銷售也是請(qǐng)客吃飯

2011-12-1 14:57| 查看: 965364| 評(píng)論: 4|原作者: 趙周

摘要: 飲食與銷售，本屬于兩個(gè)看上去毫無(wú)關(guān)聯(lián)的范疇，但方法論是普遍適用的,，通過(guò)具有技巧的目的性閱讀,，我們同樣可以從這本書中獲得知識(shí),、提升能力,，并運(yùn)用到銷售工作中來(lái),。

【片段二拆解指要】
作者是在用一個(gè)想象的例子,，來(lái)解釋美國(guó)快餐行業(yè)以至于整個(gè)食品行業(yè)是如何運(yùn)作的,。我們得說(shuō)，這個(gè)模式運(yùn)作得很成功,。
作者的本職工作就是片段中所說(shuō)那種實(shí)驗(yàn)室中的科研人員,，寫起來(lái)自然是得心應(yīng)手，真實(shí)貼切,。我們最關(guān)心的,，是其中體現(xiàn)出的科學(xué)精神與標(biāo)準(zhǔn)化流程。
新銷售人員入職,，遇到的技能培訓(xùn)無(wú)外乎這兩類：要么是像ABN做的,，公司已經(jīng)把產(chǎn)品系列、銷售技能,、客戶關(guān)系進(jìn)展,、銷售中的溝通、談判能力……研究出標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作來(lái),；要么是像文中所說(shuō)“文化人”那樣,，推崇手工和純天然，把新人幾乎不經(jīng)培訓(xùn)就扔去見客戶,。
哪個(gè)見效快,？當(dāng)然是前者。哪個(gè)效果好,？有人說(shuō)很多銷售高手就是自己摸爬滾打練出來(lái)的,，但這并不能說(shuō)明問(wèn)題：一來(lái)是自己能悟成高手的比例很低；二來(lái)接受過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)的未必就不能成高手了,。
在銷售領(lǐng)域,，率先對(duì)銷售技能進(jìn)行科學(xué)定量研究，將其標(biāo)準(zhǔn)化并加以傳播訓(xùn)練的,，是尼爾·雷克漢姆,。片段二中實(shí)驗(yàn)室的研究人員并不是牛肉面老師傅，雷克漢姆自己也不是銷售,，他原本是心理學(xué)學(xué)者,。他分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，歷時(shí) 12年,，最后總結(jié)出大客戶銷售方法論——這和ABN研究牛肉湯并無(wú)區(qū)別,，都是科學(xué)研究中標(biāo)準(zhǔn)化方法論的應(yīng)用。如今全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中60%都應(yīng)用雷克漢姆的銷售方法論。雷克漢姆的研究結(jié)果體現(xiàn)在三本書中：《銷售的革命》,、《SPIN銷售巨人》,、《SPIN銷售高價(jià)成交》。我們“拆書幫”曾在今年的第一期和第二期拆了前兩本,，日后會(huì)拆第三本,。
但雷克漢姆的研究結(jié)果畢竟不能涵蓋各個(gè)市場(chǎng)、各家企業(yè),、各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的具體情況,，所以銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)管理者仍然需要自己掌握方法論并應(yīng)用于自己工作，應(yīng)該能從這個(gè)片段中拆解出指導(dǎo)自己工作的具體方法來(lái)：研究?jī)?yōu)秀老銷售的行為表現(xiàn),，對(duì)比,、反饋、調(diào)整,、總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)控制流程,，從而團(tuán)隊(duì)中的新銷售能夠“經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)后，煮出來(lái)的牛肉湯也跟老師傅的沒有區(qū)別,�,！�
這樣的話，新銷售還擔(dān)心自己成長(zhǎng)太慢嗎,？銷售經(jīng)理還擔(dān)心招不到人或留不住人嗎,？

【片段二拆解練習(xí)】
片段二的拆解，期望你能規(guī)劃出如何去觀察研究?jī)?yōu)秀老銷售的表現(xiàn),，并分析應(yīng)用對(duì)自己有助的方法,。

閱讀片段三

《吃的真相》p.228
“法國(guó)悖論：飲酒有助健康？”
法國(guó)人愛吃紅肉,，抽煙多,，運(yùn)動(dòng)少，但心血管疾病發(fā)病率卻低于其他地區(qū),。在1991年,，美國(guó)一家電視臺(tái)介紹了這一現(xiàn)象，并且提供了一個(gè)可能的解釋：法國(guó)人喝葡萄酒多,，葡萄酒可能有利于心血管健康,。一時(shí)間，葡萄酒成為了"健康食品",，據(jù)說(shuō)在美國(guó)的銷售量上升了44%。
科學(xué)家們進(jìn)行了大量的研究,，確認(rèn)“適量飲酒”與“健康”之間有相互關(guān)聯(lián),，但不能證明前者是后者的原因。
科學(xué)家們?yōu)榱私忉屵@一現(xiàn)象，提出了以下的可能解釋：一個(gè)人是否有喝酒尤其是喝葡萄酒的習(xí)慣,，除了個(gè)人愛好之外,，往往還會(huì)受到經(jīng)濟(jì)狀況的影響。比如說(shuō),，不喝酒的人群中,，會(huì)有相當(dāng)一部分人是因?yàn)樨毟F而買不起酒。這一部分人的生活條件,、醫(yī)療衛(wèi)生保障可能都會(huì)比日常喝酒的人要差一些,。這樣，是生活條件的差異導(dǎo)致了疾病以及死亡率的差異,，而喝不喝酒和疾病發(fā)生率一樣只是生活條件的一種表現(xiàn),，而不是疾病發(fā)生的原因。

【片段三拆解指要】
這個(gè)片段當(dāng)然可以像片段一那樣用以與客戶閑聊,，屬于“飲食”類話題,。在喝紅酒的場(chǎng)合都可以很自然地提到。對(duì)廣為人知的事實(shí)提出有根有據(jù)的質(zhì)疑,，可以顯示你的認(rèn)真,，而人們都尊重認(rèn)真的人。除此以外,，這個(gè)片段還可以拆解出一個(gè)很重要的能力：邏輯能力,。

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