與客戶進(jìn)行有效的生意溝通，是銷售人員需要掌握的一項(xiàng)基本功。俗話說(shuō)“道不同,，不相為謀”,，銷售人員需要尋找到與客戶的利益共同點(diǎn)，圍繞這個(gè)點(diǎn)引導(dǎo)話題,、誘導(dǎo)客戶,，從而進(jìn)行有助于銷售的溝通。如何尋找利益共同點(diǎn),？如何選擇恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶進(jìn)行交流,？有一些基本的技巧是可以通用的。下面通過兩個(gè)例子,，說(shuō)說(shuō)我對(duì)如何圍繞利益共同點(diǎn)展開溝通和交流的見解,。

案例1：與零售小店老板打交道，產(chǎn)品質(zhì)量和毛利是出發(fā)點(diǎn)
小王是一家小品牌乳飲料廠家的業(yè)務(wù)員,，這天他初次拜訪一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店,。由于店老板比較忙，又得知小王來(lái)自小廠家,，就很不耐煩地讓他下次再來(lái),。此時(shí)，小王趁店老板擦汗的功夫,，遞給他一瓶自家的飲料,，并讓他品嘗一下。店老板有些不知所措,，他看到飲料瓶上有國(guó)家承認(rèn)的質(zhì)量安全標(biāo)識(shí)，便打開嘗了一口,�,？吹降昀习迤穱L后的神色，小王知道合作“有門” 了,。
店老板又喝了兩口飲料問：“你們這飲料口感還不錯(cuò),，只是不知道市場(chǎng)怎么樣？周圍有沒有人賣過,？”由于小王把不準(zhǔn)店老板的脈,，便往大處說(shuō)：“我們這款飲料推出3年多了，在周邊的城市賣得挺火,。公司安排我來(lái)這里開發(fā)市場(chǎng),，我看您這里生意比較好，所以希望能和您洽談一下合作事宜,�,！甭犃诵⊥醯脑�,，店老板又問：“那你這個(gè)東西利潤(rùn)怎么樣？產(chǎn)量穩(wěn)不穩(wěn)定,？”看店老板有了合作的意思,，小王便順勢(shì)展開產(chǎn)品推介，并順利將產(chǎn)品推銷給了小店老板,。

案例2：與賣場(chǎng)主管談生意,，銷量和毛利是關(guān)鍵
小張是一家知名碳酸飲料廠家的銷售代表，他這次是去和一家大型超市談一款產(chǎn)品的促銷活動(dòng),。小張還未說(shuō)明來(lái)意,，超市主管已露出一幅不耐煩的模樣。小張見已是中午了,，便邀請(qǐng)主管一起吃飯,，順便談?wù)劰�事。超市主管推掉了飯��,，但臉色明顯好看多了,。小張見狀就抓緊時(shí)間簡(jiǎn)要介紹了產(chǎn)品促銷方案，同時(shí),，自己還預(yù)留了部分費(fèi)用在手里面以作備用。
超市主管聽完介紹,，皺了皺眉頭,，并告訴小張，其他廠家已經(jīng)排好了促銷活動(dòng),，品牌知名度差不多,，促銷力度卻比小張?zhí)峁┑倪@款產(chǎn)品要大一些。小張聽后心中一震,，最擔(dān)心的事情還是發(fā)生了,，但這樣的事情時(shí)刻都在超市上演，于是他定了定神說(shuō)：“還是希望主管能抽個(gè)時(shí)間,，我們?cè)敿?xì)談?wù)勥@個(gè)促銷活動(dòng),。”主管的神色有些緩和,，并對(duì)小張說(shuō)：“雖然那個(gè)品牌的活動(dòng)產(chǎn)品和你們的沒有直接沖突,，但那款產(chǎn)品的價(jià)格和毛利都比較能滿足超市的要求�,！�
通過進(jìn)一步交談,，小張弄明白了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)方案明細(xì)，于是他告訴超市主管,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那款產(chǎn)品的市場(chǎng)反響并不理想,，盡管價(jià)格和毛利合適，銷量不一定能沖上去,。而自己提供的這款產(chǎn)品,，雖然毛利低了一點(diǎn)，銷量肯定沒問題,，而且為了保證活動(dòng)的順利開展，他還可以替超市多申請(qǐng)部分費(fèi)用,，再請(qǐng)兩名臨時(shí)促銷員協(xié)助銷售,。聽了小張的話,，主管有了點(diǎn)興趣,，因?yàn)槿绻�銷量大了,，雖然利潤(rùn)率低了點(diǎn),，但是毛利并不少。于是,，經(jīng)過小張的一番游說(shuō)，競(jìng)品的活動(dòng)方案流產(chǎn)了,。
 
看人說(shuō)話,，相機(jī)行事
通過上面的兩個(gè)案例,，我們可以總結(jié)出以下兩個(gè)結(jié)論：
第一,、根據(jù)不同的溝通對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǔ霭l(fā)點(diǎn),。溝通的對(duì)象不同,，對(duì)方的需求便不一樣，溝通的出發(fā)點(diǎn)自然要慎重選擇,，只有以迎合客戶需求為主,，才能順利展開溝通。
銷售人員與傳統(tǒng)渠道的零售小店老板進(jìn)行交流時(shí),，話題要圍繞產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤(rùn)展開,。小店老板通常會(huì)首先選擇售賣質(zhì)量比較可靠的產(chǎn)品，因?yàn)閬?lái)買東西的都是街坊鄰居,，其次才會(huì)注意到產(chǎn)品的利潤(rùn),，畢竟開店還是要賺錢的。與現(xiàn)代渠道的超市主管溝通時(shí),，需要更多關(guān)注賣場(chǎng)的需求,，并迎合賣場(chǎng)的“潛規(guī)則”,。比如，賣場(chǎng)喜歡做低價(jià)活動(dòng),，但需要廠家進(jìn)行費(fèi)用貼補(bǔ),；賣場(chǎng)的一些形象陳列需要各個(gè)廠家競(jìng)爭(zhēng)使用等。
此外,，對(duì)不同的溝通對(duì)象還需選擇合適的稱呼,。比如去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店老板，嘴巴如果甜一點(diǎn),，叔叔阿姨,、大哥大姐的喊著，溝通可能會(huì)順利一些,；如果去拜訪超市主管,，可能稱對(duì)方經(jīng)理、老總,，他們才會(huì)比較樂意與你溝通,。
第二、根據(jù)不同的溝通場(chǎng)景,，采用合適的溝通策略,。在銷售溝通過程中，經(jīng)常會(huì)有突發(fā)狀況,，此時(shí),，銷售人員要能隨機(jī)應(yīng)變，采取比較合適的溝通策略,，以保持溝通，這就要求銷售人員要有眼力勁,，思想靈活,，方法多變。比如,，看到店老板在打掃衛(wèi)生,，就隨手幫一把，順便遞上一瓶飲料,，溝通障礙可能就順勢(shì)打破了,，銷售產(chǎn)品自然多了一分把握,。再比如,，談工作到了用餐時(shí)間，邀請(qǐng)客戶一同吃飯,，既可拉近客情,，也能夠爭(zhēng)取到較多的時(shí)間談業(yè)務(wù),，自己的套路也就能夠全面鋪開，業(yè)務(wù)的成交可能性自然大大增加,。這樣的例子比比皆是,，尤其是作為銷售新人，接觸的信息多而雜,，更需要根據(jù)場(chǎng)景迅速做出正確的判斷和反映,。

由此看來(lái)，溝通的效果如何,，關(guān)鍵在于銷售人員的功力深淺,，其中個(gè)人素養(yǎng)與知識(shí)儲(chǔ)備是內(nèi)功，社會(huì)閱歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是招式,。只要功夫到家了,，溝通便不是難題。

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