與客戶進行有效的生意溝通,，是銷售人員需要掌握的一項基本功。俗話說“道不同,，不相為謀”,，銷售人員需要尋找到與客戶的利益共同點，圍繞這個點引導話題,、誘導客戶,，從而進行有助于銷售的溝通。如何尋找利益共同點,？如何選擇恰當?shù)姆绞脚c客戶進行交流,？有一些基本的技巧是可以通用的。下面通過兩個例子,，說說我對如何圍繞利益共同點展開溝通和交流的見解,。

案例1：與零售小店老板打交道，產(chǎn)品質(zhì)量和毛利是出發(fā)點
小王是一家小品牌乳飲料廠家的業(yè)務員,，這天他初次拜訪一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店,。由于店老板比較忙，又得知小王來自小廠家,，就很不耐煩地讓他下次再來。此時,，小王趁店老板擦汗的功夫,，遞給他一瓶自家的飲料，并讓他品嘗一下,。店老板有些不知所措,，他看到飲料瓶上有國家承認的質(zhì)量安全標識，便打開嘗了一口,�,？吹降昀习迤穱L后的神色，小王知道合作“有門” 了,。
店老板又喝了兩口飲料問：“你們這飲料口感還不錯,，只是不知道市場怎么樣,？周圍有沒有人賣過？”由于小王把不準店老板的脈,，便往大處說：“我們這款飲料推出3年多了,，在周邊的城市賣得挺火。公司安排我來這里開發(fā)市場,，我看您這里生意比較好,，所以希望能和您洽談一下合作事宜�,！甭犃诵⊥醯脑�,，店老板又問：“那你這個東西利潤怎么樣？產(chǎn)量穩(wěn)不穩(wěn)定,？”看店老板有了合作的意思,，小王便順勢展開產(chǎn)品推介，并順利將產(chǎn)品推銷給了小店老板,。

案例2：與賣場主管談生意,，銷量和毛利是關鍵
小張是一家知名碳酸飲料廠家的銷售代表，他這次是去和一家大型超市談一款產(chǎn)品的促銷活動,。小張還未說明來意,，超市主管已露出一幅不耐煩的模樣。小張見已是中午了,，便邀請主管一起吃飯,，順便談談公事。超市主管推掉了飯局,，但臉色明顯好看多了,。小張見狀就抓緊時間簡要介紹了產(chǎn)品促銷方案，同時,，自己還預留了部分費用在手里面以作備用,。
超市主管聽完介紹，皺了皺眉頭,，并告訴小張,，其他廠家已經(jīng)排好了促銷活動，品牌知名度差不多,，促銷力度卻比小張?zhí)峁┑倪@款產(chǎn)品要大一些,。小張聽后心中一震，最擔心的事情還是發(fā)生了,，但這樣的事情時刻都在超市上演,，于是他定了定神說：“還是希望主管能抽個時間，我們詳細談談這個促銷活動�,！敝鞴艿纳裆�有些緩��,，并對小張說：“雖然那個品牌的活動產(chǎn)品和你們的沒有直接沖突，但那款產(chǎn)品的價格和毛利都比較能滿足超市的要求,�,！�
通過進一步交談，小張弄明白了競爭對手的活動方案明細,，于是他告訴超市主管,，競爭對手的那款產(chǎn)品的市場反響并不理想，盡管價格和毛利合適,，銷量不一定能沖上去,。而自己提供的這款產(chǎn)品，雖然毛利低了一點,，銷量肯定沒問題,，而且為了保證活動的順利開展，他還可以替超市多申請部分費用,，再請兩名臨時促銷員協(xié)助銷售,。聽了小張的話，主管有了點興趣,，因為如果銷量大了,，雖然利潤率低了點，但是毛利并不少,。于是,，經(jīng)過小張的一番游說，競品的活動方案流產(chǎn)了,。
 
看人說話,，相機行事
通過上面的兩個案例，我們可以總結(jié)出以下兩個結(jié)論：
第一,、根據(jù)不同的溝通對象,，選擇恰當?shù)臏贤ǔ霭l(fā)點。溝通的對象不同,，對方的需求便不一樣,，溝通的出發(fā)點自然要慎重選擇，只有以迎合客戶需求為主,，才能順利展開溝通。
銷售人員與傳統(tǒng)渠道的零售小店老板進行交流時,，話題要圍繞產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤展開,。小店老板通常會首先選擇售賣質(zhì)量比較可靠的產(chǎn)品，因為來買東西的都是街坊鄰居，其次才會注意到產(chǎn)品的利潤,，畢竟開店還是要賺錢的,。與現(xiàn)代渠道的超市主管溝通時，需要更多關注賣場的需求,，并迎合賣場的“潛規(guī)則”,。比如，賣場喜歡做低價活動,，但需要廠家進行費用貼補,；賣場的一些形象陳列需要各個廠家競爭使用等。
此外,，對不同的溝通對象還需選擇合適的稱呼,。比如去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店老板，嘴巴如果甜一點,，叔叔阿姨,、大哥大姐的喊著，溝通可能會順利一些,；如果去拜訪超市主管,，可能稱對方經(jīng)理、老總,，他們才會比較樂意與你溝通,。
第二、根據(jù)不同的溝通場景,，采用合適的溝通策略,。在銷售溝通過程中，經(jīng)常會有突發(fā)狀況,，此時,，銷售人員要能隨機應變，采取比較合適的溝通策略,，以保持溝通,，這就要求銷售人員要有眼力勁，思想靈活,，方法多變,。比如，看到店老板在打掃衛(wèi)生,，就隨手幫一把,，順便遞上一瓶飲料，溝通障礙可能就順勢打破了,，銷售產(chǎn)品自然多了一分把握,。再比如，談工作到了用餐時間，邀請客戶一同吃飯,，既可拉近客情,，也能夠爭取到較多的時間談業(yè)務，自己的套路也就能夠全面鋪開,，業(yè)務的成交可能性自然大大增加,。這樣的例子比比皆是，尤其是作為銷售新人,，接觸的信息多而雜,，更需要根據(jù)場景迅速做出正確的判斷和反映。

由此看來,，溝通的效果如何,，關鍵在于銷售人員的功力深淺，其中個人素養(yǎng)與知識儲備是內(nèi)功,，社會閱歷和從業(yè)經(jīng)驗是招式,。只要功夫到家了，溝通便不是難題,。

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