怎樣做好小品牌的業(yè)務(wù)員

2011-12-1 15:02| 查看: 641632| 評(píng)論: 2|原作者: 建曉陽(yáng)

摘要: 做小品牌并不代表能力差，在小品牌企業(yè)同樣可以有好的發(fā)展,，也只有玩轉(zhuǎn)了小品牌,，未來(lái)才能將大品牌運(yùn)作自如,，前提是小品牌業(yè)務(wù)員不妄自菲薄,。

【點(diǎn)評(píng)】公司是借經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)讓產(chǎn)品快速走向市場(chǎng),、貼近消費(fèi)者,，經(jīng)銷商是借助公司的產(chǎn)品和推廣資源實(shí)現(xiàn)銷售獲利,，各有所求,，各有所需。要把公司的資源發(fā)揮到最大化,，資源的付出也是有回報(bào)要求,，你給經(jīng)銷商什么資源支持，也要要求他做出什么任務(wù)和動(dòng)作,，不然就有失公平,，資源可能就會(huì)打水漂。

第五,，要不斷學(xué)習(xí),、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并在實(shí)踐中進(jìn)行磨練
做每種業(yè)務(wù)都有自己的方法,，從大上講是公司的營(yíng)銷策略,，例如，我任職的這家太陽(yáng)能企業(yè)最近很廣泛推廣的訂貨會(huì)模式,，通過(guò)訂貨會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品下放和品牌推廣等,；從小處講就是促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成的技巧。不管是營(yíng)銷策略,，還是業(yè)務(wù)技巧,，都是需要學(xué)習(xí)的，成功是需要磨練,，需要從細(xì)節(jié)積累的,。下面與大家分享我從實(shí)際業(yè)務(wù)中總結(jié)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
1．開發(fā)新客戶要“膽兒大”。很多業(yè)務(wù)新人剛開始做業(yè)務(wù)時(shí)都很“膽兒小”,，我也是這樣,，第一次開發(fā)新客戶時(shí)，在客戶門口徘徊了6圈才敢進(jìn)去,。我們的猶豫在于我們對(duì)結(jié)果的不確定性,，不知道該從何談起，又怕別人笑話自己什么都不懂,，通常還自我暗示“進(jìn)去后十有八九得不到認(rèn)可”,，因此，就會(huì)因害怕失敗而變的“膽兒小”,。
其實(shí),，最壞的結(jié)果是這個(gè)客戶沒能被我們說(shuō)服，我們沒被接受,，或者是我們被笑話什么都不懂罷了,，但對(duì)業(yè)務(wù)新人來(lái)說(shuō),，這些都不算什么。首先,，新人不必?fù)?dān)心不能成交的問(wèn)題,，因?yàn)楣緞傞_始一般并不會(huì)強(qiáng)求我們一定要出成績(jī)，而是要求我們有一顆上進(jìn)的心,。新人們更不必因?yàn)檫@次談判失敗而憂心忡忡,，起碼我們讓客戶認(rèn)識(shí)到了我們的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品,，雙方有了對(duì)方的聯(lián)系方式,，并且，真正有意向的客戶并不會(huì)因?yàn)橐淮沃v解膚淺而拒絕合作,。其實(shí),，很多經(jīng)銷商特別是縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的眼界并不寬，并且你帶給他們的是賺錢的機(jī)會(huì),，所以不用低三下四地求他,，對(duì)自己和產(chǎn)品要有自信。
2．與老客戶相處不可妄自菲薄,。新人進(jìn)入企業(yè)后,，最先接觸的往往是老客戶，公司通常會(huì)派你到老客戶那里去了解情況,、參觀學(xué)習(xí)。此時(shí),，你要牢記自己的職責(zé),，盡快熟悉市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)貙?duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度及競(jìng)品情況,。新人們特別要注意的是,，你與客戶之間是平行的合作關(guān)系，切忌妄自菲薄,。
很多經(jīng)銷商看不起小品牌的業(yè)務(wù)員,，特別是業(yè)務(wù)新人，他們喜歡把業(yè)務(wù)員當(dāng)免費(fèi)勞動(dòng)力使喚,。今年6月份,，我到安徽六安市出差,，第一次與當(dāng)?shù)匾粋€(gè)縣級(jí)代理商見面時(shí),，他就說(shuō)要裝太陽(yáng)能,，忙不過(guò)來(lái),，并讓我也過(guò)去幫忙,。本來(lái)我想著裝一臺(tái)太陽(yáng)能也不算什么，誰(shuí)知道他讓我跟著他裝了3天太陽(yáng)能,，到后來(lái)其他牌子的太陽(yáng)能也讓我一塊去裝,，并且這個(gè)代理商毫不領(lǐng)情,。此時(shí),，新人們要明白,，幫忙可以,，但不能白幫,，要讓經(jīng)銷商明白,，你是來(lái)考察市場(chǎng)的，而不是來(lái)裝太陽(yáng)能的,。
3．要學(xué)會(huì)包裝,。無(wú)論在開發(fā)新客戶，還是與消費(fèi)者溝通，包裝都很重要,，其中包括品牌包裝、產(chǎn)品包裝以及包裝自己,。當(dāng)然,，包裝是建立在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的基礎(chǔ)上,，產(chǎn)品必須是合格產(chǎn)品，只有這樣,，我們才能坦誠(chéng)地向經(jīng)銷商和消費(fèi)者推薦,。經(jīng)銷商最關(guān)心的是利潤(rùn)，而小品牌往往銷售利潤(rùn)較大,，只是銷量上會(huì)有局限,，其中,，獲得下級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的認(rèn)可是提高銷量的前提,。如何獲得他們的認(rèn)可,？此時(shí),，就要好好包裝一番了,。
首先可以用權(quán)威包裝,，如產(chǎn)品獲得ISO9001和ISO2000質(zhì)量體系認(rèn)證、產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)及獎(jiǎng)項(xiàng),、政府領(lǐng)導(dǎo)人的參觀考察照片等,。權(quán)威包裝一方面可以堅(jiān)定經(jīng)銷商的信心,，還可以得到消費(fèi)者的信任。其次可以用形象包裝,，如協(xié)助經(jīng)銷商將門店的門頭,、室內(nèi)裝修、樣機(jī)擺設(shè)等布置得更正規(guī),、合理,，這樣可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感。然后還可以用政策包裝,，包括對(duì)廠家營(yíng)銷策略,、廣告政策、促銷活動(dòng)的講解等,。最后,，業(yè)務(wù)員還需要對(duì)自身進(jìn)行包裝，要讓經(jīng)銷商相信你能夠給他爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策,、銷售支持及價(jià)格優(yōu)惠等,。
【點(diǎn)評(píng)】膽小是缺乏信心的表現(xiàn)，原因就是不了解經(jīng)銷商的心理與需求,，找不到自己公司和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，準(zhǔn)備工作沒做好,。
業(yè)務(wù)員一定要把產(chǎn)品的性能、特點(diǎn),、優(yōu)勢(shì),、與競(jìng)品的差異、對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值所在等反復(fù)向經(jīng)銷商及下面的業(yè)務(wù)和營(yíng)業(yè)人員講清,、講透,，把產(chǎn)品終端形象做亮、做得跳出來(lái),，這是最前沿的一塊陣地,，對(duì)勝敗影響很大。

我們做的品牌小,，并不代表我們能力差,，小品牌業(yè)務(wù)員要相信并不斷提升自己的能力,。在小品牌企業(yè)同樣可以有好的發(fā)展，也只有玩轉(zhuǎn)了小品牌,，未來(lái)才能將大品牌運(yùn)作自如,。希望我的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家有所幫助，也希望大家在業(yè)務(wù)員的道路上越走越遠(yuǎn),。

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