銷售也是請(qǐng)客吃飯

2011-12-1 14:57| 查看: 980218| 評(píng)論: 4|原作者: 趙周

摘要: 飲食與銷售,，本屬于兩個(gè)看上去毫無(wú)關(guān)聯(lián)的范疇，但方法論是普遍適用的,，通過(guò)具有技巧的目的性閱讀,，我們同樣可以從這本書(shū)中獲得知識(shí)、提升能力,，并運(yùn)用到銷售工作中來(lái),。

那么，銷售顧問(wèn)怎樣培養(yǎng)“閑聊”的能力,？
著名銷售行為學(xué)家孫路弘老師把客戶一定會(huì)感興趣的話題提煉為七類：飲食,，玩樂(lè)，風(fēng)水，健康,，房車股價(jià),，現(xiàn)代科技，子女教育,。這些是人們閑聊中通常不會(huì)冷場(chǎng)的話題,，銷售顧問(wèn)若能對(duì)這些話題都存儲(chǔ)一些精心準(zhǔn)備的內(nèi)容，就很容易在與客戶的非正式溝通場(chǎng)合贏得好感,，甚至贏得尊敬,。
七類話題中，威力最大的兩個(gè)是——健康和子女,。而前文的片段一與這兩個(gè)主題都有關(guān),，所以，只要與你聊的人有適齡的寶寶（從懷孕到1周歲都可）,，那么就一定可以在“閑聊”時(shí)把這些講給他,，而他/她一定會(huì)有興趣。
你應(yīng)該能想到,，當(dāng)客戶多次從你這里接收到有用的信息,，并且信服你的信息時(shí)，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,，甚至依賴,。（依賴的表現(xiàn)是，他會(huì)主動(dòng)給你打電話：“我想買一個(gè)車用嬰兒座椅,，你知道買什么樣的好嗎,？”）
有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問(wèn)都知道，這種信任感會(huì)對(duì)客戶關(guān)系,、銷售產(chǎn)品產(chǎn)生極大的推動(dòng)作用,。
“拆書(shū)幫”的老朋友可能還發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)異常，那就是通常我不會(huì)在“閱讀片段”部分引用這么大的篇幅,。這不是偷懶,，也不是騙稿費(fèi),，而是非如此不能講明白非正式溝通的訣竅,。
如果是純粹為了自己了解育嬰知識(shí)，那么只要記下要點(diǎn)就足夠了：第一,，母乳充足時(shí)就不用嬰兒奶粉了,，無(wú)論那奶粉多貴：第二，買個(gè)電動(dòng)吸奶器,；第三,，沒(méi)必要急著添加輔食；第四，少看廣告多看書(shū),，切忌盲目補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng),。
但是，現(xiàn)在是要把這些知識(shí)拆解到與客戶非正式溝通的能力,，那么這樣簡(jiǎn)明的要點(diǎn)就不好使了,。因?yàn)楝F(xiàn)在你在客戶面前只是一個(gè)銷售人員，并不是兒科專家,，難說(shuō)有權(quán)威性,，也不是老奶媽，難說(shuō)是經(jīng)驗(yàn)之談,，所以這樣單薄的一二三四說(shuō)出去,，對(duì)方更可能是置之一笑，心里說(shuō)“又多了一種說(shuō)法”,。除非你能純粹通過(guò)說(shuō)話,，讓對(duì)方認(rèn)可你說(shuō)法的權(quán)威性，就像這個(gè)片段展示的：通過(guò)確切的細(xì)節(jié)（包括數(shù)據(jù)）和引用,，讓對(duì)方感受到你的說(shuō)法的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ),，通過(guò)清晰易理解的邏輯和比喻，讓對(duì)方容易理解和認(rèn)同,。
所以,，請(qǐng)?jiān)僬J(rèn)真讀一遍片段一，體會(huì)其中的細(xì)節(jié),、引用,、邏輯、比喻所帶來(lái)的令人信服的效果,。然后,，再讀兩遍，找人給他講出來(lái),。以后有機(jī)會(huì)就講,，講得越多，就越自然和自信,。
這一步做到了,，再搜集整理兩三歲、四五歲……十五六歲的孩子在養(yǎng)育中常見(jiàn)的誤區(qū)以及建議,，分別能夠儲(chǔ)備類似片段一的10分鐘左右的話題,，要有細(xì)節(jié)、引用,、邏輯,、比喻,，以后有機(jī)會(huì)就講。
這就是銷售非正式溝通能力的訓(xùn)練方法了,。
總結(jié)一下,，銷售人員與客戶的非正式溝通，要點(diǎn)是：話題選擇讓對(duì)方有興趣,，講述方式讓對(duì)方能信任,。
如果有人問(wèn)你，你都還沒(méi)結(jié)婚呢,，怎么對(duì)養(yǎng)育孩子這么頭頭是道,？你就看著他的眼睛，自信地笑著說(shuō)：“我第一個(gè)女友是食品營(yíng)養(yǎng)學(xué)/教育心理學(xué)博士,�,！�

【片段一拆解練習(xí)】
片段一的拆解，期望你能在理解“非正式溝通”的要點(diǎn)之后,，補(bǔ)充其他年齡段的子女教育的話題內(nèi)容,，以及貢獻(xiàn)另外六類話題的有效談資。

閱讀片段二

《吃的真相》p.49
“讓拉面風(fēng)靡美國(guó)”
ABN（阿拉斯加牛肉拉面）要在各地開(kāi)分店,。他們很快發(fā)現(xiàn),，自己培訓(xùn)出來(lái)的拉面師傅在各個(gè)店做出來(lái)的面味道不一樣。所以總有客人抱怨,，阿拉斯加總店的老師傅做出來(lái)的拉面的味道最好,，到了紐約，新開(kāi)店的師傅做出來(lái)的味道就不行,。
ABN高層立刻開(kāi)會(huì)研究,，迅速達(dá)成一致：目前的拉面技術(shù)已經(jīng)嚴(yán)重不符合公司的發(fā)展需要，ABN不能告訴顧客“不是我們的拉面味道不好,，是你沒(méi)有找對(duì)師傅”,。為了解決拉面的技術(shù)問(wèn)題，公司將投入所有利潤(rùn)并且追加投資對(duì)拉面的標(biāo)準(zhǔn)化研究,，目標(biāo)是：任何新老師傅,，經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)之后，做出來(lái)的拉面將不會(huì)有普通顧客能夠感受到的差別,。
對(duì)于牛肉湯來(lái)說(shuō),，核心就是把牛肉的煮湯過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)于煮湯過(guò)程中涉及的每一個(gè)成分和步驟進(jìn)行分析監(jiān)控,，最后確定監(jiān)控參數(shù)和控制目標(biāo),。在他們的研究中心里，最有經(jīng)驗(yàn)的幾個(gè)老師傅每天煮著牛肉湯,；隔壁的實(shí)驗(yàn)室里，若干科研人員調(diào)節(jié)著各種儀器，也在煮著牛肉湯,。前面的“品嘗評(píng)估”實(shí)驗(yàn)室里,，幾十、上百個(gè)男女老少食客,，在品嘗著各種牛肉湯,，然后給每一份牛肉湯的各個(gè)指標(biāo)打分。評(píng)分結(jié)果收上來(lái),，若干統(tǒng)計(jì)人員用各種統(tǒng)計(jì)公式和模型分析傳統(tǒng)牛肉湯和標(biāo)準(zhǔn)化牛肉湯的差別,，再反饋給煮湯的科研人員，請(qǐng)他們進(jìn)行調(diào)整,。直到某一天,，統(tǒng)計(jì)人員發(fā)現(xiàn)，食客們已經(jīng)嘗不出老師傅煮的牛肉湯和標(biāo)準(zhǔn)控制的牛肉湯有明顯差別,。最后,，新來(lái)的師傅經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)之后，煮出來(lái)的牛肉湯也跟老師傅的沒(méi)有區(qū)別,，本研究勝利結(jié)束……
ABN在美國(guó)大獲成功后,，進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，也廣受歡迎,。于是有文化人跳出來(lái)說(shuō)“拉面,，我們祖先早在幾千年前就會(huì)了！”,，“ABN的洋垃圾怎么能跟我們手工,、純天然的拉面相提并論？”,，但絲毫沒(méi)有影響ABN在中國(guó)的火爆……

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