KA新手的基本功

2011-12-1 14:23| 查看: 296677| 評(píng)論: 1|原作者: 李正超

摘要: “貨,、票,、款”是操作現(xiàn)代渠道的基礎(chǔ)性工作，不把這三點(diǎn)處理好,，KA代表的工作就不可能順利開展。

現(xiàn)代渠道賣場一般占據(jù)城市繁華地段,，對(duì)企業(yè)銷售與形象展示的重要性不言而喻,，因此也成為各大企業(yè)的必爭之地。直接與終端賣場對(duì)接的KA代表的工作表現(xiàn),，一定程度上決定著企業(yè)產(chǎn)品在終端賣場里的表現(xiàn),，因?yàn)镵A代表要面對(duì)合同談判、新品進(jìn)場,、產(chǎn)品陳列,、促銷活動(dòng)、費(fèi)用支付等各項(xiàng)繁瑣而復(fù)雜的工作，稍有疏忽,，就會(huì)造成很多不必要的麻煩和損失,。本人從事現(xiàn)代渠道賣場管理近三年時(shí)間，現(xiàn)在就終端賣場工作中基礎(chǔ)性的三點(diǎn)事項(xiàng)與各位分享,，希望能給初做KA代表的朋友一些幫助,。
KA代表需要時(shí)刻與產(chǎn)品和費(fèi)用打交道，工作繁瑣復(fù)雜又充滿風(fēng)險(xiǎn),。實(shí)際上,，仔細(xì)分析一下所涉及的各項(xiàng)工作，排除常規(guī)的促銷活動(dòng)安排和產(chǎn)品陳列調(diào)整等業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題,，其中最重要,，也是最容易出問題的地方可以歸結(jié)為三個(gè)字——貨、票,、款,，KA代表無論在其中哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)影響企業(yè)和個(gè)人的利益,。因此,，KA代表要對(duì)這三項(xiàng)工作充分重視、認(rèn)真對(duì)待,。

“貨”要準(zhǔn)確
在終端門店,，“貨”主要分訂貨和退貨，其流程是類似的,，在這里,，我著重談?wù)動(dòng)嗀洝ｉT店采購?fù)ǔ?huì)根據(jù)銷售需求下訂單,，KA代表可以在賣場的供應(yīng)商平臺(tái)上下載并打印電子訂單,。拿到訂單后，KA代表應(yīng)仔細(xì)檢查訂單上的每一項(xiàng)內(nèi)容：門店號(hào),、供應(yīng)商編號(hào),、供應(yīng)商名稱、價(jià)格,、數(shù)量,、送貨日期和送貨地址等。訂單上最容易出現(xiàn)問題的地方有兩點(diǎn)：
1．供應(yīng)商名稱和編號(hào)是否正確,，檢查此項(xiàng)以免后期貨款無法收取,。
2．正常產(chǎn)品的價(jià)格和促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否與企業(yè)價(jià)格體系一致，避免出現(xiàn)價(jià)格差異,。
如果訂單上的某一項(xiàng)有差異或存在疑問,，應(yīng)及時(shí)與訂貨門店溝通并確認(rèn),，待各項(xiàng)都清晰無誤后再按訂單送貨，而有錯(cuò)誤的訂單一定不要送貨,。
KA代表應(yīng)在訂單約定的送貨日期前攜帶訂單送貨,，與門店收貨部確認(rèn)并清點(diǎn)完貨物后，在收貨現(xiàn)場取得加蓋收貨驗(yàn)章的驗(yàn)貨清單,，并按照驗(yàn)貨清單現(xiàn)場檢查驗(yàn)收單上的內(nèi)容是否與所送貨物一致,，如發(fā)現(xiàn)差異，需要現(xiàn)場與收貨人員解決,。驗(yàn)貨時(shí)注意三個(gè)要點(diǎn)：箱與個(gè)的區(qū)別,，看清是一個(gè)還是一箱；斤與公斤的區(qū)別,；正常送貨和贈(zèng)品送貨的區(qū)別,。驗(yàn)收完畢貨物收倉后，KA代表才算是完成了訂貨工作,。

“票”要及時(shí)
所謂“票”,，主要指公司開給終端門店的產(chǎn)品銷售增值稅發(fā)票。KA代表應(yīng)根據(jù)終端門店提供的付款通知單及時(shí)要求公司開具發(fā)票,，并在拿到公司開具的發(fā)票后,，在發(fā)票備注欄內(nèi)注明供應(yīng)商編號(hào)和訂單號(hào)，以便發(fā)票的查詢和對(duì)賬,。開具發(fā)票時(shí)要注意以下三點(diǎn)：
1．檢查密碼區(qū)描述是否正確,。
2．發(fā)票上是否有公章以及認(rèn)證期限。
3．所開發(fā)票是否符合終端門店的開具要求,，避免發(fā)票無法通過稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)證或稽核而造成損失,。
KA代表在拿到發(fā)票后，應(yīng)第一時(shí)間送至門店結(jié)算中心,。有的KA代表在收到發(fā)票后就放到一邊,，等賣場催促的時(shí)候才想起來，結(jié)果發(fā)票已過了認(rèn)證期限,，重新開具既花費(fèi)時(shí)間,，又要再一次承擔(dān)稅點(diǎn)費(fèi)用。
另外,，對(duì)于供應(yīng)商以賬扣或現(xiàn)金方式支付給終端門店的各項(xiàng)服務(wù)性費(fèi)用,，KA代表也應(yīng)向門店索要相應(yīng)發(fā)票，并及時(shí)交回公司入賬,，確保公司財(cái)務(wù)工作正常開展。現(xiàn)在很多企業(yè)都將未開票逾期考核列入KA代表的月度考核,，可見“及時(shí)”在工作中的重要性,。

“款”要精準(zhǔn)
最后是“款”的問題,，KA代表將發(fā)票與驗(yàn)貨清單備份留底后交給門店，并在合同約定的結(jié)款日期前,，催促門店付款,。
KA代表在催款前，應(yīng)事先在供應(yīng)商平臺(tái)上統(tǒng)計(jì)匯總上一賬單月的賬務(wù)數(shù)據(jù),，并在門店付款后,，確認(rèn)是否與統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)保持一致。如有差異,，則需與門店財(cái)務(wù)核對(duì)每一筆訂單金額是否正確,，找出差異的地方，并與門店溝通解決,。
在上述工作過程中,，有時(shí)KA代表會(huì)遇到這樣的情況：門店的應(yīng)付賬款為負(fù)數(shù)，無法進(jìn)行付款,。導(dǎo)致這種情況的原因,，可能是有應(yīng)繳費(fèi)用未及時(shí)交付，或者是發(fā)生了大批退貨,，有貨物大進(jìn)大退的情況,。
由于終端賣場每月的進(jìn)貨金額都較大，回款的正常與否,，直接影響企業(yè)的銷售運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流動(dòng),，也與KA代表的工作考核息息相關(guān)，所以在“款”上要特別細(xì)心謹(jǐn)慎,。

解決了貨,、票、款這三個(gè)基礎(chǔ)性的問題,，KA代表在現(xiàn)代渠道的工作才會(huì)順利開展,。明確業(yè)務(wù)流程，仔細(xì)認(rèn)真對(duì)待工作,，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)終端賣場的工作會(huì)比想象中輕松和快樂。
（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）

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