mài)小食品的大批發(fā)商場(chǎng)、超市,、大型零售點(diǎn),，學(xué)校、大企業(yè)的其他小店的資料我正在調(diào)查,�,！�
“這本資料的第一頁(yè)是客戶分布圖，第二頁(yè)是每個(gè)客戶的姓名,、地址,、電話、聯(lián)系人,，第三頁(yè)往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注,，包括他們的營(yíng)業(yè)面積、代理品牌,、貨架面積,、主要拿貨渠道等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去,�,！�
“我對(duì)這些客戶專門(mén)做了編號(hào)分類(lèi)，編號(hào)1～170的是你的鐵桿客戶,，每次都從你這里拿貨,；171～210號(hào)是游離客戶，有時(shí)從你這里拿貨,，有時(shí)從劉老板那里拿貨,；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶,，沒(méi)在你這里拿過(guò)貨；打星號(hào)的是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶,。我建議咱們尤其是要把游離客戶和陌生客戶這些網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)鞏固一下,，我申請(qǐng)一些促銷(xiāo)政策,，咱們一起針對(duì)這些客戶搞一次促銷(xiāo),，上門(mén)訂貨、上門(mén)發(fā)傳單,、上門(mén)送禮品,、上門(mén)做庫(kù)存管理，把這些客戶拉過(guò)來(lái),，你看怎么樣,？”
如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真的做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商是什么感受,？
首先是害怕：“壞了,，我的下線客戶全被他摸清了�,！�
其次是敬佩：“客戶資料我也有,，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話，墻上掛歷邊上也記了幾個(gè),，跟人家這本簡(jiǎn)直沒(méi)法比,。建立這個(gè)資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了,，來(lái)了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了,，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里……我這么多年沒(méi)做的事，人家小伙子來(lái)三個(gè)月就做到了!”
最后是感激：“人家真的是幫我做生意啊,，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)自己沒(méi)發(fā)現(xiàn),，人家替我整出來(lái)了，還幫我一起做促銷(xiāo)拉客戶,，這對(duì)我是真有用啊……”
建立客戶資料對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講是不是很難,，做不到？不是,，只要你想做完全做得到,！銷(xiāo)售工作其實(shí)并不神秘，就是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位,。

拜訪動(dòng)作7：給經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”,，力所能及幫經(jīng)銷(xiāo)商完善管理程序
平時(shí)我們除了談工作，還會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商有一些私人接觸的時(shí)間,，比如一起吃飯閑聊等,。我們是要和經(jīng)銷(xiāo)商交朋友,，但別忘了你首先是廠商代表，他是你的客戶,，是生意合作伙伴,，因此你還應(yīng)見(jiàn)縫插針，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”——給他灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法,，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng),。
可能有的業(yè)務(wù)人員會(huì)說(shuō)：“我這人能干不能說(shuō)，讓我做業(yè)務(wù)可以,，讓我給別人洗腦我洗不了,。”實(shí)際上這是典型的自我開(kāi)脫,。經(jīng)銷(xiāo)商管理,，你要做的不是自己去賣(mài)貨，而是發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的力量,。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作,，做人的工作就一定要影響別人的思想。不會(huì)講話,，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員,。
其實(shí)，我們要跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通的相關(guān)話題無(wú)非就是如下這些：
● 我的庫(kù)存占比不夠,，需要清掉其他“不重要的產(chǎn)品”增加我的庫(kù)存,；
● 經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核需要修改，要重視終端客訴的登記處理流程,；
● 經(jīng)銷(xiāo)商的人不夠,、車(chē)不夠，要加人加車(chē),；
● 市場(chǎng)上存在網(wǎng)絡(luò)空白,，需要開(kāi)分銷(xiāo)商或加人手去覆蓋；
● 經(jīng)銷(xiāo)商要重視新產(chǎn)品,、新渠道的拓展,，通過(guò)改變渠道結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)增加利潤(rùn)；
● 庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善,；
● 建立下線客戶資料的好處,；
● 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的管理制度升級(jí)；
● 賬款管理的制度和技巧,。
既然就這幾個(gè)話題,，為什么不能針對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說(shuō)服力的話術(shù),，然后熟記于心勤加演練,？靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢,。有意地去博聞強(qiáng)記,，進(jìn)行有針對(duì)性的練習(xí)，你的表達(dá)能力才會(huì)迅速提高,。
需要注意的一點(diǎn)是,，這種理念宣導(dǎo)要找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商正在被某個(gè)問(wèn)題困擾的時(shí)候,，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了,，正想跟你談?wù)勀亍钡淖藨B(tài)出現(xiàn)�,！八蜕祥T(mén)的不值錢(qián)”，如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷(xiāo)商店里指手畫(huà)腳說(shuō)“你的這個(gè)管理不行,，我給你講應(yīng)該怎么辦”,，搞煩了經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把你趕出去。

拜訪動(dòng)作8：“做秀”,，讓經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“多虧有了你”
所謂“做秀”,，就是一種主動(dòng)展示，一種有意的張揚(yáng),，把自己的“特點(diǎn),、主張和自己做過(guò)的事情”不夸大地?cái)[出來(lái)給大家看。需要提醒的是做秀要有度,，否則人家說(shuō)你張狂,、不謙虛。
我們拜訪經(jīng)銷(xiāo)商也要做秀：神機(jī)妙算大師秀——我對(duì)你（經(jīng)銷(xiāo)商）的人,、車(chē),、貨、錢(qián)各種資源了如指掌,，雖然我是外地人,，但對(duì)這個(gè)市場(chǎng)我也很熟悉，下個(gè)月銷(xiāo)量肯定會(huì)上升,；風(fēng)塵仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市場(chǎng),，“來(lái)得最早，走得最晚”,，滿頭大汗點(diǎn)庫(kù)存,，一絲不茍自覺(jué)自愿；點(diǎn)石成金恩人秀——這個(gè)秀最重要。
遇到大經(jīng)銷(xiāo)商,，平時(shí)你總是跟他們的員工聯(lián)絡(luò),，老總、經(jīng)理的面都見(jiàn)不上,，怎么辦,？一個(gè)季度約他的主管經(jīng)理或者銷(xiāo)售總監(jiān)做一次“業(yè)績(jī)回顧”。比如說(shuō)：“張總您好,，我是××公司業(yè)務(wù)員小黃,，你什么時(shí)間方便，能不能給我半小時(shí)時(shí)間,，我想把我們產(chǎn)品這兩個(gè)月的進(jìn)展,、銷(xiāo)量和利潤(rùn)情況，以及下個(gè)月一些新的推廣計(jì)劃向您匯報(bào)一下,，我計(jì)劃下個(gè)月把您銷(xiāo)售我們這個(gè)產(chǎn)品的毛利總量提高20％,。”這最后一句話,，打動(dòng)了對(duì)方,，也為你自己贏得了做秀的機(jī)會(huì)。

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