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銷售也是請客吃飯

2011-12-1 14:57| 查看: 980159| 評論: 4|原作者: 趙周

摘要: 飲食與銷售，本屬于兩個看上去毫無關聯(lián)的范疇,，但方法論是普遍適用的,，通過具有技巧的目的性閱讀，我們同樣可以從這本書中獲得知識、提升能力,，并運用到銷售工作中來,。

有些人可能覺得邏輯能力并不重要，甚至我們常常見到有意無意錯用邏輯來設計銷售說辭的,，比如：“張三用了很滿意,，所以我這個產(chǎn)品客戶滿意度極高”，這里犯了以偏概全的邏輯錯誤,；“李四用我的產(chǎn)品之前是多么落魄,，用了我的產(chǎn)品之后就一帆風順”，這里犯了由表及里的邏輯錯誤,。
不是說不能犯邏輯錯誤,，實際上,，在銷售工作和日常溝通中沒人能做到滴水不漏,，我們也常常應用類似上文的說法。需要說服人的時候,，這樣的說法是有效的,。
但是，如果對自己有更高要求,，想要成為讓客戶尊重的銷售顧問,，想要成為思維更全面的管理者，想要在這個暗箭四伏的社會不被誤導不被欺騙,，那么就需要提升自己的邏輯能力,。
閱讀這本書（以及續(xù)作《吃的真相2》）就是很好的提升邏輯能力的法子，因為幾乎每篇文章都有指出大眾的誤會或謠傳為什么在邏輯上說不過去,。當然,，在讀的時候，要有意識應用拆書幫的方法論,，才能把書中的知識拆解成為自己的邏輯能力,。
提煉一下片段三背后的邏輯線索，給我們的應用指導是：人們往往把事物的關聯(lián)關系誤以為因果關系,。
我們身邊這樣的邏輯錯誤屢見不鮮,，我拆解一個案例：一位讀者給我寫信，說他畢業(yè)于一家很普通的三本學校,，他在找工作的時候,，看到知名的大公司或待遇較好的單位，從來都不敢投簡歷,。
通常來說擁有名牌大學畢業(yè)的人容易得到好工作,。這是事實，但給我寫信的朋友把“名牌大學”和“好工作”當成了因果關系,，這就錯了,，這個錯誤的結果是讓他失去了很多本來可以爭取的機會,。
大部分企業(yè)在乎的并不是名牌大學的學歷，而是在乎這個學歷意味著該學生很可能有較好的毅力,、較高的智商（才能在高中堅持學習并考出高分）,，很可能受過較好的教育、見過較多的市面,，從而聘用他很可能風險較小……這些才是聘用他的原因,，所以“名牌大學”與“好工作”僅僅是關聯(lián)關系。
想通了這個,，就能夠揚長避短,，關注自己可以改變的、對方在真正在乎的事情,。
參照我的拆解,，你能再拆解出幾個例子來嗎？

【片段拆解練習】
拆解案例一：我的下屬經(jīng)常跟我抱怨,，我們的品牌不夠響亮,，所以客戶不愛采購我們的產(chǎn)品。其實,，品牌好與客戶購買之間也只是關聯(lián)關系,，并不是說客戶因為品牌而購買�,？蛻粽嬲诤醯氖欠⻊占皶r,、操作通用、采購風險低等,，而大部分情況下這些和品牌不是相關的,。我就輔導他們，去找到客戶真正在乎的那些事情,，讓他們信服我們這這些事上其實比大品牌還做得好,。
拆解案例二：很多銷售把“便宜”當成“好賣”的原因，也是同樣的錯誤,。
拆解案例三：有行業(yè)經(jīng)驗的銷售往往可以更快出單,，這個規(guī)律是對的，但行業(yè)經(jīng)驗并不是快速出單的原因,，真正的原因是對產(chǎn)品熟悉,、對客戶行業(yè)熟悉、談吐有自信,。有行業(yè)經(jīng)驗固然容易做到這些,，但要是沒有，想辦法提升這些也一樣能出單。
拆解案例四：掙錢多的男人好找老婆,，這個也算吧,。其實女孩子并不是都那么看重錢，她們真正看重的是“掙錢多的男人”所帶來的安全感,、所體現(xiàn)的能力,。
（編輯：袁航 [email protected]）

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