8個(gè)專(zhuān)業(yè)動(dòng)作,，搞定經(jīng)銷(xiāo)商拜訪（下）

2011-12-1 14:12| 查看: 825882| 評(píng)論: 5|原作者: 魏慶

摘要: 如果你在經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪中,，能夠遵循拜訪原則，真正做到這幾個(gè)拜訪動(dòng)作,，經(jīng)銷(xiāo)商就不敢小看你，他會(huì)感受到你的認(rèn)真,、專(zhuān)業(yè)和幫助,，從而尊重、信任和感激你,。憑借這種專(zhuān)業(yè)客情,，你就能發(fā)揮影響力，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的資源為你所用,。

注意：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)回顧是一項(xiàng)體現(xiàn)廠家業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的活動(dòng),。在業(yè)績(jī)回顧之前，最好提前做成正式資料，有條件的就用幻燈和電腦投影,，沒(méi)有條件的打印出來(lái)也可以,，一定要裝訂整齊，封皮一定要用彩色的并覆膜,，內(nèi)容一定是有Excel表格的,，數(shù)字必須要清晰，實(shí)例要多,。業(yè)績(jī)回顧資料裝飾要“炫”,，主要是要震懾經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們“自卑”,。
形式要“炫”,，內(nèi)容更要專(zhuān)業(yè)，業(yè)績(jī)回顧的模型包括：
（1）經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析模型：絕對(duì)不能讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到他的形勢(shì)一片大好,，堅(jiān)決要從數(shù)據(jù)上分析出來(lái)他需要改進(jìn)的地方,。從經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率,、達(dá)成率,、區(qū)域業(yè)績(jī)占比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、費(fèi)銷(xiāo)比,、發(fā)貨周期、公司近期主抓重點(diǎn)工作進(jìn)度這八個(gè)方面,，分析經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)存在哪些問(wèn)題,。
（2）廠家人員的績(jī)效匯報(bào)模型：要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解你給他創(chuàng)造的價(jià)值，不要埋沒(méi)自己的“功勞”,，每個(gè)月要對(duì)自己創(chuàng)造的績(jī)效進(jìn)行回顧總結(jié)和強(qiáng)調(diào),，讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)完之后把你當(dāng)“恩人”。廠家人員可能給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造的績(jī)效如下：
a．服務(wù)績(jī)效：如幫經(jīng)銷(xiāo)商建立規(guī)范的客戶基礎(chǔ)資料,、不良品消化,、兌付費(fèi)用等。
b．內(nèi)部管理協(xié)助績(jī)效：如給經(jīng)銷(xiāo)商及其團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn),、幫經(jīng)銷(xiāo)商提升內(nèi)部員工考核和其他管理流程等,。
c．市場(chǎng)管理績(jī)效：如打擊沖貨、處理價(jià)格沖突,、同城經(jīng)銷(xiāo)商之間的區(qū)域客戶界定,、終端客訴統(tǒng)計(jì)和處理等。
d．市場(chǎng)支持績(jī)效：如促銷(xiāo)費(fèi)投入,、廠家人員張貼的海報(bào)數(shù)字,、投入的形象宣傳物料數(shù)字,、做的模范店/堆箱/陳列店/協(xié)議店數(shù)字等。
e．銷(xiāo)量績(jī)效：注意廠家人員的職責(zé)要和經(jīng)銷(xiāo)商有所區(qū)分,，廠家人員是幫經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)而不是幫經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)量,。所以在銷(xiāo)量績(jī)效上，要強(qiáng)調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新區(qū)域的銷(xiāo)量,、帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商人員鋪新品的銷(xiāo)量以及產(chǎn)生的利潤(rùn),。
f．網(wǎng)絡(luò)績(jī)效：同上理，要強(qiáng)調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的新開(kāi)終端客戶數(shù),、新簽協(xié)議店數(shù),、新渠道/新片區(qū)/新分銷(xiāo)商協(xié)助開(kāi)發(fā)實(shí)例和數(shù)字。
g．品種績(jī)效：通過(guò)廠家的市場(chǎng)支持促銷(xiāo)推廣,、經(jīng)銷(xiāo)商人員考核的更新,、經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部培訓(xùn)及管理提升等工作，最終推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的改變數(shù)字,、促銷(xiāo)主推品種的銷(xiāo)售增長(zhǎng)數(shù)字,，以及隨之帶來(lái)的平均價(jià)和毛利的提升數(shù)字。
（3）市場(chǎng)問(wèn)題分析模型：明確本月雙方在市場(chǎng)配合,、市場(chǎng)推進(jìn),、業(yè)績(jī)達(dá)成方面存在的問(wèn)題，這也就是下個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商管理的重點(diǎn)工作,。
a．首先回顧在第一條里分析出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)數(shù)字問(wèn)題。
b．付款問(wèn)題：本月經(jīng)銷(xiāo)商付款是否及時(shí)等,。
c．市場(chǎng)拜訪和儲(chǔ)運(yùn)問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)力,、人力是否能滿足目前的配送要求等。
d．客訴問(wèn)題：本周發(fā)現(xiàn)的終端客訴登記清單,，經(jīng)銷(xiāo)商目前對(duì)內(nèi)部人員的終端拜訪/客訴記錄/客訴處理流程是否落實(shí)等,。
e．網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題：市場(chǎng)上是否存在經(jīng)銷(xiāo)商暫時(shí)沒(méi)有覆蓋，或者無(wú)力覆蓋的區(qū)域或渠道,，如何改善等,。
f．庫(kù)存問(wèn)題：本品在經(jīng)銷(xiāo)商處的庫(kù)存占比是否太小，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存方法是否存在問(wèn)題,，市場(chǎng)物資是否存在浪費(fèi)現(xiàn)象,，經(jīng)銷(xiāo)商是否需要清理占?jí)嘿Y金的滯銷(xiāo)貨增加本品庫(kù)存等。
g．人員考核：經(jīng)銷(xiāo)商目前的人員考核存在哪些問(wèn)題,，導(dǎo)致什么結(jié)果,，建議如何改善等。
h．行銷(xiāo)效率：訂單比例是否存在經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)能力太差,，廠家銷(xiāo)售比例過(guò)大的“主勞臣逸”現(xiàn)象,，如何改善等。
i．促銷(xiāo)配合：促銷(xiāo)活動(dòng)期間經(jīng)銷(xiāo)商的人車(chē)物支持、陳列獎(jiǎng)勵(lì)禮品兌現(xiàn)是否到位等,。
j．其他問(wèn)題：比如經(jīng)銷(xiāo)商人員上下班時(shí)間,，導(dǎo)致目前無(wú)法做夜市和早市渠道等細(xì)節(jié)管理問(wèn)題。
（4）形成管理目標(biāo)和改善排期,，下個(gè)周期進(jìn)行回顧：從前面分析出來(lái)的具體問(wèn)題,，挑出能解決的、需要立刻解決的,，定出下個(gè)月的改善計(jì)劃,。別被經(jīng)銷(xiāo)商打馬虎眼蒙混過(guò)去，解決方案要精確到時(shí)間,、地點(diǎn),、人員、資源配置,、完成標(biāo)準(zhǔn),、驗(yàn)收人、驗(yàn)收時(shí)間,、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn),。下個(gè)月業(yè)績(jī)回顧，第一項(xiàng)就是“回顧上月雙方達(dá)成的改善排期完成進(jìn)度,，按照約定做獎(jiǎng)罰”,，然后再分析本月的問(wèn)題，再做下個(gè)月的改善排期,，如此逐月形成“問(wèn)題分析——改善排期——進(jìn)度追蹤”的管理循環(huán),，才能真正推動(dòng)問(wèn)題的改善。

回顧經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的動(dòng)作流程,，如果你能按照拜訪原則,，真正做到這些動(dòng)作，經(jīng)銷(xiāo)商就不敢小看你,，他會(huì)感受到你的認(rèn)真,、專(zhuān)業(yè)和幫助，從而尊重,、信任和感激你,。這就是專(zhuān)業(yè)客情，只有建立這種以尊重,、佩服為基礎(chǔ)的客情,，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力，協(xié)調(diào)廠,、商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益,，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人,、車(chē)、貨,、錢(qián)盡可能多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上,。
（編輯：林木 [email protected]）

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