怎樣做好小品牌的業(yè)務(wù)員

2011-12-1 15:02| 查看: 641681| 評(píng)論: 2|原作者: 建曉陽

摘要: 做小品牌并不代表能力差,，在小品牌企業(yè)同樣可以有好的發(fā)展,，也只有玩轉(zhuǎn)了小品牌,，未來才能將大品牌運(yùn)作自如，前提是小品牌業(yè)務(wù)員不妄自菲薄。

第三，做小品牌業(yè)務(wù)要有全面的規(guī)劃
由于小品牌企業(yè)的人力資源不充足等原因，對(duì)業(yè)務(wù)員獨(dú)立性的要求會(huì)比較高,，一個(gè)業(yè)務(wù)員可能要負(fù)責(zé)一個(gè)縣或更大的區(qū)域，所以做事情之前要考慮周全,，因?yàn)闆]有人商量,，也沒有人幫你事后“擦屁股”。
7月初,，公司決定7月25日在湖北孝感,、黃岡兩地開招商訂貨會(huì)。我7月17日趕到黃岡，并在網(wǎng)上了解了黃岡所轄各個(gè)縣區(qū)的情況,，經(jīng)過分析,，我想接管黃岡的麻城、黃梅,、浠水三縣中的一個(gè),，但領(lǐng)導(dǎo)稱這些縣都有人接手了，并安排我去負(fù)責(zé)孝感的孝昌縣,。這就是我失了先手,，開會(huì)地點(diǎn)在黃岡，我卻被分派到孝昌,，從黃岡到孝昌需4個(gè)小時(shí)車程,，無論在時(shí)間和費(fèi)用上都浪費(fèi)不少。
孝昌之行的主要目標(biāo)是在7月25日前,，完成孝昌地區(qū)30萬的訂貨任務(wù),。我對(duì)孝昌地區(qū)的業(yè)務(wù)開展做了以下計(jì)劃：
第一步：通過網(wǎng)絡(luò)及其他資源了解孝昌。孝昌縣人口約有60萬,，下轄8鎮(zhèn)1區(qū),。
第二步：現(xiàn)場(chǎng)考察，做好業(yè)務(wù)開展的準(zhǔn)備,。7月18日到達(dá)孝昌縣城后,，我沒有貿(mào)然去拜訪我們的縣級(jí)代理商,，而是先在整個(gè)縣區(qū)轉(zhuǎn)了兩圈,，對(duì)縣區(qū)的市場(chǎng)分布和經(jīng)濟(jì)狀況等有了進(jìn)一步的了解。在縣汽車站附近的旅館住下后（這樣方便出行）,，我去打印了孝昌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖（百度中可以找到全國所有縣市的地圖,，打印地圖方便還節(jié)約成本），并對(duì)縣城到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的乘車情況進(jìn)行了了解,，如早上最早幾點(diǎn)發(fā)車,，晚上最晚的車是幾點(diǎn)等。
第三步,，進(jìn)一步了解各級(jí)經(jīng)銷商狀況（經(jīng)銷商資料及提貨情況在未到孝昌就已提前獲知）,，并根據(jù)具體情況進(jìn)行實(shí)際工作安排。
由于時(shí)間比較緊,，我們就把拜訪重點(diǎn)放在老客戶身上,。19日—21日，我們初次拜訪了20個(gè)老客戶,，了解我們產(chǎn)品的營銷狀況,，解決他們營銷上的問題，并告訴他們近期公司會(huì)組織經(jīng)銷商會(huì)議，并且有好的進(jìn)貨政策等,；22日—23日,，我們對(duì)老客戶進(jìn)行了二次拜訪，再次對(duì)他們進(jìn)行“洗腦”,，并發(fā)放經(jīng)銷商會(huì)議請(qǐng)?zhí)�,，確認(rèn)他們能否到會(huì)；24日,，我們上午電話回訪了老客戶,，并確認(rèn)到會(huì)情況，中午安排車親自去接那些搖擺不定的客戶,，下午包車一同去黃岡,。
在時(shí)間緊、任務(wù)重的時(shí)候,，一定要事先好好安排,，否則肯定會(huì)失敗。很多業(yè)務(wù)員在最后總結(jié)時(shí),，總是認(rèn)為任務(wù)完不成是時(shí)間不夠造成的,，其實(shí)是因?yàn)闆]有安排到位。
【點(diǎn)評(píng)】對(duì)內(nèi)要搞清領(lǐng)導(dǎo)的要求,，對(duì)外要摸清客戶的需求,，然后你要重點(diǎn)做的就是如何在兩者之間做對(duì)接。30萬的任務(wù),，怎么分解,，達(dá)成的方法是什么，這中間促成實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵動(dòng)作與環(huán)節(jié)是什么,，阻礙任務(wù)實(shí)現(xiàn)的障礙在哪里,，哪些你能解決，哪些需要尋求支持……工作不能停留在表層,，在訂貨會(huì)之前一定要將這些問題理理清楚,，做好充分準(zhǔn)備，否則任務(wù)就可能會(huì)打水漂,。

第四,，做小品牌業(yè)務(wù)員要合理充分地利用資源
我所講的資源包括物料、費(fèi)用以及政策等一切有利于業(yè)務(wù)開展的內(nèi)容,。小品牌的各類資源往往比較匱乏,，無論對(duì)經(jīng)銷商的支持，還是對(duì)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用支持等相對(duì)較為苛刻,，如果不能很好地利用,，往往不是自身被瑣事所困，就是業(yè)務(wù)上陷入被動(dòng)。
首先要合理利用公司資源,。公司的支持是我們開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),，這種支持包括產(chǎn)品、業(yè)務(wù)費(fèi)用,、廣告宣傳,、優(yōu)惠政策及促銷資源等，其中對(duì)公司的政策要認(rèn)真學(xué)習(xí),，靈活運(yùn)用,。比如，我們公司的太陽能終端廣告支持分為燈箱門頭,、墻體廣告,、路牌電桿貼及車體廣告等，平時(shí)各地經(jīng)銷商做廣告的費(fèi)用一般按照1：1的比例承擔(dān),。今年公司出臺(tái)了在2月——7月期間,，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的舊門頭及新開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的新門頭的制作費(fèi)用全額報(bào)銷的政策，因此,，做業(yè)務(wù)時(shí),，我們就以貨物搭配的形式靈活運(yùn)用該政策，實(shí)施每臺(tái)太陽能送門頭一個(gè)的進(jìn)貨政策,，趁機(jī)使各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)在所轄的鄉(xiāng)村商店或修理鋪掛上帶有我們產(chǎn)品標(biāo)志的合作店鋪門頭,，為公司和經(jīng)銷商做了宣傳，公司又實(shí)現(xiàn)了多出貨,，一箭雙雕,。
其次，業(yè)務(wù)員要敢向經(jīng)銷商要資源,。大品牌的業(yè)務(wù)員做促銷活動(dòng)時(shí),，從人到物基本都是公司在支持,，但這樣也有弊端,，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員搞自己的活動(dòng)，經(jīng)銷商也在忙自己事情的情況,，得不到預(yù)想的效果,。做小品牌業(yè)務(wù)時(shí)，公司的支持并不夠用,，這就需要向經(jīng)銷商要資源,、要支持。此時(shí),，我們不必把思想固化在給經(jīng)銷商做活動(dòng)是應(yīng)該的,，是公司布置給我們的活動(dòng)任務(wù)。其實(shí)，我們與經(jīng)銷商是合作關(guān)系,，目標(biāo)是共同盈利,，所以做活動(dòng)是對(duì)雙方都有利的事情，雖然做好活動(dòng)是我們的本職工作,，但也需要經(jīng)銷商的支持,。我們可以直接向經(jīng)銷商表明：“我是業(yè)務(wù)員，做就要做有價(jià)值的事情,�,；顒�(dòng)是給你做的，如果你愿意用心,，我也用心,，將公司的資源就投放到咱們這里，我追求的是當(dāng)下結(jié)果和提高品牌影響力的雙贏,。如果你不愿用心做,，我就先放下你這邊搞其他人那里。公司資源是有限的,，你可以考慮考慮,。”
雙方提前講清楚,，事情就好辦多了,，如果講不透，處理不好,，我們業(yè)務(wù)員就要“出血”,，可能活動(dòng)也搞不好，經(jīng)銷商和公司都會(huì)埋怨我們,。比如7月份在孝昌時(shí),，縣級(jí)經(jīng)銷商給我們提供了下去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的車輛和食宿，并陪我們一起去談業(yè)務(wù),，還包攬了二級(jí)經(jīng)銷商到黃岡參加訂貨會(huì)的包車和住宿的全部費(fèi)用,。因此，合理控制和利用資源是小品牌業(yè)務(wù)員必須會(huì)的本領(lǐng),。

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