成功是階段目標(biāo)的結(jié)果

2011-12-1 14:54| 查看: 231932| 評論: 0|原作者: 孫路弘

摘要: 電話銷售中嘗試與客戶簽約是一個大的目標(biāo)，必須要通過每一個階段的小目標(biāo),，才能夠最后實現(xiàn),。

如果你從事的是電話銷售并且閱讀這個專欄一段時間了,，應(yīng)該知道專欄的每一期內(nèi)容，都試圖幫助你改變每天的工作，思考自己在電話里對客戶說的話，并能夠漸漸把握自己的定位,，提高自己講話的影響力。
這一期,，將更加深入地引導(dǎo)你思考每天的工作：給客戶打電話的目的是什么,？可能你真的不知道！
每天給客戶打電話,，少的要打80個,，多的要打160個。公司給了你一套話術(shù),，也給了你長長的名單,，這些名單顯示在你眼前的電腦上，每個名字后面都是他們的號碼,，每打完一個電話就在對應(yīng)的人名后面添加一個注釋,，有時就是打一個勾,，表明這個人的號碼你打過了,，或者再多說明一下，無非是“對方?jīng)]有興趣”,，“對方不需要”,，“對方已經(jīng)有了”，“對方掛斷了電話”……
可是,，在你拿到需要在電話里講出來的話術(shù)段落時,，你的公司、你的經(jīng)理或者你的同事是否告訴過你,，這段話術(shù)要達(dá)到的目的是什么,？或者你是否問過，公司讓你打這些電話的目的是什么呢,？
也許你會說,，目的非常簡單，就是簽約,！
那么這個答案是你自己理解的,，還是公司正式對所有人說的,？讓大家打電話的目的，就是爭取電話那端的人能夠購買我們的產(chǎn)品,？無論是你自己理解的,，還是公司正式告訴你的，你自己是否深入地思考過這個問題：給客戶打電話的目的,，到底是什么,？
如果目的只是通過電話能夠做到簽約，那么你打的100個電話中有多少達(dá)到目的了,？這個比率低于1%是正常的,。如果是在戰(zhàn)場上，給你100發(fā)子彈,，面對100個敵人,，子彈都打完了才擊中一個，你覺得將會如何,？
讀到這里,，你是否能夠清晰地講出來，你給客戶打電話的目的到底是什么,？如果就是簽約,，那么請繼續(xù)思考：如此低的簽約率，公司愿意這樣,，你也愿意這樣嗎,？

簽約只是最后一個目的

簽約，僅僅是給客戶打電話的多個目的中的一個,！簽約,，其實是銷售人員與客戶多次交往后的一個目的！
給客戶第一次打電話的目的,，應(yīng)該有三個：
1．第一次的電話讓對方知道有這樣一個產(chǎn)品,；
2．第一次的電話讓對方對我個人印象深刻；
3．第一次的電話爭取做到約好下一次交談的主題,、時間,、地點。
請你針對自己銷售的產(chǎn)品,，將以上三個目的寫下來,，只有寫下來，在電話里你才可以自如地講出來,。比如：
目的1：這個電話就是讓客戶知道,，炒股回報超過30%的秘訣已經(jīng)公開了；
目的2：這個秘訣我搞到了，如果客戶需要,，我可以提供給你,；
目的3：這個秘訣有哪些內(nèi)容、是誰披露的,、別人用了以后結(jié)果如何……這些內(nèi)容可以下次談,，約在下周三下午，我的經(jīng)理會給你打電話,。
如果你不知道自己寫的是否符合要求,，可以將自己寫好的語句發(fā)到我的郵箱：[email protected]。
給客戶打電話如果增加了以上的目的,，你打的電話成功的比率就會多起來,。100個電話，至少可以讓100個人知道“炒股回報30%的秘訣”已經(jīng)有了,，而且公開了,，對方如果將來需要，至少知道世界上有這個東西,；進(jìn)一步,，可以讓接聽者中80%的人知道，這樣的東西你這里有,；再進(jìn)一步,，也許可以約到15%的人愿意與你的經(jīng)理通電話，那時簽約就變成了經(jīng)理的主要目的,。
簽約是一系列目的中的最后一個,。要達(dá)到簽約的目的，是不能跳過以上必要的步驟的,。所以,，電話銷售更多的是找到恰當(dāng)?shù)哪康模⒁徊揭徊降�,，通過電話里的交談來達(dá)到一個又一個目的,，最終與客戶成交,！

你走哪一條路

讓我們看看第一個目的的實現(xiàn)方法：
例1：張先生,，你好！我是中國電信資費顧問關(guān)云,。中國電信這里有一個全新的自助套餐,，能夠給你每月的話費節(jié)省超過60%，你是否愿意節(jié)省不必要的話費呢,？
例2：張先生,，你好！我是中國電信資費顧問關(guān)云。我們剛通過了一個新的長話資費調(diào)整,，這個調(diào)整給不少人節(jié)省了月費,，您現(xiàn)在有空我們可以談一下嗎？
如果你是接到電話的人,，聽到以上兩個電話,，你有什么反應(yīng)？
例1的話術(shù)目前中國98%的電話銷售人員都在用,，例2的話術(shù)采用的銷售人員并不多,。前者對受教育水平不高或者二三級城市的人有一定效果，但是對大城市的,、受教育水平較高的人幾乎無效,，而后者幾乎對所有人都有效果。
例1話術(shù)的目的是引導(dǎo)對方說“愿意”,。當(dāng)對方說了一次“愿意”后,，也就容易接受后面的請求。比如,，將自己現(xiàn)在的資費套餐改為一個能夠更省錢的方案,，客戶接受的比例就很高；再進(jìn)一步向客戶介紹資費調(diào)整后需要客戶每個月增加上網(wǎng)的時間,，客戶接受的比例也較高,。這樣，電信公司就達(dá)到了最終推廣新業(yè)務(wù)的核心目的,。
例2話術(shù)的目的是傳遞平等,，讓客戶感受得到尊重。也許客戶此時不方便,，那么這次的電話至少給他留下了一個信息,，就是我們推出了新的資費，許多人通過這樣的調(diào)整每月話費節(jié)省了,。如果他將來有需要,，就會想到我或者我們公司。
例1的話術(shù)在電話銷售領(lǐng)域叫“操縱性話術(shù)”,，通過引發(fā)對方回答“愿意”來漸漸引導(dǎo)他同意你的請求,。這樣的話術(shù)在中國還有非常大的市場。但是這種話術(shù)漸漸地讓客戶自我感覺比較傻,，被別人操縱,，即使當(dāng)時沒有感覺，事后也會覺得不舒服,，那么以后就會對所有的陌生電話都防范和抗拒了,。
例2的話術(shù)在電話銷售領(lǐng)域叫“顧問式交談模式”,，可以讓客戶接聽電話的時間長一些，平均長出8分鐘,。這種話術(shù)在開場白中給了客戶平等的感覺,，既達(dá)到了傳遞產(chǎn)品信息的目的，又能夠進(jìn)一步吸引他的興趣,，并在對方允許的情況下進(jìn)一步交談,，所以客戶“被打擾”的感覺就會下降。從客戶讓你繼續(xù)介紹的那一刻起,，這個電話就是對客戶有用的電話了,，而不是騷擾客戶生活的推銷電話了。
假如你銷售的是企業(yè)培訓(xùn)課程,，請自己嘗試按照例2的要求寫一段話術(shù),，包含三個意思的語句：第一個語句打招呼并介紹自己，第二個語句講出產(chǎn)品以及帶來的好處,，第三個語句征求對方的意見是否有空談下去,。寫好后，也可以發(fā)給我,。

成功在階段目標(biāo)之后

好的開場白都是針對目的而設(shè)計的,。每一個公司交給電話銷售人員的話術(shù)其實都有具體的目的，而不是籠統(tǒng)的最終簽約的目的,。作為電話銷售人員,，打電話是你的具體工作，實現(xiàn)什么目的自己是應(yīng)該清楚的,，這樣才能讓自己的工作可以有意識地不斷提高,，而不是渾渾噩噩地照辦、照說,。你的人生發(fā)展的方向,、發(fā)展的水平都在自己的手里，而不是在別人的手里,。
請重新審查自己的話術(shù),，并詳細(xì)列出每段話術(shù)要達(dá)到的目的，讓自己每一個步驟的目的構(gòu)成次序,，實現(xiàn)一個,，再推動到下一個，并最終完成與客戶的成交,，讓產(chǎn)品給客戶帶去利益,，也讓你的工作更有價值,。
如果用同樣的道理來思考電話銷售這個工作,，也可以得到啟發(fā),。電話銷售工作并不是你一生的終極目標(biāo)，而僅僅是你一個階段的工作目標(biāo),，通過電話銷售工作學(xué)會與人交談,，逐漸掌握與陌生人交談的多個過程，每一個過程都有這個階段的目標(biāo),，多個小的目標(biāo)實現(xiàn)后,，大的終極的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。電話銷售工作做好了,，有成就了,，也許才能夠進(jìn)步到下一個目標(biāo)上。
如果你想找到一個彼此感到幸福的伴侶成家過日子,，這也是有階段目標(biāo)的,，并不是一開始接觸就問人家愿意嫁給你嗎。人生幸福是大的目標(biāo),，人生取得成功也是大的目標(biāo),，都需要經(jīng)由小的階段性的目標(biāo)逐步走向大的目標(biāo)。同樣,，電話銷售中嘗試與客戶簽約也是一個大的目標(biāo),，必須要通過每一個階段的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。
按照這一期講的階段目標(biāo)的原理,，重新設(shè)計你的話術(shù),，將開場白打造成實現(xiàn)第一個階段目標(biāo)的利器，進(jìn)而磨練出電話銷售這個職業(yè)的絕活,，也許你才可以走向下一個階段的職業(yè)目標(biāo),。

這個專欄是幫助從事電話銷售的讀者，一步一步按照階段目標(biāo)走向成功的,。學(xué)實用的知識,，必須要自己親自嘗試，僅僅閱讀并不能讓你的技能得到提高,，要動手實踐,。請你將自己寫的話術(shù)、設(shè)計的目標(biāo)發(fā)給我,，讓我們共同成長,。我的郵件地址是：[email protected]，有來有往,。
當(dāng)你寫出一段話術(shù)的時候,，你就已經(jīng)完成了第一個階段的目標(biāo)，那就是開始動手落實學(xué)到的知識了,；當(dāng)你將寫的話術(shù)發(fā)給我的時候,，你已經(jīng)完成了第二個階段的目標(biāo),，終于發(fā)給老師了；當(dāng)你收到我的回復(fù)的時候,，你的人生真的開始向上走了,，走向成功……
（編輯：侯韶瑩 housy0116@126. com）

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