KA新手的基本功

2011-12-1 14:23| 查看: 291115| 評論: 1|原作者: 李正超

摘要: “貨,、票、款”是操作現(xiàn)代渠道的基礎(chǔ)性工作,，不把這三點處理好,，KA代表的工作就不可能順利開展,。

現(xiàn)代渠道賣場一般占據(jù)城市繁華地段，對企業(yè)銷售與形象展示的重要性不言而喻,，因此也成為各大企業(yè)的必爭之地,。直接與終端賣場對接的KA代表的工作表現(xiàn)，一定程度上決定著企業(yè)產(chǎn)品在終端賣場里的表現(xiàn),，因為KA代表要面對合同談判,、新品進場、產(chǎn)品陳列,、促銷活動,、費用支付等各項繁瑣而復(fù)雜的工作，稍有疏忽,，就會造成很多不必要的麻煩和損失,。本人從事現(xiàn)代渠道賣場管理近三年時間，現(xiàn)在就終端賣場工作中基礎(chǔ)性的三點事項與各位分享,，希望能給初做KA代表的朋友一些幫助,。
KA代表需要時刻與產(chǎn)品和費用打交道，工作繁瑣復(fù)雜又充滿風(fēng)險,。實際上,，仔細(xì)分析一下所涉及的各項工作，排除常規(guī)的促銷活動安排和產(chǎn)品陳列調(diào)整等業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題,，其中最重要,，也是最容易出問題的地方可以歸結(jié)為三個字——貨,、票、款,，KA代表無論在其中哪個環(huán)節(jié)出了問題,，都會影響企業(yè)和個人的利益。因此,，KA代表要對這三項工作充分重視,、認(rèn)真對待。

“貨”要準(zhǔn)確
在終端門店,，“貨”主要分訂貨和退貨,，其流程是類似的，在這里,，我著重談?wù)動嗀�,。門店采購?fù)ǔ鶕?jù)銷售需求下訂單，KA代表可以在賣場的供應(yīng)商平臺上下載并打印電子訂單,。拿到訂單后,，KA代表應(yīng)仔細(xì)檢查訂單上的每一項內(nèi)容：門店號、供應(yīng)商編號,、供應(yīng)商名稱,、價格、數(shù)量,、送貨日期和送貨地址等,。訂單上最容易出現(xiàn)問題的地方有兩點：
1．供應(yīng)商名稱和編號是否正確，檢查此項以免后期貨款無法收取,。
2．正常產(chǎn)品的價格和促銷產(chǎn)品的價格是否與企業(yè)價格體系一致,，避免出現(xiàn)價格差異。
如果訂單上的某一項有差異或存在疑問,，應(yīng)及時與訂貨門店溝通并確認(rèn),，待各項都清晰無誤后再按訂單送貨，而有錯誤的訂單一定不要送貨,。
KA代表應(yīng)在訂單約定的送貨日期前攜帶訂單送貨,，與門店收貨部確認(rèn)并清點完貨物后，在收貨現(xiàn)場取得加蓋收貨驗章的驗貨清單,，并按照驗貨清單現(xiàn)場檢查驗收單上的內(nèi)容是否與所送貨物一致,，如發(fā)現(xiàn)差異，需要現(xiàn)場與收貨人員解決,。驗貨時注意三個要點：箱與個的區(qū)別,，看清是一個還是一箱；斤與公斤的區(qū)別,；正常送貨和贈品送貨的區(qū)別,。驗收完畢貨物收倉后,，KA代表才算是完成了訂貨工作。

“票”要及時
所謂“票”,，主要指公司開給終端門店的產(chǎn)品銷售增值稅發(fā)票,。KA代表應(yīng)根據(jù)終端門店提供的付款通知單及時要求公司開具發(fā)票，并在拿到公司開具的發(fā)票后,，在發(fā)票備注欄內(nèi)注明供應(yīng)商編號和訂單號,，以便發(fā)票的查詢和對賬。開具發(fā)票時要注意以下三點：
1．檢查密碼區(qū)描述是否正確,。
2．發(fā)票上是否有公章以及認(rèn)證期限,。
3．所開發(fā)票是否符合終端門店的開具要求，避免發(fā)票無法通過稅務(wù)機關(guān)認(rèn)證或稽核而造成損失,。
KA代表在拿到發(fā)票后,，應(yīng)第一時間送至門店結(jié)算中心。有的KA代表在收到發(fā)票后就放到一邊,，等賣場催促的時候才想起來,，結(jié)果發(fā)票已過了認(rèn)證期限,，重新開具既花費時間,，又要再一次承擔(dān)稅點費用。
另外,，對于供應(yīng)商以賬扣或現(xiàn)金方式支付給終端門店的各項服務(wù)性費用,，KA代表也應(yīng)向門店索要相應(yīng)發(fā)票，并及時交回公司入賬,，確保公司財務(wù)工作正常開展�,，F(xiàn)在很多企業(yè)都將未開票逾期考核列入KA代表的月度考核，可見“及時”在工作中的重要性,。

“款”要精準(zhǔn)
最后是“款”的問題,，KA代表將發(fā)票與驗貨清單備份留底后交給門店，并在合同約定的結(jié)款日期前,，催促門店付款,。
KA代表在催款前，應(yīng)事先在供應(yīng)商平臺上統(tǒng)計匯總上一賬單月的賬務(wù)數(shù)據(jù),，并在門店付款后,，確認(rèn)是否與統(tǒng)計的數(shù)據(jù)保持一致。如有差異,，則需與門店財務(wù)核對每一筆訂單金額是否正確,，找出差異的地方，并與門店溝通解決,。
在上述工作過程中,，有時KA代表會遇到這樣的情況：門店的應(yīng)付賬款為負(fù)數(shù),，無法進行付款。導(dǎo)致這種情況的原因,，可能是有應(yīng)繳費用未及時交付,，或者是發(fā)生了大批退貨，有貨物大進大退的情況,。
由于終端賣場每月的進貨金額都較大,，回款的正常與否，直接影響企業(yè)的銷售運轉(zhuǎn)和資金流動,，也與KA代表的工作考核息息相關(guān),，所以在“款”上要特別細(xì)心謹(jǐn)慎。

解決了貨,、票,、款這三個基礎(chǔ)性的問題，KA代表在現(xiàn)代渠道的工作才會順利開展,。明確業(yè)務(wù)流程,，仔細(xì)認(rèn)真對待工作，你會發(fā)現(xiàn),，其實終端賣場的工作會比想象中輕松和快樂,。
（編輯：侯韶瑩 [email protected]）

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