8個專業(yè)動作,，搞定經(jīng)銷商拜訪（下）

2011-12-1 14:12| 查看: 841725| 評論: 5|原作者: 魏慶

摘要: 如果你在經(jīng)銷商日常拜訪中,，能夠遵循拜訪原則,，真正做到這幾個拜訪動作,，經(jīng)銷商就不敢小看你,，他會感受到你的認真,、專業(yè)和幫助,，從而尊重,、信任和感激你,。憑借這種專業(yè)客情，你就能發(fā)揮影響力,，引導(dǎo)經(jīng)銷商的資源為你所用,。

注意：經(jīng)銷商業(yè)績回顧是一項體現(xiàn)廠家業(yè)務(wù)人員專業(yè)水準的活動。在業(yè)績回顧之前,，最好提前做成正式資料,，有條件的就用幻燈和電腦投影，沒有條件的打印出來也可以,，一定要裝訂整齊,，封皮一定要用彩色的并覆膜,，內(nèi)容一定是有Excel表格的，數(shù)字必須要清晰,，實例要多,。業(yè)績回顧資料裝飾要“炫”，主要是要震懾經(jīng)銷商,，讓他們“自卑”,。
形式要“炫”，內(nèi)容更要專業(yè),，業(yè)績回顧的模型包括：
（1）經(jīng)銷商的業(yè)績數(shù)據(jù)分析模型：絕對不能讓經(jīng)銷商感覺到他的形勢一片大好,，堅決要從數(shù)據(jù)上分析出來他需要改進的地方。從經(jīng)銷商的業(yè)績成長率,、增長率,、達成率、區(qū)域業(yè)績占比,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、費銷比、發(fā)貨周期,、公司近期主抓重點工作進度這八個方面,，分析經(jīng)銷商的業(yè)績存在哪些問題。
（2）廠家人員的績效匯報模型：要讓經(jīng)銷商了解你給他創(chuàng)造的價值,，不要埋沒自己的“功勞”,，每個月要對自己創(chuàng)造的績效進行回顧總結(jié)和強調(diào)，讓經(jīng)銷商聽完之后把你當(dāng)“恩人”,。廠家人員可能給經(jīng)銷商創(chuàng)造的績效如下：
a．服務(wù)績效：如幫經(jīng)銷商建立規(guī)范的客戶基礎(chǔ)資料,、不良品消化、兌付費用等,。
b．內(nèi)部管理協(xié)助績效：如給經(jīng)銷商及其團隊做培訓(xùn),、幫經(jīng)銷商提升內(nèi)部員工考核和其他管理流程等。
c．市場管理績效：如打擊沖貨,、處理價格沖突,、同城經(jīng)銷商之間的區(qū)域客戶界定、終端客訴統(tǒng)計和處理等,。
d．市場支持績效：如促銷費投入,、廠家人員張貼的海報數(shù)字、投入的形象宣傳物料數(shù)字,、做的模范店/堆箱/陳列店/協(xié)議店數(shù)字等,。
e．銷量績效：注意廠家人員的職責(zé)要和經(jīng)銷商有所區(qū)分，廠家人員是幫經(jīng)銷商做市場而不是幫經(jīng)銷商做銷量。所以在銷量績效上,，要強調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)新區(qū)域的銷量,、帶領(lǐng)經(jīng)銷商人員鋪新品的銷量以及產(chǎn)生的利潤。
f．網(wǎng)絡(luò)績效：同上理,，要強調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)的新開終端客戶數(shù),、新簽協(xié)議店數(shù)、新渠道/新片區(qū)/新分銷商協(xié)助開發(fā)實例和數(shù)字,。
g．品種績效：通過廠家的市場支持促銷推廣,、經(jīng)銷商人員考核的更新、經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)及管理提升等工作,，最終推動經(jīng)銷商品項結(jié)構(gòu)的改變數(shù)字,、促銷主推品種的銷售增長數(shù)字，以及隨之帶來的平均價和毛利的提升數(shù)字,。
（3）市場問題分析模型：明確本月雙方在市場配合,、市場推進、業(yè)績達成方面存在的問題,，這也就是下個月經(jīng)銷商管理的重點工作。
a．首先回顧在第一條里分析出來的經(jīng)銷商業(yè)績數(shù)字問題,。
b．付款問題：本月經(jīng)銷商付款是否及時等,。
c．市場拜訪和儲運問題：經(jīng)銷商運力、人力是否能滿足目前的配送要求等,。
d．客訴問題：本周發(fā)現(xiàn)的終端客訴登記清單,，經(jīng)銷商目前對內(nèi)部人員的終端拜訪/客訴記錄/客訴處理流程是否落實等。
e．網(wǎng)絡(luò)問題：市場上是否存在經(jīng)銷商暫時沒有覆蓋,，或者無力覆蓋的區(qū)域或渠道,，如何改善等。
f．庫存問題：本品在經(jīng)銷商處的庫存占比是否太小,，經(jīng)銷商的庫存方法是否存在問題,，市場物資是否存在浪費現(xiàn)象，經(jīng)銷商是否需要清理占壓資金的滯銷貨增加本品庫存等,。
g．人員考核：經(jīng)銷商目前的人員考核存在哪些問題,，導(dǎo)致什么結(jié)果，建議如何改善等,。
h．行銷效率：訂單比例是否存在經(jīng)銷商自銷能力太差,，廠家銷售比例過大的“主勞臣逸”現(xiàn)象，如何改善等,。
i．促銷配合：促銷活動期間經(jīng)銷商的人車物支持,、陳列獎勵禮品兌現(xiàn)是否到位等。
j．其他問題：比如經(jīng)銷商人員上下班時間，導(dǎo)致目前無法做夜市和早市渠道等細節(jié)管理問題,。
（4）形成管理目標(biāo)和改善排期,，下個周期進行回顧：從前面分析出來的具體問題，挑出能解決的,、需要立刻解決的,，定出下個月的改善計劃。別被經(jīng)銷商打馬虎眼蒙混過去,，解決方案要精確到時間,、地點、人員,、資源配置,、完成標(biāo)準、驗收人,、驗收時間,、獎罰標(biāo)準。下個月業(yè)績回顧,，第一項就是“回顧上月雙方達成的改善排期完成進度,，按照約定做獎罰”，然后再分析本月的問題,，再做下個月的改善排期,，如此逐月形成“問題分析——改善排期——進度追蹤”的管理循環(huán)，才能真正推動問題的改善,。

回顧經(jīng)銷商拜訪的動作流程,，如果你能按照拜訪原則，真正做到這些動作,，經(jīng)銷商就不敢小看你,，他會感受到你的認真、專業(yè)和幫助,，從而尊重,、信任和感激你。這就是專業(yè)客情,，只有建立這種以尊重,、佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力,，協(xié)調(diào)廠,、商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人,、車,、貨、錢盡可能多地投入到廠家的市場工作上。
（編輯：林木 [email protected]）

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