市場(chǎng)上的產(chǎn)品林林總總,，產(chǎn)品品牌更是數(shù)不勝數(shù),，除了通過(guò)廣告等形式被公眾所熟知的所謂大品牌,，更多的是認(rèn)知度不高的小品牌,。一個(gè)企業(yè)能否真正獲利，做市場(chǎng)和做業(yè)務(wù)是關(guān)鍵,，品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵也在于市場(chǎng),，因此，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍非常強(qiáng)大,；另一方面,，大品牌企業(yè)不容易進(jìn)，他們的業(yè)務(wù)員也往往是人滿為患,，所以,，更多的人做的是小品牌業(yè)務(wù)，特別是剛畢業(yè)的大學(xué)生,。如何做好小品牌業(yè)務(wù)員,？我將我的個(gè)人經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)與大家分享。
2009年畢業(yè)后,，我一直從事銷售工作,，起初在一家知名家電企業(yè)做彩電、空調(diào)業(yè)務(wù),，2011年5月,，為了尋求更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，我跳槽到安徽的一家太陽(yáng)能企業(yè),，這家企業(yè)在業(yè)內(nèi)籍籍無(wú)名,，是實(shí)實(shí)在在的小品牌。我的工作是市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù),，主要是開發(fā)客戶和開拓市場(chǎng),，這與我之前做品牌家電業(yè)務(wù)時(shí)不一樣,，之前是專人專用，業(yè)務(wù)員的工作以市場(chǎng)推廣和維護(hù)為主,。大品牌和小品牌在業(yè)務(wù)類型上有很大區(qū)別,，這就決定小品牌的業(yè)務(wù)員需要一套量身定做的工作方法。

第一,，小品牌的業(yè)務(wù)員要有正確的自我價(jià)值認(rèn)知
做小品牌業(yè)務(wù),，首先要解決的就是態(tài)度和目標(biāo)問題。小品牌的業(yè)務(wù)員要有正確的工作態(tài)度,，既來(lái)之則安之,，但事實(shí)上很多人感覺在小公司工作很不舒服。每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有自己的職業(yè)規(guī)劃,，做業(yè)務(wù)尤其是做小品牌業(yè)務(wù),，還需有明確的目標(biāo)和定位，我所說(shuō)的目標(biāo)是半年或一年的短期目標(biāo),，比如,，半年后我的薪水、職位和能力水平分別要達(dá)到哪個(gè)層次等,。業(yè)務(wù)員如果沒有目標(biāo),，沒有良好的工作態(tài)度，在小企業(yè)中就很容易迷失,。我遇到很多同事都是抱著混經(jīng)驗(yàn)或無(wú)所謂的態(tài)度工作,，結(jié)果他們沒學(xué)到好東西，也沒有積累什么經(jīng)驗(yàn),，只是在浪費(fèi)時(shí)間而已,。
其次，要有信心,，這也是個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn),。我們做的品牌小，并不意味著我們做不好,、我們沒本事,。就我從事的太陽(yáng)能行業(yè)而言，每個(gè)區(qū)域做得最好的品牌都不一樣,，可能是太陽(yáng)雨,，也可能是皇明、四季牧歌,，或者是一些小品牌,，這就要看各個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力了。所以，不要總覺得大品牌的業(yè)務(wù)員就高上一籌,，自己做小品牌,，能力就應(yīng)該差，這些只是借口,。存在既有其存在的意義，小公司里也有干得漂亮的員工,，大品牌做得糗的營(yíng)銷活動(dòng)也比比皆是,，一切都事在人為，要對(duì)自己有信心,。
【點(diǎn)評(píng)】小品牌本來(lái)資源就缺乏,，如果再缺乏信心，那就真的沒你的戲了,。作為一名業(yè)務(wù)員,，信心是必須的，然后在這個(gè)信心的支撐下去尋找做好業(yè)務(wù)的方法,，否則信心也只是空中樓閣,，沒啥大作用。所以,，還要將你的目標(biāo)細(xì)化成具體的實(shí)施計(jì)劃,，以此為引領(lǐng)，去思索,、去行動(dòng),，糾正偏差，實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。

第二,，小品牌的業(yè)務(wù)員要充分了解行業(yè)及產(chǎn)品
從事一個(gè)行業(yè)必須要對(duì)這個(gè)行業(yè)了解，熟悉自己銷售的產(chǎn)品及品牌定位,。比如,，我銷售的產(chǎn)品是太陽(yáng)能熱水器，因此,，我首先就要了解太陽(yáng)能行業(yè)的近期發(fā)展?fàn)顩r及前景,，知道皇明、太陽(yáng)雨,、四季沐歌,、桑樂等行業(yè)內(nèi)的知名品牌，并對(duì)他們的產(chǎn)地,、品牌特色及主要賣點(diǎn),、品牌優(yōu)勢(shì)也有一定了解。然后我要清楚自己產(chǎn)品的品牌定位、特點(diǎn)及所有產(chǎn)品知識(shí),。除此以外,，我還需要了解負(fù)責(zé)區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和優(yōu)秀的營(yíng)銷案例等。不要說(shuō)這些只是花架子,，這些都是我們與經(jīng)銷商談判的資本,。
我開發(fā)客戶時(shí)，經(jīng)常有經(jīng)銷商會(huì)問“這個(gè)筒徑是多少”,、“你們的真空管是什么涂層,，用的哪幾種涂料”、“鋼板的厚度是多少”等問題,，有的是真的詢問,，有的則純屬試探。經(jīng)銷商總喜歡讓別人覺得自己很專業(yè),，但其實(shí)他們了解的可能也只是皮毛而已,，如果你回答了他們的問題，并進(jìn)一步更深入地與他探討,，他往往就會(huì)表現(xiàn)不支了,，但只有這樣，經(jīng)銷商才會(huì)覺得你有本事,，才有可能相信跟著你干能賺到錢,。相反，這些問題你若答不上來(lái),，對(duì)合作就會(huì)有壞的影響,。
【點(diǎn)評(píng)】知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，你對(duì)對(duì)手的了解要像對(duì)自己的產(chǎn)品和公司的了解一樣詳細(xì),，特別是他們做的不足,，經(jīng)銷商和消費(fèi)者又很關(guān)注的地方，更要了然于胸,。這樣,，你才能直擊要害，一招致敵,，不破不立,，讓別人接受你，不接受其他競(jìng)爭(zhēng)品牌,。你一定要抖露出幾個(gè)對(duì)消費(fèi)者有吸引力的賣點(diǎn)來(lái),，對(duì)消費(fèi)者有了吸引力，經(jīng)銷商也就會(huì)對(duì)你投送“秋波”,。
 
(作者: 建曉陽(yáng))
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