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怎樣做好小品牌的業(yè)務員

2011-12-1 15:02| 查看: 631733| 評論: 2|原作者: 建曉陽

摘要: 做小品牌并不代表能力差,，在小品牌企業(yè)同樣可以有好的發(fā)展,，也只有玩轉了小品牌,，未來才能將大品牌運作自如，前提是小品牌業(yè)務員不妄自菲薄,。

第三,，做小品牌業(yè)務要有全面的規(guī)劃
由于小品牌企業(yè)的人力資源不充足等原因，對業(yè)務員獨立性的要求會比較高,，一個業(yè)務員可能要負責一個縣或更大的區(qū)域,，所以做事情之前要考慮周全，因為沒有人商量,，也沒有人幫你事后“擦屁股”,。
7月初，公司決定7月25日在湖北孝感,、黃岡兩地開招商訂貨會,。我7月17日趕到黃岡，并在網上了解了黃岡所轄各個縣區(qū)的情況,，經過分析,，我想接管黃岡的麻城、黃梅,、浠水三縣中的一個,，但領導稱這些縣都有人接手了，并安排我去負責孝感的孝昌縣,。這就是我失了先手,，開會地點在黃岡，我卻被分派到孝昌,，從黃岡到孝昌需4個小時車程,，無論在時間和費用上都浪費不少。
孝昌之行的主要目標是在7月25日前,，完成孝昌地區(qū)30萬的訂貨任務,。我對孝昌地區(qū)的業(yè)務開展做了以下計劃：
第一步：通過網絡及其他資源了解孝昌。孝昌縣人口約有60萬,，下轄8鎮(zhèn)1區(qū),。
第二步：現(xiàn)場考察，做好業(yè)務開展的準備,。7月18日到達孝昌縣城后,，我沒有貿然去拜訪我們的縣級代理商，而是先在整個縣區(qū)轉了兩圈,，對縣區(qū)的市場分布和經濟狀況等有了進一步的了解,。在縣汽車站附近的旅館住下后（這樣方便出行），我去打印了孝昌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖（百度中可以找到全國所有縣市的地圖,，打印地圖方便還節(jié)約成本）,，并對縣城到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的乘車情況進行了了解，如早上最早幾點發(fā)車,，晚上最晚的車是幾點等,。
第三步，進一步了解各級經銷商狀況（經銷商資料及提貨情況在未到孝昌就已提前獲知）,，并根據具體情況進行實際工作安排,。
由于時間比較緊，我們就把拜訪重點放在老客戶身上,。19日—21日,，我們初次拜訪了20個老客戶，了解我們產品的營銷狀況,，解決他們營銷上的問題,，并告訴他們近期公司會組織經銷商會議，并且有好的進貨政策等,；22日—23日,，我們對老客戶進行了二次拜訪，再次對他們進行“洗腦”,，并發(fā)放經銷商會議請?zhí)�,，確認他們能否到會；24日,，我們上午電話回訪了老客戶,，并確認到會情況，中午安排車親自去接那些搖擺不定的客戶,，下午包車一同去黃岡,。
在時間緊、任務重的時候,，一定要事先好好安排,，否則肯定會失敗。很多業(yè)務員在最后總結時,，總是認為任務完不成是時間不夠造成的,，其實是因為沒有安排到位。
【點評】對內要搞清領導的要求，對外要摸清客戶的需求,，然后你要重點做的就是如何在兩者之間做對接,。30萬的任務，怎么分解,，達成的方法是什么,，這中間促成實現(xiàn)的關鍵動作與環(huán)節(jié)是什么，阻礙任務實現(xiàn)的障礙在哪里,，哪些你能解決,，哪些需要尋求支持……工作不能停留在表層，在訂貨會之前一定要將這些問題理理清楚,，做好充分準備,，否則任務就可能會打水漂。

第四,，做小品牌業(yè)務員要合理充分地利用資源
我所講的資源包括物料,、費用以及政策等一切有利于業(yè)務開展的內容。小品牌的各類資源往往比較匱乏,，無論對經銷商的支持,，還是對業(yè)務員的費用支持等相對較為苛刻，如果不能很好地利用,，往往不是自身被瑣事所困,，就是業(yè)務上陷入被動。
首先要合理利用公司資源,。公司的支持是我們開展業(yè)務的基礎,，這種支持包括產品、業(yè)務費用,、廣告宣傳,、優(yōu)惠政策及促銷資源等，其中對公司的政策要認真學習,，靈活運用,。比如，我們公司的太陽能終端廣告支持分為燈箱門頭,、墻體廣告,、路牌電桿貼及車體廣告等，平時各地經銷商做廣告的費用一般按照1：1的比例承擔,。今年公司出臺了在2月——7月期間,，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的舊門頭及新開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的新門頭的制作費用全額報銷的政策，因此,，做業(yè)務時,，我們就以貨物搭配的形式靈活運用該政策,，實施每臺太陽能送門頭一個的進貨政策，趁機使各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)在所轄的鄉(xiāng)村商店或修理鋪掛上帶有我們產品標志的合作店鋪門頭,，為公司和經銷商做了宣傳,，公司又實現(xiàn)了多出貨，一箭雙雕,。
其次,，業(yè)務員要敢向經銷商要資源。大品牌的業(yè)務員做促銷活動時,，從人到物基本都是公司在支持，但這樣也有弊端,，經常會出現(xiàn)業(yè)務員搞自己的活動,，經銷商也在忙自己事情的情況，得不到預想的效果,。做小品牌業(yè)務時,，公司的支持并不夠用，這就需要向經銷商要資源,、要支持,。此時，我們不必把思想固化在給經銷商做活動是應該的,，是公司布置給我們的活動任務,。其實，我們與經銷商是合作關系,，目標是共同盈利,，所以做活動是對雙方都有利的事情，雖然做好活動是我們的本職工作,，但也需要經銷商的支持,。我們可以直接向經銷商表明：“我是業(yè)務員，做就要做有價值的事情,�,；顒邮墙o你做的，如果你愿意用心,，我也用心,，將公司的資源就投放到咱們這里，我追求的是當下結果和提高品牌影響力的雙贏,。如果你不愿用心做,，我就先放下你這邊搞其他人那里。公司資源是有限的,，你可以考慮考慮,�,！�
雙方提前講清楚，事情就好辦多了,，如果講不透,，處理不好，我們業(yè)務員就要“出血”,，可能活動也搞不好,，經銷商和公司都會埋怨我們。比如7月份在孝昌時,，縣級經銷商給我們提供了下去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的車輛和食宿,，并陪我們一起去談業(yè)務，還包攬了二級經銷商到黃岡參加訂貨會的包車和住宿的全部費用,。因此,，合理控制和利用資源是小品牌業(yè)務員必須會的本領。

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