銷售也是請客吃飯

2011-12-1 14:57| 查看: 965419| 評論: 4|原作者: 趙周

摘要: 飲食與銷售,，本屬于兩個看上去毫無關(guān)聯(lián)的范疇,，但方法論是普遍適用的,，通過具有技巧的目的性閱讀，我們同樣可以從這本書中獲得知識,、提升能力,，并運用到銷售工作中來。

那么,，銷售顧問怎樣培養(yǎng)“閑聊”的能力,？
著名銷售行為學(xué)家孫路弘老師把客戶一定會感興趣的話題提煉為七類：飲食，玩樂,，風(fēng)水,，健康,，房車股價，現(xiàn)代科技,，子女教育,。這些是人們閑聊中通常不會冷場的話題，銷售顧問若能對這些話題都存儲一些精心準(zhǔn)備的內(nèi)容,，就很容易在與客戶的非正式溝通場合贏得好感,，甚至贏得尊敬。
七類話題中,，威力最大的兩個是——健康和子女,。而前文的片段一與這兩個主題都有關(guān),，所以,，只要與你聊的人有適齡的寶寶（從懷孕到1周歲都可），那么就一定可以在“閑聊”時把這些講給他,，而他/她一定會有興趣,。
你應(yīng)該能想到，當(dāng)客戶多次從你這里接收到有用的信息,，并且信服你的信息時,，會對你產(chǎn)生信任感，甚至依賴,。（依賴的表現(xiàn)是,，他會主動給你打電話：“我想買一個車用嬰兒座椅，你知道買什么樣的好嗎,？”）
有經(jīng)驗的銷售顧問都知道,，這種信任感會對客戶關(guān)系、銷售產(chǎn)品產(chǎn)生極大的推動作用,。
“拆書幫”的老朋友可能還發(fā)現(xiàn)了一點異常,，那就是通常我不會在“閱讀片段”部分引用這么大的篇幅。這不是偷懶,，也不是騙稿費,，而是非如此不能講明白非正式溝通的訣竅。
如果是純粹為了自己了解育嬰知識,，那么只要記下要點就足夠了：第一,，母乳充足時就不用嬰兒奶粉了，無論那奶粉多貴：第二,，買個電動吸奶器,；第三，沒必要急著添加輔食,；第四,，少看廣告多看書，切忌盲目補充營養(yǎng)。
但是,，現(xiàn)在是要把這些知識拆解到與客戶非正式溝通的能力,，那么這樣簡明的要點就不好使了。因為現(xiàn)在你在客戶面前只是一個銷售人員,，并不是兒科專家,，難說有權(quán)威性，也不是老奶媽,，難說是經(jīng)驗之談,，所以這樣單薄的一二三四說出去，對方更可能是置之一笑,，心里說“又多了一種說法”,。除非你能純粹通過說話，讓對方認(rèn)可你說法的權(quán)威性,，就像這個片段展示的：通過確切的細節(jié)（包括數(shù)據(jù)）和引用,，讓對方感受到你的說法的經(jīng)驗基礎(chǔ)，通過清晰易理解的邏輯和比喻,，讓對方容易理解和認(rèn)同,。
所以，請再認(rèn)真讀一遍片段一,，體會其中的細節(jié),、引用、邏輯,、比喻所帶來的令人信服的效果,。然后，再讀兩遍,，找人給他講出來,。以后有機會就講，講得越多,，就越自然和自信,。
這一步做到了，再搜集整理兩三歲,、四五歲……十五六歲的孩子在養(yǎng)育中常見的誤區(qū)以及建議,，分別能夠儲備類似片段一的10分鐘左右的話題，要有細節(jié),、引用,、邏輯、比喻,，以后有機會就講,。
這就是銷售非正式溝通能力的訓(xùn)練方法了,。
總結(jié)一下，銷售人員與客戶的非正式溝通,，要點是：話題選擇讓對方有興趣,，講述方式讓對方能信任。
如果有人問你,，你都還沒結(jié)婚呢,，怎么對養(yǎng)育孩子這么頭頭是道？你就看著他的眼睛,，自信地笑著說：“我第一個女友是食品營養(yǎng)學(xué)/教育心理學(xué)博士,。”

【片段一拆解練習(xí)】
片段一的拆解,，期望你能在理解“非正式溝通”的要點之后,，補充其他年齡段的子女教育的話題內(nèi)容，以及貢獻另外六類話題的有效談資,。

閱讀片段二

《吃的真相》p.49
“讓拉面風(fēng)靡美國”
ABN（阿拉斯加牛肉拉面）要在各地開分店,。他們很快發(fā)現(xiàn),，自己培訓(xùn)出來的拉面師傅在各個店做出來的面味道不一樣,。所以總有客人抱怨，阿拉斯加總店的老師傅做出來的拉面的味道最好,，到了紐約,，新開店的師傅做出來的味道就不行。
ABN高層立刻開會研究,，迅速達成一致：目前的拉面技術(shù)已經(jīng)嚴(yán)重不符合公司的發(fā)展需要,，ABN不能告訴顧客“不是我們的拉面味道不好，是你沒有找對師傅”,。為了解決拉面的技術(shù)問題,，公司將投入所有利潤并且追加投資對拉面的標(biāo)準(zhǔn)化研究，目標(biāo)是：任何新老師傅,，經(jīng)過短期培訓(xùn)之后,，做出來的拉面將不會有普通顧客能夠感受到的差別。
對于牛肉湯來說,，核心就是把牛肉的煮湯過程標(biāo)準(zhǔn)化,。對于煮湯過程中涉及的每一個成分和步驟進行分析監(jiān)控，最后確定監(jiān)控參數(shù)和控制目標(biāo),。在他們的研究中心里,，最有經(jīng)驗的幾個老師傅每天煮著牛肉湯；隔壁的實驗室里,，若干科研人員調(diào)節(jié)著各種儀器,，也在煮著牛肉湯,。前面的“品嘗評估”實驗室里，幾十,、上百個男女老少食客,，在品嘗著各種牛肉湯，然后給每一份牛肉湯的各個指標(biāo)打分,。評分結(jié)果收上來,，若干統(tǒng)計人員用各種統(tǒng)計公式和模型分析傳統(tǒng)牛肉湯和標(biāo)準(zhǔn)化牛肉湯的差別，再反饋給煮湯的科研人員,，請他們進行調(diào)整,。直到某一天，統(tǒng)計人員發(fā)現(xiàn),，食客們已經(jīng)嘗不出老師傅煮的牛肉湯和標(biāo)準(zhǔn)控制的牛肉湯有明顯差別,。最后，新來的師傅經(jīng)過短期培訓(xùn)之后,，煮出來的牛肉湯也跟老師傅的沒有區(qū)別,，本研究勝利結(jié)束……
ABN在美國大獲成功后，進軍中國市場,，也廣受歡迎,。于是有文化人跳出來說“拉面，我們祖先早在幾千年前就會了,！”,，“ABN的洋垃圾怎么能跟我們手工、純天然的拉面相提并論,？”,，但絲毫沒有影響ABN在中國的火爆……

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