在深圳出差做完培訓(xùn)之后,，正好趕上周末,，于是我讓朋友幫忙訂了銅鑼灣的酒店,，順道去香港轉(zhuǎn)兩天。這次去香港目的很明確,，主要是購(gòu)物——采購(gòu)自己下半年的工作服（我的工作服就是各種類(lèi)型的正裝）,。
在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中，東薈名店倉(cāng)的Dunhill專(zhuān)賣(mài)店一位導(dǎo)購(gòu)員大姐給我留下了深刻的印象,。因?yàn)樵谒�的攛掇下,，我多買(mǎi)了兩條Dunhill的領(lǐng)帶，這是超出我的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的,，在我這個(gè)抗忽悠能力很強(qiáng)的人身上發(fā)生這種事情,，確實(shí)比較奇怪。因?yàn)樽约鹤鲞^(guò)銷(xiāo)售,，現(xiàn)在又負(fù)責(zé)公司的銷(xiāo)售培訓(xùn),，天天都在思考和總結(jié)銷(xiāo)售技巧，所以養(yǎng)成了一種“挑剔導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)迫癥”——這是一位朋友給我總結(jié)的一個(gè)毛病,，就是說(shuō)我在購(gòu)物時(shí)總會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的各種銷(xiāo)售動(dòng)作和語(yǔ)言評(píng)頭論足,，并以此作為是否購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。能忽悠住我的導(dǎo)購(gòu)員確實(shí)很少見(jiàn),，而忽悠我買(mǎi)了預(yù)算外的東西的導(dǎo)購(gòu)員就更少見(jiàn)了,。
于是在從香港回深圳的路上，我就在琢磨這個(gè)大姐是怎么做到的,。我發(fā)現(xiàn),，這個(gè)大姐做到這一點(diǎn)，是因?yàn)樗�很好地掌握了我這個(gè)客戶(hù)的采購(gòu)流程,，并把她自己的銷(xiāo)售流程完美地和我的采購(gòu)流程匹配了起來(lái),。
在大客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)中，成熟的客戶(hù)都是遵循一個(gè)固定的采購(gòu)流程的,，他們都會(huì)經(jīng)歷“評(píng)估現(xiàn)狀,、業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、明確需求——確立需求——評(píng)估供應(yīng)商——開(kāi)發(fā)解決方案——制定規(guī)則,、達(dá)到目標(biāo)——實(shí)施并評(píng)估”這七個(gè)階段,，而銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，首先要根據(jù)與客戶(hù)的溝通,，判斷出客戶(hù)處于采購(gòu)流程的哪個(gè)階段,，然后確定自己在此階段下應(yīng)該做什么樣的動(dòng)作來(lái)匹配客戶(hù)，這樣才能與客戶(hù)的采購(gòu)工作合拍,，才能真正達(dá)到“和諧”的效果,。
其實(shí)，不僅是大客戶(hù)銷(xiāo)售，我們每個(gè)人在做大金額購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中,，都會(huì)或多或少沿著這個(gè)采購(gòu)流程走下去,。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，了解客戶(hù)的采購(gòu)流程,，使我們的銷(xiāo)售過(guò)程與客戶(hù)同步,，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。如果不能清楚地把握客戶(hù)當(dāng)下處在哪個(gè)采購(gòu)階段,，就根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)去銷(xiāo)售,，很可能適得其反，在我這次香港采購(gòu)之旅中,，眾多的導(dǎo)購(gòu)MM就犯了類(lèi)似這樣的錯(cuò)誤,。
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話(huà)說(shuō)第一天的下午，我在香港的各個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所逛街——“評(píng)估供應(yīng)商”,。因?yàn)橹皇强疾炷軡M(mǎn)足我需求的各個(gè)專(zhuān)柜的情況,，還沒(méi)有準(zhǔn)備真正購(gòu)買(mǎi)，所以每個(gè)專(zhuān)柜基本是走馬觀花瀏覽一遍,，看到中意的衣服也會(huì)要求試穿,，這和大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)要求測(cè)試產(chǎn)品是一個(gè)情形。這時(shí)候,，大部分專(zhuān)柜的導(dǎo)購(gòu)MM也犯了類(lèi)似大客戶(hù)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員常有的錯(cuò)誤,，就是“測(cè)試興奮癥”：做了幾個(gè)月關(guān)系都沒(méi)做通的客戶(hù)，有一天突然讓銷(xiāo)售人員拿兩臺(tái)設(shè)備來(lái)測(cè)試一下,，于是銷(xiāo)售人員就像追求了數(shù)年未果的美女突然邀請(qǐng)自己共進(jìn)晚餐一樣的興奮,，忙不迭地安排樣機(jī)借用，安排工程師測(cè)試,，忙前忙后但最終卻很難看到結(jié)果,。殊不知，這個(gè)階段很可能客戶(hù)只是把各家的產(chǎn)品都拿來(lái)測(cè)試比較,，驗(yàn)證自己的想法而已,。
在我當(dāng)天下午的“評(píng)估”過(guò)程中，大部分導(dǎo)購(gòu)MM沒(méi)有和我有過(guò)多的對(duì)話(huà),，也沒(méi)有試圖去了解我的想法和信息,，基本上都是先用英語(yǔ)打招呼，然后我用普通話(huà)回答：“你好,，我隨便看看,。”她們接著就會(huì)說(shuō)：“喜歡哪件可以試穿一下,！”于是我就會(huì)真的試穿，試穿幾件之后隨便找個(gè)毛病，比如款式,、大小,、花色不合適之類(lèi)的，然后拍屁股走人,。這個(gè)時(shí)候,，可以看出香港的導(dǎo)購(gòu)MM素質(zhì)確實(shí)很高，她們都會(huì)笑著說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系,，歡迎下次再來(lái),。”但是,，我依然能從她們的語(yǔ)氣和眼神中看出不爽和失落,。
但是，當(dāng)我逛到一個(gè)Dunhill專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候,，有位導(dǎo)購(gòu)員大姐的表現(xiàn)讓我眼前一亮,。不像其他專(zhuān)柜的導(dǎo)購(gòu)都是20歲上下年輕漂亮的MM，這是一位30多歲的大姐,，雖然年齡不小了,，但是妝化得比較精致，而且穿著很得體,。
我剛走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店,，這位大姐就迎上來(lái)用英語(yǔ)向我問(wèn)好，可能我當(dāng)時(shí)兩手空空,，穿的比較休閑,，看起來(lái)像是國(guó)外的游客，而大陸游客基本都是“皮鞋+單反+大包小包”,。
我用普通話(huà)回應(yīng)：“啊,，沒(méi)事，我隨便看看,�,！�
這個(gè)時(shí)候，這位大姐沒(méi)有像其他導(dǎo)購(gòu)MM那樣,，不斷拿衣服給我試穿,，而是開(kāi)始了和我的一段對(duì)話(huà)。
導(dǎo)購(gòu)大姐：“這位先生,，您是大陸來(lái)的吧,？”
我：“嗯�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“聽(tīng)您的普通話(huà)講得很標(biāo)準(zhǔn),。”（小贊美了我一下，一點(diǎn)點(diǎn)的開(kāi)心）
我：“還好了,，在北京待的時(shí)間比較長(zhǎng),，呵呵�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“您是北京來(lái)的啊,，最近北京天氣很熱吧？”（開(kāi)始試圖拉近距離）
我：“嗯,，天氣悶的很,，和香港差不多�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“是啊,，幸好這幾天在下雨，要不天氣更悶,。先生您可以多轉(zhuǎn)一會(huì)兒,，吹吹空調(diào)，我看您衣服都汗?jié)窳�,�,！保ㄗ屛腋惺艿搅吮魂P(guān)注和被關(guān)懷，好感一下子上來(lái)了）
我：“謝謝,，我隨便看看,。”（我抵抗銷(xiāo)售的能力比較強(qiáng),，一般不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的好感到“慚愧”）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“沒(méi)關(guān)系,，先生。需要我的話(huà),，我可以給您介紹一下,。您是到香港出差還是旅游啊,？”（開(kāi)始探尋客戶(hù)的信息）
我：“出差,，后天就走�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“以前經(jīng)常來(lái)香港買(mǎi)東西嗎,？”（開(kāi)始了解客戶(hù)以往的采購(gòu)經(jīng)歷）
我：“一年一兩次吧�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“那您這次時(shí)間趕得還蠻好,，我們店這個(gè)星期的折扣比較大。您這次想買(mǎi)些什么,？”（開(kāi)始詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求）
我：“西裝套裝吧,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“我剛才看您從我們店門(mén)口過(guò)了幾次，呵呵,。轉(zhuǎn)了有一會(huì)兒了吧,，其他店都看了嗎,？”（這是讓我感到最吃驚的一個(gè)問(wèn)話(huà),，因?yàn)檫@個(gè)大姐沒(méi)有像其他導(dǎo)購(gòu)MM那樣，在我提出想買(mǎi)什么東西之后,，就開(kāi)始忙不迭地推薦,，而是非常老道地詢(xún)問(wèn)我對(duì)其他“供應(yīng)商”的看法。另外,，這位大姐的觀察力也真敏銳,，人流如潮中竟然能關(guān)注到我從她們店門(mén)口過(guò)了幾次，是不是我比較帥,？呵呵）
我：“嗯,，逛了好幾遍了，各家都看看吧,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“有相中的嗎？”（這句詢(xún)問(wèn)極具潛力,，一般人會(huì)回答說(shuō)有或者沒(méi)有,，然后就會(huì)說(shuō)出自己的具體需求和購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)）
我：“今天就是先隨便看看，有相中的就買(mǎi),�,！保ㄎ也粶�(zhǔn)備馬上上鉤）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“沒(méi)關(guān)系，我們這里西裝套裝款式很多,，您隨便看,，看中哪款，我可以給您拿個(gè)合適的號(hào)碼試穿,�,！�
我翻看著掛在貨架上的西裝：“我看看……”
導(dǎo)購(gòu)大姐：“要買(mǎi)男裝來(lái)Dunhill就對(duì)了，Dunhill是英國(guó)品牌,，西裝最早就是源于英國(guó)的紳士,，所以英國(guó)品牌對(duì)西裝的理解是最深的。而且我們和很多其他牌子不同,，我們的衣服沒(méi)有在中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的,，全部都是意大利和倫敦生產(chǎn)，面料都是杰尼亞的原廠面料,，是男裝里面最經(jīng)典的品牌,�,！保ㄋ�這個(gè)時(shí)候做得非常對(duì)，在我“評(píng)估供應(yīng)商”的時(shí)候,，她開(kāi)始明確價(jià)值,，證實(shí)能力，并開(kāi)始有意識(shí)地給我樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)）
我找到一件還算合適的：“就這件吧,，有我穿的號(hào)嗎,？”（我臉皮比較厚，明知道不會(huì)買(mǎi),，也會(huì)積極響應(yīng)導(dǎo)購(gòu)員的試穿請(qǐng)求）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“我看看……有的,，我給您拿，我?guī)�您到試衣間里去,�,！�
我從試衣間走出來(lái)，照鏡子：“怎么樣,？”（我買(mǎi)衣服的時(shí)候,，喜歡征求導(dǎo)購(gòu)員特別是女導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)，因?yàn)樗齻兡馨盐粘绷鞣较�,，更能從異性的眼光進(jìn)行審美）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“嗯……我覺(jué)得這件不太適合你,。”（我心里一動(dòng),，很少有導(dǎo)購(gòu)MM對(duì)客戶(hù)試穿的衣服做負(fù)面評(píng)價(jià)的,，一般哪怕是不合適也會(huì)贊美幾句，鼓動(dòng)你買(mǎi)下）
我：“你覺(jué)得哪里不合適,？”（我來(lái)了興趣,，準(zhǔn)備看看她到底會(huì)怎么說(shuō)）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“你的肩膀比較寬，又沒(méi)有肚子,，這個(gè)板型的西裝太寬松,，穿不出效果。你的身材應(yīng)該穿收腰版的西裝,，會(huì)更精神,。”（她開(kāi)始展現(xiàn)她作為服裝顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性了,，而且通過(guò)衣服暗地里又贊美了我一把,，我心里小得意）
我：“是嗎？穿收腰的西裝會(huì)不會(huì)太緊�,�,？”（我又拋出異議）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“西裝要收身才有型，你穿絕對(duì)有效果,，你就信我吧,�,！保ㄋ�語(yǔ)氣堅(jiān)定，不容置疑,，讓我對(duì)自己的身材重拾信心）
這時(shí),，導(dǎo)購(gòu)大姐準(zhǔn)備拿另外一套西裝給我試。我看了一眼西裝上的價(jià)簽,，8500元港幣,，超預(yù)算了。又翻看了其他幾件西裝,，沒(méi)有低于7000元的,。既然超了預(yù)算,，我就不準(zhǔn)備在這個(gè)店再呆下去了,。
我：“不用了，我再到其他店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，要是沒(méi)合適的回頭我再來(lái),。”（對(duì)于她的關(guān)心和贊美,，我多少要給一些回報(bào),，所以我沒(méi)有像對(duì)其他導(dǎo)購(gòu)MM那樣說(shuō)“謝謝”后直接走出去，而是告訴她不行的話(huà)我還回來(lái)）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“沒(méi)關(guān)系,，你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧,。你要是買(mǎi)男裝的話(huà)，其實(shí)就是那幾個(gè)牌子做得不錯(cuò),，你可以去2樓Boss和3樓Zegna看看,。不過(guò)，你聽(tīng)我的,，要買(mǎi)就買(mǎi)收腰版的,，你穿絕對(duì)好看�,！保ㄋ�這段話(huà)說(shuō)的極有水平,。通過(guò)與我剛才的溝通，她應(yīng)該看出我今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi),，所以馬上就開(kāi)始站在我的角度幫我考慮問(wèn)題,，這讓我感覺(jué)很受用。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是,，她最后一句話(huà)讓我堅(jiān)定了要買(mǎi)收腰版西裝的標(biāo)準(zhǔn),。其實(shí)，這也是銷(xiāo)售必須要做的工作,，就是在客戶(hù)采購(gòu)的前期樹(shù)立起有利于自己的標(biāo)準(zhǔn),。不知道Dunhill的西裝收腰版是否是他們的優(yōu)勢(shì),，但是，我確實(shí)決定要買(mǎi)收腰版的西裝了）
我從Dunhill專(zhuān)賣(mài)店出來(lái)后,，又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)就回酒店了,。回酒店的路上,，我還在思考著“面料和收腰版”的問(wèn)題,。
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第二天一大早，我又來(lái)到東薈名店倉(cāng),，這次開(kāi)始真正購(gòu)物了,。因?yàn)樽蛱煲呀?jīng)“評(píng)估”過(guò)各個(gè)專(zhuān)柜，所以購(gòu)買(mǎi)起來(lái)速度相當(dāng)快,，我穿梭在不同專(zhuān)柜之間,，不一會(huì)兒手上就是大包小包了。最終,，我購(gòu)買(mǎi)了肯迪文的西裝,，因?yàn)樗�是收腰版的，是英�?guó)品牌,，面料也是zegna的,，最關(guān)鍵的是價(jià)格在我的預(yù)算之內(nèi)。
當(dāng)我鬼使神差地又從Dunhill專(zhuān)賣(mài)店前走過(guò)的時(shí)候,，那位導(dǎo)購(gòu)大姐竟然又一眼認(rèn)出了我,。
導(dǎo)購(gòu)大姐：“西裝買(mǎi)著了？”
我：“嗯,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“哪家的？”（一般情況下,，導(dǎo)購(gòu)MM遇到我這種最后買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的人都不會(huì)搭理的,，或者就開(kāi)始抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了）
我：“肯迪文的�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“是收腰版的嗎,？”（她沒(méi)有忘記自己的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也讓我感覺(jué)到她沒(méi)有在逼我買(mǎi)衣服,，而是關(guān)心我到底買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)到合適的東西）
我：“是的,，穿著效果不錯(cuò)�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“你還準(zhǔn)備逛嗎,？”（她依然在關(guān)注我）
我：“嗯，再去看看內(nèi)衣,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“內(nèi)衣在地下2樓,，你帶這么多包包不方便，要不你把東西放我這邊,，你去下面買(mǎi)了再回來(lái)拿,，我給你開(kāi)個(gè)寄存單�,！保ㄎ矣X(jué)得她應(yīng)該是真正做到了以客戶(hù)為中心,，讓我心里一陣溫暖）
我：“那太謝謝你了。這么多東西我還真不好拿,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“沒(méi)事，你把東西放這兒,，我?guī)湍憧粗�,，一�?huì)你走的時(shí)候再來(lái)拿�,！保ㄋ�看到我的采��(gòu)成果后,，已經(jīng)認(rèn)定我是個(gè)合格的有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)，雖然沒(méi)有最終購(gòu)買(mǎi)她的西裝,，但是她用這個(gè)方法一方面讓我產(chǎn)生了很大的好感，另一方面也讓她這里成為我這次購(gòu)物的最后一站,，給自己后面的銷(xiāo)售留下了機(jī)會(huì)）
我：“謝謝啦,，我過(guò)會(huì)兒就回來(lái)�,！�
當(dāng)我拿著4條CK內(nèi)褲回來(lái)的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)這位導(dǎo)購(gòu)大姐已經(jīng)把我之前買(mǎi)的大大小小的包裝，通過(guò)合理的分配和整理,，整合成了兩個(gè)大手提袋,。
導(dǎo)購(gòu)大姐：“幫你整了一下，你回去的時(shí)候路上方便些,�,！�
我：“啊，真是太謝謝你了,�,！�
我覺(jué)得如果這時(shí)候走，就真的有點(diǎn)說(shuō)過(guò)不去了,。我決定假裝在她店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再走,，算是對(duì)她的一個(gè)回報(bào)。于是,，我開(kāi)始看貨架上的領(lǐng)帶,，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)大姐的銷(xiāo)售實(shí)力開(kāi)始真正展現(xiàn),。
導(dǎo)購(gòu)大姐：“你買(mǎi)的西裝是什么顏色的？”（我開(kāi)始佩服這個(gè)大姐了,，她完全是以我為出發(fā)點(diǎn),，而不是以她的領(lǐng)帶為出發(fā)點(diǎn)，這就是“解決方案型銷(xiāo)售”）
我：“深灰色,、條紋的,。”
導(dǎo)購(gòu)大姐：“買(mǎi)襯衣沒(méi)有,？”（繼續(xù)了解我的情況,，以便能夠提供更好的方案）
我：“買(mǎi)了兩件，都是深色純色的,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“既然西裝和襯衣都是新的，那你真該看看Dunhill的領(lǐng)帶,，現(xiàn)在買(mǎi)真的很劃算,。”（她這時(shí)把真正的目的亮了出來(lái),，但讓我感覺(jué)很自然,，突然也讓我產(chǎn)生了一種購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)）
我：“我看看都有哪些款式？”
導(dǎo)購(gòu)大姐：“這些款式都是折扣比較大的,，我?guī)湍闾粢幌�,。”（貌似看出�?lái)我對(duì)價(jià)格還是比較敏感的,，所以她無(wú)時(shí)無(wú)刻不在暗示我相關(guān)的折扣）
我：“其實(shí)我的領(lǐng)帶已經(jīng)很多了,，衣柜里都是領(lǐng)帶，呵呵,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“所以說(shuō)啊，男人一般沒(méi)有什么首飾,、化妝品的,，都是靠領(lǐng)帶。不同款式和花色的領(lǐng)帶能表現(xiàn)不同的意思和情感,，所以一般有品位的男人領(lǐng)帶都有很多的,。領(lǐng)帶這個(gè)東西就像女人的首飾一樣，永遠(yuǎn)不嫌多的,。我?guī)湍闾粢幌�,。”（她不失時(shí)機(jī)地又展示了一把自己的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)順帶又把我贊美了一通）
導(dǎo)購(gòu)大姐一邊思考,，一邊從五顏六色的領(lǐng)帶中給我選了4條出來(lái),，竟然和我看中的一樣。
我：“我也覺(jué)得這幾條好看,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“是吧！喜歡的話(huà)就買(mǎi)吧,�,！保ㄩ_(kāi)始攛掇我）
我：“多少錢(qián)一條？”（猶豫中,，因?yàn)楸緛?lái)領(lǐng)帶不在我的計(jì)劃和預(yù)算內(nèi)）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“這條360元,，這三條都是480元�,！�
我：“我以前從沒(méi)用過(guò)這種窄版的領(lǐng)帶啊,。”（拿著那條360元的領(lǐng)帶翻來(lái)覆去地看,，掙扎中）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“這是我專(zhuān)門(mén)給你挑的,，你看你買(mǎi)的西裝是收腰版的，收腰版的西裝一般配窄版的領(lǐng)帶能顯得人更挺拔,。寬版的領(lǐng)帶打完領(lǐng)結(jié)之后會(huì)比較端莊,，適合非常嚴(yán)肅和正式的場(chǎng)合，而窄版的領(lǐng)帶打的領(lǐng)結(jié)很飄逸,，稍微休閑一點(diǎn)的場(chǎng)合也非常合適,。你以前從來(lái)沒(méi)用過(guò)，更要試一試了,。”（這時(shí),，她樹(shù)立的“收腰版”標(biāo)準(zhǔn)終于派上用場(chǎng)了,。她并沒(méi)有向我強(qiáng)推領(lǐng)帶，而是結(jié)合我購(gòu)買(mǎi)的西裝以及使用場(chǎng)景進(jìn)行分析,，并利用了影響力中的“短缺”原理,，讓我感覺(jué)好像確實(shí)應(yīng)該買(mǎi)下這條領(lǐng)帶）
我：“那好吧，這條我要了,�,！保�360元港幣，真的不貴,，我終于動(dòng)搖了）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“這條呢,？這條不要了？很適合你啊,！”（從這里又看出了她的銷(xiāo)售潛質(zhì),，不斷地追加銷(xiāo)售，抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)售額,。）
我：“一條就夠了,，我有挺多領(lǐng)帶了。這條快500了,，太貴了,。”
導(dǎo)購(gòu)大姐：“其實(shí),，這已經(jīng)是6折以后的價(jià)格了,。你以前在北京的時(shí)候買(mǎi)Dunhill的領(lǐng)帶要多少錢(qián)？”（開(kāi)始找差距和對(duì)比）
我：“最少也要1000多人民幣吧,�,！�
導(dǎo)購(gòu)大姐：“是啊，現(xiàn)在只要400多一點(diǎn)人民幣,，現(xiàn)在買(mǎi)其實(shí)是太劃算了,。你想想要是你這次不買(mǎi)，回北京以后如果哪天要買(mǎi)領(lǐng)帶了,，看著那邊賣(mài)1000多的領(lǐng)帶,，你肯定會(huì)后悔的，你信我吧,�,！保ㄋ�開(kāi)始調(diào)用我的右腦進(jìn)行思考，并給我描繪了一幅我確實(shí)經(jīng)歷過(guò)的場(chǎng)景,，進(jìn)一步擴(kuò)大了我的“痛苦”）
我：“這個(gè)線頭是干嘛的,？”（我開(kāi)始挑毛病）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“每條Dunhill的領(lǐng)帶都有的,。我們領(lǐng)帶的做工,，你打完領(lǐng)帶之后，只要松開(kāi)領(lǐng)結(jié),，自然掛一夜皺紋都會(huì)自行展開(kāi),，就是這根細(xì)線，回去千萬(wàn)別剪斷,，就是這根線貫穿了整個(gè)領(lǐng)帶,，當(dāng)領(lǐng)帶松開(kāi)之后它能保持整個(gè)領(lǐng)帶的平整。這在其他品牌里面是沒(méi)有的,�,！保ㄋ�馬上用自己產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)我進(jìn)行說(shuō)服,，并進(jìn)一步展示了自己的專(zhuān)業(yè)性）
我：“哦，原來(lái)這樣啊,�,！保ㄎ乙恢闭J(rèn)為自己對(duì)這些知名品牌還算是有研究，今天又上了一課,，感覺(jué)有收獲）
導(dǎo)購(gòu)大姐：“所以,，先生，我勸你還是考慮一下,，真的很劃算,。800多港幣，你回去之后連一條都買(mǎi)不了,，現(xiàn)在能買(mǎi)兩條,。”（她這句話(huà)一下把我擊倒了,，數(shù)字鮮明的對(duì)比讓我失去了最后的抵抗）
我：“好吧,，這兩條，結(jié)賬,�,！�
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這位導(dǎo)購(gòu)大姐能讓我這個(gè)抗銷(xiāo)售力很強(qiáng)的人購(gòu)買(mǎi)預(yù)算外的東西，真的是個(gè)高手,。她不但有細(xì)致敏銳的觀察力,、扎實(shí)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且真正做到以客戶(hù)為中心,。更重要的是,，她知道通過(guò)詢(xún)問(wèn)和溝通搞清客戶(hù)的采購(gòu)階段，然后做出匹配的銷(xiāo)售動(dòng)作,，從而達(dá)到真正的“和諧”,。（相關(guān)閱讀：客戶(hù)采購(gòu)7階段與銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)7階段詳解，見(jiàn)上期成長(zhǎng)版《銷(xiāo)售vs采購(gòu)：在正確的時(shí)間做正確的事情》）
（編輯：林木 [email protected]）

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